LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A

Presentazione sul tema: "LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A"— Transcript della presentazione:

1 LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - A

2 La Negoziazione Distributiva Sintesi
Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche fondamentali Le posizioni durante la trattativa Gli impegni Chiudere l’accordo Le tattiche “dure”

3 Introduzione La definizione
Si ha una trattativa “distributiva” o “competitiva” o “win-lose” quando: Gli obiettivi di una parte sono in fondamentale e diretto conflitto con quelli dell’altra parte. Le risorse sono fisse e limitate ed entrambe le parti vogliono massimizzare la propria quota.

4 Introduzione Perché va studiata?
Si deve analizzare la trattativa distributiva per DUE ragioni: Alcune situazioni interdipendenti SONO di per sé distributive. Molti usano quasi esclusivamente queste strategie/tattiche.

5 Introduzione Perché va studiata?
Le strategie e tattiche distributive sono quindi molto utili quando Il negoziatore vuole massimizzare il valore ottenuto in un singolo affare. Quando la relazione con l’altra parte NON è importante.

6 La situazione distributiva
Esempio sui prezzi (acquisto di casa): Livello Target = prezzo preferito Livello di resistenza Prezzo richiesto = iniziale Offerta iniziale Area di accordo = la distanza tra i livelli di resistenza.

7 La situazione distributiva Esempio sui prezzi (acquisto di casa)
Carlo v. Monica 130 Pt. Resist. (stimato) 133 Offerta iniziale (pubblica) 134 Altro cliente (privato) 135 Target (privato) 140 Target (stimato) casa alternativa (privato) 142 Prezzo iniz. (pubblico) 145 150 Pt. Resist. (privato)

8 La situazione distributiva
I bravi negoziatori distributivi identificano le loro realistiche alternative prima della trattativa (per decidere quanto essere “fermi”) e le migliorano durante la trattativa, per mantenere e aumentare il proprio “potere di trattativa”.

9 La situazione distributiva Il Punto di accordo
Si ha l’accordo quando tutt’e due le parti si convincono che il “Punto di accordo” è il migliore risultato che possono ottenere. E’ necessario anche perché Assicura il supporto all’accordo dopo la trattativa!

10 La situazione distributiva Il mix di trattativa
Il mix di trattativa è il “Pacchetto” di questioni per la trattativa. Per es.: prezzo, data dell’accordo; ristrutturazioni della casa; prezzo di quanto resta (es mobili) etc. Per ogni questione in gioco c’è un punto di partenza, un target e un punto di resistenza.

11 La situazione distributiva Le strategie fondamentali
Esempio di QUATTRO strategie per massimizzare il valore: Spingere per un accordo vicino al punto di resistenza del venditore, influenzando la sua idea di quali accordi sono possibili, tramite offerte estreme e piccole concessioni.

12 La situazione distributiva I punti di resistenza
Il punto di resistenza dell’altro varia direttamente con la sua stima del NOSTRO costo del ritardo o dell’insuccesso della trattativa. <es. noi abbiamo fretta> Il punto di resistenza dell’altro varia inversamente con il SUO costo di ritardo o insuccesso. <es. ha bisogno di un accordo>

13 Cardinale Giulio Raimondo Mazzarino, 1602-1661

14 Dal “Breviario dei Politici”
“I principj degli affari richieggono somma industria e prudenza, acciocchè ne seguano accertati successi: giacchè a misura delle prime mosse dura poi il restante della carriera. E se una volta hai guadagnato grido di grand’uomo, anche fallando, i falli stessi ti saranno attribuiti a gloria.”

15 Dal “Breviario dei Politici”
“Dovendo trattar negozj, non ammettervi collega di te più abile, e più esercitato in essi.” “Se ti conviene andar a visitar qualche personaggio, non accompagnarti con chi a colui è più accetto, che tu non sei.”

16 La situazione distributiva I punti di resistenza
Un punto di resistenza varia direttamente con il valore che l’altro dà a quel risultato. <convincerlo che la presente posizione non avrà il risultato desiderato> Il punto di resistenza dell’altro varia inversamente con il valore percepito che noi diamo al risultato e viceversa. <abbassiamo dove la sua posizione è forte>

17 Le azioni tattiche da fare
Valutare i valori che l’altro dà al risultato e ai costi di cessare la trattativa. Gestire l’impressione che l’altro ha del valore che noi diamo al risultato. Modificare la percezione dell’altro del valore che lui dà al risultato. Manipolare i costi reali di ritardo o cessazione della trattativa.

18 Le azioni tattiche Valutare i valori che l’altro dà
Valutazione indiretta <sindacatomagazzino <caseda tempo sul mkt> Valutazione diretta <pres. qualità; dati> Gestire la sua impressione su di noi Attività di filtro: reticenza selettiva; incompetenza calcolata; autolimitare l’autorità;

19 Le azioni tattiche Azioni per alterare le impressioni
Attività diretta es.: presentazioni selettive; nostra percezione da fonti neutrali; mostrare reazione emotiva;

20 Le azioni tattiche Modificare la percezione dell’altro
Approccio A: Spiegare il “reale” effetto di un risultato per noi indesiderabile. Approccio B: Nascondere informazioni; es.: la nuova tecnologia ridurrà i costi di produzione; un’autostrada deprezzerà la proprietà etc. MA : RISCHIO ETICO ?

21 Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione
La grande maggioranza di accordi distributivi si ha quando la deadline è vicina. TRE modi di manipolare i costi dei ritardi nella trattativa: Pianificare un’azione di rottura. Formare un’alleanza con esterni. Manipolare il calendario di trattativa.

22 Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione
Pianificare un’azione di rottura. Es: per aumentare il costo del ritardo nell’accordarsi si usano : Picchetti; Boicottaggi; Il forzare riunioni ad oltranza;

23 Il Palazzo dei Papi - Viterbo

24 Le azioni tattiche Manipolare i costi di ritardo e cessazione
Formare un’alleanza con esterni. Es.: minacciare di rivolgersi ad Associazioni di settore; sindacati; Associazioni consumatori; giornali etc. Manipolare il calendario di trattativa Es.: riunioni subito all’arrivo; all’ultimo minuto; la sera; sfruttare pressione da just-in-time.

25 Le posizioni durante la trattativa
All’inizio ciascuno prende una posizione, che cambia progressivamente, in base alle informazioni, valore dei risultati, comportamenti etc.

26 Le posizioni durante la trattativa L’offerta iniziale
Vi sono studi che indicano che i negoziatori che presentano offerte iniziali ESAGERATE ottengono migliori accordi di coloro che fanno offerte basse o modeste ! E CAVOLO SE NON LO RICEVO IO CHIEDO SEMPRE COSI’ POCO

27 Le posizioni durante la trattativa L’offerta iniziale
Per almeno due motivi: Dà spazio per muoversi e tempo per capire le priorità dell’altro. E’ un metamessaggio che gli dà l’impressione: Che ci vorrà molto tempo per un accordo ragionevole. Che serviranno più concessioni del previsto. Di aver sbagliato nella stima del punto di resistenza.

28 Le posizioni durante la trattativa L’offerta iniziale
Vi sono due svantaggi delle offerte esagerate: Può essere rifiutata immediatamente Comunica un approccio “duro” che può essere dannoso per la relazione a lungo termine. Quindi questi negoziatori devono prepararsi valide alternative se l’altro rifiuta di trattare.

29 Le posizioni durante la trattativa L’approccio iniziale
Dobbiamo decidere se l’approccio sarà Belligerante  l’altro reagirà con lo stesso approccio. Moderato  anche se l’altro non fa “eco”, si modererà comunque. Per comunicare efficacemente, l’offerta e l’approccio iniziale devono essere coerenti.

30 Le posizioni durante la trattativa Le concessioni iniziali
L’offerta d’apertura e la controfferta stabiliscono l’area di trattativa. La prima concessione invia un messaggio anche simbolico all’altro su come noi procederemo, così come l’offerta e l’approccio iniziali.

31 Le posizioni durante la trattativa Le concessioni iniziali
Un’offerta iniziale esagerata, un approccio iniziale con determinazione e una piccolissima concessione iniziale segnalano Una posizione di FERMEZZA

32 Le posizioni durante la trattativa Il ruolo delle concessioni
La gente in genere accetta la 1° o 2° offerta migliore del proprio target, così dobbiamo identificarlo e non concedere troppo velocemente fino a quel punto. I negoziatori si risentono per l’approccio “take-it-or-leave-it” (es.: rel. Ind.) Motivo: concessioni = riconoscimento dell’altro; legittimità; reputazione etc.

33 Le posizioni durante la trattativa Lo schema del fare concessioni
Se le concessioni successive si riducono, può indicare: Un irrigidimento E’ vicino il punto di resistenza Se siamo alla fine  rimane poco spazio di manovra. Le concessioni devono essere DIVERSE:

34 Le posizioni durante la trattativa Lo schema della sequenza concessioni
Euro 5 20 4 Verdi 3 14 Valore delle concessioni 2 Neri 1 1° 2° 3° 4° 5° Numero della concessione

35 Le posizioni durante la trattativa Lo schema del fare concessioni
Chi sarà più creduto dalla controparte? I comportamenti sono interpretati dall’altro mentre trattiamo: E’ importante segnalare all’altro con azioni e parole che le concessioni sono quasi finite

36 Le posizioni durante la trattativa Lo schema del fare concessioni
Nelle trattative multipunto, i negoziatori skilled suggeriscono alcuni potenziali accordi di valore simile per loro (es. pagamenti etc), poiché Non tutti i punti hanno lo stesso valore per entrambi Dopo aver provato le varie combinazioni, si tengono una piccola concessione finale per “addolcire” l’accordo

37 Le posizioni durante la trattativa L’offerta finale
Si comunica “Questo è quanto posso fare”. Non si fanno più concessioni (ma negativo se l’altro prosegue). Far sì che l’ultima concessione sia di sostanza (ma non troppo, altrimenti segnala disponibilità di risorse). Fare una concessione personalizzata (“dal mio capo” = ultima concessione).

38 GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
La Negoziazione Distributiva – C 1 FINE GRAZIE PER L’ATTENZIONE !