Cognizione sociale Atteggiamenti

Cognizione sociale Atteggiamenti
Introduzione Finora abbiamo parlato, riguardo alla cognizione, di processi di percezione, pensiero e formazione delle impressioni Con il concetto di atteggiamento introduciamo una riflessione sul come sentimenti e opinioni influenzano la cognizione e il comportamento sociale Gli atteggiamenti sono pro o contro: valutazioni favorevoli o sfavorevoli di oggetti, persone, situazioni, o idee astratte (valori, politica, religione, ecc.) Esprimiamo costantemente i nostri atteggiamenti con espressioni quali: "Mi piace la frutta“ o “Non sopporto l’autorità” Gli atteggiamenti esprimono dunque dei sentimenti, ma sono strettamente connesse a determinate credenze: “La frutta contiene molte vitamine”, “L’autorità è spesso imposta”

Introduzione L’atteggiamento ha tre componenti: Componente cognitiva Componente affettiva Componente comportamentale Esempio 1: Atteggiamento verso l’attività motoria “L’attività motoria fa bene alla salute”  Componente cognitiva “L’attività motoria mi piace, mi attrae”  Componente affettiva “Pratico regolarmente un’attività motoria”  Componente comportamentale Esempio: Atteggiamento verso i tossicodipendenti “il tossicodipendente è potenzialmente pericoloso: ha sempre bisogno di soldi e sotto l’effetto di sostanze può diventare aggressivo”  Componente cognitiva “Non mi piace avere a che fare con loro: sono trasandati e strani”  Pregiudizio, Componente affettiva “Se posso, li evito”  Componente comportamentale

Introduzione Perché gli atteggiamenti sono importanti? Ci sono due ragioni principali Le persone parlano moltissimo dei loro atteggiamenti e ritengono importanti anche gli atteggiamenti degli altri (Che ne pensi di questa mia idea di aprire un fast-food? Ti è piaciuta la mia nuova compagna? Pensi che quel prof sia severo?) Gli atteggiamenti delle persone ne predicono il comportamento. Questo assunto è la base delle scienze economiche comportamentali: a) il comportamento umano è intenzionale e riflette le preferenze individuali b) Gli atteggiamenti rappresentano preferenze c) Per predire il comportamento è sufficiente osservare gli atteggiamenti

Introduzione Quindi, se desideriamo modificare i comportamenti delle persone, dobbiamo cambiare i loro atteggiamenti Un obiettivo tradizionale della psicologia sociale è stato proprio trovare modi per modificare gli atteggiamenti individuali

Comunicazione persuasiva Le prime ricerche iniziarono alla fine degli anni '40 all'Università di Yale, dove i ricercatori cercarono di determinare le caratteristiche dei comunicatori persuasivi di successo, delle comunicazioni di successo e dei tipi di persone che si lasciavano più facilmente persuadere Sono stati scoperti numerosi fenomeni interessanti, ma pochi principi generali: i risultati sono diventati sempre più complessi e difficili da riassumere: ogni conclusione sembrava richiedere numerosi "dipende“ A partire dagli anni '80, però, si è affermato uno specifico modello: Modello di probabilità dell’elaborazione

Comunicazione persuasiva Modello di probabilità dell’elaborazione L'idea chiave è che le persone sperimentano un continuum di probabilità di elaborazione: talvolta siamo motivati e in grado di prestare attenzione, pensare ed elaborare il messaggio persuasivo. Altre volte no Se ci troviamo all'estremità alta del continuum - desiderosi e in grado di pensare in modo approfondito - si dice che la persuasione segue una via centrale, basandosi sui pensiero controllato e impegnato; Se ci troviamo all'estremità bassa del continuum - cioè per qualsiasi ragione non siamo desiderosi o in grado di pensare in modo approfondito - si dice che la persuasione segue una via periferica, basandosi sul pensiero automatico e privo di sforzo

Comunicazione persuasiva Modello di probabilità dell’elaborazione Il condizionamento classico è uno dei mezzi più primitivi per modificare gli atteggiamenti attraverso la via periferica I pubblicitari lo usano moltissimo, appaiando ripetutamente il loro prodotto (inizialmente neutro o sconosciuto) a immagini o idee di cui si conosce la capacità di produrre sentimenti positivi (persone attraenti, scenari piacevoli) Secondo i dettami del condizionamento classico, gli spettatori dovrebbero sviluppare atteggiamenti positivi anche nei confronti del nuovo prodotto

Comunicazione persuasiva Modello di probabilità dell’elaborazione Diversi fattori possono influenzare quale sara la via intrapresa, se centrale o periferica a) Coinvolgimento personale. Se l’argomento è di interesse personale, è più probabile che l’individuo esamini meticolosamente le argomentazioni presentate. È anche probabile che egli disponga di un ricco bagaglio di informazioni e opinioni pregresse al riguardo Ma se la questione non ha alcuna rilevanza personale, è probabile che l’individuo non si sforzi per sostenere o rifiutare le argomentazioni prodotte

Comunicazione persuasiva Modello di probabilità dell’elaborazione In linea di massima, l’individuo dovrebbe utilizzare il più frequentemente possibile la via centrale, così da evitare di cadere nel gioco del persuasore In un programma educativo (McAlister et al, 1980) finalizzato ad impedire che gli studenti appena entrati alle superiori iniziassero a fumare solo perché spinti dagli altri, alcuni studenti di scuola superiore conducevano sedute in cui insegnavano a ragazzi di prima media come generare contro-argomentazioni Esempio: sedute di role-playing, dove si insegnava ai ragazzi di reagire all'accusa di comportarsi da conigli perché avevano paura di fumare, con frasi tipo: "Sarei davvero un coniglio se fumassi solo per impressionarti". Oppure: “Una donna libera fuma”  "Non e davvero libera se è schiava del tabacco". Durante la prima e seconda media si tenevano diverse sedute di persuasione e si registrava quanti studenti iniziavano a fumare all’inizio delle superiori. Risultato: i soggetti sperimentali avevano metà delle probabilita di iniziare a fumare rispetto agli altri coetanei (che avevano comunque frequentato un corso classico sulla prevenzione)

Comunicazione persuasiva Atteggiamento e comportamento Ricerca: (LaPiere, 1934). Un professore bianco viaggia negli Stati Uniti con una giovane coppia cinese (in quegli anni, forte pregiudizio razziale). I tre viaggiatori si fermano in più di 200 alberghi e ristoranti e vengono serviti in tutti i ristoranti e in tutti gli alberghi e motel (tranne uno) senza alcun problema In seguito, viene spedita una lettera a tutte le strutture visitate, chiedendo loro se sarebbero state disposte a ospitare un professore bianco e una coppia cinese. Delle 128 risposte ricevute, il 92% risponde negativamente In altre parole, quei gestori espressero un atteggiamento molto più pregiudiziale rispetto al loro reale comportamento

Comunicazione persuasiva Atteggiamento e comportamento Questo ci fa pensare che gli atteggiamenti, di per sé, non necessariamente predicono i comportamenti. Entrano in gioco anche altri fattori, fra cui il grado di costrizione presente nella situazione: Da bambini, mangiavamo verdure che detestavamo; da adulti, seguiamo lezioni e partecipiamo a cene che troviamo noiose Nello studio di Asch, i partecipanti si conformavano alla maggioranza persino quando sapevano che la maggioranza era in errore Nello studio di Milgram, i partecipanti somministravano scosse elettriche anche se comportarsi cosi era contrario alla loro coscienza Nello studio di discriminazione razziale (cinesi), i gestori potrebbero aver trovato difficile agire in base ai loro pregiudizi, trovandosi realmente di fronte a una coppia di cinesi che richiedeva il servizio L’atteggiamento di un adolescente verso la marijuana è modestamente correlato al suo uso effettivo, ma il numero di amici che la fuma è un potente predittore su cosa effettivamente l’adolescente farà

Comunicazione persuasiva Atteggiamento e comportamento Quindi? In generale, è stato rilevato che gli atteggiamenti tendono a predire con più sicurezza il comportamento quando sono: saldi e coerenti specificamente collegati al comportamento che si vuole prevedere basati sull'esperienza diretta della persona consapevoli

Comunicazione persuasiva Atteggiamento e comportamento Atteggiamenti saldi e coerenti Molti elettori vivono l’ambivalenza perché sono sottoposti a pressioni incrociate di amici e colleghi che non sono d'accordo tra di loro. Ad esempio, un uomo d’affari ebreo appartiene a un gruppo etnico che generalmente sostiene posizioni politiche liberali, ma appartiene anche a una comunità commerciale che spesso ha posizioni politiche conservatrici, soprattutto sulle questioni economiche: quando arriva il momento di votare, quell’uomo è sottoposto a pressioni conflittuali

Comunicazione persuasiva Atteggiamento e comportamento 2. Atteggiamenti specificamente collegati al comportamento In uno studio sono stati valutati gli atteggiamenti generali (cosa ne pensi) verso la guerra nucleare e quelli specifici (scrivere una lettera a un giornale, firmare una petizione): gli atteggiamenti specifici sono risultati migliori predittori di comportamenti attivi rispetto a quelli generali

Comunicazione persuasiva Atteggiamento e comportamento 3. Atteggiamenti basati sull'esperienza diretta Ricerca: durante un periodo di mancanza di alloggi all’università, molte matricole dovettero passare le prime settimane del semestre in alloggi temporanei e affollati Furono misurati gli atteggiamenti di tutti gli studenti verso la crisi degli alloggi e la loro volontà di firmare e distribuire petizioni o unirsi a comitati per studiare il problema Negli studenti che effettivamente erano vissuti negli alloggi temporanei, i ricercatori rilevarono una elevata correlazione tra l'atteggiamento verso la crisi e la volontà di fare qualcosa per risolvere il problema, rispetto agli studenti che non avevano fatto esperienza diretta dell'alloggio temporaneo

Comunicazione persuasiva Atteggiamento e comportamento 4. Consapevolezza Le persone più consapevoli dei loro atteggiamenti hanno una maggiore probabilità di comportarsi in modo coerente ad essi Soggetti invitati ad esprimere il proprio atteggiamento verso una determinata questione davanti ad una telecamera (ma anche semplicemente davanti ad uno specchio), sono risultate più propense a tradurre tali idee in comportamenti coerenti

Programma: I – INFLUENZA SOCIALE La presenza degli altri
Accondiscendenza e obbedienza Interiorizzazione Interazioni di gruppo II – COGNIZIONE SOCIALE Formazione delle impressioni Atteggiamenti Attrazione interpersonale Due modelli di cognizione sociale

Cognizione sociale Attrazione interpersonale
Piacersi Tra le componenti che entrano in gioco nella cognizione sociale c’è quella affettiva, in particolare l’attrazione interpersonale Esistono alcune determinanti dell'attrazione interpersonale: Attrazione fisica Vicinanza Familiarità Similarità Comunque, per quanto riguarda per esempio le coppie, questi fattori non sono sempre sufficienti a mantenere una relazione duratura

Piacersi Forse, per la maggior parte di noi, vi è qualcosa di poco democratico nella possibilità che l’aspetto fisico di una persona possa essere una determinante di quanto piaccia agli altri Inchieste svolte in un periodo di diversi decenni hanno dimostrato che le persone non assegnano un posto molto importante alla bellezza fisica nelle loro simpatie verso gli altri (Buss & Barnes, 1986; Hudson & Hoyt, 1981; Perrin, 1921; Tesser & Brodie, 1971) Ma le ricerche sui comportamento effettivo dimostrano il contrario…

Piacersi  Attrazione fisica Fu organizzato un "ballo computerizzato“: studenti e studentesse universitarie erano accoppiati casualmente l’uno con l'altra Nell’intervallo, ogni soggetto compilava un questionario anonimo di valutazione del proprio partner lnoltre, vennero raccolti i punteggi a diversi test di personalità per ogni partecipante, oltre che un giudizio indipendente sulla sua bellezza fisica I risultati dimostrarono che la sola bellezza fisica giocava un ruolo nel determinare quanto la persona fosse gradita al proprio partner. Nessuna misura di intelligenza, abilità sociale o caratteristica di personalita si correlava al reciproco gradimento dei partner L’esperimento è stato ripetuto molte volte, con risultati simili lnoltre, l'attrazione fisica continua ad essere importante non solo nei primi appuntamenti, ma anche in quelli successivi

Piacersi  Attrazione fisica Perche l'attrazione fisica è cosi importante? In compagnia di una persona attraente, la nostra stessa reputazione sociale (e la nostra Autostima) crescono Però, paradossalmente, si subisce anche una contemporanea valutazione sfavorevole proprio a causa della vicinanza della persona attraente, se lo è più di me La buona notizia: il fattore “bellezza fisica” si riduce di importanza nella misura in cui la relazione diviene stabile (Stroebe, Insko, Thompson & Layton, 1971)

Piacersi  Vicinanza Vicinanza L' esame di domande di licenza matrimoniale a Philadelphia negli anni '30 riscontrò che un terzo delle coppie viveva entro cinque isolati uno dall‘altra (Rubin, 1973): il miglior singolo predittore dell’amicizia fra due persone è la vicinanza In uno studio sui modelli di amicizia in un condominio, fu chiesto ai residenti di indicare le tre persone che vedevano socialmente più spesso. Nel 41% dei casi, fu indicato il vicino che viveva nell’appartamento contiguo, nel 22% quello che abitava due porte più in là (circa 10 metri) e nel 10% quello che viveva sul lato opposto del palazzo (Festinger, Schachter & Back, 1950) Studenti: dopo un intero anno accademico, i compagni di stanza avevano una probabilità di essere amici doppia rispetto ai compagni di piano, e i compagni di piano avevano una probabilità più che raddoppiata di essere amici rispetto agli altri ospiti del pensionato (Priest & Sawyer, 1967)

Piacersi  Vicinanza Vicinanza Ci sono ovviamente dei casi in cui vicini e compagni di stanza si odiano reciprocamente In un test, un soggetto aspettava in un laboratorio con un donna che, d'accordo con i ricercatori, lo trattava bene o male Quando lo trattava bene, più lei gli si sedeva vicino più gli piaceva; quando pero lo trattava male, più gli si sedeva vicino meno gli piaceva La vicinanza aumenta l'intensità della reazione iniziale (Schitfenbauer & Schiavo, 1976)

Piacersi  Vicinanza Vicinanza Chi crede che, per ognuno di noi, esista un’anima gemella che aspetta solo di essere trovata, da qualche parte nel mondo, dovrà fare i conti con l’ impressionante frequenza con la quale il Fato cospira per piazzare questa persona a quattro passi da noi In ultimo, c’è da ricordare che nonostante una buona impressione iniziale e il fattore vicinanza, è sempre possibile che una relazione di amicizia o di amore entri in crisi successivamente

Piacersi  Familiarità Esistono numerose ricerche che confermano come la mera esposizione, cioè il ripetuto contatto, di per sé aumenta l’attrazione (Zajonc, 1968) Esempi: ratti esposti ripetutamente alla musica di Mozart o a quella di Schoenberg, preferiscono alla fine il compositore che hanno ascoltato; uomini esposti ripetutamente a una selezione di sillabe senza senso o a caratteri cinesi, alla fine preferiscono quelli che hanno visto più spesso

Piacersi  Somiglianza Gli opposti si attraggono? Molte coppie di innamorati dicono il contrario: "Mi piace andare in barca e a lei piace scalare le montagne"; “lo sono un ingegnere, ma lei ha una specializzazione in storia“ Quello che queste coppie non considerano è che a entrambi piace stare all’aria aperta, o che entrambi sono degli studiosi, o ancora che hanno le stesse preferenze politiche, la stessa nazionalità e cultura di provenienza, la stessa religione, livello scolastico, una differenza di età non superiore a 3 anni e una differenza di Q.I. non superiore a 5 punti

Piacersi  Somiglianza Piu del 95% delle coppie sposate negli Stati Uniti è della stessa razza e la maggior parte ha la stessa religione. Inoltre, le indagini statistiche mostrano che mariti e mogli sono significativamente simili tra loro non solo nelle caratteristiche sociologiche (età, razza, religione, scolarità , classe socioeconomica) ma anche nelle caratteristiche psicologiche come l’intelligenza e nelle caratteristiche fisiche come l'altezza e il colore degli occhi (Rubin, 1973)

Piacersi  Somiglianza Le coppie più simili quanto a provenienza all’inizio dello studio avevano maggiori probabilità di essere ancora insieme dopo un anno (Hill, Rubin & Peplau, 1976) Le coppie si corrispondono molto anche per quanto concerne la bellezza fisica (Feingold, 1988) L’accoppiarsi sulla base della bellezza fisica sembra avvenire perche soppesiamo la bellezza fisica di un partner potenziale in base alla probabilità che quella persona sia desiderosa di accoppiarsi con noi In altri termini, le persone meno belle cercano partner meno belli perché si aspettano di essere rifiutate da quelle più belle di loro

Piacersi  Somiglianza Ma somiglianze su aspetti diversi dalla bellezza fisica sono anche più importanti, nelle relazioni a lungo termine Uno studio longitudinale su 135 coppie sposate ha riscontrato che gli sposi più simili tra loro per personalità si assomigliavano di più anche rispetto al gradimento di attività quotidiane simili (andare a trovare gli amici, uscire a cena e partecipare ad attività sociali e a convegni professionali). Queste coppie raccontarono anche meno conflitti matrimonia li e più intimità, cortesia e soddisfazione matrimoniali rispetto a sposi meno simili (Caspi & Herbener, 1990)

Piacersi  Transfert Il transfert (tendenza dei clienti/pazienti a trasferire sentimenti e assunzioni relativi a una particolare persona – genitore, coniuge - sul proprio terapeuta) in una prospettiva sociale si traduce in un: “ogni volta che si incontra una persona nuova che “ci ricorda” qualcuno che è stato importante nella nostra vita, quei sentimenti a suo tempo provati vengono trasferiti su di lei Esperimenti di laboratorio hanno valutato l’influenza del transfert sull'attrazione interpersonale

Piacersi  Transfert Ricerca: i partecipanti erano valutati due volte In una seduta preliminare, identificavano due altri significativi - uno per cui nutrivano sentimenti positivi e un altro che detestavano - e fornivano diverse descrizioni di questi due soggetti ("Terry è sincero“, "A Pat piace ballare") Due settimane dopo, gli stessi partecipanti erano valutati di nuovo Questa volta, gli era detto di una nuova persona, seduta nella stanza accanto, con cui avrebbero presto interagito Le descrizioni di questa nuova persona erano costruite in modo da ricordare gli altri significativi del partecipante Per un gruppo sperimentale, la nuova persona ricordava l'altro significativo positivo; per l’altro gruppo sperimentale, l'altro significativo negativo Risultati: la nuova persona era gradita o meno in base alla somiglianza con l’altro significativo

Piacersi  L’amore Molti psicologi sociali hanno cercato di distinguere fra amore passionale e amore affettuoso (Hatfield, 1988; Peele, 1988) Amore passionale: stato di intesa emozione nel quale “sentimenti teneri e sessuali, di eccitazione e sofferenza, angoscia e conforto, altruismo e gelosia, coesistono in una confusione di sentimenti" (Berscheid & Walster, 1974) Amore affettuoso: “l’affetto che proviamo verso colora con i quali la nostra vita è profondamente intrecciata" (Hatfield, 1988) Le caratteristiche dell‘amore affettuoso sono: fiducia, attenzione, tolleranza dei difetti del partner e uno stato emotivo di calore e affetto piuttosto che di passione emotiva ai massimi livelli

Piacersi  L’amore Coloro i quali fanno coincidere l'amore con la sua variante passionale, potrebbero restare delusi: la maggior parte delle coppie felicemente unite da lungo tempo sottolinea gli elementi affettuosi della loro relazione, e sia la teoria sia la ricerca suggeriscono che gli intensi sentimenti che caratterizzano l'amore passionale hanno poche probabilità di resistere nel tempo (Berscheid, 1983; Solomon & Corbit, 1974) Ricerca: confronto matrimoni (d’amore) USA di lunga durata con analoghi giapponesi (combinati): quelli americani iniziavano con un livello più alto di amore manifesto e interesse sessuale, ma la “quantità” di amore manifesto diminuì in ambedue i gruppi finché, dopo 10 anni, non c'era alcuna differenza fra essi Ciononostante, molte coppie raccontarono di matrimoni abbastanza gratificanti che si erano evoluti in un profondo amore affettuoso caratterizzato da comunicazione tra i partner, equa divisione del lavoro e parità di potere decisionale (Blood, 1967)

Piacersi  L’amore La morale sembrerebbe essere che l'amore passionale potrebbe essere qualcosa di straordinario all’inizio, ma non decisivo a lungo termine. Le forze che mantengono a lungo una buona relazione sono forse meno eccitanti, richiedono senza dubbio un maggiore impegno e hanno a che fare più con l’eguaglianza che con la passione In effetti, potrebbe esserci addirittura un‘incompatibilità tra l'amore passionale e l’amore affettuoso (come vedremo di seguito)

Piacersi  Teoria triangolare dell’amore Secondo alcuni Autori, la divisione dell’amore in due tipologie - passionale e affettuoso – è troppo semplicistica Teoria triangolare dell'amore: tre componenti: intimità, passione e impegno (Sternberg, 1986) Intimità: componente emotiva che include vicinanza e condivisione di sentimenti Passione: componente motivazionale che comprende l'attrazione sessuale e il sentimento romantico di "essere innamorati“ Impegno: componente cognitiva che riflette l’intenzione di mantenere la relazione La combinazione di queste tre componenti in modi diversi porta ad otto tipi di relazione:

Piacersi  Legame di coppia e strategie di accoppiamento Secondo la psicologia evoluzionista, uomini e donne si accoppiano per procreare della prole che trasmetterà il proprio patrimonio genetico alle generazioni future Per fare questo, le persone devono risolvere numerosi problemi: Sconfiggere i rivali per ottenere l’accesso ai membri del sesso opposto Selezionare compagni con il più elevato potenziale riproduttivo Impegnarsi nei necessari comportamenti sociali e sessuali per ottenere il concepimento Prevenire la possibile defezione o diserzione del compagno Assicurarsi la sopravvivenza e il successo riproduttivo della propria prole (Buss, 1994)

Piacersi  Legame di coppia e strategie di accoppiamento La razza umana si è evoluta per formare legami intensi e duraturi con un partner, assicurandosi cosi che la prole sopravviva fino all’età riproduttiva Più è complesso il sistema nervoso, maggiore è il tempo necessario a raggiungere la maturità: uno scimpanzé diventerà un membro adulto autonomo della sua specie molti anni prima di un uomo della stessa età. Di conseguenza, nella storia della nostra specie, è stato importante avere entrambi i genitori vicini per difendere, nutrire e aiutare la crescita dei piccoli Difatti, al contrario degli uomini, gli scimpanzé sia maschi che femmine, si comportano in modo abbastanza promiscuo, e i maschi sono coinvolti poco o niente nell‘allevamento dei cuccioli

Piacersi  Legame di coppia e strategie di accoppiamento Uomini e donne hanno un ruolo diverso nella riproduzione, pertanto le finalità di accoppiamento e le strategie sono diverse Visto che è teoricamente possibile per un uomo essere padre di centinaia di bambini , è suo interesse - dal punto di vista evolutivo - fecondare il maggiore numero possibile di donne per trasmette re il maggiore numero di geni La donna, d'altro canto, deve investire molto tempo e molte energie in ogni nascita e può avere solo un numero limitato di discendenti

Piacersi  Legame di coppia e strategie di accoppiamento È cioè interesse della donna scegliere attentamente un compagno che abbia la volontà e le capacità di assisterla nel proteggere e crescere i bambini, aumentando al massimo la probabilità di trasmettere i suoi geni alle generazioni future Quindi, secondo la psicologia evoluzionistica, l'evoluzione ha reso gli uomini più promiscui e meno attenti nella loro scelta del partner sessuale, in confronto alle donne: è stato ripetutamente documentato che gli uomini sono più promiscui delle donne nella maggior parte delle culture, e le culture che permettono a un uomo di accoppiarsi con più di una donna superano di gran lunga quelle in cui una donna può accoppiarsi con molti uomini diversi (Wilson, 1978)

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