L’assertività “Giovani e Impresa” “La vita in azienda” www.sodalitas.it 1

ASSERTIVITA’ QUANDO COMUNICHIAMO E INTERAGIAMO con gli altri entrano in gioco anche : ATTITUDINI, CARATTERE, EDUCAZIONE STATO PSICOLOGICO (emotività, situazione particolare ….) In una parola : IL NOSTRO ATTEGGIAMENTO …. Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

evento-persona-comportamento 2 sistema di convinzioni della persona ( interpretazioni, valutazioni ) 1 3 evento attivante ( comunicazione, gesti ) conseguenze (emotive e comportamentali ) Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Comunicazione/evento e “interpretazione” Il coinvolgimento emotivo è generato dal modo in cui si codificano e si interpretano gli eventi o la comunicazione prima ancora che dalle caratteristiche oggettive della situazione Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Assertività Possibili reazioni …. Una persona dice qualcosa che non ci piace : Possibili reazioni …. Lo tratto male così smette …( AGGRESSIVITA’ ) Sto zitto, prima o poi si stancherà….( PASSIVITA’ ) Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Assertività PASSIVO ……. Prima di vedere se c’è una terza possibilità, PROVIAMO A DEFINIRE INSIEME LE CARATTERISTICHE DEL COMPORTAMENTO AGGRESSIVO E DI QUELLO PASSIVO ……. Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Comportamento aggressivo: caratteristiche Non rispetta gli altri Concentrato sui propri desideri senza badare a coloro che gli stanno intorno. Comportamento violento Tende a dominare gli altri , si sente superiore agli altri Non sa ascoltatore Tende a colpevolizzare le persone anziché affrontare le situazioni Non ammette i propri errori Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Comportamento passivo: caratteristiche Tende a nascondere le proprie emozioni Difficoltà nel fare o rifiutare richieste Difficoltà nel comunicare ciò che pensa e tendenza ad evitare situazioni di conflitto. Dipende dal giudizio degli altri, paura di sbagliare Si scusa spesso anche quando non è necessario Non ha autostima ( si sente inferiore agli altri ) e ritiene che i bisogni degli altri siano prioritari rispetto ai suoi Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Assertività Abbiamo elencato alcune caratteristiche di un comportamento ai due suoi estremi. Proviamo adesso a definire quali potrebbero essere le caratteristiche opposte a quelle che abbiamo visto relativamente all’aggressività ed alla passività Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Comportamento assertivo Trattare e farsi trattare con rispetto ( dignità e rispetto sono elementi portanti della società civile ) Libertà di esprimere le proprie opinioni ed i propri sentimenti ( alla pari di tutti gli altri ) Libertà di dire di no ad una richiesta senza sentirsi in colpa per questo Libertà di chiedere ciò di cui si ha bisogno Libertà di commettere errori ( avendo però anche il coraggio di ammetterli ) Libertà di cambiare idea Critica in maniera costruttiva Sapere assumere rischi Sapere ascoltare Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Assertività La comunicazione assertiva si realizza attraverso un comportamento che non crea contrapposizione ma aiuta la costruzione di un clima positivo Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Rispettare gli altri e farsi rispettare ASSERTIVITÀ Rispettare gli altri e farsi rispettare

Sottomissione (passività) Assertività “Rispettare gli altri e farsi rispettare” Aggressività + Assertività nè “istrice”, nè “zerbino” Sottomissione (passività) -

Né istrice ….. Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

….. né zerbino Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

L’assertività È uno strumento della comunicazione per rafforzare le nostre capacità di influenzamento È la chiave per rendere rassicurante ed efficace ogni tipo di relazione

Comportamento assertivo Fondato sulla capacità di essere se stessi nella relazione con gli altri salvaguardando diritti e dignità propria e altrui. Efficacia della relazione

Comportamento/sentimento espresso nella relazione con gli altri Empatia : mettersi nei panni dell’ altro pur mantenendo la propria posizione; mostrare comprensione anche se non c’è condivisione Comportamento/sentimento espresso nella relazione con gli altri Antipatia : sentire contro Simpatia : sentire insieme , condividere Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Tu non capisci niente !!… Possibile risposta….. aggressiva passiva assertiva Sei tu che dici sciocchezze… Mi …mi ... scusi… . Mi puoi spiegare quello che non ho capito…. Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

IO TU IO TU Assertività IO TU Aggressivo Passivo Assertivo Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

ASSERTIVITA’ Questionario: - SEI AGGRESSIVO, - ASSERTIVO O - PASSIVO? Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

LETTURA Risultato questionario ASSERTIVO AGGRESSIVO AGGRESSIVO PASSIVO INDIRETTO CONSIDERAZIONE DEGLI ALTRI ALTA 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 CONSIDERAZIONE DI SE ALTA 30 25 20 15 10 5 5 10 15 20 25 30 BASSA

La Negoziazione “Giovani e Impresa” “La vita in azienda” 24 STRANIERO Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta. 24

La negoziazione E’ uno strumento necessario per affrontare le divergenze di interessi di tra due o più persone e permette di raggiungere i propri obiettivi e nel contempo mantenere buone relazioni con gli altri Avviene quando ciascuna delle parti possiede ( ed è disposta a cedere ) qualcosa di valore per l’altra parte ( ossia soddisfa un bisogno di quest’ultima ) Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Un giorno, alle crociate

ESEMPI DI NON NEGOZIABILITA’ ( valori , principi etici ) E’ NEGOZIABILE TUTTO ? ESEMPI DI NON NEGOZIABILITA’ ( valori , principi etici ) FATTA ECCEZIONE PER TALI CASI, TUTTO IL RESTO DOVREBBE ESSERE NEGOZIABILE Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Quando si conduce una trattativa, Il negoziatore Quando si conduce una trattativa, qualcuno può essere più bravo degli altri , ma tutti possono migliorarsi acquisendo conoscenza, tecnica ed esperienza. Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Condizioni essenziali della negoziazione La mancanza di un accordo genera conseguenze meno vantaggiose per tutte le parti coinvolte ( “vale più un cattivo accordo che una buona sentenza” ) Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Due o più parti hanno differenze di interessi ma: Si negozia se: Due o più parti hanno differenze di interessi ma: Intendono raggiungere un accordo: io voglio comperare uno scooter e tu vuoi venderne uno Sono costrette a raggiungere un accordo: cosa facciamo domenica? Cinema o partita di calcio? Sono disposte a cedere qualche cosa: al cinema: prezzo è fisso; non c’è negoziazione Se c’è fiducia reciproca Se si riconoscono reciprocamente autorevoli

Come affrontare la negoziazione Ascoltare in modo assertivo Esprimere il proprio punto di vista … senza provocare Riconoscere il punto di vista dell’altro Riconoscere la “persona”, la sua autorità e competenza Creare un clima favorevole alla negoziazione Coinvolgere la controparte Aiutare l’altro a mantenere una buona reputazione ( ottenendo anch’esso qualcosa dalla negoziazione ) Copyright Brianza Solidale vietata la riproduzione

Preparazione alla negoziazione Definire cosa siamo eventualmente disposti a cedere e ciò che è irrinunciabile Individuare ciò che gli altri supponiamo siano disposti a cedere (empatia). Stimare un valore per noi e per loro Ordinare ciò che siamo disposti a cedere per valore decrescente Prepararsi ad evidenziare in modo assertivo il valore per la controparte di ciò che noi siamo disposti a cedere

Strategia negoziale (1/4) Creare una atmosfera “positiva” Evidenziare subito gli aspetti su cui siamo d’accordo. Dichiariamo che: desideriamo sia possibile raggiungere un accordo “equo” ciascuno dovrà rinunciare a qualche cosa

Strategia negoziale (2/4) Gestire la negoziazione vera e propria Porre domande mirate per capire le esigenze e gli interessi dell’altro (empatia) Cercare alternative che massimizzino il nostro risultato complessivo. Effettuare brevi sintesi per evidenziare i punti su cui c’è già consenso. Il processo è iterativo: continuare….... con calma, pazienza e assertività!

Strategia negoziale (3/4) LE OBIEZIONI ... Considerarle positivamente (insormontabili sono quelle …. non espresse!). Accettare le opinioni/emozioni altrui Ascoltare con attenzione Porre una domanda per capire se è un’obiezione emotiva (se sì: relazione) o di merito (se sì: contenuto)

Strategia negoziale (4/4) ... LE OBIEZIONI Evitare di : Opporsi con troppa decisione Considerarla un’offesa personale Cercare di dimostrare ad ogni costo il torto dell’interlocutore Sminuire l’importanza attribuita dall’interlocutore Rispondere troppo frettolosamente Presumere di averne colto il senso senza approfondire

Dinamica della negoziazione Relazione “FIDUCIA/SIMPATIA” NEGOZIAZIONE COLLABORAZIONE Contenuto - obiettivi D I V E R G E N Z A C O N D I V I S I O N E DISPONIBILITÀ COMPETIZIONE NEGOZIAZIONE “DIFFIDENZA/ANTIPATIA”

I BENEFICI DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTANO QUANDO SI ASSOCIA EMPATIA E ASSERTIVITA’ INDIVIDUO C AREA NEGOZIAZIONE INDIVIDUO D INDIVIDUO A INDIVIDUO B 38

Due situazioni negoziali tipiche Negoziazione competitiva a somma zero Pochi elementi negoziabili La vittoria di uno equivale alla sconfitta dell’altro La relazione è limitata nel tempo Negoziazione integrativa a somma > di zero Più elementi negoziabili Si può vincere in due La relazione è Duratura nel tempo Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.

Sintesi La negoziazione è finalizzata a raggiungere un accordo che soddisfi le parti coinvolte (soluzione win-win), preservando buone relazioni nel lungo periodo. 40 40

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