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Testimonianza di un Temporary Manager © Francesco Pacetti 2004 ATEMA - Associazione per il Temporary.

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1 Testimonianza di un Temporary Manager © Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it ATEMA - Associazione per il Temporary Management www.atema.net Corso base Principi di Change & Temporary Management Marzo 2005

2 2ATEMA www.atema.net Il TEMPORARY MANAGER CHI E IN QUALI SITUAZIONI SI UTILIZZA QUALE IL SUO PROFILO CONFRONTO CON IL DIRIGENTE DAZIENDA TRADIZIONALE CONFRONTO CON IL CONSULENTE CONSIGLI PRATICI RELAZIONI CON LIMPRENDITORE RELAZIONI CON IL MANAGEMENT INTERNO SCELTA E FORMAZIONE DEL SUCCESSORE PROGETTI ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

3 3ATEMA www.atema.net IL TEMPORARY MANAGEMENT E LA GESTIONE TEMPORANEA DIMPRESA ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

4 4ATEMA www.atema.net Il TEMPORARY MANAGER E UN MANAGER CHE GUIDA UNIMPRESA O UNA SUA PARTE. O UN PROGETTO, PER UN PERIODO DI TEMPO DEFINITO, ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

5 5ATEMA www.atema.net CON LOBIETTIVO DI RISOLVERE PROBLEMI GESTIONALI, DI SVILUPPARE LE ATTIVITA, DI RISTABILIRE LEQUILIBRIO ECONOMICO FINANZIARIO, ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

6 6ATEMA www.atema.net DI CONSOLIDARE LORGANIZZAZIONE, DI ATTUARE CAMBIAMENTI CHE MANTENGANO LAZIENDA COMPETITIVA NEL TEMPO… ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

7 7ATEMA www.atema.net CARATTERISTICHE DISTINTIVE DI UN INTERVENTO DI TEMPORARY MANAGEMENT SONO: IL TEMPO - PREDETERMINATO IL RISULTATO- MISURABILE IL COSTO- CERTO IL PROGETTO DI CAMBIAMENTO allinterno del quale lintervento si attua ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

8 8ATEMA www.atema.net UN INTERVENTO DI TEMPORARY MANAGEMENT INCLUDE ALCUNE FASI CHE DEVONO ESSERE CONSIDERATE CON GRANDE CONSAPEVOLEZZA PERCHE RAPPRESENTANO GLI STESSI FATTORI DI SUCCESSO DELLINTERVENTO E DEL MANAGER. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

9 9ATEMA www.atema.net ALCUNE FASI CAPIRE LA SITUAZIONE DEFINIRE CHE COSA FARE DEFINIRE TEMPI E COSTI REALIZZARE LINTERVENTO MISURARE I RISULTATI ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

10 10ATEMA www.atema.net SITUAZIONI AZIENDALI TRANSIZIONE GESTIONALE TRANSIZIONE COMPETITIVA TRANSIZIONE IMPRENDITORIALE ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

11 11ATEMA www.atema.net TRANSIZIONE GESTIONALE NECESSITA DI RISANAMENTO ECONOMICO RISTRUTTURAZIONI ASSENZA DI DIREZIONE GENERALE ASSENZA DI DIREZIONE DI FUNZIONE INGRESSO DI UN NUOVO SOCIO ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

12 12ATEMA www.atema.net TRANSIZIONE COMPETITIVA RIORGANIZZAZIONI RILANCIO AZIENDALE INTERNAZIONALIZZAZIONE DIVERSIFICAZIONE RIDEFINIZIONE DEL BUSINESS TURN –AROUND PIANO DI SVILUPPO ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

13 13ATEMA www.atema.net TRANSIZIONE IMPRENDITORIALE DALLIMPRENDITORE AL MANAGER DALLIMPRENDITORE AL SUCCESSORE PASSAGGIO GENERAZIONALE CAMBI DI PROPRIETA ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

14 14ATEMA www.atema.net CAMBIAMENTO ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

15 15ATEMA www.atema.net PROFILO DI UN TEMPORARY MANAGER E FREQUENTEMENTE UN MANAGER CON UNA LUNGA ESPERIENZA AZIENDALE HA ATTRAVERSATO DIVERSI STADI DI CARRIERA HA RICOPERTO DIVERSIFICATI RUOLI DI RESPONSABILITA HA ACQUISITO UNA FORTE IDENTITA MANAGERIALE E SPESSO UN MANAGER GIOVANE CHE CREDE AI PROCESSI DI CAMBIAMENTO HA ACQUISITO UNA FORTE IDENTITA PROFESSIONALE ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

16 16ATEMA www.atema.net PROFILO DI UN TEMPORARY MANAGER POSSIEDE UNA RARA COMBINAZIONE DI: –ESPERIENZA COMPETENZA –SPIRITO IMPRENDITORIALE E IPERQUALIFICATO PER LE MANSIONI CHE ASSUME HA UNA TOTALE COSCIENZA DELLE PROPRIE CAPACITA VA A FARE BENE CIO CHE SA FARE MEGLIO ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

17 17ATEMA www.atema.net COMPORTAMENTO VINCENTE COMPORTAMENTO PERDENTE TENDE A CAMBIARE IL PROPRIO COMPORTAMENTO, PERCHE: FA SFORZI ENORMI PER FAR SI CHE GLI ALTRI CAMBINO IL LORO COMPORAMENTO, PERCHE: Considera che: Il problema è anzitutto mio, prima che di altri; Non sono vittima delle circostanze; Non sono gli altri ad influenzarmi; Ho il controllo della mia vita; Programmo e gestisco la mia carriera. Crede così di far strategia di gestione; Non ha fiducia nelle capacità altrui; Ha sovrastima immeritata di se stesso; Crede che terzi condizionino o che gli danneggino volutamente la carriera. NON ATTRIBUISCE AD ALTRI LA RESPONSABILITA DEI SUOI PROBLEMI TROVA MILLE ALIBI PER SE STESSO E HA SEMPRE IL DITO PUNTATO CONTRO: Cerca tutte le possibili strade per risolverli anche da solo; Trasmette energia, entusiasmo; Convince senza imporre o comandare; Pur di fare, non ha inibizioni o remore, mobilita amici, compagni, cercando sempre di valorizzarli al meglio. Il suo capo, altri capi e la direzione; I colleghi di lavoro; Gli amici, i conoscenti; La famiglia e il mondo intero; Trova subito il peggio di ciascuno; Facilmente pessimista, predice gli errori e sbagli possibili di superiori e colleghi.

18 18ATEMA www.atema.net RICONOSCE I PROPRI ERRORI: Non mi sono spiegato chiaramente … Mi sono sbagliato io, ho fatto lerrore di … Cercherò di rimediare … NON AMMETTE DI SBAGLIARE: Non è mica colpa mia se … Guardi che lei mi ha frainteso … Non sono certo peggio di tanti altri … SA DISTINGUERE BENE LA DIFFERENZA FRA PARERI, DAI CONFLITTI FRA LE PERSONE TRASFORMA I PROBLEMI DI LAVORO IN CONFLITTI FRA LE PERSONE COINVOLTE ASCOLTA PRIMA E PARLA POI SE SI IMPEGNA, MANTIENE LA PAROLA LOTTA SOLO PER QUESTIONI IMPORTANTI ASCOLTA POCO E PARLA TROPPO PROMETTE SPESSO CON LEGGEREZZA BASTIAN CONTRARIO PER PARTITO PRESO TENDENZIALMENTE DISPONIBILE NON CERCA DILAZIONI O ELUSIONI RARAMENTE PORTA LAVORO A CASA CERCA DI DELEGARE IL POSSIBILE E SEMPRE OCCUPATISSIMO A FARE COSE URGENTISSIME. SPESSO PORTA LAVORO A CASA, MA NON LO FA QUASI MAI. CERCA DI NON DELEGARE MAI LA FUNZIONE COME CAPO E ANCHE SEVERO CON I SOTTOPOSTI, MA MAI INSULTANTE. NON FA SCENEGGIATE IN PUBBLICO APPARE AMICHEVOLE, MA POI UMILIA I SOTTOPOSTI, RIMPROVERANDOLI IN PUBBLICO DAVANTI AI COLLEGHI

19 19ATEMA www.atema.net CERCA SEMPRE DI ESSERE UN CATALIZZATORE DEGLI EVENTI CERCA SEMPRE DI ESSERE IL SOLO PROTAGONISTA DELLA SITUAZIONE TENDENZIALMENTE UMILE, CORDIALE COMUNQUE MAI ARROGANTE TENDENZIALMENTE AGGRESSIVO, ANCHE UN PO SBRUFFONE, SARCASTICO E ATTRATTO DALLE STRATEGIE AZIENDALI, MA CONSIDERA SOLO I FATTI CONCRETI E ATTRATTO DALLA POLITICA AZIENDALE, DA VOCI DI CORRIDOIO E PETTEGOLEZZI VEDE DIETRO OGNI PROBLEMA UNA OPPORTUNITA E DA OGNI INNOVAZIONE UNO STIMOLO O UN VANTAGGIO VEDE DIETRO OGNI OPPORTUNITA O INNOVAZIONE UN PERICOLO PERSONALE O AZIENDALE O SINDACALE TENDENZIALMENTE POSITIVO, ATTIVO E AMANTE DELLE SFIDE E DEI RISCHI PONDERATI TENDENZIALMENTE RINUNCIATARIO, PERPLESSO, DUBBIOSO SULLAPPROCCIO AI PROBLEMI SERI

20 20ATEMA www.atema.net Pianificare Valutazione delle domande e dei bisogni Stabilire obiettivi e targets Comunicare Gestire il sistema informativo Organizzare Organizzare le risorse umane Delegare Time management Guidare: leadership manageriale Stili di governo delle risorse umane Influenzare Capacità interpersonali / intrapersonali Motivare Comunicare Controllare Monitorare obiettivi, piani, politiche, … Monitorare le prestazioni Intraprendere azioni correttive Dirigere: leadership strategica Definire vision Definire valori strategici Definire scelte strategiche COMPETENZE MANAGERIALI MODELLO DELLE COMPETENZE DEL CMC SECONDO ICMCI (Fonte: Luigi Guarise, CosultaMedos)

21 21ATEMA www.atema.net Analisi/Diagnosi del sistema organizzativo Diagnosticare le strutture organizzative Misurare / valutare le prestazioni organizzative Analizzare e comparare la definizione di mission con i valori di base e lo scopo dellimpresa Organizzare Definire i bisogni Team building Analizzare le forze e le potenzialità in campo Gestione del progetto/processo Focalizzare sul cliente Identificare i risultati attesi Time management Tecniche di programmazione Budgeting Reporting Gestire la chiusura del progetto Change Management Capire la natura del cambiamento identificarlo e metabolizzarlo Applicare i differenti approcci Sviluppare i ruoli di attore (interprete e prota- gonista del cambiamento) Strategia Innovare Guidare Comunicare COMPETENZE ORGANIZZATIVE MODELLO DELLE COMPETENZE DEL CMC SECONDO ICMCI (Fonte: Luigi Guarise, CosultaMedos)

22 22ATEMA www.atema.net LA CONSULENZA DI DIREZIONE Natura (L.Guarise) VIVERE PER LA PROFESSIONE VIVERE DELLA PROFESSIONE Orientamento al profitto Valori pratici economici Soddisfazione dellimpresa di consulenza Standardizzazione Modello industriale Prodotti packages Comunità gerarchica Azienda Cultura manageriale e dimpresa Vocazione Valori ideali – qualitativi Soddisfazione del cliente (customer satisfaction) Personalizzazione Modello artigiano Prodotti tailor made Comunità di pari Studio professionale Cultura professionale ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

23 23ATEMA www.atema.net ValoriAtteggiamenti Comportamenti Stili di vita Performance Competenze Obiettivi Risultati (Fonte: Luigi Guarise, CosultaMedos) ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

24 24ATEMA www.atema.net LA RELAZIONE IMPRESA / STAKEHOLDERS (Fonte: Luigi Guarise, CosultaMedos) IMPRESA Società Management FornitoriBanche Clienti Borsa… IstituzioniCompetitor DipendentiAzionisti ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

25 25ATEMA www.atema.net Confronto tra Dirigente, Temporary Manager e Consulente VARIABILIDIRIGENTETEMPORARY MANAGER CONSULENTE Collocazione nella struttura Posizione nella gerarchia Elevata (in genere DG) Elevata (in genere equivalente a DG) Esterna alla struttura Aree di responsabilità gestionale Tutte (ma non sempre) Tuttenessuna Natura dei risultatiGestionale e strategica GestionaleGestionale e strategica ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

26 26ATEMA www.atema.net Confronto tra Dirigente, Temporary Manager e Consulente VARIABILIDIRIGENTETEMPORARY MANAGER CONSULENTE Fuoco gestionale Tipi di obiettivi e risultati Economico- finanziari e strategici Economico- finanziari (a volte strategici) Economici o di know-how Criteri di misuraPrevalentemente quantitativi Quantitativi e qualitativi Prevalente- mente qualitativi Modalità di raggiungimento Coordinamento dei responsabili di funzione Coordinamento e lavoro diretto Gruppi di lavoro e lavoro diretto ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

27 27ATEMA www.atema.net Confronto tra Dirigente, Temporary Manager e Consulente VARIABILIDIRIGENTETEMPORARY MANAGER CONSULENTE Tempi di raggiungimento Non sempre vincolanti Sempre vincolanti In genere vincolanti Intervento sulla struttura Concentrato sui livelli medio-alti Diffuso su tutti i livelli Prevalente ai livelli medio-alti Orientamento al tempo Medio e lungoBreve e medioMedio e lungo Gestione del cambiamento In genere delegata a funzioni specialistiche DirettaIn genere per influenza ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

28 28ATEMA www.atema.net Confronto tra Dirigente, Temporary Manager e Consulente VARIABILIDIRIGENTETEMPORARY MANAGER CONSULENTE Trasferibilità del know-how In genere bassaElevataIn genere elevata Rapporto con lazienda durata A tempo indeterminato A tempo predefinito e modificabile In genere discontinuo Modalità di compenso Stipendio + eventuali incentivi e benefits Fee mensileA progetto o a tempo Rapporto fiduciario Elevato In genere elevato ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

29 29ATEMA www.atema.net CONSIGLI PRATICI CAPIRE LA SITUAZIONE ATTENZIONE AL PROBLEMA ATTENZIONE ALLE CAUSE DEL PROBLEMA NON BASTA FARSELO RACCONTARE: SPESSO IL PROBLEMA E UN ALTRO E IMPORTANTE CONDIVIDERE LA DIAGNOSI E IMPORTANTE CONDIVIDERE GLI OBIETTIVI LUNGO TUTTE LE FASI DELLINTERVENTO EIMPORTANTE LA LETTERA DI INCARICO IL CONTRATTO CONTIENE CHIARI RIFERIMENTI A TEMPI E COSTI ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

30 30ATEMA www.atema.net CONSIGLI PRATICI LUNGO LA STRADA SI MISURA PIU VOLTE LA SITUAZIONE E LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE MIRA ALLORGANIZZAZIONE NON AVERE PAURA DI RENDERTI INUTILE NON RESTARE DA SOLO NON TRASCURARE MAI LA TUA FORMAZIONE ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

31 31ATEMA www.atema.net CONSIGLI PRATICI CONFEZIONA BENE IL TUO PRODOTTO CHE COSA SAI FARE CHE COSA HAI FATTO CON SUCCESSO QUALI PROBLEMI HAI RISOLTO E SAI RISOLVERE INDIVIDUA IL TUO TARGET PARTI DAL SETTORE CHE CONOSCI MEGLIO, DA QUELLO PER CUI HAI SEMPRE LAVORATO I BIGLIETTI DA VISITA DEI CLIENTI E FORNITORI SONO UNA MINIERA DI OPPORTUNITA ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

32 32ATEMA www.atema.net CONSIGLI PRATICI PARTECIPA ALLE ASSOCIAZIONI – STAI IN CONTATTO CON GLI ALTRI. - RIVOLGITI ALLE SOCIETA DI TEMPORARY MANAGEMENT, ALLE SOCIETA DI CONSULENZA, ALLE SOCIETA DI EXECUTIVE SEARCH, ALLE AZIENDE PARTECIPA A CONFERENZE CERCA VISIBILITA APRI UN SITO INTERNET CREA O PARTECIPA A UNA NET-WORK…. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

33 33ATEMA www.atema.net RELAZIONI IMPRENDITORE T-MANAGER Fase di negoziazione Fase di start up del progetto Fase di svolgimento del progetto Fase conclusiva ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

34 34ATEMA www.atema.net RELAZIONI T-MANAGER MANAGEMENT INTERNO Fase di presentazione e start up del progetto Fase di svolgimento del progetto Fase conclusiva ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

35 35ATEMA www.atema.net SCELTA E FORMAZIONE DEL SUCCESSORE E IN AZIENDA NON E IN AZIENDA ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

36 36ATEMA www.atema.net Non e in azienda Piano di selezione e formazione PREPARAZIONE PROFILO AZIENDA PREPARAZIONE PROFILO CANDIDATO CONTATTO CON LE UNIVERSITA INSERIMENTO DATI NEGLI ANNUNCI ELETTRONICI RICEVIMENTO RISPOSTE E CURRICULA SELEZIONE E SCELTA DEI CANDIDATI DA INVITARE ORGANIZZAZIONE DEGLI INCONTRI E DEI GRUPPIPRESENTAZIONE DELLAZIENDA E DEL PROGETTO AI CANDIDATI INTERVISTE AGLI INTERESSATI ( E SOLO A QUELLI ) SELEZIONE DEL CANDIDATO MIGLIORE PIU MOTIVATO PRESENTAZIONE DEL CANDIDATO IN AZIENDA DEFINIZIONE CONGIUNTA DEL PROGRAMMA DI STAGE VERIFICA DEL CONSENSO INIZIO DELLO STAGE A TEMPO PIENO E PER 6 MESI (o altra durata) ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

37 37ATEMA www.atema.net Piano di formazione 1-STORIA DELL AZIENDA 2-IL BUSINESS 2.1Definizione del business 2.1.1Le funzioni offerte 2.1.2Le tecnologie 2.1.3I gruppi di clienti 3-IL BUSINESS PLAN 3.1Che cosa è 3.2A cosa serve 3.3Come si prepara 4-IL MARKETING E LE VENDITE 4.1Il marketing mix 4.1.1Il prodotto 4.1.2Il prezzo 4.1.3La distribuzione 4.1.4La comunicazione ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

38 38ATEMA www.atema.net Piano di formazione 5-IL PIANO DI MARKETING 5.1Che cosa è 5.2A cosa serve 5.3Come si prepara 6-LE VENDITE 6.1Vendite B 2 B 6.2Vendite ai distributori 6.3Vendite ai trasformatori 7-LE PREVISIONI DELLE VENDITE 8- IL PIANO DI VENDITA ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

39 39ATEMA www.atema.net Piano di formazione 9-IL CONTO ECONOMICO 9.1Il fatturato 9.2Il valore delle vendite 9.3Il costo del venduto 9.4Il margine industriale 9.5Il margine commerciale 9.6Il margine operativo 9.7Il profitto 9.8Il profitto prima degli investimenti 9.9Il profitto prima delle tasse ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

40 40ATEMA www.atema.net Piano di formazione 10-IL PROCESSO AZIENDALE 10.1Dalla revisione dellordine alla consegna del prodotto 11-IL PROCESSO DI MARKETING 11.1Dalla ricerca del cliente alla gestione della comunicazione 11.2Dallofferta del prodotto alla gestione del servizio 12-ANALISI DEI PUNTI DI FORZA E DEI PUNTI DI DEBOLEZZA 13-LA STRATEGIA 13.1Perché una strategia 13.2Come decidere una strategia per cliente Come attuare una strategia per cliente ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

41 41ATEMA www.atema.net Piano di formazione 14-LA VENDITA 14.1Le cinque fasi della vendita 14.2Perchè è importante riconoscere la situazione 14.3Cosa si aspetta il cliente da noi 14.4Quanto vale la qualità percepita 14.5Come gestire la comunicazione 14.6Perché è importante rispondere sempre alle richieste di un cliente e alle sue attese anche non esplicitate ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

42 42ATEMA www.atema.net Piano di formazione 15-LOFFERTA 15.1La struttura dellofferta 15.2Lesame e la discussione dellofferta 15.3Lofferta budget 15.4Lofferta dettagliata1 16-LA VISITA 17-IL PROGRAMMA 18-COME SI COMUNICA IN AZIENDA 18.1Sistema informativo e sistema informatico 18.2Chi sono i giocatori del game 18.3Come è composto il team 18.4Che ruolo giocano gli altri ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

43 43ATEMA www.atema.net Piano di formazione 19-IL DATA BASE E LARCHIVIO 19.1Quali informazioni ci servono 19.2Come modificare la gestione delle informazioni 19.3Come gestire le informazioni in funzione della strategia sul cliente 20-COME PORTARE IL CLIENTE IN AZIENDA 21-COME UTILIZZARE LE FIERE 22-COME MOLTIPLICARE I SUCCESSI 23-COME IMPARARE DAGLI INSUCCESSI 24-LA CONCORRENZA 25-LA QUOTA DI MERCATO ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

44 44ATEMA www.atema.net PROGETTI ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

45 45ATEMA www.atema.net Progetto A.1 Situazione Lazienda, B2B, ha assolutamente bisogno di creare la posizione di responsabile commerciale dal momento che il tentativo di prepararlo dallinterno è fallito. Inoltre è necessario guardare ai due business dellazienda in modo da separare almeno i due conti economici. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

46 46ATEMA www.atema.net Progetto A.1 Che cosa ho portato Un programma di selezione di un giovane ingegnere gestionale e un programma di inserimento attraverso uno stage di 6 mesi lavorando nella posizione di responsabile commerciale. Un programma di tutoring e un programma di coaching. Un piano di Customer care. Una mentalità adatta a guardare ai due business tenendo conto delle reali differenze. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

47 47ATEMA www.atema.net Progetto A.1 Che cosa ho lasciato Una crescita del numero dei contatti e una crescita del numero dei clienti e del portafoglio ordini. Una organizzazione più completa ed un cliente soddisfatto. Una posizione di responsabile commerciale costruita intorno ad una persona e ad un ruolo specifico e non più disperso e distribuito su altre funzioni. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

48 48ATEMA www.atema.net Progetto A.2 Situazione Lazienda, già con una quota di mercato debole, negli ultimi anni ha prodotto macchine per il converting per conto terzi, che sono anche i concorrenti potenziali più presenti in quel segmento di mercato. Con lesaurirsi delle commesse in corso il portafoglio ordini è vicino a zero. Lazienda ha un secondo business di accessori per il converting che se pur stabile, è ben lontano dal punto di pareggio totale. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

49 49ATEMA www.atema.net Progetto A.2 Che cosa ho portato Ridefinizione del business. Ridefinizione del core business. Definizione delle funzioni offerte,delle tecnologie, dei gruppi di clienti. Piano di sviluppo. Riorganizzazione dellufficio commerciale, dellarchivio clienti, del data base. Ricostruzione delle relazioni con il mercato e con i clienti e introduzioni di metodi e processi di marketing concept: Fare clienti e mantenerli. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

50 50ATEMA www.atema.net Progetto A.2 Che cosa ho lasciato Un portafoglio ordini in crescita, composto di importanti commesse che rafforzano la presenza dellazienda nel segmento in cui il Know-How è più forte e migliorano il posizionamento in tutto il mercato. Una organizzazione in grado di continuare a gestire e sviluppare le attività, fatta di persone motivate tutte prese allinterno. Un sensibile miglioramento dellimmagine. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

51 51ATEMA www.atema.net Progetto B Progetto B Situazione Lamministratore delegato tiene la posizione di responsabile commerciale e di responsabile di stabilimento; il responsabile della logistica sta per andare in pensione e il customer service è indebolito da una dimissione annunciata. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

52 52ATEMA www.atema.net Che cosa ho portato Un programma di selezione di quattro giovani talenti neolaureati a cui offrire uno stage; inglese perfetto per tutti, spagnolo per il commerciale, spagnolo e tedesco per il customer service; ingegneri per lo stabilimento e per la logistica, laurea in economia per il resp. Comm., laurea in lingue e comunicazione per la customer service. Un programma di inserimento per ciascuno, interventi mirati di Tutoring e Coaching. Un programma di grande coinvolgimento dellamministratore delegato e di tutta lazienda. Progetto B ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

53 53ATEMA www.atema.net Che cosa ho lasciato Sono tutti entrati nel ruolo nel giro di pochi mesi, sono tutti stati assunti. Lazienda ha ripreso a crescere e l amministratore delegato è molto soddisfatto. Una grande ventata di entusiasmo ha pervaso tutti i reparti. Progetto B ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

54 54ATEMA www.atema.net Progetto C Situazione Lazienda perde il vecchio direttore commerciale, il tasso di crescita segna il passo, il turnover dei clienti è elevato e tutto questo mentre limprenditore ha deciso un nuovo importante investimento per aumentare la capacità produttiva. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

55 55ATEMA www.atema.net Progetto C Che cosa ho portato Una grande ventata di fiducia, il focus sulle opportunità strategiche, un esame impietoso delle cause della scarsa fedeltà dei clienti e un piano di cambiamento immediato. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

56 56ATEMA www.atema.net Che cosa ho lasciato Il figlio dellimprenditore, neolaureato in economia, alla direzione commerciale e una importante valorizzazione di tutte le risorse umane che in qualunque modo si relazionano con il cliente. Un rafforzamento della organizzazione vendite con lassunzione di un responsabile di area. Un rafforzamento dello spirito di gruppo edi appartenenza e un grande desiderio di far bene. Una chiara e concreta scelta strategica dei canali di distribuzione. Lazienda ha ripreso a crescere ed è aumentata la fedeltà dei clienti. Progetto C ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

57 57ATEMA www.atema.net Progetto D Situazione Limprenditore ha ceduto la maggioranza dellazienda ed è rimasto come socio dopera in posizione di amministratore. Lazienda necessita di integrarsi nella struttura e nellorganizzazione in cui avviene il merging, ma soprattutto necessita di aggiungere, ai contatti che limprenditore ha già con il mercato, una rete di relazioni più ampie attraverso le quali promuovere limmagine e i prodotti che lazienda offre. Come costruttore di macchine da stampa flessografiche possiede un buon know-how, necessita di crescere e di espandersi. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

58 58ATEMA www.atema.net Progetto D Che cosa ho portato Creazione di un ufficio commerciale per la gestione delle fasi della vendita. Creazione di un data base e di un archivio clienti funzionante. Fitta attività di sviluppo vendite e sistema di demo stampa. Creazione di open house nella quale invitare i clienti a fare le loro prove. Concreta attività di marketing concept applicato. Rafforzamento della comunicazione e del network di segnalazione. Accordi di partnership con aziende leader di settore. Ridistribuzione dei compiti dei quattro soci operativi con attenzione al processo, riducendo le aree di sovrapposizione. Individuazione e utilizzo delle aree di sinergia. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

59 59ATEMA www.atema.net Progetto D Che cosa ho lasciato Un business in crescita e una azienda in evoluzione che investe in un nuovo stabilimento e diventa la parte trainante del gruppo nelle attività internazionali. Immagine rafforzata dalla percezione di servizio e competenza che il gruppo riesce a trasmettere attraverso il team di soci manager. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

60 60ATEMA www.atema.net Situazione Lazienda, nel business della flessografia, progetta, produce e vende macchine e sistemi per la realizzazione di clichè di stampa e distribuisce una gamma piuttosto completa di prodotti accessori per la stampa flessografica. La tecnologia flexo cresce a spese di tecnologie concorrenti oltre che seguire la domanda delleconomia. Si tratta di cogliere questa opportunità. Inoltre la proprietà, costituita da tre soci operativi, ha recentemente acquisito una piccola azienda in grado di produrre macchine per la stampa flessografica. Progetto E ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

61 61ATEMA www.atema.net Che cosa ho portato Una ridefinizione del business. Una chiarezza nel dimenzionamento delle risorse tra quota prodotta e quota distribuita. Una concreta attività di valutazione e scelta di partner, fornitori e clienti in funzione delle possibili sinergie. Riorganizzazione della rete di agenti. Valorizzazione delle competenze manageriali specifiche dei soci, riduzione delle aree di sovrapposizione, valore e servizio per il cliente. Progetto E ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

62 62ATEMA www.atema.net Progetto E Che cosa ho lasciato Un merging avvenuto senza traumi tutto a favore dellaumento di valore per il cliente. Un piccolo gruppo in crescita in una nuova sede. Un team di manager imprenditori sempre più unito. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

63 63ATEMA www.atema.net Progetto F Situazione Lazienda produce macchine e sistemi per letichettatura con autoadesivo. Da alcuni anni un socio di minoranza e manager è uscito drenando clienti e risorse umane. Intanto lazienda è stata gestita da tecnici con buon orientamento allautomazione. Lazienda perde, le persone sono demotivate, è scarsa o assente la collaborazione con il resto del gruppo. La proprietà, che possiede aziende eccellenti nel settore,decide di intervenire. ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

64 64ATEMA www.atema.net Che cosa ho portato Un progetto di cambiamento fondato su alcuni, pochi assunti strategici. In presenza della proprietà fortemente impegnata a sostenere il progetto di cambiamento, una grande ventata di entusiasmo ed ottimismo ha coinvolto tutti. Abbiamo raggiunto il punto di pareggio e alla fine del primo anno una crescita del 22%. Alla fine del secondo anno una crescita del 38%. E stato ridefinito il business e messe a frutto le sinergie in un continuo controllo tra obiettivi e risultati utilizzando i punti di forza delleccellente controllo di gestione già esistente nel gruppo. Progetto F ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

65 65ATEMA www.atema.net Che cosa ho lasciato Una azienda in crescita che ha ritrovato la forza di fare investimenti sui prodotti, pronta per essere incorporata come divisione macchine, e che oggi guida la crescita del gruppo sui mercati internazionali. Delle eccellenti relazioni con la proprietà e con il management. Progetto F ©Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it

66 Francesco Pacetti 2004 www.francescopacetti.com francesco.pacetti@fastwebnet.it


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