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Accordo di Settore tra Accordo di Settore tra Ministero dello Sviluppo Economico, ICE e Confartigianato “La formazione per l’internazionalizzazione delle.

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Presentazione sul tema: "Accordo di Settore tra Accordo di Settore tra Ministero dello Sviluppo Economico, ICE e Confartigianato “La formazione per l’internazionalizzazione delle."— Transcript della presentazione:

1 Accordo di Settore tra Accordo di Settore tra Ministero dello Sviluppo Economico, ICE e Confartigianato “La formazione per l’internazionalizzazione delle PMI” Seminario: “ COSTRUIRE L’EXPORT” “ COSTRUIRE L’EXPORT” Bergamo: 24 novembre 2011 Bergamo: 24 novembre 2011 docente: Dr. Nicola Minervini docente: Dr. Nicola Minervini

2 Obiettivo del nostro incontro Condurre ad una riflessione su : Condurre ad una riflessione su : Punti di forza e debolezza del nostro modo di essere competitivi. Punti di forza e debolezza del nostro modo di essere competitivi. La qualità dell’informazione utilizzata. La qualità dell’informazione utilizzata. L’efficacia della promozione. L’efficacia della promozione. Alternative di entrata sui mercati. Alternative di entrata sui mercati. Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia. Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia.

3 Siamo pronti per esportare?

4 Piano di ….volo ! Destinazione ( obiettivo) Destinazione ( obiettivo) Rotta ( piano di azione ) Rotta ( piano di azione ) Possibili turbolenze ( barriere da affrontare) Possibili turbolenze ( barriere da affrontare) Perfetta conoscenza degli strumenti (supporto all’internazionalizzazione) Perfetta conoscenza degli strumenti (supporto all’internazionalizzazione)

5 Valutazione La mia azienda è pronta per esportare? è Il mio prodotto è esportabile? La mia azienda può presentare dei concreti fattori di competitività riguardo alla concorrenza? La mia azienda può presentare dei concreti fattori di competitività riguardo alla concorrenza? cato esterno? Che capacità produttiva posso destinare al mercato esterno? In che mercati potrò essere più competitivo? In che mercati potrò essere più competitivo?

6 Quanto dovrò investire? che offriamo sono tali anche per il mercato estero? I vantaggi competitivi che offriamo sono tali anche per il mercato estero? quali sono le barriere da superare? Sappiamo quali sono le barriere da superare? Ci sono risorse disponibili? Che tipo di informazioni saranno necessarie? Quali sono gli enti di supporto all’export?

7 Dovrò introdurre delle varianti al prodotto? Dovrò cambiare fornitori? Dovrò cambiare fornitori? Quali saranno i rischi da prevedere? Come potrò fare promozione? Potrò usare la stessa forma di vendita utilizzata sul mercato interno?

8 Posso usare sinergie con altre aziende per ridurre costi? Posso usare sinergie con altre aziende per ridurre costi? Potrò usare il mio marchio? Potrò usare il mio marchio? Conosco le esigenze sulle normative di sicurezza e di certificazione? Conosco le esigenze sulle normative di sicurezza e di certificazione? La legislazione del consumatore mi impone modifiche sul prodotto o devo offrire nuovi servizi? La legislazione del consumatore mi impone modifiche sul prodotto o devo offrire nuovi servizi?

9 EXPORT CHECK-UP EXPORT CHECK-UP

10 Hai verificato se il tuo importatore conosce bene i procedimenti di importazione? Hai verificato se il tuo importatore conosce bene i procedimenti di importazione? Hai un adeguato programma di formazione per il tuo partner estero? Hai un adeguato programma di formazione per il tuo partner estero? Sei solito visitare la fiera internazionale prima di andarci come espositore? Sei solito visitare la fiera internazionale prima di andarci come espositore?

11 Puoi ridurre i costi di logistica? Puoi ridurre i costi di logistica? Verifichi la possibilità di utilizzare depositi doganali? Verifichi la possibilità di utilizzare depositi doganali? I termini di resa utilizzati sono competitivi per il cliente? I termini di resa utilizzati sono competitivi per il cliente? Modificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ? Modificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ?

12 Conosci la struttura dei costi di importazione nei mercati dove operi? Conosci la struttura dei costi di importazione nei mercati dove operi? Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ? Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ?

13 La tua rete di vendita all’estero e’ qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda? La tua rete di vendita all’estero e’ qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda? Adatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi? Adatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi? Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione? Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione?

14 Realizzi un’aggressiva attività di ricerca di informazioni e comunicazione prima di partecipare ad una fiera? Realizzi un’aggressiva attività di ricerca di informazioni e comunicazione prima di partecipare ad una fiera? Stai registrando e monitorando il marchio nei paesi dove esporti? Stai registrando e monitorando il marchio nei paesi dove esporti?

15 Come non esportare

16 Come non esportare: errori più comuni Non effettuare una valutazione della propria capacità export. Non diffondere internamente all’azienda la cultura export. Non predisporre un’assistenza specializzata sulle varie tematiche come contratti, aspetti fiscali, marketing, logistica, ecc. Non considerare gli aspetti culturali dei vari paesi.

17 Non adattare il prodotto alle esigenze del mercato. Non selezionare il partner con cui operare sul mercato. Eccessiva diversificazione dei mercati. Non effettuare la ricerca, la registrazione, il monitoraggio del marchio. Mancanza di conoscenza degli aspetti legali.

18 Limitarsi ad evadere ordini e non presidiare il mercato. Non avere internamente un’adeguata struttura amministrativa per seguire i mercati in cui si è presenti. Non valutare alternative riguardo alle diverse forme di commercializzazione, riguardo alla diversità dei mercati. Non conoscere la legge del consumatore del paese importatore.

19 Limitarsi all’esportazione con termini di resa “franco fabbrica” e non cercare di conoscere a fondo la struttura dei costi d’importazione e commercializzazione. Non disporre di un servizio post-vendita. Scarso monitoraggio sull’attività della concorrenza.

20 Imballaggio inadeguato. Puntare su un segmento di mercato errato. Erronea definizione dei prezzi. Non essere disponibile a possibili alleanze sfruttando sinergie con altri esportatori. Mancanza di aggressività con la promozione. Considerare l’export un ripiego ad un’eventuale crisi nel mercato interno.

21 Come impostare il piano di internazionalizzazione?

22

23 PROMOZIONE Investimento sul marchio. Ottimizzazione della partecipazione alle fiere. Studio delle differenze culturali.

24 PROMOZIONE Preparazione alle missioni Presenza sul mercato virtuale Qualificazione della rete vendita Presentazione dell’azienda

25 Preparazione alle differenze culturali

26 Aspetti culturali  Tempo.  Spazio.  Linguaggio corporale  Status  Età.  Argomenti tabù

27   Religione.   Cibo.   Lingua parlata.   Testo fumoso X stringato   Usi e costumi.

28  Significato dei colori.  Significato dei numeri.  Senso dell’ospitalità.  Argomenti di vendita.  Forme di saluto.

29 ANGLOSASSONE ANGLOSASSONE A B ORIENTALE ORIENTALE A … B …… …… LATINO LATINO A B

30 MARCA PAESE

31 Il marchio Il marchio  Una forma rapida di comunicare dati critici al mercato ed influire sulle decisioni di acquisto. (Booz-Allen) (Booz-Allen)  Il marchio è un deposito di …fiducia. (Kotler) (Kotler)

32 Fonti di informazioni per il marchio e brevetti:

33

34 Gestione del marchio.  Contatta un esperto.  Fai una ricerca su eventuali marchi simili e possibili opposizioni.  Effettua il registro.  Effettua il monitoraggio.

35 Parametri per un marchio di successo  Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)  Originale (JONNHY LAMBS)  Facile da pronunciare (KODAK)  Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)  Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA, CHATA)

36 IL MARCHIO È DUREVOLE? OGGI  Mickey mouse  Hägen daz  Club med  Baci perugina  Accenture  Nutella IERI  Mortimer  Ciro’s  Club mediteranee  Cazzotti  Andersen consulting  Supercrema gianduiot

37 Perché registrare il marchio?

38 I vantaggi della registrazione del marchio  Costituzione di diritti di proprietà.  Capitalizzazione come un bene intangibile.  Utilizzazione esclusiva sul mercato.  Essendo un patrimonio, può essere oggetto di cessione.

39 Marchio comunitario ndex.it.do ndex.it.do Marchio internazionale (accordo di Madrid )

40  Unione di fiere internazionali ( UFI )www.ufi.org  Society for Voluntary Control of Fair and Exhibition Statisticswww.fkm.de  Asociación de Ferias Españolas(AFE )www.afe.es Fonti di informazione

41 Fiere in Europa

42   (portale globale)  (500 websites)  (federazione mondiale)  (A.Latina)  (Brasile)

43  (associazione della logística) (associazione della logística)      

44 Guida di preparazione del preventivo fiera. Fonte:

45 PARAMETRI PER IL SUCCESSO  Non partecipare ad una fiera come espositore se non la si conosce come visitatore.  Verifica la tua capacità ”esportativa”.  Definisci gli obiettivi della partecipazione.

46  Elabora un piano di azione per il dopo fiera.  Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi obiettivi.  Esamina il catalogo dell’edizione precedente e la rassegna stampa della fiera.  Realizza la ricerca e la registrazione del marchio prima della partecipazione alla fiera.

47  Considera che per organizzarti saranno necessari almeno sei mesi di tempo.  Prenota lo stand con molto anticipo.  Programma le azioni promozionali con almeno quattro mesi di anticipo.

48  Verifica la legislazione di importazione del Paese dove si realizza la fiera.  Assicurati di conoscere pienamente il regolamento dell’ente fiera.  Studia le differenze culturali.

49  Incarica un responsabile del progetto.  Sensibilizza tutti i settori aziendali sull’importanza della preparazione alla fiera.  Effettua una ricerca di mercato.  Seleziona i prodotti da portare in fiera.

50  Realizza un'aggressiva attività di promozione.  Prepara stime di prezzi CIF per le aree geografiche strategiche.  Prepara la documentazione appropriata se sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato.  Prepara il personale addetto allo stand per contatti con differenti tipi di visitatori.

51  Programma un attento “ tour ” di visite agli altri espositori.  Sii creativo per attrarre pubblico al tuo stand: punta sulle dimostrazioni del prodotto.  Non dare niente per scontato nella comunicazione all ’ estero.

52 Alcuni suggerimenti per costruire un website Non lasciarti tentare da un sito ricco d’immagini: evita l’inquinamento visivo La “navigazione“ deve essere: intuitiva, agevole, semplice. Dai al sito una forte identità (colore, disegno, contenuto, ecc.)

53 Non tutti i PC sono uguali: non abbondare in colori strani, video e documenti pesanti per il download. Crea uno spazio, dove il cliente formula suggerimenti. Dai un incentivo al visitatore per invogliarlo a identificarsi. Acquista un dominio locale sul mercato

54 Il website non è un catalogo: è uno strumento dinamico Crea dei testi ricchi di diverse parole chiave, per avere più visitatori. Se non aggiorni il tuo sito, tu sembrerai non aggiornato! Facilita il contatto con il “navigatore”

55 Cosa, a chi, come, dove esportare ? Cosa, a chi, come, dove esportare ?

56 INFORMAZIONI Utilizzazione del supporto ufficiale all’export. Elaborazione di un piano export. Identificazione delle fonti di informazioni. Identificazione delle informazioni necessarie.

57 Supporto all’export Ministero dello sviluppo+esteri Ministero dello sviluppo+esteri Ice Ice Sace Sace Confindustria Confindustria Unioncamere Unioncamere Assocamerestero Assocamerestero Camere di commercio estere in Italia Camere di commercio estere in Italia Informest Informest Simest Simest

58 Federexport Federexport Unione europea Unione europea Unido Unido Aice Aice Anibo Anibo Associazioni di categoria Associazioni di categoria InternationaltradeHub

59 Spedizionieriwww.spedizionieri-doganali.it/Dogane customswebsites.html

60 Organizzazioni internazionali unido o.m.c banca mondiale icc banca europea cbi Olanda

61 factbooks factbooks

62

63 Informazioni riguardanti il mercato

64 europa.eu.int/eur-lex/es (accesso all’informazione di circa riviste)

65 ( (Economist) (global trading information service) (global trading information service) (Federation of international trade associations) (Federation of international trade associations)

66 ( indice competitività)

67 Schede paese Schede paese (studi condotti da USA) (studi condotti da USA) economy/geos/(global chambers) economy/geos/(global chambers)

68 Quesiti export Quesiti export Subfornitura Subfornitura Franchising Franchising Gare di appalto Gare di appalto milano.com/show.jps milano.com/show.jps

69 MERCATO Selezione del mercato Maggiore attenzione agli aspetti legali Studio accurato della logistica Creatività nella forma di ingresso sul mercato

70 MERCATO Selezione del partner Selezione accurata della proposta dell’azienda Ingegneria dei prezzi Qualità del rapporto con il partner

71 Guidare o subire l’export? Con un piano di Marketing Cogliere le opportunità Seguendo i concorrenti Per intuizione? Guidare l’export Subire l’export

72 Il prodotto a vocazione internazionale

73 L’approccio tecnologico Che tipo di tecnologia è utilizzata? Che tipo di tecnologia è utilizzata? Con quali canali opera la concorrenza? Con quali canali opera la concorrenza? Come posso difendermi dalla contraffazione? Come posso difendermi dalla contraffazione?

74 Normative norme_tecniche.htm

75 Il piano export Perché esportare? Quali sono le potenzialità del mercato estero? Perché esportare? Quali sono le potenzialità del mercato estero? Valuta la capacità export. Valuta la capacità export. Definisci gli obiettivi. Definisci gli obiettivi. Definisci l’organizzazione necessaria. Definisci l’organizzazione necessaria. Identifica chi può fornirti assistenza. Identifica chi può fornirti assistenza.

76 Definisci gli obiettivi finanziari. Definisci gli obiettivi finanziari. Visita la più importante fiera del settore. Visita la più importante fiera del settore. Imposta una banca dati Imposta una banca dati Realizza una prima scrematura di mercati. Realizza una prima scrematura di mercati. Definisci i mercati prioritari. Definisci i mercati prioritari. Valuta alternative di associazionismo (consorzi) o di operare con tradings. Valuta alternative di associazionismo (consorzi) o di operare con tradings.

77 Non diversificare eccessivamente. Non diversificare eccessivamente. Definisci come vuoi entrare sul mercato. Definisci come vuoi entrare sul mercato. Imposta un programma di promozione. Imposta un programma di promozione. Identifica e seleziona un partner. Identifica e seleziona un partner. Imposta un piano di azione. Imposta un piano di azione. Definisci un metodo di monitoraggio. Definisci un metodo di monitoraggio.

78 CONDIZIONI DI ACCESSO

79 Modalità basate sull’export   Agente.   Distributore.  Consorzio export.  Gare d ’ appalto.   Società Trading.   Internet.   Filiale commerciale.   Agente acquisti. 

80 Consorzio export (www.federexportonline.it) Consorzio export (www.federexportonline.it) “Una struttura di intermediazione per servizi di eccellenza” Consorzi monosettoriali generici Consorzi monosettoriali generici Consorzi monosettoriali complementari Consorzi monosettoriali complementari Consorzi plurisettoriali eterogenei Consorzi plurisettoriali eterogenei Consorzi plurisettoriali complementari Consorzi plurisettoriali complementari

81 Gare d’appalto Qualificazione Qualificazione Capitolato Capitolato Presentazione della proposta Presentazione della proposta Bid bond Bid bond Assegnazione della gara Assegnazione della gara Performance bond Performance bond

82 Agente acquisti Programmazione dei viaggi dell’importatore. Elaborazione di ricerche di mercato. Selezione dei fornitori. Definizione dei prezzi. Verifica della qualità. Controllo delle consegne. Coordinamento della logistica.

83 La trading Acquisto e vendita per conto proprio o di terzi Acquisto e vendita per conto proprio o di terzi Consulenze di mercato Consulenze di mercato Servizi di engineering Servizi di engineering Servizi di ispezione delle merci, trasporto, magazzinaggio Servizi di ispezione delle merci, trasporto, magazzinaggio Assistenza nella gestione dei finanziamenti Assistenza nella gestione dei finanziamenti Gestione dei procedimenti import Gestione dei procedimenti import Gestione delle operazioni di “countertrade” Gestione delle operazioni di “countertrade”

84 Internet B2B B2B B2C (shopping online) C2C C2C Aste virtuali Aste virtuali Shopping center virtuale Shopping center virtuale it

85 online.com/downloads/it/BuzzMetrics%20_Broch ure.pdf online.com/downloads/it/BuzzMetrics%20_Broch ure.pdf

86 Filiale commerciale Maggior controllo del mercato Permanente contatto con i clienti Permanente contatto con i clienti Accesso ad un maggior volume di informazioni Accesso ad un maggior volume di informazioni Riduzione dei tempi di consegna Riduzione dei tempi di consegna Migliore interpretazione delle esigenze dei clienti adeguando i prodotti alle reali esigenze locali Migliore interpretazione delle esigenze dei clienti adeguando i prodotti alle reali esigenze locali Maggiore integrazione con le risorse e competenze locali Maggiore integrazione con le risorse e competenze locali

87 Maggior controllo sulla promozione e distribuzione Maggior controllo sulla promozione e distribuzione Possibilità di usufruire di possibili vantaggi fiscali e tributari Possibilità di usufruire di possibili vantaggi fiscali e tributari Possibilità di acquisire un’immagine di “impresa locale” pur mantenendo la produzione in Italia. Possibilità di acquisire un’immagine di “impresa locale” pur mantenendo la produzione in Italia.

88 Modalità di presenza contrattuali Franchising Trasferimento di tecnologia Contratti manifatturieri Accordi di coproduzione, comarketing, sviluppo di nuove tecnologie

89 Franchising (www.assofranchising.it) La gestione di un business secondo un modello standard creato dal franchisor Adatto per la commercializzazione su larga scala di beni e servizi dove è necessaria una rete capillare distributiva

90 Trasferimento di tecnologia Contratto di licenza di brevetto Contratto di licenza di brevetto Contratto di cessione del brevetto Contratto di cessione del brevetto Contratto di cessione della tecnologia Contratto di cessione della tecnologia Contratto di vendita di impianti “chiavi in mano” Contratto di vendita di impianti “chiavi in mano” Contratto di “licenza incrociata” Contratto di “licenza incrociata”

91 Vantaggi della cessione Superare barriere contro prodotti stranieri. Superare barriere contro prodotti stranieri. Proteggere marchi e brevetti registrati. Proteggere marchi e brevetti registrati. Ridurre i rischi di investimento diretto. Ridurre i rischi di investimento diretto. Possibilità di creare un ponte per nuovi mercati. Possibilità di creare un ponte per nuovi mercati. Ridurre i costi di produzione. Ridurre i costi di produzione.

92 Ridurre il margine di rischio su mercati lontani Ridurre il margine di rischio su mercati lontani Allungare il ciclo di vita di tecnologie Allungare il ciclo di vita di tecnologie Aumento delle vendite di parti di ricambio e prodotti complementari Aumento delle vendite di parti di ricambio e prodotti complementari Limitato impegno di risorse Limitato impegno di risorse

93 Delocalizzazione Difensiva: beneficiare di bassi costi Difensiva: beneficiare di bassi costi (Romania, Cina, Tunisia, Bulgaria, Albania, Turchia, India) Offensiva: avvicinarsi ai mercati in crescita (Brasile, Messico) Offensiva: avvicinarsi ai mercati in crescita (Brasile, Messico)

94 Contratti Consulta sempre un esperto in aspetti legali. Consulta sempre un esperto in aspetti legali. Verifica la differenza nelle legislazioni. Verifica la differenza nelle legislazioni. Non utilizzare come forma definitiva, modelli di contratti. Non utilizzare come forma definitiva, modelli di contratti. Comincia eventualmente con una “lettera di intenzione”. Comincia eventualmente con una “lettera di intenzione”. Molta cura nei seguenti punti: Molta cura nei seguenti punti: chiarezza delle premesse chiarezza delle premesse diritti ed obblighi diritti ed obblighi legge applicabile al contratto legge applicabile al contratto casi di risoluzione del contratto casi di risoluzione del contratto foro competente foro competente traduzione traduzione

95 Siti per la contrattualistica old.confindustriamacerata.it/internazionalizzazio ne/4 alistica_restyle.jsp alistica_restyle.jsp BS_ contrattualistica BS_ contrattualistica

96 to-e-contrattualistica-internazionale.htm to-e-contrattualistica-internazionale.htm

97 Come identificare possibili partners

98 Ricerca partner

99  Dati principali.  % Export.  Mercati principali.  Descrizione del prodotto.  Applicazioni del prodotto.  Tipologia di clienti.  Contatti da non realizzare.  Suggerimento per contatti da realizzare. Scheda informativa aziendale

100  Tipo di prodotti complementari.  Barriere normalmente incontrate.  Capacità produttiva a disposizione per il nuovo mercato.

101  Modalità di presenza richiesta sul nuovo mercato.  Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine.  Fattori di “attratività” dell’azienda per un partner.

102 IMPRESA Formazione di reti di imprese Integrazione aziendale Qualità della gestione dell’export.

103 Aggregazione  I consorzi export  Il progetto S.I.P.E.

104 Considerazioni sulle PMI  Le PMI sono concentrate sul prodotto e meno sull’importatore.  Mancano strutture distributive all’estero.  Le PMI: ottimi solisti e pessimi orchestrali.(molto creativi e poco propensi ad associarsi)

105 I punti principali La valutazione dei fattori di competitività La valutazione dei fattori di competitività La gestione dell’informazione La gestione dell’informazione La promozione La promozione La gestione dei mercati La gestione dei mercati L’aggregazione tra PMI L’aggregazione tra PMI

106 Dove possiamo migliorare?

107 Ricerca di mercato? Ricerca di mercato? Utilizzazione di accordi internazionali? Utilizzazione di accordi internazionali? Ricerca di alleanze strategiche? Ricerca di alleanze strategiche? Elaborazione di contratti? Elaborazione di contratti? Più accurata ingegneria dell’import? Più accurata ingegneria dell’import? Maggiore formazione dei collaboratori? Maggiore formazione dei collaboratori? Differenziazione dalla concorrenza? Differenziazione dalla concorrenza? Aggiornamento dell’informazione? Aggiornamento dell’informazione?

108 Maggiore integrazione aziendale? Maggiore integrazione aziendale? Una differente selezione del mercato? Una differente selezione del mercato? Una differente selezione del partner? Una differente selezione del partner? Una differente selezione della forma di ingresso sul mercato? Una differente selezione della forma di ingresso sul mercato? Una logistica differente? Una logistica differente?

109 Migliore qualità del materiale di supporto? Migliore qualità del materiale di supporto? Maggiore preparazione dei responsabili di stand? Maggiore preparazione dei responsabili di stand? Maggiore attività di promozione prima della fiera? Maggiore attività di promozione prima della fiera?

110 Obiettivo del nostro incontro Condurre ad una riflessione su : Condurre ad una riflessione su : Punti di forza e debolezza del nostro modo di essere competitivi. Punti di forza e debolezza del nostro modo di essere competitivi. La qualità dell ’ informazione utilizzata. La qualità dell ’ informazione utilizzata. L ’ efficacia della promozione. L ’ efficacia della promozione. Alternative di entrata sui mercati. Alternative di entrata sui mercati. Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia. Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia.

111 GRAZIE! Nicola Minervini Novembre 2011 Associazione Artigiani Bergamo Confartigianato


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