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Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto. Obiettivi I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato. Gli indici di reparto, comparati.

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1 Modulo 4A Analisi Performance Vendite Auto

2 Obiettivi I KPI di reparto di BM Toyota Motor Italia: calcolo e loro significato. Gli indici di reparto, comparati ai benchmark BM Toyota Motor Italia, per identificare le aree di miglioramento potenziale. Le aree di miglioramento potenziale ai fattori operativi che guidano la performance. I target per migliorare questi indici, quantificandone leffetto in termini di profitto incrementale. Le azioni correttive da intraprendere.

3 Conto Economico Reparto Nuovo unitàEURPU % Sls Dettaglio - Fatturato - Utile Lordo Ingrosso - Fatturato - Utile Lordo Provv. Da Finanziarie / Altri Utili Totale Veicoli Nuovi - Fatturato - Utile Lordo Spese Dirette Spese Personale Variabili Spese Personale Variabili Spese Personale Fisse Spese Personale Fisse Altre Spese Altre Spese Utile Diretto Nuovo STATISTICHE

4 Conto Economico Reparto Usato unitàEURPU % Sls Dettaglio - Fatturato - Utile Lordo Ingrosso - Fatturato - Utile Lordo Provv. da Finanziarie / Altri Utili Totale Veicoli Usati - Fatturato - Utile Lordo Spese Dirette Spese Personale Variabili Spese Personale Variabili Spese Personale Fisse Spese Personale Fisse Altre Spese Altre Spese Utile Diretto Usato STATISTICHE

5 Lo Stato di Salute del Business Nel vostro processo di valutazione della salute del business, dobbiamo prendere in considerazione le cause delle scarse performance, piuttosto che gli effetti di queste prestazioni al di sotto delle attese. È necessario esaminare tutti gli aspetti della prestazione con un approccio strutturato su 5 punti:

6 Lo Stato di Salute del Business Volume e Mix Volume e Mix I livelli di vendita dei vari Reparti (volume) sono in linea con lobiettivo annuale, o con le medie pubblicate nei Composite? Le porzioni dei differenti tipi di vendita sono in linea con questi riferimenti (benchmark)?

7 Lo Stato di Salute del Business Redditività – Utile Lordo Redditività – Utile Lordo Lattività di acquisto e vendita è gestita correttamente allinterno del reparto? Di quanto supera il prezzo di vendita il costo del venduto?

8 Lo Stato di Salute del Business Spese - Struttura Spese - Struttura Quanta parte del margine del reparto – lUtile Lordo conseguito – è stato consumato dalle spese? Le potenzialità dellorganizzazione sono sfruttate con efficienza? Vi è equilibrio tra la struttura e i volumi di vendita?

9 Lo Stato di Salute del Business Produttività Produttività Che relazione cé tra le risorse del reparto – la sua forza lavoro, le sue opportunità di vendita – e i risultati raggiunti?

10 Lo Stato di Salute del Business Funding / Struttura Finanziaria / Gestione del Denaro Funding / Struttura Finanziaria / Gestione del Denaro Quanto è difficile far lavorare i soldi investiti nel business? La dotazione di denaro è equilibrata? Si mantiene nel tempo? Lazienda può far fronte alle pressanti uscite quotidiane di denaro esclusivamente con la propria gestione? nuove regole interbancarie europee Lazienda ha una struttura in linea con i nuovi e oggettivi parametri richiesti dalle nuove regole interbancarie europee?

11 Indicatori di Reparto Nuovo & Usato

12

13 Utile Lordo Calcolo Utile Lordo : Fatturato meno Costo del Venduto Utile Lordo % Fatturato : Utile Lordo x 100% Fatturato

14 Equilibrio fra volume e profitto Volume Utile Lordo

15 Fatturato Mix: Volume vs. Utile? DealerTop UnitàULUUL%FT.UnitàULUUL%FT. Modello A 31661,212661,2 Modello B , ,7 Modello C ,881761,8 Modello D , ,6 Modello E 51980,921980,9 Totale , ,4

16 Tipi di Spesa Spesa Diretta – Spesa Variabile – Spesa Fissa – Spesa Semi-Fissa Spesa Indiretta

17 Altri Ricavi Bonus / Incentivi Ricavi da Finanziarie Accessori

18 Ricavo F&I Il calcolo: Totale Ricavi F&I Nuovo Totale Ricavi F&I Nuovo Totale numero unità Nuove vendute Totale numero unità Nuove vendute

19 Penetrazione F&I Il calcolo: Totale VN venduti con finanziamento Totale VN venduti con finanziamento Totale numero unità Nuove vendute Totale numero unità Nuove vendute

20 Fatturato per Venditore Il calcolo: Totale unità vendute Totale numero venditori

21 Chi è il migliore? N 1 N2 N Unità 8,5%2,5%1,8% UL % Fatt.

22 Chi è il migliore? N 1 N 2 N Unità 8,5%2,5%1,8% UL % Fatt PrezzoMedio Totale Utile Lordo

23 Modulo 4B Analisi Performance Officina

24 Conto Economico Officina EUR % Fatt. Vendite Ore Mix - Fatturato - Utile Lordo Tempo Invenduto Totale Manodopera - Fatturato - Utile Lordo Lavori Esterni / Altro - Fatturato - Utile Lordo Totale Officina- Fatturato - U. Lordo Totale Spese Personale Totale Spese Dirette Utile Diretto Officina STATISTICHE

25 Indicatori di Reparto Officina

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27 Indicatori di Reparto

28 Indicatori Officina Volume & Mix es. Ore Fatturate (Mix), Tempo invenduto Utile Lordo es. Redditività Complessiva Spese Dirette es. Totale Spese Personale % Fatturato Produttività es. Efficienza Tecnica, Economica Finanziamento es. Giorni Debitori

29 Utile Lordo Utile Lordo : Fatturato meno Costo del Venduto Utile Lordo % Fatturato : Utile Lordo x 100% Fatturato

30 Mix Fatturato / Utile Lordo

31 Analisi delle Ore Ore Pagate Ore Presenza Ore Impiegate Ore Vendute

32 Ore Vendute % Presenza Ore Vendute x 100 Ore Presenza Ore Presenza

33 Ore Vendute % Presenza Ore Vendute x 100 Ore Presenza Ore Presenza = Impiegate x Vendute Impiegate x Vendute Presenza Impiegate

34 Ore Impiegate % Ore Presenza Il Calcolo: Ore Impiegate x 100% Ore Presenza

35 Ore Vendute % Ore Impiegate Il Calcolo: Ore Vendute x 100% Ore Impiegate

36 Modulo 4C Analisi Performance Ricambi

37 BM TMI Conto Economico Ricambi e Accessori (Ricambi, Acc, Lub); (Ricambi, Acc, Lub);EUR % Fatt. Banco (Dettaglio & Ingrosso)- Fatturato - Utile Lordo Officina - Fatturato (Clienti, Garanzia & Interno)- Utile Lordo Totale Ricambi - Fatturato - Utile Lordo Altri Utili Totale Spese Personale Spese Dirette Utile Diretto Ricambi STATISTICHE

38 Indicatori Ricambi Volume & Mix Volume/mix per Canale Vendite Ricambi per Veicolo Circolante Utile Lordo UL % Fatt. per canale (Esterno vs Interno ) Spese Dirette Totale Spese Personale % Fatt. Produttività Fatturato per Addetto Finanziamento Rotazione Magazzino

39 Utile Lordo Utile Lordo : Fatturato meno Sconto Medio Acquisto Utile Lordo % Fatt. : Utile Lordo x 100% Fatturato

40 Mix Fatturato / Utile Lordo

41 Utile Lordo Ricambi Mix Acquisti: 20K Or. 20% di sconto = 16K 80K Or. 35% di sconto = 52K Totale costo = 68K % Sconto Acquisto = 32% Nota: se il mix di acquisto cambia a 25 / 75, lo S.A. scende a 31.25% - una perdita potenziale di 750

42 Utile Lordo Ricambi Mix Fatturato : 45K a banco 20% sconto = K a banco 5% sconto = K a 0% sconto = Totale Fatturato = Sconto Medio di vendita = 9,25%

43 Utile Lordo Ricambi LUtile Lordo sarà: Fatturato = Costo= Totale U.L.= UL % = 25,1%

44 Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Ordine ProgrammatoUtileLordo

45 Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Ordine Programmato UtileLordo

46 Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Ordine Programmato UtileLordo Perdita Utile Ordine Urgente

47 Utile Lordo Ricambi Prezzo Listino Sconto Vendita Ordine Programmato UtileLordo Ordine UrgenteUtileLordo Perdita Utile

48 Acquisto e Vendita Ricambi LUtile Lordo ottenuto dipende da: Il volume e mix dei ricambi venduti Lo sconto concesso ai clienti Lo Sconto Medio Acquisto ottenuto al momento dellacquisto

49 Sconto Acquisto % Il Calcolo: Sconto Acquisto * x 100 Prezzo a Listino * Prezzo a Listino - Costo = Sconto Acquisto

50 Altri Utili Campagne Ricambi Campagne CS Svalutazione Inventario

51 Vendite Ricambi per Veicolo Circolante Il Calcolo: Totale Ricambi Venduti nel Periodo Totale Ricambi Venduti nel Periodo Totale Parco Veicoli Circolanti Totale Parco Veicoli Circolanti

52 Fatturato per Addetto Il Calcolo: Il Calcolo : Totale Fatturato Netto N. di Magazzinieri


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