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LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A I 1. 2 La Negoziazione Distributiva Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche.

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1 LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A I 1

2 2 La Negoziazione Distributiva Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche fondamentali Le posizioni durante la trattativa Gli impegni Chiudere l’accordo Le tattiche “dure”

3 3 Introduzione La definizione Si ha una trattativa “distributiva” o “competitiva” o “win-lose” quando: 1.Gli obiettivi di una parte sono in fondamentale e diretto conflitto con quelli dell’altra parte. 2.Le risorse sono fisse e limitate ed entrambe le parti vogliono massimizzare la propria quota.

4 4 Introduzione Perché va studiata? Si deve analizzare la trattativa distributiva per DUE ragioni: A.Alcune situazioni interdipendenti SONO di per sé distributive. B.Molti usano quasi esclusivamente queste strategie/tattiche.

5 5 Introduzione Perché va studiata? Le strategie e tattiche distributive sono quindi molto utili quando 1.Il negoziatore vuole massimizzare il valore ottenuto in un singolo affare. 2.Quando la relazione con l’altra parte NON è importante.

6 6 La situazione distributiva Esempio sui prezzi (acquisto di casa):  Livello Target = prezzo preferito  Livello di resistenza  Prezzo richiesto = iniziale  Offerta iniziale  Area di accordo = la distanza tra i livelli di resistenza.

7 La situazione distributiva Esempio sui prezzi (acquisto di casa) Pt. Resist. (stimato) Offerta iniziale (pubblica) Altro cliente (privato) Target (privato) Target (stimato) casa alternativa (privato) Prezzo iniz. (pubblico) Pt. Resist. (privato) Carlo v. Monica

8 8 La situazione distributiva I bravi negoziatori distributivi identificano le loro realistiche alternative prima della trattativa (per decidere quanto essere “fermi”) e le migliorano durante la trattativa, per mantenere e aumentare il proprio “potere di trattativa”.

9 9 La situazione distributiva Il Punto di accordo Si ha l’accordo quando tutt’e due le parti si convincono che il “Punto di accordo” è il migliore risultato che possono ottenere. E’ necessario anche perché Assicura il supporto all’accordo dopo la trattativa!

10 10 La situazione distributiva Il mix di trattativa Il mix di trattativa è il “Pacchetto” di questioni per la trattativa. Per es.: prezzo, data dell’accordo; ristrutturazioni della casa; prezzo di quanto resta (es mobili) etc. Per ogni questione in gioco c’è un punto di partenza, un target e un punto di resistenza.

11 11 La situazione distributiva Le strategie fondamentali Esempio di QUATTRO strategie per massimizzare il valore: 1.Spingere per un accordo vicino al punto di resistenza del venditore, influenzando la sua idea di quali accordi sono possibili, tramite offerte estreme e piccole concessioni.

12 12 a)Il punto di resistenza dell’altro varia direttamente con la sua stima del NOSTRO costo del ritardo o dell’insuccesso della trattativa. b)Il punto di resistenza dell’altro varia inversamente con il SUO costo di ritardo o insuccesso. La situazione distributiva I punti di resistenza

13 13 Cardinale Giulio Raimondo Mazzarino,

14 14 Dal “Breviario dei Politici” “I principj degli affari richieggono somma industria e prudenza, acciocchè ne seguano accertati successi: giacchè a misura delle prime mosse dura poi il restante della carriera. E se una volta hai guadagnato grido di grand’uomo, anche fallando, i falli stessi ti saranno attribuiti a gloria.”

15 15 Dal “Breviario dei Politici” “Dovendo trattar negozj, non ammettervi collega di te più abile, e più esercitato in essi.” “Se ti conviene andar a visitar qualche personaggio, non accompagnarti con chi a colui è più accetto, che tu non sei.”

16 16 c)Un punto di resistenza varia direttamente con il valore che l’altro dà a quel risultato. d)Il punto di resistenza dell’altro varia inversamente con il valore percepito che noi diamo al risultato e viceversa. La situazione distributiva I punti di resistenza

17 17 1.Valutare i valori che l’altro dà al risultato e ai costi di cessare la trattativa. 2.Gestire l’impressione che l’altro ha del valore che noi diamo al risultato. 3.Modificare la percezione dell’altro del valore che lui dà al risultato. 4.Manipolare i costi reali di ritardo o cessazione della trattativa. Le azioni tattiche da fare

18 18 Valutazione indiretta

19 19 Attività diretta es.: presentazioni selettive; nostra percezione da fonti neutrali; mostrare reazione emotiva; Le azioni tattiche Azioni per alterare le impressioni

20 20 Le azioni tattiche Modificare la percezione dell’altro Approccio A: Spiegare il “reale” effetto di un risultato per noi indesiderabile. Approccio B: Nascondere informazioni; es.: la nuova tecnologia ridurrà i costi di produzione; un’autostrada deprezzerà la proprietà etc. MA : RISCHIO ETICO ?

21 21 Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione La grande maggioranza di accordi distributivi si ha quando la deadline è vicina. TRE modi di manipolare i costi dei ritardi nella trattativa: 1.Pianificare un’azione di rottura. 2.Formare un’alleanza con esterni. 3.Manipolare il calendario di trattativa.

22 22 Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione 1.Pianificare un’azione di rottura. Es: per aumentare il costo del ritardo nell’accordarsi si usano : Picchetti; Boicottaggi; Il forzare riunioni ad oltranza;

23 23 Il Palazzo dei Papi - Viterbo

24 24 Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione 2.Formare un’alleanza con esterni. Es.: minacciare di rivolgersi ad Associazioni di settore; sindacati; Associazioni consumatori; giornali etc. 3.Manipolare il calendario di trattativa Es.: riunioni subito all’arrivo; all’ultimo minuto; la sera; sfruttare pressione da just-in-time.

25 25 Le posizioni durante la trattativa All’inizio ciascuno prende una posizione, che cambia progressivamente, in base alle informazioni, valore dei risultati, comportamenti etc.

26 26 Le posizioni durante la trattativa L’offerta iniziale Vi sono studi che indicano che i negoziatori che presentano offerte iniziali ESAGERATE ottengono migliori accordi di coloro che fanno offerte basse o modeste ! IO CHIEDO SEMPRE COSI’ POCO E CAVOLO SE NON LO RICEVO

27 27 Le posizioni durante la trattativa L’offerta iniziale Per almeno due motivi: a)Dà spazio per muoversi e tempo per capire le priorità dell’altro. b)E’ un metamessaggio che gli dà l’impressione: 1.Che ci vorrà molto tempo per un accordo ragionevole. 2.Che serviranno più concessioni del previsto. 3.Di aver sbagliato nella stima del punto di resistenza.

28 28 Le posizioni durante la trattativa L’offerta iniziale Vi sono due svantaggi delle offerte esagerate: 1.Può essere rifiutata immediatamente 2.Comunica un approccio “duro” che può essere dannoso per la relazione a lungo termine. Quindi questi negoziatori devono prepararsi valide alternative se l’altro rifiuta di trattare.

29 29 Dobbiamo decidere se l’approccio sarà Belligerante  l’altro reagirà con lo stesso approccio. Moderato  anche se l’altro non fa “eco”, si modererà comunque. Per comunicare efficacemente, l’offerta e l’approccio iniziale devono essere coerenti. Le posizioni durante la trattativa L’approccio iniziale

30 30 L’offerta d’apertura e la controfferta stabiliscono l’area di trattativa. La prima concessione invia un messaggio anche simbolico all’altro su come noi procederemo, così come l’offerta e l’approccio iniziali. Le posizioni durante la trattativa Le concessioni iniziali

31 31 Un’offerta iniziale esagerata, un approccio iniziale con determinazione e una piccolissima concessione iniziale segnalano Le posizioni durante la trattativa Le concessioni iniziali Una posizione di FERMEZZA

32 32 La gente in genere accetta la 1° o 2° offerta migliore del proprio target, così dobbiamo identificarlo e non concedere troppo velocemente fino a quel punto. I negoziatori si risentono per l’approccio “take- it-or-leave-it” (es.: rel. Ind.) Motivo: concessioni = riconoscimento dell’altro; legittimità; reputazione etc. Le posizioni durante la trattativa Il ruolo delle concessioni

33 33 Se le concessioni successive si riducono, può indicare: a) Un irrigidimento b) E’ vicino il punto di resistenza c) Se siamo alla fine  rimane poco spazio di manovra. Le concessioni devono essere DIVERSE: Le posizioni durante la trattativa Lo schema del fare concessioni

34 34 Le posizioni durante la trattativa Lo schema della sequenza concessioni Valore delle concessioni Euro Numero della concessione °2°3°5°4° Verdi Neri 14 20

35 35 Chi sarà più creduto dalla controparte? I comportamenti sono interpretati dall’altro mentre trattiamo: Le posizioni durante la trattativa Lo schema del fare concessioni E’ importante segnalare all’altro con azioni e parole che le concessioni sono quasi finite

36 36 Nelle trattative multipunto, i negoziatori skilled suggeriscono alcuni potenziali accordi di valore simile per loro (es. pagamenti etc), poiché Le posizioni durante la trattativa Lo schema del fare concessioni Non tutti i punti hanno lo stesso valore per entrambi Dopo aver provato le varie combinazioni, si tengono una piccola concessione finale per “addolcire” l’accordo

37 37 Si comunica “Questo è quanto posso fare”. Non si fanno più concessioni (ma negativo se l’altro prosegue). Far sì che l’ultima concessione sia di sostanza (ma non troppo, altrimenti segnala disponibilità di risorse). Fare una concessione personalizzata (“dal mio capo” = ultima concessione). Le posizioni durante la trattativa L’offerta finale

38 38 GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE La Negoziazione Distributiva – C 1


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