Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 1 PRODOTTO/SERVIZIO Che cosa acquista il cliente industriale? - Un prodotto/componente? - Un prodotto/servizio?

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1 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 1 PRODOTTO/SERVIZIO Che cosa acquista il cliente industriale? - Un prodotto/componente? - Un prodotto/servizio? - Una soluzione - Una performance? - Un’impresa?

2 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 2 Concentriamoci sulla dimensione:  prodotto/servizio  modalità di erogazione dello stesso (vendita/distribuzione)  comunicazione e pricing (attraverso il seminario)

3 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 3 I PRODOTTI INDUSTRIALI a)Fabbricati (constructions) b)Attrezzature pesanti (beni strumentali per il funzionamento dell’impresa come impianti, macchinari di base, spesso personalizzati e richiedenti elevati investimenti) c)Attrezzature leggere, elementi di piccola dimensione spesso standard come macchine per ufficio, mobili d)Parti e componenti, che diventeranno parte del prodotto finito e)Materie prime, ovvero gli input primari f)Maintenance, repair and operating supplies (olii, carburanti, colle, carta) g)Servizi quali quelli di assicurazione, assistenza, consulenza

4 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 4 Offering e soluzione La soddisfazione del cliente si lega alla sostanza della prestazione offerta dall’impresa industriale e dalle modalità con cui questa viene offerta. La prestazione riflette le competenze distintive dell’impresa Occorre una coincidenza tra soluzione attesa e offering

5 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 5 Il “valore” del prodotto è vario e variabile agli occhi del cliente. E’ vario perché clienti diversi hanno aspettative diverse e chiedono attributi diversi. E’ variabile perché si modificano le condizioni entro le quali ciascuna impresa sviluppa il proprio business, le sue strategie, i suoi processi etc. Le strategie di differenziazione del prodotto/servizio sono varie e soprattutto variabili

6 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 6 Il prodotto non è mai qualcosa di stabile Il time-to-market dei prodotti nei mercati industriali è accelerato e a ciò si collega un accelerato ciclo di vita dei prodotti industriali. Sia i fornitori che i clienti giocano un ruolo fondamentale nell’innovazione, soprattutto di tipo incrementale. I cicli di vita dei settori high tech presentano caratteristiche particolari

7 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 7 Il prodotto è una variabile: adattamento del prodotto e il binomio modularità- personalizzazione Progettazione Produzione Assemblaggio Distribuzione

8 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 8 The strategie possibili 1.Segmented standardization 2.Customized standardization 3.Tailored customization La tendenza è verso la customized standardization attraverso: a)La modularizzazione del prodotto b)La posticipazione della fase di personalizzazione

9 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 9 MODULARIZZAZIONE del prodotto La MODULARIZZAZIONE del prodotto è il processo attraverso cui le imprese progettano e costruiscono un prodotto complesso da un insieme di sub-sistemi progettati in modo indipendente ma combinabili variamente tra loro. Il processo di progettazione modulare prevede: a)La definizione dell’architettura, ossia di quali moduli compongono il sistema-prodotto; b)La definizione delle interfacce, ossia di quali moduli dovranno interagire e comunicare c)La definizione degli standard, ossia le misure di performance e di conformità dei moduli

10 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 10 L’interazione cliente-fornitore per l’adattamento E’ possibile distinguere diverse tipologie di relazioni user-producer in funzione del ruolo svolto dai due attori e nel processo di adattamento del prodotto al contesto specifico del cliente Ne conseguono diverse modalità gestionali delle relazioni o relazioni supplier-driven o relazioni user-driven o relazioni alternance-driven (loose interaction) o relazioni interaction-driven (tight interaction)

11 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 11 Relazioni producer-driven Il produttore guida il processo di adattamento Gli scambi conoscitivi tra cliente e fornitore sono mediamente intensi e prevale un problema di decodificazione delle conoscenze dell’user Si hanno sia vantaggi da exploitation che da exploration delle nuove conoscenze

12 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 12 Relazioni user-driven L’utilizzatore è chi guida il processo di adattamento. Il produttore trasferisce all’user un insieme e di tools senza investire nella sua conoscenza specifica Lo sforzo del produttore consiste nella progettazione dell’architettura di base affinchè questa trovi una pluralità di sbocchi applicativi

13 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 13 Relazioni alternance-driven Loose interaction User e producer guidano il processo di adattamento alternandosi Economizzano nello scambio di conoscenze e formulano richieste del tipo “do this” Es: Rapid prototyping

14 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2007/2008 14 Relazioni co-operation driven Tight interaction Si ha uno scambio interattivo complesso, la necessità di creare linguaggi comuni e di condividere conoscenze in modo molto approfondito Es. co-progettazione e co-sviluppo di progetti complessi