La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

Hotel Le Palme - Capri 17-19 Ottobre 2005 Qualità e organizzazione delle decisioni competenze comunicare Creare lobiettivo.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "Hotel Le Palme - Capri 17-19 Ottobre 2005 Qualità e organizzazione delle decisioni competenze comunicare Creare lobiettivo."— Transcript della presentazione:

1

2 Hotel Le Palme - Capri Ottobre 2005

3 Qualità e organizzazione delle decisioni competenze comunicare Creare lobiettivo

4 P.M Si riconosce in pieno nel suo ruolo e assume le sue responsabilità con energia Guarda con interesse tutto ciò che innovativo e sfidante Spirito diniziativa Orientato ai risultati Sensibile allefficienza per utili e costi sinergia con il gruppo Assertivo nelle relazioni Aggiornarsi

5 LAgire del manager formazione Leader condivisocomunicazione Finalizzare il lavoro

6 P.M

7 Finalizzare il lavoro Obiettivo generale Di settore area singoli

8 Finalizzare il lavoro Obiettivo generale Di settore area singoli

9 Finalizzare il lavoro Obiettivo generale Di settore area out

10 La consapevolezza esplicitare lobiettivo attraverso la comunicazione La forza ovvero il valore attribuito allobiettivo che gratifica il suo significato nel raggiungerlo e quindi la sua condivisione Il successo che si lega alla conoscenza e al gusto della progettazione del percorso che conduce al traguardo perchè lobiettivo crea motivazione?

11 La specificità che comporta chiarezza e vicinanza dellobiettivo e i suoi tempi di realizzazione a breve La difficoltà ovvero il grado di sfida che comporta ma che nel contempo ci consente di uscire dalla mortificante routine con elevate possibilità di successo Loriginalità del percorso e degli strumenti ovvero la creatività

12 Per ottenere il successo dellobiettivo Partecipazione e condivisione nel definire lobiettivo Raggiungibile cioè che si collocano allinterno della sfera di azione della persona Misurabile individuare validi e corretti criteri di misurazione

13 ControllabiliControllabili sono osservabili e consentono una interpretazione corretta dei dati Scadenza vengono definiti momenti di verifica intermedia per apporti ulteriori, fissando la meta definitiva Rilevanti sono allineati e simmetrici alla strategia operativa della direzione

14 Ascoltare efficacemente richiede energia e pazienza. Se conoscete il tema in discussione preparatevi prima documentandovi Focalizzare le idee di chi parla comprendendo lintroduzione i passaggi dellargomentare e le conclusioni Distinguete: I fatti dai principi Le idee dagli esempi Le prove dalle opinioni

15 Primo passo: Definire lobiettivo nel suo significato Secondo passo Trovare un ventaglio di concetti generali chiedendoci il come Terzo passo Scegliere una direzione Quarto passo Generare idee Focalizzare lobiettivo

16 CHI-DOVE-QUANDO-COME-COSA-PERCHE-IN CHE MISURA

17 Saper comunicare è saper ascoltare saper ascoltare è saper comunicare esercitazione

18 Il feedback positivo è una cosa differente dalla lode, il primo procura una motivazione reale la seconda può sembrare un complimento che non suona bene con quel che ne consegue. Il commento è positivo e motivante se specifica a cosa si riferisce: ad esempio 1.Bravo! Ottimo lavoro! (rispetto a che? ) 2.Sono soddisfatto che tu abbia centrato gli obiettivi per il fatturato degli accessori, ottimo lavoro!. 3.Hai presentato il programma in modo perfetto per sintesi e chiarezza, molto bene!.

19 Lio è la coscienza, i desideri, la parte conscia della nostra vita di relazione. Ha il compito di controllare con la razionalità, lenergia dellEs e canalizzarla verso obiettivi accettabili. Es è un serbatoio dove abbiamo in custodia la nostra energia psichica, i nostri istinti, gli impulsi che possono modificare i propri comportamenti per soddisfarli Il Super-io è la coscienza morale che inibisce i nostri comportamenti irrazionali, controllando lEs.

20 manifesta nascosta cieca ignota Parte invisibile Parte visibile io

21 Aperta è quando riconosciamo i nostri comportamenti, tutto ok Nascosta quando non mettiamo al corrente le nostre idee, proposte, ci teniamo qualcosa per noi, o sentimenti perché inibiti Cieca è un autoinganno perché celiamo la parte di noi che riteniamo poco piacevole. Tendenza a proiettare sullaltro i nostri lati negativi. Gli altri conoscono queste nostre caratteristiche e magari ce ne vorrebbero parlare. Siamo ciechi e questo ci pone problemi con laltro Chiusa è laspetto in cui abbiamo chiuso fuori da noi tutte ciò che è spiacevole, disgustoso,doloroso. Abbiamo timore per esplorarla o perché quello che troveremmo non ci piacerà.

22 IO LALTRO NOTONOTO IGNOTOIGNOTO IGNOTONOTO COMU NICA ZIONE NASCOSTAMANIFESTA IGNOTACIECA LA DIFFICOLTA NELLA COMUNICAZIONE Luft. Modello finestra Johari

23 nascosto manifesto ignoto cieco aperta confidenza empatia Contagio emotivo inconsapevole

24 1)Manifesto –manifesto: lapertura può avere difficoltà se vi è mancanza di chiarezza del linguaggio 2)Nascosto-nascosto: quanto più ampio è il quadrante tanto più si tengono celate le ragioni profonde del messaggio, il rapporto può avvenire in modo confidenziale e come tale problematico nella sua gestione 3)Cieco- cieco: si trasmette un messaggio nella sfera dellemotività o nel caso di rapporto cieco-manifesto prevale una contraddizione tra messaggio verbale ed uno non verbale, entra in gioco lempatia 4)Ignoto-ignoto: sono comunicazioni che hanno origine in un area reciprocamente ignota quindi inconsapevole con risultati non individuati dagli interlocutori, prevale lemotività.

25 Io- come mi presento cosa faccio, come mi vesto, parlo agisco Ciò che è non è noto nè a me né agli altri- inconscio Come mi vedono gli altri di cose che io non so : gesti comportamenti Le mie ansie, aspirazioni, il privato di sè Noto agli altri Ignoto agli altri Noto a sèIgnoto a sè

26 In casa cè solo unarancia, bella, tonda e succosa. Maria e Paola, due sorelle, se la contendono. Se litigassero per il suo possesso i genitori non le porterebbero più a cinema a vedere un bel cartone animato, a cui tengono moltissimo Ciascuna la vorrebbe tutta per sé. Una arancia per due Libera intepretazione da: una arancia per due di R. Borgato.

27 Io- Maria voglio larancia; mia sorella Paola vuole larancia Maria potrebbe fare un frullato di Banane,la sorella una torta di banane Paola vuole la buccia per insaporire la torta Io - Maria voglio la spremuta Noto agli altri Ignoto agli altri Noto a sèIgnoto a sè

28 1.Quando inizia una trattativa cosa sanno tutti? 2.Quali sono le informazioni note ad una sola parte? 3.Che cosa NON è ben chiaro allinizio a nessuna delle due parti?

29 cliente Esab notonoto ignotoignoto Noto a noiIgnoto a noi trattativa ManifestaCieco nascostoignoto Strategia di negoziazione Luft. Modello finestra Johari

30 Primo quadrante Quello che è noto – offerta-richiesta; il contesto; i rapporti di forza; la delegazione-chi tratta Secondo quadrante Le informazioni che la parte B possiede sulla A e che non ha messo in comune; la sua forza contrattuale; eventuale scollammento tra la percezione di A e lo stato delle cose Terzo quadrante Quanto A vorrebbe ottenere in concreto dalla trattativa; la miglior alternativa allaccordo negoziato di cui dispone Quarto quadrante La parte più interessante, in quanto contiene tutti gli elementi per far lievitare il confronto

31 Sono arrestati due sospetti per una rapina e custoditi in due celle di isolamento. Un investigatore, molto intelligente, fa loro le seguenti proposte: 1.Se tu confessi e il tuo complice tace, tu sarai libero dallaccusa e lui sarà condannato. 2.Se tu taci e il tuo complice confessa, sarai tu ad essere condannato e lui liberato 3.Se entrambi confesserete sarete entrambi condannati, ma terrò in conto le attenuanti e la vs. pena ridotta 4.Se entrambi tacete, non avendo prove certe della vostro crimine, vi farò condannare solo per porto abusivo di armi. Se confessi lascerai al custode una nota per domani mattina. Il dilemma del prigioniero Due squadre big one e big stick prima giocata 5 minuti. Successive quattro di due minuti

32 Risposte scelte : dei big one: X tace Y confessa dei big stick: A tace B confessa Big oneBig stick Risultato big one Risultato big stick XA+3 YA+6-6 XB +6 YB-3 00

33 Mentalità aperta : trattenere le obiezioni, appuntare trasformandole in domande e attendere le conclusioni di chi parla, tenetersi alla larga da preconcetti, pregiudizi, prevenzioni, principi e giudizi sulla persona Concentrarsi sul contenuto del messaggio e ignorate il modo di parlare Esercitatevi sempre

34 Velocità del nostro pensiero in azione: riassumere mentalmente i concetti dell interlocutore e appuntarli segnandoli con un nostro codice di interpretazione semplificato Prestare attenzione ai segnali non verbali dellinterlocutore per modificare eventualmente la nostra comunicazione Esercitatevi sempre

35 Siate sicuri di quello che volete dire Cercate di conoscere meglio chi vi ascolta Curate la vostra comunicazione non verbale (gesti,postura) Incoraggiate il feedback

36 Per essere compresi usare parole e frasi semplici. Fare esempi concreti o paragoni calzanti per favorire la memorizzazione : ricapitolare gli argomenti trattati Incoraggiare il feedback chiedendo : ci sono domande? che ne pensate? è molto gratificante… è importante conoscere le vostre opinioni.. Sono molte preziose..fondamentali …significative per me le vostre valutazioni…impressioni su….

37 Lascoltatore empatico: Si astiene dal dare giudizi e cerca di capire il punto di vista dellaltro È attento e presente. Risponde con precisione Guarda con attenzione chi parla e ne interpreta i gesti Comprende lo stato emotivo dellaltro Si pone nelle condizioni: Io sono OK e tu sei OK

38 Il gioco di chi incomincia a contare ? Lintervista Le triadi…la presentazione in 12 min La critica I tre giardinieri

39 Come ti senti in questo momento? Che ne pensi di questo seminario? Che cosa hai capito? Hai laria un pò affaticata come mai? Come te la cavi con la tua patner ? Cosa ne pensi delle donne? Che tipo è il tuo capo? Chi ti procura più problemi nel lavoro? Cosa significa per te il lavoro? Cosa ti da più fastidio nel lavoro?

40 Che cosa è la comunicazione? E un processo di scambio di informazioni che avviene tra due o più persone nellambito di un contesto, tese ad influenzare reciprocamente stati emotivi,cognitivi, comportamentali Sintassi: sono i rapporti tra i simboli Semantica: il significato dei simboli in relazione tra loro Pragmatica: effetto che produce lutilizzo del linguaggio

41 Primo assioma: è impossibile non comunicare Secondo assioma: ogni comunicazione ha un suo contenuto e una sua relazione Terzo assioma: ogni comunicazione è legata a punteggiatura, pausa, sequenze

42 Quarto assioma : la comunicazione avviene in modo numerico, analogico, gestuale Quinto assioma : in ogni comunicazione la relazione può essere simmetrica, complementare e asimmetrica

43 Come si può comunicare efficacemente? Chiarezza di linguaggio e sintassi: consolida lattenzione Saper esprimere lo stesso concetto in modo diversi a secondo del tipo di ascoltatore Comunicare in modo espansivo, positivo nellespressione Saper usare efficacemente il silenzio

44 Saper ascoltare con attenzione senza distrarsi le esigenze di chi vi parla Osservare attentamente gli aspetti gestuali di chi vi parla Saper operare una sintesi di ciò che si ascolta per utilizzarlo nella discussione

45 EFFICACIA: rapporto tra risorse disponibili e impiegate EFFICIENZA: il rapporto tra risorse impiegate e risultato La comunicazione è funzionale quando ha la capacità di influire in modo predeterminato sul comportamento di colleghi e clienti, occorre: EFFICACIA: il numero delle cose capite rispetto a quelle dette EFFICIENZA: il numero di cose dette rispetto a quelle che si potevano dire

46 In conclusione E un errore privilegiare nella comunicazione solo lefficienza, cioè conoscere bene il contenuto delle cose da dire. Bisogna essere efficaci, raggiungere lobiettivo in quanto ci si trova davanti a fattori limitanti, come il tempo, la tempestività, la capacità del ricevente.

47 I fenomeni di distorsione riscontrati sono: Semplificazioni Omissioni Aggiunte reinterpretazione In verità cerchiamo di essere coerenti con il nostro vissuto, con le nostre idee, con le nostre convinzioni. Questi sono i fattori che spesso determinano le nostre resistenze al cambiamento

48 1.Grazia impossibile fucilarlo 2.Il padre dice il bambino è stanco 3.Andrai ritornerai non in guerra morirai 4.La vecchia ancora si muove Esempi di interpretazione

49 1.Grazia, impossibile fucilarlo 2.Il padre dice: il bambino è stanco 3.Andrai ritornerai non in guerra morirai 4.La vecchia ancora si muove Esempi di interpretazione

50 1.Grazia impossibile, fucilarlo 2.Il padre, dice il bambino, è stanco 3.Andrai non ritornerai in guerra morirai 4.La vecchia ancora si muove Esempi di re-interpretazione I clienti che pensano che i nostri camerieri siano scortesi dovrebbero vedere il direttore

51 Il trono del re si appoggiava su due leoni di marmo bianco al culmine di cinque scalini di porfido rosso. Il sovrano indossava un cimiero fatto da dieci penne rosa di ibis, con al centro due grosse pietre preziose, una di smeraldo, laltra un diamante. Lo scettro era un bastone di radica che terminava con una pigna di lapislazzuli e turchesi. Il re era sempre in ascolto, con la saggezza della sapienza dellessere indifferente alle umani emozioni. Amava i suoi schiavi impietosendosi quando erano dati in pasto ai leoni.

52 Fatti ed opinioni Pasquale un giovane di 19 anni è fermato da un poliziotto. è stato trattenuto per evidente stato di alterazione, era in auto,non aveva con sé la patente, ed era in possesso di alcolici. 1.I suoi genitori trascurano il figlio 2.I poliziotti di notte sono troppo zelanti 3.Pasquale era ubriaco 4.Pasquale ha trascorso la notte in guardina 5.Il poliziotto era di turno quella sera 6.I corsi di educazione stradale sono inefficienti 7.si concede La patente troppo facilmente ai giovani

53 Implicazioni e false conclusioni Due castori attraversano il fiume, davanti ci sono due castori, e dietro altri due castori in mezzo a due castori. Quanti sono i castori?

54 Giovanna stasera indossa i bermuda fucsia di seta GiovannastaseraindossaI bermudafucsiadi seta 1.Non li indossa la sorella 2.Diversamente da ieri 3.Ahimè oppure che schianto 4.Non pantaloni qualsiasi 5.Non celesti 6.Non di cotone Leggere a voce alta la seguente frase:

55 Reagire alle critiche Un partner nei vostri confronti esprime una lamentela, un giudizio sprezzante, un sentimento di diffidenza, evidenzia verbalmente una vostra incapacità o impreparazione, una critica sul vostro aspetto, sul vostro carattere, comportamento. ( inversione dei ruoli) Reagite comè vi è di consuetudine Il gruppo prende nota del confronto per poi decidere eventualmente quali cambiamenti apportare nella dinamica

56 Quello che dico e faccio è percepibile dallaltro Sono chiaro in termini di significato E pertinente alla situazione Ho compreso bene i sentimenti che esprimo Sono convinto nel mio inconscio che dico il vero Sento in me energie positive Prima di comunicare poniamoci le seguenti domande

57

58 Verificare il livello di ascolto del personale di vendita Definire obiettivo e sub obiettivi istruzione Stabilire per ogni obiettivo sub obiettivi Individuare una sequenza di passaggi di formazione con alternanza facile-difficile o di sequenzialità- prove pratiche- esempi di applicazione-risultati teorici e verificati sul campo Istruire o insegnare? Alcuni suggerimenti di Leonarda

59 Predisporre gli strumenti necessari per lapprendimento predisporre griglia verifica dei prodotti che sono utilizzati per dimostrazioni Pianificare eventuali affiancamenti diretti Concordare e delegare ai capi area un percorso di formazione per segmento-clienti- prodotto con un rapporto sui risultati degli affiancamenti ( coaching )

60 Utilizzare le riunioni di area (occasioni dincontri) per favorire lapprendimento questo contribuisce a dare sicurezza nellagire Nei depliants, documenti che si presentano e distribuiti preventivamente, è utile suggerire agli interlocutori di evidenziare con una penna le informazioni tecniche che si ritengono strategiche Riassumere e far compilare un questionario di verifica delle cose dette

61 Spiegare gli impieghi corretti del prodotto in modo chiaro e semplice Insegnare ai venditori ( ma vale anche per gli utilizzatori ) argomenti di vendita con valutazione sobri senza enfasi traducendo le caratteristiche in vantaggi e questi in benefici. un venditore sarà motivato se ha argomenti di vendita che lo portano al successo Spiegare agli utilizzatori i benefici particolari di produttività di una nuova proposta.

62 ponderare i punti forti del vostro prodotto con quelli concorrenti Preparate brevi questionari su tre/ quattro quesiti di verifica della vostra presentazione da sottoporre prima della fine della riunione, esaminateli in una pausa e date feedback

63 Alice nel paese delle meraviglie Alice era sola nel bosco, giunse ad incrocio, i sentieri erano poco riconoscibili, limbrunire bussava alla porta della notte. Improvvisamente apparve lo stregatto Alice gli chiese: per favore dimmi che sentiero devo prendere Dipende dove vuoi arrivare. Rispose il gatto E Alice: veramente… ciò non mi preoccupa molto. Allora non importa quale sentiero prendi: ce la farai purchè cammini abbastanza e velocemente. Concluse il gatto. Alice raggiunse la sua meta ? il mondo della felicità e dellamore?. che ne pensate ?

64 Il team è un collettore e diffusore di know how. Confronti di opinione, scambio di esperienze, socializzare le conoscenze genera e moltiplica le idee. Si rafforza e si rinsalda il senso di appartenenza.

65 Socializzare contribuisce a coordinare lorganizzazione e la pianificazione degli obiettivi, limpegno di ciascuno diviene più proficuo Gli obiettivi ricevono impulsi formidabili di creatività se tra loro si può operare una integrazione, o implementazione, condividere le risorse, razionalizzare limpegno di ciascuno, favorire il superamento di eventuali difficoltà.

66 Fasi di progresso del team Rituali : sorrisi e convenevoli di circostanza; resistenze ai cambiamenti;poco ascolto; obiettivi comunicati per approssimazione; sentimenti e debolezze tenuti nascosti agli altri. Adattamento passivo. Confronto: relazioni più significative; i propri dissensi vengono espressi più chiaramente; interesse per il clima della squadra; formazione di sottogruppi e alleanze tra alcuni. Emerge una leadership

67 Fasi di progresso del team Sperimentazione : non si lavora in modo metodico ma con entusiasmo dinamico. Gli addormentati incominciano a contribuire; le animosità personali sono negoziate; introspezione riflessiva e migliore ascolto; la leadership della gestione viene messa in discussione

68 Efficienza: metodo e procedure rivisitate; il problem solving sviluppato; frequenti riesami; obiettivi chiari e meglio definiti; creatività; senso di appartenenza; Maturità: orgoglio della squadra; pronta ad affrontare positivamente casi di insuccesso; aiuti esterni benvenuti; relazioni aperte con ambienti esterni; leadership decisa dalle situazioni; flessibilità, fiducia reciproca, senso di cooperazione sviluppato; felici e premiati. Fasi di progresso del team

69 Io non sono ok Tu sei ok Io non sono ok Tu non sei ok Io sono ok Tu sei ok Io sono ok Tu non sei ok

70 altruista fatalista vincente egoista Pessimista - solitarioIntroverso Scarsa autostimaIndipendenza relazionale

71 Per capire se stesso luomo ha bisogno di essere capito dallaltro. Per essere capito dallaltro bisogna capire laltro T. Hora. Zen

72


Scaricare ppt "Hotel Le Palme - Capri 17-19 Ottobre 2005 Qualità e organizzazione delle decisioni competenze comunicare Creare lobiettivo."

Presentazioni simili


Annunci Google