Reciprocità: pilastro della persuasione Università degli Studi di Pavia Facoltà di Lettere e Filosofia, Scienze Politiche, Giurisprudenza, Ingegneria, Economia Corso di Laurea Interfacoltà/Interdipartimentale in Comunicazione, Innovazione, Multimedia CIM Reciprocità: pilastro della persuasione Relatore: Chiar.mo Prof. Maccarini Maurizio Ettore Correlatore: Chiar.mo Prof. Falomo Bernarduzzi Lidia Tesi di laurea di Davide Zorzoli A.A. 2014-2015

Comunicare non vuol dire parlare, simboleggia uno scambio di informazioni, tramite un linguaggio, allo scopo di creare un’interazione Strumento più importante per interagire con l’ambiente che ci circonda è sicuramente la Comunicazione. Non vuol dire semplicemente parlare ma presuppone una relazione e quindi uno scambio di informazioni tramite non solo il linguaggio verbale ma anche quello del corpo, allo scopo di creare un’interazione che andrà a modificare la percezione della realtà.

Reciprocità Pnl Persuasione Personalità Comunicare scienza di eccellenza counseling livelli di comunicazione Sistemi sensoriali Rapport Comunicare non vuol dire parlare, simboleggia uno scambio di informazioni, tramite un linguaggio, allo scopo di creare un’interazione Persuasione Utilizza la comunicazione, sistemi mentali Secondo Cialdini esistono 6 armi della persuasione: Coerenza, Riprova Sociale, Autorità, Gradimento, Scarsità e Personalità La Pnl e persuasione agiscono in parte su essa: reciproco determinismo triadico La PNL è una pseudoscienza o scienza d’eccellenza riconosciuta dalla psicologia principalmente per il counceling Basa i suoi insegnamenti su: Livelli di comunicazione: verbale, paraverbali, non verbale. Sistemi sensoriali: visivo auditivo cinestetico. Rapport che serve a stabilire un’empatia con il proprio interlocutore La Persuasione è un processo nel quale si prova a convincere altre persone a cambiare i loro atteggiamenti riguardo un tema, e utilizza la comunicazione e i sistemi mentali Secondo lo psicologo sociale Robert Cialdini, si può ricondurre a sei, i principi fondamentali della persuasione: Reciprocità, Coerenza, Riprova Sociale, Gradimento, Autorità e Scarsità. La personalità è un elemento nel quale la pnl e la persuasione possono in parte operare per influenzare il soggetto modificando l’ambiente che regola il comportamento dettato dalla personalità, riferendoci alla teoria del reciproco determinismo triadico di Albert Bandura. In questo studio andremo ad analizzare la reciprocità Reciprocità

Reciprocità Antropologia Sociologia Marketing Psicologia Sociale Multidisciplinare: Pervasiva Le persone si sentono obbligate a ricambiare quello che hanno ricevuto da un altro individuo anche se sconosciuto o ricevuto indirettamente. Questo sistema viene analizzato in diverse materie La sua grande praticità lo rende pervasivo L’uso scorretto delle tecniche di persuasione può dare origine alla MANIPOLAZIONE amorale la quale uno volta scoperta, crea come reazione nel destinatario anche reciprocità negativa. reciprocità negativa. Reciprocità negativa Manipolazione

Importanti studi nella ristorazione Esperimenti sulle mance Camerieri offrono dolcetti a fine pasto per aumentare le mance UN campo dove la reciprocità viene da tempo studiata è la ristorazione. Dove l’utilizzo della reciprocità viene sperimentato per aumentare il quantitativo di mance. Uno studio particolarmente interessante è quello condotto dal comportamentista David Strohmetz il quale ha detto a dei camerieri di offrire dei dolcetti a fine pasto quando portavano il conto.

Due dolciumi invece di uno fa crescere le mance dal 3.3% al 14,1% Dolcetto crea soddisfazione e privilegio Significativo non vuol dire costoso Questo studio ha dimostrato 3 interessanti risultati. offrire due dolcetti anzi che uno fa aumentare le mance fino al 14%. Il dolcetto crea soddisfazione e privilegio agli occhi dei clienti Il Valore esiguo del dolcetto non cambia il valore significativo

Palloncini redditizi come caramelle Applicazione I Questo interessante studio l'ho voluto riproporre sotto una chiave di lettura nuova e poco analizzata finora. La giocoleria

Applicazione I Procedura 3 eventi: Vigevano città dei bambini Cantastorie Arte circense Spettacolo con le bolle Clown Mangia-fuoco sputa-fuoco Giocoleria Magia Musica di strada Trampolieri Palloncini modellabili Con l’appoggio di una compagnia di artisti di strada ho partecipato a 3 eventi sperimentando quale delle arti circensi utilizzando la reciprocità è la più remunerativa 3 eventi: Vigevano città dei bambini Notte Bianca Giochiamo al Parco

Applicazione I Risultati I palloncini sono più redditizi, 27% di mance. Variabili di interesse riscontrate: Coinvolgimento attivo Richiamo alle tipologie di clienti Utilizzo di strumenti che incrementano le mance che fanno riferimento a teorie psicologiche. donare palloncini modellabili è risultato più produttivo e in particolare è stato interessante notare come tra i vari campi della clownerie esista una divisione tra coinvolgimento attivo e passivo nel pubblico. per relazionarsi con la gente è stato utile fare riferimento alle tipologie di clienti scoperte nel marketing. Infine l’utilizzo di strumenti secondari come il cesto delle offerte ha evidenziato l’incremento delle mance utilizzando teorie di psicologia come la piramide di maslow, il condizionamento strumentale e la riprova sociale.

La reciprocità e la persuasione sono utilizzate molto nel Marketing. L’etica e il sociale fondano il Social Marketing, il Cause Related Marketing CRM o Societal Marketing. Campagne sociali passate hanno trattato il tema dell’alcolismo e la guida. La persuasione è uno degli elementi alla base del marketing, insieme alla reciprocità viene utilizzata in tantissimi campi. Ramificazione fondata su pilastri come l’etica e il sociale, Il social marketing ha come scopo principale la promozione della salute Da qui derivano il CRM o Societal Marketing i quali hanno come soggetto promotore le imprese private, e svolgendo la stessa funzione ricavano anche un guadagno pubblicitario. il problema della guida in stato di ebrezza viene affrontato da numerose campagne sociali, anche nella provincia di pavia e a volte con scarsi risultati

Marketing sociale e reciprocità Applicazione II Ho deciso di affiancarmi ad un partner internazionale per creare una campagna di sensibilizzazione sull’argomento. Insieme a Redbull si è deciso di incontrare i giovani, target di riferimento, utilizzando la persuasione e la reciprocità, tento di sensibilizzarli sull’argomento offrendogli una lattina di energy drink, e concedergli la possibilità di fare un alcol test e test dei riflessi

Applicazione II Procedura Marketing Mix Prezzo. Ostacoli sociali e psicologici, intangibili ma altrettanto reali. Costo materiale dell’alcoltest, costo di Redbull con lattine, personale, stampe dei volantini e timbri. Partner. Redbull, i gestori delle discoteche che organizzavano le serate, i gestori di numerose pagine e siti di infotainment che hanno contribuito promovendo l’iniziativa. Promozione. Le discoteche nelle quali si svolgono gli eventi, i social media, piazze. L’attività viene divisa in due parti In un primo momento: i giovani arrivando in discoteca, trovano le ragazze di redbull ad accoglierli che spiegano l’iniziativa e timbrano i ragazzi che ne aderiscono. Seconda parte: ai ragazzi uscendo dalla discoteca per andare a casa, viene offerto un energy drink e di fare un alcol test e la prova dei riflessi, infine si Spiegano i risultati Facendo delle foto da pubblicare sui social networks Pubblicità. Album fotografico sui social networks, flyer dell’evento e informativi, pubblicità per internet e durante le serate in discoteca. Prodotto. Comportamenti per non guidare sotto effetto di alcol, mediate strumenti: test dei riflessi, l’etilometro. 1 evento documentato finora

Applicazione II Risultati Rispetto a campagne passate, grande riscontro e apprezzamento 500 persone entrate in discoteca 53 non hanno partecipano, 35 maschi 18 femmine con timbro 144 hanno preso la lattina, 107 maschi 45 femmine 21 non hanno bevuto, 11 maschi 10 femmine 61 hanno bevuto, 41 maschi 20 femmine 44 sopra il limite di 0.5, 29 maschi 15 femmine rispetto a iniziative passate si è riusciti a trasmettere il messaggio a un numero maggiore di ragazzi, particolarmente importanti sono stati: la collaborazione con un partner di rilievo come redbull e l’attuazione di regole del marketing come: la reciprocità e l’azione preventiva Intanto si è notato, che molta gente beve cmq sapendo dopo di guidare, superando i limiti, a volte senza nemmeno conoscere le leggi e le relative sanzioni. Risultati vendite e sociali più completi saranno disponibili solo al termine della campagna

Conclusioni La reciprocità può aumentare l'efficacia della comunicazione attraverso proprietà simboliche Clowneria nuovo campo di sperimentazione Reciprocità pilastro nelle relazioni e sempre più strumento essenziale del Societal Marketing Attuazione di un progetto riproducibile in futuro da altre organizzazioni In conclusione La reciprocità Non necessità creatività, attira facilmente il consumatore, può moltiplicare l'efficacia della comunicazione, la scoperta della Clownerie come nuovo campo di sperimentazione, ha dimostrato la proficuità nell’offerta di palloncini La Reciprocità e sempre più uno strumento essenziale nel mondo del marketing e come abbiamo visto del societal marketing in fine IL progetto che sto realizzando pone le basi concrete per una possibile riproduzione da parte di altre organizzazioni in futuro