LA NEGOZIAZIONE OPERATIVA

Presentazione sul tema: "LA NEGOZIAZIONE OPERATIVA"— Transcript della presentazione:

1 LA NEGOZIAZIONE OPERATIVA
DOTT. CIRO GUIDA

2 strumento che si pone come obiettivo il recupero dei rapporti
“Chi sopraffà con la forza, ha sopraffatto il suo nemico soltanto a metà” John Milton, poeta inglese ( ) . cultura negoziale: strumento che si pone come obiettivo il recupero dei rapporti “la forza e la durata di un accordo sono in misura direttamente proporzionale alla volontà ed alla reciproca soddisfazione delle parti che lo hanno stipulato” Quindi: nessun accordo stipulato con l’uso della forza può dare esiti duraturi.

3 NEGOZIARE NO COMPROMESSO
ampliare lo spettro delle alternative in modo da raggiungere una soluzione che vada oltre le aspettative delle parti in causa NO Si intende per WIN-WIN la risultanza ottimale di una negoziazione nella quale entrambe le parti in gioco vincono, approdando a posizioni migliorate rispetto a quelle di partenza

4 casi che rientrano in una criteriologia psicologico-motivazionale
“Non esistono classificazioni “naturali” ma soltanto classificazioni “convenzionali”, basate sopra uno o più caratteri scelti fra molti altri” (Cazzaniga A. - Cattabeni C.M. 1974) Tratteremo quindi: casi che rientrano in una criteriologia psicologico-motivazionale casi che rientrano in una criteriologia socio-ambientale ponendo una maggiore attenzione ad un parametro psicologico rappresentato dal movente consapevole per il quale il reato viene commesso (desiderio di denaro, aggressività, passione, ecc.) ponendo una maggiore attenzione ai reati ed agli autori sulla base del contesto sociale nel quale lo stesso reato si sviluppa e si realizza

5 “dure con il problema e morbide con le persone”.
1^ regola fondamentale per tutti i negoziati: le parti interessate devono essere “dure con il problema e morbide con le persone”. 2^ regola: il negoziatore non è un buonista ma uno specialista che, attraverso tecniche particolari, vuole arrivare a risolvere il problema, nel nostro caso: vincere 3^ regola: mai “arroccarsi su posizioni” si finisce per identificarsi in esse e per percepire ogni concessione come una sconfitta personale 3^ regola: il terreno del confronto è quello degli interessi e non quello dei diritti

6 NEGOZIAZIONE: si svolge fra due o più parti direttamente interessate all’accordo
MEDIAZIONE: si svolge fra due o più parti che, di comune accordo fra di loro, decidono di rivolgersi ad un altro soggetto, affinché le aiuti a far emergere gli interessi confluenti CONCILIAZIONE: si svolge fra due o più persone che, di comune accordo fra loro, decidono di rivolgersi ad un altro soggetto (esterno agli interessi che si stanno trattando), in grado di suggerire una possibile soluzione

7 INTERESSI: Sono quelli che trovano le parti in perfetto accordo fra loro e non necessitano di alcun intervento esterno Sono quelli che trovano le parti in assoluto disaccordo e per la cui soluzione richiedono intervento esterno Sono quelli che il buon conciliatore ha il compito di far emergere smussando e superando le problematiche che derivano dagli interessi contrastanti

8 leve fondamentali della persuasione:
originalità: l’argomento più persuasivo è sempre quello più nuovo stile: appannaggio dei trattati sulla retorica. Ma: nessuno si fa persuadere dalla retorica appena la riconosce come tale pertinenza: riconoscere istantaneamente e far riconoscere all’interlocutore, nuove relazioni di pertinenza, pur giocando su quelle “vecchie” logica

9 TIPOLOGIE DI SEQUESTRATORI: TIPOLOGIE DI SEQUESTRO:
(Fuselier e Soskis Van Zandt 1986) 1 individui con problemi di salute mentale 2 criminali 3 terroristi politici 4 fanatici religiosi 5 detenuti evasi 6 combinazioni delle diverse categorie TIPOLOGIE DI SEQUESTRO: AD OPERA DI INDIVIDUI CON PROBLEMI DI SALUTE MENTALE A SCOPO ESTORSIVO PER CRISI BELLICA CASO DI EMERGENZA STATO DI CRISI

10 CHI NON PUO FARE IL NEGOZIATORE A) Chi ha il potere decisionale
B) Chiunque sia in qualche modo e per qualsiasi ragione coinvolto nei fatti che stanno accadendo C) Secondo il FBI: i sacerdoti, i giudici, gli avvocati, gli psicologi ed i medici in generale

11 IL CONTATTO VISIVO Doti/qualità del negoziatore:
Tono: calmo e accattivante per suscitare l’interesse e la curiosità dell’interlocutore verso una soluzione creativa Attirare l’attenzione su argomenti diversi da quelli attuali che possono indurre aumento di stress parlare di continuo Permettere la “resa senza vergogna” deve creare un’empatia con il soggetto citando episodi vissuti (o conosciuti) da entrambi. Empatia non significa debolezza Atteggiamento improntato al rispetto e non alla familiarità, deciso ma non rigido

12 Doti/qualità del negoziatore:
Flessibile: per la ricerca costante del riequilibrio Affidabile: per essere partecipe dei problemi dell’altra parte. Capacità di comprendere i problemi dell’altro (comprendere senza condividere) Comunicativo: per creare il senso di appartenenza comune e toccare le leve giuste, il silenzio va evitato Creativo: la richiesta è quasi sempre inaccettabile (talvolta anche illegale) quindi la soluzione deve poter essere “diversa”, fuori cioè da ogni schema, per essere in grado di soddisfare esigenze diverse fra loro “Controllato”: per rispondere con razionalità all’irrazionalità, evitando lo scontro con chi è più vulnerabile e/o più incontrollabile

13 Argomenti negoziabili: Argomenti non negoziabili:
Scambio di ostaggi Tutte le utenze Armi Cibi e bevande (purché non alcooliche) Rilascio detenuti Bevande alcooliche Denaro Beni che poterbbero servire per ricattare Mezzi di trasporto Qualsiasi cosa potrebbe stimolare l’emulazione Rilascio ostaggi Proposta di utilizzare un negoziatore non appartenente alle FF.OO. Pubblicità

14 La negoziazione per delega:
Il sequestratore chiede di non avere contatti diretti e delega a ciò una terza persona Il caso dell’avvocato Le notizie sui sequestratori: Le notizie sugli ostaggi: Quanti sono Quanti sono Dove sono localizzati Dove sono localizzati Come sono armati Nazionalità Nazionalità Età e sesso Età e sesso Quali richieste Eventuale appartenenza a gruppi/movimenti

15 Sindrome di Stoccolma:
“la risposta emotiva, spesso inconscia, al trauma di diventare una vittima di sequestro” Ferracuti F.- Abbate L. 1987 Alto grado di stress (di-stress) Coinvolge vittime e sequestratore Caratteristiche: Legame emotivo positivo Può verificarsi in qualsiasi tipo di sequestro Le 3 fasi dell’aspetto medico 1) Sentimenti positivi degli ostaggi verso i sequestratori 2) Sentimenti negativi degli ostaggi verso FF.OO. 3) Reciprocità dei sentimenti positivi ostaggi sequestratore

16 Non ha programmato l’evento
IL CASO DI EMERGENZA LO STATO DI CRISI Il sequestratore Il sequestratore Non è preparato E’ un esperto: militare o addestrato come tale Non è un militare Non ha programmato l’evento E’ stato preparato all’azione che ha intrapreso Non ha studiato la zona E’ preparato ad affrontare un forte livello di stress E’ soggetto ad un forte grado di stress (di-stress) Conosce l’area dell’operazione e spesso anche almeno uno degli ostaggi Negozia per sé stesso E’ isolato Non è e non si sente isolato Con il passare del tempo è più esposto a “Sindrome di Stoccolma” Non negozia per sé Il passare del tempo non influisce sull’insorgere della “S.S.” Il Luogo E’ casuale Il Luogo E’ studiato

17 ASPETTI DI CRITICITA’ PER IL NEGOZIATORE:
A) La sindrome del “BURN OUT” Logoramento professionale di tipo psicologico che può manifestarsi in coloro che operano in condizioni di forte stress emotivo. E’ un meccanismo di difesa e di riduzione della tensione in base al quale si trasforma lo stress che si manifesta attraverso il distacco emozionale dalla scena e ad esitazione. B) La “traumatizzazione vicaria” Impatto psicologico che può avere sul negoziatore il vissuto traumatico del sequestratore o dell’ostaggio C) La “compassion fatigue” Meccanismo di difesa verso le difficoltà e lo stress che si genera a causa del sentimento di partecipazione profonda al dolore della persona che soffre

18 ASPETTI DI CRITICITA’ PER IL NEGOZIATORE:
(segue) 1) Sintomi di identificazione nel sequestratore o nell’ostaggio 2) Paura del fallimento e perdita dell’obiettività 3) Timore per le critiche, aumento dell’ansia, isolamento 4) Cattiva percezione dello stress seguiti da momenti di grande euforia o profonda depressione 5) Sul lungo periodo scavalcamento dell’autorità, assunzione di responsabilità del comando e senso di colpa