Prospecting & Vendite Padova 25 luglio 2012. Ci stanno ipnotizzando Crisi e Ipnosi.

Presentazione sul tema: "Prospecting & Vendite Padova 25 luglio 2012. Ci stanno ipnotizzando Crisi e Ipnosi."— Transcript della presentazione:

1 Prospecting & Vendite Padova 25 luglio 2012

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3 Ci stanno ipnotizzando Crisi e Ipnosi

4 PARLIAMO DI VENDITE Qual è il problema più grande nellandare a vendere? Per me è il dover vendere, e lo stress che ne deriva, dalla paura di non riuscire a vendere

5 P. CLIENTI CHE ACQUISTANO 60% POTENZIALI CLIENTI P. CLIENTI CHE NON ACQUISTANO 20% POTENZIALI CLIENTI % DI ACQUISTO 60%

6 Sales Workshop6 Scala reattiva della Vendita Il Venditore INTERESSE DESIDERARE IMPORRE INIBIRE DISCONOSCERE Il Cliente DISCONOSCERE INIBIRE IMPORRE DESIDERARE INTERESSE

7 Esci dalla zona di stress Per evitare lo stress, inizia dal non vendere

8 Diventa linterlocutore Il primo passo per ottenere grandi vendite è quello di diventare un interlocutore per il cliente Il problema non è come vedi tu il cliente, ma è come ti vede lui

9 Qual è lidea di business ? Quali sono le argomentazioni vincenti ? Quale strategia commerciale adotti ? Questi sono i tre fattori che fanno vincere lazienda, smetti di pensare che sarà un bravo venditore a farti vincere, dovrai essere tu a far vincere lui, questa è la regola del successo aziendale

10 Facciamo degli esempi Pensa ai venditori della Apple Pensa ai venditori della Tecnocasa Pensa ai venditori della TeamSystem

11 Vero interesse per il cliente Non credere che un cliente sia li ad aspettarti per creare a te opportunità di vendita, lui se decide di ascoltarti è perché SENTE che sei davvero interessato a lui come persona e desideri aiutarlo davvero e che sei un interlocutore credibile

12 Da dove iniziare? Quali sono gli strumenti che hai oggi a disposizione: Web social network Eventi promozionali Materiale illustrato Audio e Video Nuovi prodotti/servizi Tecniche di vendita

13 SOLUZIONI Prospecting Che cosa è: unattività strutturata e costante per lacquisizione di nuovi clienti

14 Le regole del prospecting Fattori interni: Quali sono i punti di forza che caratterizzano la tua azienda? Perché un cliente dovrebbe chiamare proprio la tua azienda? Come puoi valorizzarla ulteriormente?

15 Le regole del prospecting Fattori esterni: Quali clienti non vogliamo? Qual è il nostro cliente ideale? Di cosa ha bisogno? Chi decide?

16 Data base e crm Al fine di pianificare, organizzare e gestire la crescita sono indispensabili 3 cose: 1) avere una lista importante di potenziali clienti, verso i quali promuoversi 2) avere un file Excel o il CRM, per tenere gli aggiornamenti delle attività 3) Una agenda per la gestione delle attività programmate ( camp.mktg)

17 Una legge certa Più flusso in uscita crei, più flusso in entrata riceverai Non è detto che ti ritorna dalla stessa linea in cui lhai inviata