La Negoziazione

Cos’è la Negoziazione È il processo con cui due o più parti Integrando bisogni e motivazioni diverse Tale da soddisfare le parti coinvolte Raggiungono un punto di interesse

È gestire diversità di: Negoziare È gestire diversità di: Opinioni Informazioni Interessi Obiettivi Bisogni

Negoziare Vuol dire integrarsi Non serve diventare uguali Significa: Usare le opportunità che l’altro fornisce Valorizzare le diverse identità

Negoziare NON è scopo della negoziazione eliminare la conflittualità NON è scopo della negoziazione creare identità Negoziazione NON è sinonimo di collaborazione

Condizioni essenziali della Negoziazione Nessuna delle parti deve imporre una soluzione Il non accordarsi è svantaggioso per le parti

I confini della Negoziazione Area del rapporto di forza Area della negoziazione Area della indifferenza Una parte è in grado di imporre unilateralmente una soluzione Entrambe le parti necessitano di scambio negoziale Una parte non ha intenzione di impegnarsi nello scambio

La Negoziazione È un arte che si impara Ma questo non vuol dire che si vinca sempre Tutti possono migliorarsi con l’acquisizione di tecnica, conoscenza ed esperienza

Un buon Negoziatore Ha ottime capacità di comunicazione e ascolto Gestione ottimale del tempo Ha sicurezza e capacità di gestire lo stress

Un buon Negoziatore Ha sensibilità, intuito e spirito di osservazione Si informa sulla cultura, valori e decisioni della persona con cui tratta Educato e socievole

Un buon Negoziatore È paziente, tollera le ambiguità della controparte e sa gestire la tensione Ha chiara la linea di demarcazione oltre cui il risultato della negoziazione è inaccettabile Evita di utilizzare parole con scarso valore persuasivo (« Non c’è motivo di preoccuparsi»)

Un buon Negoziatore Affronta i problemi e non le persone Non risponde subito con una controproposta in quanto sa che la controparte, in quel momento, non è ricettiva Un buon Negoziatore Affronta i problemi e non le persone Identifica i reali interessi Converte ogni attacco alle persone in attacco al problema

Il conflitto È un momento naturale della condizione umana Ma se lo si gestisce come un problema da risolvere può condurre a soluzioni Tali da garantire un guadagno a tutte le parti

Errori nella Negoziazione Ritenere che negoziare significhi maturare solo un proprio vantaggio Trascurare il clima della comunicazione Pensare che la negoziazione non sia riuscita se ci si trova in un vicolo cieco

Atteggiamenti nella Negoziazione Cooperazione Competizione Giovialità Creare un buon clima Sensibile ai problemi Obiettivo di prevalere Calcolatore Interessi propri

Atteggiamenti nella Negoziazione Flessibilità Evasività Disponibilità a modificare idee Disponibilità ad esplorare Ascoltare Ricercatore di informazioni utili e Alternative possibili Atteggiamento passivo Atteggiamento distaccato Tendenza alla ripetitività Legato alla propria posizione

Stili della negoziazione Cooperativo: in interessi contrapposti è arrendevole ma enfatizza sui rapporti interpersonali Sfuggente: Rifiuta il confronto ed è evasivo evitando la negoziazione Battagliero: Raggiunge il proprio interesse a spese della controparte affinché vinca Esplorativo: Cerca di soddisfare le parti coinvolte interessandosi poco al risultato

Comprendere gli obiettivi dell’altra parte Decidere il vostro stile negoziale, minimizzando i vostri punti di debolezza Tracciare il profilo della controparte in modo realistico Prima della Negoziazione Comprendere gli obiettivi dell’altra parte Stabilire gli elementi che rendano adeguato il clima negoziale Stabilire quali concessioni fare e a che punto della negoziazione Stabilire gli obbiettivi ideali e raggiungibili

Durante la Negoziazione Rendersi conto di ciò che si sta facendo Rendersi conto degli effetti provocati dalle nostre parole e/o azioni Se i risultati sono insoddisfacenti, provare parole e/o azioni diverse Gestire il tempo. Non prendere decisioni affrettate

Dopo la negoziazione Consolidare il rapporto emerso dalla negoziazione Verificare la certezza del risultato Riconoscere la soddisfazione reciproca