La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

Il comportamento dacquisto nei mercati di consumo e nelle organizzazioni.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "Il comportamento dacquisto nei mercati di consumo e nelle organizzazioni."— Transcript della presentazione:

1 Il comportamento dacquisto nei mercati di consumo e nelle organizzazioni

2 6-2 Un modello di comportamento di consumo Un modello del comportamento degli acquirenti è composto di tre elementi fondamentali: Stimoli di marketing Scatola nera dellacquirente Risposte dellacquirente Occorre comprendere come gli stimoli vengono convertiti in risposta nella scatola nera del consumatore, che è costituita da due componenti : Caratteristiche dellacquirente Processo decisionale dellacquirente

3 6-3 Caratteristiche personali che influiscono sul comportamento dei consumatori / 1 I fattori che influenzano il comportamento dacquisto sono classificabili in quattro categorie: Fattori culturali Fattori sociali Fattori personali Fattori psicologici

4 6-4 Caratteristiche personali che influiscono sul comportamento dei consumatori / 2 Fattori culturali: Cultura: i valori fondamentali, le percezioni, i desideri e i comportamenti che una persona apprende vivendo in una società Subcultura: nazionalità, religioni, gruppi etnici e regioni geografiche Classe sociale: divisione della società relativamente stabile, i cui membri condividono valori, interessi e comportamenti simili

5 Caratteristiche personali che influiscono sul comportamento dei consumatori / 3 Fattori sociali: Gruppi di appartenenza e di riferimento: famiglia, amici, vicini di casa, colleghi di lavoro, gruppi religiosi, associazioni professionali, sindacati Famiglia: la più importante organizzazione dacquisto della società; i suoi componenti esercitano una forte influenza sul comportamento dacquisto Ruolo e status: linsieme delle attività che le persone che circondano lindividuo si aspettano da lui (ruolo) e il livello di stima generale attribuito a tale ruolo (status)

6 Caratteristiche personali che influiscono sul comportamento dei consumatori / 4 Fattori personali: Età e fase del ciclo di vita Occupazione Condizioni economiche Stile di vita: il modello di vita di una persona espresso nella sua attività, interessi e opinioni Personalità e immagine di sé: caratteristiche psicologiche distintive che determinano le risposte nei confronti dellambiente (personalità); la percezione che si ha di se stessi (immagine di sé)

7 Caratteristiche personali che influiscono sul comportamento dei consumatori / 5 Fattori psicologici: Motivazione: influenza dei bisogni sul comportamento Percezione: processo attraverso il quale un individuo seleziona, organizza e interpreta le informazioni per crearsi unimmagine del mondo Apprendimento: i cambiamenti nel comportamento dellindividuo che derivano dallesperienza Convinzioni e atteggiamenti: ciò che si ha in mente rispetto a qualcosa (convinzione); la valutazione, le sensazioni e le tendenze relativamente stabili in merito a un oggetto o a unidea (atteggiamento)

8 Il processo decisionale degli acquirenti / 1 Il processo decisionale dacquisto è costituito da cinque stadi: Riconoscimento del bisogno Ricerca di informazioni Valutazione delle alternative Decisione dacquisto Comportamento post-acquisto

9 Il processo decisionale degli acquirenti / 2 Riconoscimento del bisogno: percezione di una differenza fra lo stato attuale e quello desiderato. Gli operatori di marketing devono determinare i fattori e le situazioni che innescano nel consumatore il riconoscimento del bisogno: Esigenze o problemi conducono a effettuare un acquisto Lorigine di tali bisogni In che modo questi abbiano indotto i consumatori a effettuare quella particolare scelta

10 Il processo decisionale degli acquirenti / 3 Ricerca di informazioni: il consumatore può ottenere informazioni da diverse fonti: Fonti personali: famiglia, amici, vicini di casa, conoscenti Fonti commerciali: pubblicità, venditori, negozi, confezioni, espositori Fonti pubbliche: riviste del settore, editoriali nella sezione viaggi di vari periodici, organizzazioni dei consumatori Internet: il sito web dellazienda e i commenti di chi è stato ospite in quella struttura

11 Il processo decisionale degli acquirenti / 4 Valutazione delle alternative: consumatori diversi adottano processi di valutazione diversi: Individuazione degli attributi rilevanti del prodotto/servizio in quanto correlati al bisogno Gerarchizzazione degli attributi individuati Grado di influenza dellimmagine di marca Variabilità della funzione di utilità degli attributi del prodotto/servizio

12 Il processo decisionale degli acquirenti / 5 Decisione dacquisto: è influenzata da una serie di fattori: Atteggiamenti degli altri Situazioni impreviste (reddito previsto, prezzo, benefici attesi) Qualità dellesperienza nellinterfacciarsi con il personale di vendita

13 Il processo decisionale degli acquirenti / 6 Comportamento post-acquisto: le azioni post- acquisto del cliente dipendono dal suo grado di soddisfazione. La discrepanza tra aspettative e prestazioni può dar luogo a una dissonanza cognitiva. Gli operatori di marketing devono adoperarsi per massimizzare la soddisfazione e ridurre linsoddisfazione post-acquisto.

14 Il comportamento dacquisto delle organizzazioni La domanda aziendale è una domanda derivata: deriva dalla domanda di beni di consumo e di servizi Per il settore alberghiero e della ristorazione la domanda aziendale costituisce una cospicua componente del business. Le organizzazioni si rivolgono al settore per lorganizzazione di convegni e conferenze, meeting, eventi speciali e altre iniziative. A differenza di quanto accade con gli acquisti dei consumatori, lacquisto di unorganizzazione in genere prevede un processo dacquisto più formalizzato: partecipazione di più persone al processo decisionale, processo consultivo di vendita

15 I partecipanti al processo dacquisto delle organizzazioni Fanno parte dellufficio acquisti di unorganizzazione tutti i membri che svolgono uno dei seguenti sei ruoli del processo dacquisto: Utilizzatori : sono coloro che utilizzano il prodotto o il servizio Influenzatori: influenzano la decisione dacquisto senza assumere la decisione finale Decisori: selezionano le caratteristiche dei prodotti e dei fornitori Approvatori: autorizzano le azioni proposte dai decisori o dagli acquirenti Acquirenti: hanno lautorità formale per selezionare i fornitori e definire i termini dellacquisto; Custodi: hanno il potere di impedire ai venditori di avere contatto con lufficio acquisti.

16 I partecipanti al processo dacquisto delle organizzazioni Gli uffici acquisti variano per numero e tipo di partecipanti. E importante conoscere aspetti quali: Chi sono i partecipanti con il maggiore potere decisionale Quali decisioni essi influenzano Qual è il loro livello di influenza quali sono i criteri di valutazione che ogni partecipane utilizza

17 Principali fattori di influenza sugli acquirenti delle organizzazioni / 1 Gli acquirenti appartenenti a organizzazioni non acquistano prodotti di ospitalità per il consumo personale, ma per offrire formazione, premiare dipendenti e distributori, fornire un alloggio ai dipendenti.

18 Principali fattori di influenza sugli acquirenti delle organizzazioni / 2 Le diverse influenze sugli acquirenti delle organizzazioni possono essere classificate in quattro gruppi principali: Fattori ambientali: ambiente economico attuale e prospettico Fattori organizzativi: obiettivi, politiche, procedure, strutture e sistemi Fattori interpersonali: dinamiche di gruppo che si sviluppano durante il processo decisionale di acquisto Fattori individuali: motivazioni personali, percezioni e preferenze di ogni partecipante al processo decisionale di acquisto

19 Decisioni dacquisto nelle organizzazioni Il processo dacquisto delle organizzazioni si articola in otto fasi, che insieme danno vita a un modello chiamato sistema dacquisto a griglia: 1. Riconoscimento del problema: stimoli interni ed esterni 2. Descrizione generale del bisogno: assistenza allacquirente inconsapevole 3. Specifiche del prodotto 4. Ricerca dei fornitori 5. Richieste di soluzioni 6. Selezione dei fornitori: negoziazione di prezzi e condizioni migliori prima delle selezione finale 7. Specifiche dellordine 8. Analisi dei risultati: valutazione del grado di rispetto delle richieste

20 Il mercato dei gruppi Il mercato dei gruppi è più sofisticato e necessita di una quantità maggiore di informazioni tecniche rispetto a quello dei singoli consumatori. Il mercato dei gruppi può essere suddiviso in quattro categorie principali: Convention Meeting di associazioni Meeting aziendali Gruppi delle organizzazioni sociali, militari, educative, religiose e di confraternite

21 Il viaggiatore daffari e il travel manager I viaggiatori daffari sono forti utilizzatori delle strutture alberghiere e di ristorazione, e quindi sono normalmente oggetto di incentivi e promozioni. Quello del viaggiatore daffari aziendale è un segmento molto ambito: infatti, benché la tariffa aziendale contrattata sia scontata, è comunque più elevata rispetto a una tariffa per gruppi. Per la gestione dei propri viaggi aziendali, le imprese più grandi ricorrono a programmi sviluppati dallimpresa stessa o da filiali interne delle agenzie di viaggio, sotto il controllo del travel manager.


Scaricare ppt "Il comportamento dacquisto nei mercati di consumo e nelle organizzazioni."

Presentazioni simili


Annunci Google