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Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non.

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1 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit a cura di Rita Bonucchi

2 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 2

3 3 Il 50% delle esportazioni italiane nasce proprio da contatti originati da partecipazioni a manifestazioni espositive (AEFI)

4 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 4 Fiera Storia/evoluzione Personale Costi Fiera sì/no Strumenti di ricerca Strumenti di marketing Classificazione Offerta Domanda Territoriale Comunicazione Vendita Promozioni Momento di vendita Vetrina Salone Esposizione

5 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 5

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8 8 Alcuni fatti sulle fiere Molto spesso le fiere rappresentano la quota più importante del budget di comunicazione delle aziende (anche se quasi sempre non vengono calcolati i costi sommersi) Le aziende affrontano le fiere ancora in maniera artigianale nonostante la mole degli investimenti Occorre più specializzazione

9 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 9

10 10 Il seminario di oggi Le fiere: primaprima Le fiere: durantedurante Le fiere: dopodopo

11 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 11 Le fiere: prima

12 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 12 Il ruolo della fiere nelle politiche commerciali dellazienda La fiera è uno strumento antico e quasi scontato, spesso affrontato in maniera semplicistica La fiera va scelta, non subita Le fiere vanno pianificate insieme alle altre azioni commerciali e con loro integrate

13 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 13 La selezione degli eventi fieristici In base agli obiettivi In base alle potenzialità della fiera

14 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 14 Chiarire gli obiettivi Chiarire (anche con i collaboratori!) a cosa deve servire la fiera ed evitare i compromessi Non esiste la fiera buona per tutti gli scopi, come non esiste lallestimento universalmente corretto

15 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 15 Alcune definizioni del concetto fiera tuffo nel settore sintesi dellattività commerciale incontro tra azienda e corpi esterni ma collegati conferma dellesistenza dellazienda nel settore cassa di risonanza rispetto agli eventi aziendali confronto con i concorrenti strumento di comunicazione interna appuntamento che scandisce la stagionalità

16 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 16 Gli obiettivi delle aziende: cosa possono darci le fiere In generale: mantenere il contatto con il mercato Commerciali –vendere –approfondire contatti con clienti –selezionare distributori –selezionare forza vendita

17 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 17 Gli obiettivi delle aziende: cosa possono darci le fiere Di comunicazione ottenere notorietà mostrare i prodotti in funzione ottenere e mantenere prestigio attivare contatti privilegiati creare eventi presentare prodotti nuovi Di ricerca esaminare nuove aree di business confrontarsi con la concorrenza incontrare fornitori ricerca di nuovi mercati ricerca di opportunità di collaborazione testare i prodotti e i prezzi

18 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 18 Un database per classificare le fiere Per scegliere la fiera più adatta è indispensabile aver chiarito molto bene quali sono gli obiettivi aziendali e andarli a confrontare con le caratteristiche delle manifestazioni.

19 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 19

20 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 20

21 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 21 Classificare gli eventi fieristici in termini di: Descrizione Tipologia visitatori Numero visitatori Evoluzione negli ultimi 5 anni Spazi a disposizione Servizi a disposizione Manifestazioni contigue Congressi e conferenze concomitanti

22 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 22 Classificare gli eventi fieristici in termini di (continua): Per scegliere la fiera più adatta è indispensabile aver chiarito molto bene quali sono gli obiettivi aziendali e andarli a confrontare con le caratteristiche delle manifestazioni.

23 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 23 I punti forti delle fiere (per i visitatori) La possibilità di incontrarsi La possibilità di toccare e vedere dal vivo La possibilità di confrontare diverse opzioni La neutralità delle informazioni (lequilibrio delle fonti)

24 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 24 I punti forti delle fiere (per le aziende) La possibilità di incontrarsi La possibilità di mostrare e far funzionare Il distacco da situazioni di dominanza pubblicitaria La possibilità di far funzionare contemporaneamente più leve di comunicazione insieme a quella di vendita

25 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 25 Lefficacia delle fiere La fiera è efficace nel momento dellacquisto problematico (stadi centrali del processo dacquisto) I media sono più forti nella fase di percezione e presa di coscienza del bisogno La comunicazione personale è vincente nelle fasi finali dacquisto

26 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 26 Azioni di comunicazione: Il visitatore deve avere una ragione per venire in stand, naturalmente deve avere indicazioni chiare (stand etc) ma anche un pensierino (es. buono parcheggio sponsorizzato) Strumenti: direct marketing, ufficio stampa, advertising Attenzione a: ruolo della forza vendita

27 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 27 Un esempio di invito

28 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 28 Mailing di invito Mailing pre-fiera, a liste di potenziali visitatori ricavate da: –file dei visitatori delle edizioni precedenti –file delle banche dati della fiera trattata –file di potenziali visitatori ricavato da mailing list di settore –……….

29 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 29 Consigli per la gestione del progetto fiera: check list Selezione della fiera corretta o del miglior mix rispetto alle esigenze aziendali e agli obiettivi di marketing Informazioni sulle procedure di accesso Informazione interna sulla partecipazione Informazione alla rete vendita Informazione ai clienti Informazione a fornitori e distributori

30 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 30 Le fiere: durante

31 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 31 La fiera come strumento di comunicazione: Stand e animazioni Comunicazione personale Comunicazione integrata in stand –Immagine coordinata –relazioni pubbliche –direct marketing –materiali collaterali –pubblicità (advertising) –materiali collaterali –ufficio stampa –web –…………

32 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 32 La fiera come strumento di comunicazione: eventi Convegni a tema Dibattiti con opinion leader Dimostrazioni ……………….

33 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 33 I concetti di comunicazione Lo stand come replica dellambiente aziendale Ottenere visitatori Catturare e direzionare il flusso dei visitatori Collegare lo stand ad altri eventi nella fiera Utilizzare i visitatori come strumenti della nostra comunicazione Animare lo stand

34 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 34 Le tecniche di animazione Esposizioni statiche Distribuzione di materiale Presentazioni audiovisive Dimostrazioni di prodotti dal vivo

35 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 35 Suggerimenti per animare uno stand Individuare il centro dello stand (centro visuale e centro di flusso) Inserire un elemento di movimento Inserire una evidenza dei colori istituzionali Inserire un annuncio teaser Somministrare questionari Distribuire una rivista in tempo reale Offrire un servizio (check up, misure, consulenza....) Non dimenticare il comfort: si mangia? Avere un personaggio? Il nostro prodotto può diventare un personaggio?

36 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 36 Lista di controllo per la comunicazione in fiera Siamo agevolmente reperibili? I nostri interlocutori sanno che siamo in fiera? Possiamo essere confusi con altre aziende? Cosè la prima cosa che si vede entrando in stand? Con che cosa si esce dallo stand? Da cosa si capisce cosa facciamo esattamente (la nostra missione)? Quali materiali di immagine coordinata abbiamo utilizzato in stand? Quali materiali specifici abbiamo prodotto per la fiera?

37 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 37 Suggerimenti per la comunicazione in fiera Nello stand non va inventata la comunicazione, ma declinati i principi dellimmagine coordinata, semplicemente sfruttando linguaggi diversi. Il messaggio deve essere assolutamente coerente con la strategia di comunicazione utilizzata fuori dallevento fiera. Per questo il miglior consulente per lo stand è chi ha impostato tutta la comunicazione dimpresa (attenzione agli architetti....) Non esiste solo lo stand, ma anche lingresso, gli spazi pubblicitari, lUfficio Stampa della fiera, il bar il viale di accesso, la comunicazione che raggiunge anche chi non visita la fiera

38 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 38 La fiera come strumento di ricerca Che fine fanno i dati rilevati in fiera? Cè la possibilità di intervistare potenziali clienti? Chi raccoglie e sistematizza le informazioni sulla concorrenza?

39 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 39 La fiera come strumento di selezione dei partner allestero La fiera è sempre stata intesa come luogo privilegiato per la ricerca di partner, funziona bene se: –abbiamo chiaro il profilo del partner e il suo ruolo –se non è lunico strumento di ricerca

40 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 40 La fiera come strumento di supporto alle vendite non sempre i bravi venditori sono anche il miglior personale di vendita in fiera. –Il tempo disponibile per ogni singolo contatto è inferiore di quello medio –Alcuni clienti hanno un comportamento diverso da quello usuale (fretta, stress, appuntamenti) –Latmosfera è diversa da quella domestica o aziendale

41 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 41 Il rapporto tra web e fiera Portiamo la fiera sul web prima: annuncio, invito, marketing durante:aggiornamenti dopo: resoconti, immagini Portiamo il web in fiera (totem, database, schermi giganti, webcam, interattività in stand ) Fiere virtuali

42 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 42 Le fiere: dopo

43 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 43 Da fare al ritorno dalla fiera Effettuare subito un debriefing e valutare i risultati Organizzare il seguito (follow up) e continuare la comunicazione

44 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 44 Catalogo web Le fiere stanno cercando di essere visibili durante tutto lanno Il catalogo delle singole manifestazioni è sempre più spesso su Internet Si cerca la copertura della finestra temporale tra unedizione e laltra

45 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 45 I parametri per la misurazione dei risultati Contatti creati durante la fiera Visitatori e contatti Personale di stand Prodotti/servizi esposti Stand e sua organizzazione Servizi della fiera utilizzati e loro qualità Redazionali e citazioni Costi sostenuti Risultati di vendita

46 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 46 Comunicazione in fiera: dopo Ufficio stampa Direct marketing Offerte Il ruolo della Forza Vendita Utilizzo alternativo della lista

47 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 47 Allungare leffetto fiera Attraverso ufficio stampa Attraverso promozioni e omaggi Attraverso convegni Attraverso una newsletter Inventandosi la fiera in azienda Prolungando le condizioni della fiera

48 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 48 Fiere 2.0 Eventi su Linkedin TWITTER in diretta con # TWITTER per gli annunci Geolocalizzazione Linkedin per la gestione dei contatti Cloud computing in fiera …

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53 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 53

54 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 54

55 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 55

56 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 56 Case history su una fiera sullacciaio I consigli forniti Produrre un vero e proprio piano marketing internazionale per levento Costruire una base di conoscenza su abitudini di navigazione e/o luoghi di aggregazione, associazioni, servizi dai quali transitano i profili che desideriamo interessare alla fiera. Ad esempio: –Censire portali verticali allestero –Studiare risultati di ricerca delle parole chiave nelle lingue dinteresse in diversi portali e scremarli individuando siti interessanti per posizionare banner e pay-per-click Individuare buone pratiche attraverso lo studio delle politiche di internazionalizzazione di altri eventi Verificare lottimizzazione del sito per i motori di ricerca in unottica di internazionalizzazione Verificare la disponibilità di database profilati

57 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 57 Case history su una fiera sullacciaio I consigli forniti In particolare –Alimentare il database dei contatti Attraverso un squeeze page da posizionare sulla versione inglese del sito, cioè una pagina (ma anche un pop up) che prospetta la possibilità di scaricare lo studio sul mercato italiano dellacciaio e prevede una iscrizione leggera ma profilata –Produrre un webinar (un seminario residente sul web) ricavato dallo studio sul mercato dellacciaio italiano –Pubblicare una presentazione ppt (di alta qualità) su Slideshare.net, linkata alla squeeze page –Lanciare una campagna di pay-per-click (su Google attraverso AdWord e in altri siti da individuare) legato allo studio sul mercato italiano dellacciaio. In questo modo agli utenti che avranno digitato parole chiave da definire su oppure su google nazionali scelti a seconda della necessità apparirà un collegamento sponsorizzato. La landing page non sarà la home page ma la pagina dalla quale è possibile scaricare lo studio sul mercato dellacciaio italianowww.google.com

58 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 58 Case history su una fiera sullacciaio I consigli forniti Rendere più internazionale lattuale sito web Riprendere e approfondire loperazione di direct marketing già realizzata –Attuando un recall su chi non ha richiesto lo studio, dato che è passato del tempo occorrerà ripetere la spedizione prima del recall –Rivedendo loperazione nella sua meccanica e allargandola ai nuovi contatti Inserire lo studio sul mercato dellacciaio nei vari mail di prodotti di ricerca (Euromonitor, e verificare se è possibile agire in co-marketing con soggetti come o Nella pratica si tratta di intercettare i soggetti interessati al mercato italiano dellacciaio e guidarli verso la pagina dalla quale si scarica lo studio e ci si registra

59 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 59 Case history su una fiera sullacciaio I consigli forniti Da prendere in esame –Organizzare un road show sullevento –Attivare sul sito un Virtual Press Office

60 Risultati Fiera Light+Building Francoforte gyproduction/light_building/frankfurt/texte/lb2012_schlussb ericht.html Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit

61 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 61

62 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 62 Strong growth: Light+Building attracts 196,000 visitors Some 196,000 visitors (2010: 183,111(*)) made their way to Frankfurt for Light+Building 2012, The Worlds Biggest Trade Fair for Lighting and Building Services Technology, which closed its doors on 20 April. This is an increase of around seven percent compared to the last edition two years ago. At the fully booked up Frankfurt Fair and Exhibition Centre, 2,352 manufacturers (2010: 2154(*)) from 50 countries presented their latest products and trends for the fields of lighting, electrical engineering, home and building automation and software for the construction industry. The increase in the number of visitors comes equally from home and abroad. The proportion of international visitors rose again and has now reached 44 percent. In other words, almost one in two visitors came from outside Germany. Light+Building is the worlds biggest trade fair for energy efficiency. Accounting for 40 percent of the total, buildings are the worlds biggest consumer of energy and, therefore, play an important role for smart grids and decentralised energy supply. The very good result shows the extent of worldwide demand for environmentally friendly light and building- services solutions – and that Light+Building is the foremost meeting place for the industry and decision makers. As we learnt in many discussions during the fair, the results exceeded the sectors expectations, said Wolfgang Marzin, President and Chief Executive Officer (CEO) of Messe Frankfurt.

63 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 63 Strong growth: Light+Building attracts 196,000 visitors (2) The economic outlook in the sector is seen in a very positive light. 91 percent of visitors and 83 percent of exhibitors are satisfied with the economic situation. After Germany, the ten leading visitor nations at Light+Building 2012 were The Netherlands, Italy, France, Austria, China, Great Britain, Switzerland, Belgium, Sweden and Russia. There was significant growth in numbers from North and South American and Asian countries such as India, South Korea and Japan. The visitor structure remained more or less unchanged with the main groups coming from the installation trade, industry and trade, as well as architects, light planners and engineers. Visitor interest was split evenly between lighting technology and building- services technology. 98 percent of them were satisfied with the range of products and services to be seen at the fair. The average time spent by visitors at the fair was two days. The poll of exhibitors produced an equally good result: 86 percent of them said they had achieved their goals for the fair. Manufacturers from all over the world emphasized the high level of visitor quality, in particular the decision-making authority and internationality of visitors, and the number of new contacts made in target groups of relevance to them.

64 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 64 Strong growth: Light+Building attracts 196,000 visitors (3) Both trade and industry rate the course of business at Light+Building and the results as having been good. Friedhelm Loh, President of the German Association of the Electrical and Electronics Industry (Zentralverband Elektrotechnik- und Elektronikindustrie e.V. – ZVEI), said, Light+Building 2012 has more than fulfilled the expectations of the ZVEI association. The large number of visitors and the high quality of visitors make us optimistic that the markets for lighting and building-services technology will develop positively over the coming year. The energy-efficient technologies to be seen showed that the shift to the new energy paradigm can be successfully accomplished using the expertise of the electrical-engineering industry. Walter Tschischka, President of the Central Association of the Ger­man Electrical and Information Technology Trades (Zentralverband der Deutschen Elektro- und Informationstechnischen Handwerke – ZVEH), said, The electrical-installation trade is innovative and Light+Building 2012 shows that the shift to the new energy paradigm is impossible without the electrical-installation trade. At the E-House, visitors could see the new energy paradigm in real life. Thus, the trade was able to demonstrate its innovativeness when it comes to implementing environmental targets. The exhibitors reported that our member companies showed great interest in innovations – especially in future- oriented system solutions.

65 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante 65 Strong growth: Light+Building attracts 196,000 visitors (4) The range of products and services at the worlds biggest trade fair for lighting and building-services technology was supplemented by the Buildings as power stations in the smart grid special show and the Building Performance Congress. Also popular was the Trend Forum where design agency bora.herke.palmisano presented the home trends for 2012/2013 in four home scenarios. During the evenings after Light+Building, trade visitors and the citizens of Frankfurt had the chance to enjoy another highlight – Luminale – a spectacular series of illuminations that transformed locations in Frankfurt and the region into fascinating worlds of light. Over 140,000 visitors from all over the world were transfixed by the 170 lighting installations in Frankfurt and several other cities in the region. (*) All 2010 figures are FKM certified.

66 Le Fiere: preparazione importante per un investimento importante Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit a cura di Rita Bonucchi


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