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Università degli Studi di Teramo Facoltà di Agraria MARKETING E GESTIONE DELLE IMPRESE AGROALIMENTARI Prof. Andrea Fantini A.A. 2013-2014 Corso di Laurea.

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Presentazione sul tema: "Università degli Studi di Teramo Facoltà di Agraria MARKETING E GESTIONE DELLE IMPRESE AGROALIMENTARI Prof. Andrea Fantini A.A. 2013-2014 Corso di Laurea."— Transcript della presentazione:

1 Università degli Studi di Teramo Facoltà di Agraria MARKETING E GESTIONE DELLE IMPRESE AGROALIMENTARI Prof. Andrea Fantini A.A Corso di Laurea Magistrale in Scienze e Tecnologie Alimentari

2 CAP II Il comportamento dacquisto del consumatore e delle organizzazioni

3 Il processo decisionale del consumatore La spiegazione del comportamento dacquisto del consumatore è molto complessa. Una schematizzazione degli elementi che portano al processo decisionale è raffigurata nel diagramma seguente

4 Processo decisionale del consumatore Influenze sociali: Sistemi culturali Classe sociale Gruppo di riferimento Influenze di marketing: Prodotto attributi (materiali e immateriali); aspetto esteriore Prezzo risparmio; valore della qualità Comunicazione contenuto; tipo; media Distribuzione facile reperibilità; punti vendita esclusivi; vendita non store Influenze situazionali (consce e inconsce): Ambiente fisico (luogo) Ambiente sociale (persone) Prospettiva temporale (tempo relativo e assoluto) Definizione del compito (acquirente/utilizzatore) Condizioni antecedenti (stati danimo/condizioni)

5 Influenze psicologiche Le informazioni fornite dagli aspetti sociali, di marketing e situazionali vengono elaborate dai fattori psicologici che ne modificano linterpretazione e limpatto sul processo decisionale Due fattori psicologici significativi a questo riguardo sono: Product knowledge: Un complesso di informazioni immagazzinate nella memoria del consumatore a proposito di particolari classi e forme di prodotto, di marche, modelli e modi di acquistarli. Influisce sulla rapidità del processo decisionale Product involvement: La percezione di un consumatore in merito allimportanza o allinteresse personale di un bene Allunga il processo decisionale

6 Processo decisionale del consumatore E costituito da una sequenza di cinque fasi: 1. Riconoscimento bisogno 2. Ricerca alternative 3. Valutazione alternative 4. Decisione acquisto 5. Impressioni dopo-acquisto

7 Processo decisionale del consumatore Ciascuna di queste fasi è influenzata dal tipo di acquisto: - prodotti complessi, costosi, coinvolgenti processo decisionale estensivo tempo e impegno consistente, necessità di molte informazioni - prodotti medi processo decisionale in contesto di scelta limitata tempo e impegno medio, necessità di confronti - prodotti di consumo processo decisionale di routine tempo e impegno ridotto, procedura meccanica

8 Le 5 fasi del Processo decisionale del consumatore 1) Riconoscimento bisogno insoddisfatto da parte del consumatore. Una grande varietà di stimoli (interne o esterni) possono attivare dei bisogni o desideri. - Stimoli interni (fame/sete, dolore, noia) - Stimoli esterni, provenienti dai sensi (visivi, sensoriali, ecc.) Mktg capire i bisogni che un prodotto può soddisfare; capire i desideri insoddisfatti. Teoria dei bisogni di Maslow, piramide su 5 livelli: fisiologici, sicurezza, appartenenza/amore, stima, realizzazione 2) Ricerca delle alternative per soddisfare i bisogni (fonti di informazione) - Interne (conoscenze/esperienze) acquisti abituali - Sociali (familiari/amici/conoscenti competenti) nuovi acquisti, cambiamenti - Marketing (pubblicità/venditori/etichetta) acquisti di prova - Pubbliche (riviste/siti/pubblicazioni) acquisti complessi - Esperienza Collaudo (esame/prova) acquisti costosi

9 Le 5 fasi del Processo decisionale del consumatore 3) Valutazione delle alternative (sequenza logica) conoscenza delle alternative selezione delle alternative di interesse considerazione degli attributi delle alternative selezionate focalizzazione sugli attributi di interesse individuazione dellalternativa con i migliori attributi assegnazione della preferenza e desiderio di acquisto 4) Decisione di acquisto Il passaggio dalla individuazione della migliore alternativa allatto di acquisto è condizionato dalla percezione del rischio, considerato da diversi punti di vista: a)economico, b)insoddisfazione risultato/utilizzo c)perdita di immagine. Il consumatore tende a minimizzare il rischio attraverso tre strategie: riduzione della quantità ridimensionamento delle aspettative acquisizione ulteriori informazioni

10 Le 5 fasi del Processo decisionale del consumatore 5) Impressioni del dopo acquisto Fondamentali per la ripetizione dellacquisto in futuro. Quanto più il consumatore è soddisfatto tanto più si radica il meccanismo stimolo-risposta che porta alla medesima decisione e instaura e rafforza un senso di fiducia e fedeltà CUSTOMER LOYALTY Può insorgere nel consumatore uno stato di perplessità e incertezza riguardo allacquisto,il quale può essere determinato da: - implicazioni finanziarie e/o psicologiche - presenza di molte alternative - alternative con caratteristiche paragonabili


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