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LA NEGOZIAZIONE OPERATIVA DOTT. CIRO GUIDA. cultura negoziale : strumento che si pone come obiettivo il recupero dei rapporti Chi sopraffà con la forza,

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Presentazione sul tema: "LA NEGOZIAZIONE OPERATIVA DOTT. CIRO GUIDA. cultura negoziale : strumento che si pone come obiettivo il recupero dei rapporti Chi sopraffà con la forza,"— Transcript della presentazione:

1 LA NEGOZIAZIONE OPERATIVA DOTT. CIRO GUIDA

2 cultura negoziale : strumento che si pone come obiettivo il recupero dei rapporti Chi sopraffà con la forza, ha sopraffatto il suo nemico soltanto a metà John Milton, poeta inglese ( ). la forza e la durata di un accordo sono in misura direttamente proporzionale alla volontà ed alla reciproca soddisfazione delle parti che lo hanno stipulato Quindi: nessun accordo stipulato con luso della forza può dare esiti duraturi.

3 ampliare lo spettro delle alternative in modo da raggiungere una soluzione che vada oltre le aspettative delle parti in causa NEGOZIARE COMPROMESSO Si intende per WIN-WIN la risultanza ottimale di una negoziazione nella quale entrambe le parti in gioco vincono, approdando a posizioni migliorate rispetto a quelle di partenza NO

4 Non esistono classificazioni naturali ma soltanto classificazioni convenzionali, basate sopra uno o più caratteri scelti fra molti altri (Cazzaniga A. - Cattabeni C.M. 1974) casi che rientrano in una criteriologia psicologico- motivazionale ponendo una maggiore attenzione ad un parametro psicologico rappresentato dal movente consapevole per il quale il reato viene commesso (desiderio di denaro, aggressività, passione, ecc.) casi che rientrano in una criteriologia socio-ambientale Tratteremo quindi: ponendo una maggiore attenzione ai reati ed agli autori sulla base del contesto sociale nel quale lo stesso reato si sviluppa e si realizza

5 1^ regola fondamentale per tutti i negoziati: le parti interessate devono essere dure con il problema e morbide con le persone. 2^ regola: il negoziatore non è un buonista ma uno specialista che, attraverso tecniche particolari, vuole arrivare a risolvere il problema, nel nostro caso: vincere 3^ regola: mai arroccarsi su posizioni si finisce per identificarsi in esse e per percepire ogni concessione come una sconfitta personale 3^ regola: il terreno del confronto è quello degli interessi e non quello dei diritti

6 NEGOZIAZIONE: si svolge fra due o più parti direttamente interessate allaccordo MEDIAZIONE: si svolge fra due o più parti che, di comune accordo fra di loro, decidono di rivolgersi ad un altro soggetto, affinché le aiuti a far emergere gli interessi confluenti CONCILIAZIONE: si svolge fra due o più persone che, di comune accordo fra loro, decidono di rivolgersi ad un altro soggetto (esterno agli interessi che si stanno trattando), in grado di suggerire una possibile soluzione

7 INTERESSI: Sono quelli che trovano le parti in perfetto accordo fra loro e non necessitano di alcun intervento esterno Sono quelli che trovano le parti in assoluto disaccordo e per la cui soluzione richiedono intervento esterno Sono quelli che il buon conciliatore ha il compito di far emergere smussando e superando le problematiche che derivano dagli interessi contrastanti

8 pertinenza: riconoscere istantaneamente e far riconoscere allinterlocutore, nuove relazioni di pertinenza, pur giocando su quelle vecchie leve fondamentali della persuasione: stile: appannaggio dei trattati sulla retorica. Ma: nessuno si fa persuadere dalla retorica appena la riconosce come tale logica originalità: l argomento più persuasivo è sempre quello più nuovo

9 TIPOLOGIE DI SEQUESTRATORI: (Fuselier e Soskis Van Zandt 1986) CASO DI EMERGENZA AD OPERA DI INDIVIDUI CON PROBLEMI DI SALUTE MENTALE A SCOPO ESTORSIVO STATO DI CRISI PER CRISI BELLICA 1 individui con problemi di salute mentale TIPOLOGIE DI SEQUESTRO: 2 criminali 3 terroristi politici 4 fanatici religiosi 5 detenuti evasi 6 combinazioni delle diverse categorie

10 CHI NON PUO FARE IL NEGOZIATORE A)Chi ha il potere decisionale B)Chiunque sia in qualche modo e per qualsiasi ragione coinvolto nei fatti che stanno accadendo C)Secondo il FBI: i sacerdoti, i giudici, gli avvocati, gli psicologi ed i medici in generale

11 IL CONTATTO VISIVO Doti/qualità del negoziatore: Tono: calmo e accattivante per suscitare linteresse e la curiosità dellinterlocutore verso una soluzione creativa deve creare unempatia con il soggetto citando episodi vissuti (o conosciuti) da entrambi. Empatia non significa debolezza Atteggiamento improntato al rispetto e non alla familiarità, deciso ma non rigido parlare di continuo Attirare lattenzione su argomenti diversi da quelli attuali che possono indurre aumento di stress Permettere la resa senza vergogna

12 Flessibile: per la ricerca costante del riequilibrio Doti/qualità del negoziatore: Affidabile: per essere partecipe dei problemi dellaltra parte. Capacità di comprendere i problemi dellaltro (comprendere senza condividere) Comunicativo: per creare il senso di appartenenza comune e toccare le leve giuste, il silenzio va evitato Creativo: la richiesta è quasi sempre inaccettabile (talvolta anche illegale) quindi la soluzione deve poter essere diversa, fuori cioè da ogni schema, per essere in grado di soddisfare esigenze diverse fra loro Controllato: per rispondere con razionalità allirrazionalità, evitando lo scontro con chi è più vulnerabile e/o più incontrollabile

13 Argomenti negoziabili: Tutte le utenze Cibi e bevande (purché non alcooliche) Denaro Argomenti non negoziabili: Mezzi di trasporto Rilascio ostaggi Pubblicità Scambio di ostaggi Armi Rilascio detenuti Bevande alcooliche Beni che poterbbero servire per ricattare Qualsiasi cosa potrebbe stimolare lemulazione Proposta di utilizzare un negoziatore non appartenente alle FF.OO.

14 La negoziazione per delega: Il sequestratore chiede di non avere contatti diretti e delega a ciò una terza persona Il caso dellavvocato Il sequestratore chiede di non avere contatti diretti e delega a ciò una terza persona Il caso dellavvocato Le notizie sui sequestratori: Le notizie sugli ostaggi: Quanti sono Dove sono localizzati Come sono armati NazionalitàNazionalità Età e sesso Quali richieste Eventuale appartenenza a gruppi/movimenti Quanti sono Dove sono localizzati NazionalitàNazionalità Età e sesso

15 Sindrome di Stoccolma: la risposta emotiva, spesso inconscia, al trauma di diventare una vittima di sequestro Ferracuti F.- Abbate L Caratteristiche: Alto grado di stress (di-stress) Legame emotivo positivo Coinvolge vittime e sequestratore Può verificarsi in qualsiasi tipo di sequestro Le 3 fasi dellaspetto medico 1) Sentimenti positivi degli ostaggi verso i sequestratori 2) Sentimenti negativi degli ostaggi verso FF.OO. 3) Reciprocità dei sentimenti positivi ostaggi sequestratore

16 IL CASO DI EMERGENZALO STATO DI CRISI Il sequestratore Non è preparato Il Luogo Non è un militare Non ha programmato levento E casuale E studiato Non ha studiato la zona E soggetto ad un forte grado di stress (di-stress) Negozia per sé stesso E isolato Con il passare del tempo è più esposto a Sindrome di Stoccolma E un esperto: militare o addestrato come tale E stato preparato allazione che ha intrapreso E preparato ad affrontare un forte livello di stress Conosce larea delloperazione e spesso anche almeno uno degli ostaggi Non è e non si sente isolato Non negozia per sé Il passare del tempo non influisce sullinsorgere della S.S.

17 ASPETTI DI CRITICITA PER IL NEGOZIATORE: A)La sindrome del BURN OUT Logoramento professionale di tipo psicologico che può manifestarsi in coloro che operano in condizioni di forte stress emotivo. E un meccanismo di difesa e di riduzione della tensione in base al quale si trasforma lo stress che si manifesta attraverso il distacco emozionale dalla scena e ad esitazione. B)La traumatizzazione vicaria Impatto psicologico che può avere sul negoziatore il vissuto traumatico del sequestratore o dellostaggio C)La compassion fatigue Meccanismo di difesa verso le difficoltà e lo stress che si genera a causa del sentimento di partecipazione profonda al dolore della persona che soffre

18 ASPETTI DI CRITICITA PER IL NEGOZIATORE: (segue) 1)Sintomi di identificazione nel sequestratore o nellostaggio 2)Paura del fallimento e perdita dellobiettività 3)Timore per le critiche, aumento dellansia, isolamento 4)Cattiva percezione dello stress seguiti da momenti di grande euforia o profonda depressione 5)Sul lungo periodo scavalcamento dellautorità, assunzione di responsabilità del comando e senso di colpa


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