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Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore 26-06-07 1 Convegno Studio Pagamenti D&B- Il Sole 24Ore con il patrocinio di A.C.M.I. IN COLLABORAZIONE CON Milano 26-06-07.

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1 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore Convegno Studio Pagamenti D&B- Il Sole 24Ore con il patrocinio di A.C.M.I. IN COLLABORAZIONE CON Milano

2 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON LA PARTNERSHIP CREDIT MANAGER- DIRETTORE COMMERCIALE PER VENDERE IN SICUREZZA Federica Silvestri Credit Manager UNISYS ITALIA SRL Presidente A.C.M.I.

3 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON AGENDA CHI SONO: Federica Silvestri CHI RAPPRESENTO: Unisys Italia Srl - A.C.M.I DI COSA VI PARLERO: –Trasformare il rapporto credito-vendite per ottimizzare i risultati aziendali –L'analisi dell'affidabilità del cliente come strumento per modellare le offerte –L'utilizzo condiviso delle garanzie –La promozione di un business sostenibile

4 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON CONTESTO sia pur moderato del PIL disoccupazione inflazione Termini di pagamento contrattuali Ritardi di pagamento ( - 1g media Italia su 2005 ma - 4g media Italia su 2004 nonostante l incidenza negativa della PA che ha ritardi nel 2006 di ca 20gg) Numeri fallimenti ( anche per effetto nuova legge fallimentare) EVIDENTE CONNESSIONE TRA TREND ECONOMICO POSITIVO E MIGLIORAMENTO PERFORMANCE DI PAGAMENTO ATTENZIONE A MANTENERE IL FOCUS SUL CASH FLOW PERCHE IN TALI CONDIZIONI LE AZIENDE SONO NATURALMENTE INDOTTE A FARSI TRAINARE DALLE VENDITE!

5 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON CASH FLOW: DRIVER DELLA PARTNERSHIP CREDIT MANAGER-DIRETTORE VENDITE! Jack Welch, ex CEO General Electric CASH FLOW espressione numerica di: CUSTOMER SATISFACTION, per quote di mercato EMPLOYEES SATISFACTION, per produttività, efficienza, qualità, creatività Ottica rivoluzionaria che non guarda al cash flow a posteriori per verificare la capacità aziendale di generare cassa ma lo pone come elemento focale di misura della satisfaction

6 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON CASH FLOW: DRIVER DELLA PARTNERSHIP CREDIT MANAGER-DIRETTORE VENDITE! OBIETTIVO COMUNE DI CM e DV diventa la CUSTOMER SATISFACTION che si realizza attraverso la collaborazione fattiva delle due aree nellintero processo di vendita e quindi con la EMPLOYEES SATISFACTION Ciò significa OBIETTIVO ECONOMICO DI: MASSIMIZZARE VENDITE MINIMIZZARE RISCHIO CREARE VALORE

7 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON VALORE = CASH FLOW come? Entrando in sintonia con tutte le funzioni aziendali per: SVILUPPARE BUSINESS SOSTENIBILE PER LAZIENDA E PER IL CLIENTE MINIMIZZARE/ TRASFERIRE IL RISCHIO INSITO NEL BUSINESS

8 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELLAFFIDABILITA DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE ANALISI FINANZIARIA PER: VALUTARE IL CLIENTE VALUTARE IL MERCATO VALUTARE LA CAPACITA DI ASSORBIMENTO DEL CLIENTE/MERCATO CALCOLARE IL RISCHIO PER RENDERLO UNOPPORTUNITA =>MODELLARE IL GO TO MARKET

9 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELLAFFIDABILITA DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE STRUMENTI: Le informazioni commerciali disponibili sul mercato (bilanci- visure- protesti- rapportini speciali- composizioni societarie- esperienze pagamenti) Le informazioni fornite dal cliente (una telefonata al direttore finanziario spesso fornisce molte informazioni non reperibili tra i numeri e dalle fonti ufficiali) Le informazioni raccolte dai commerciali in loco (stato degli immobili- feeling dei dipendenti- cambiamenti nel management- merce nei magazzini- attività industriale) Le informazioni raccolte di persona (visite ai clienti- stampa specialistica- partners commerciali- colleghi- associazioni)

10 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELLAFFIDABILITA DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE OBIETTIVO: CALCOLARE IL RISCHIO DI CREDITO PER TRASFORMARLO IN OPPORTUNITA DI BUSINESS: Considerare tutte le informazioni raccolte Non limitarsi ai principali indici di bilancio Guardare alloperazione/ azienda nel suo complesso e non focalizzarsi su un solo aspetto Cercare di comprendere il cliente, il suo business e il suo mercato

11 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELLAFFIDABILITA DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE Se il rischio quantificato attraverso lelaborazione/interpretazione delle informazioni raccolte è compatibile con le strategie aziendali => si passa alla definizione della PIU EFFICACE STRATEGIA COMMERCIALE CHE: CONSENTA LACQUISIZIONE DEL CLIENTE CONSENTA LACQUISIZIONE DEL CLIENTE LA REALIZZIONE DEL PROFITTO ATTESO LA REALIZZIONE DEL PROFITTO ATTESO

12 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELLAFFIDABILITA DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE CM definisce: 1.LINEA DI CREDITO= max valore di acquisto sostenibile dal cliente senza modificare la propria struttura finanziaria 2.TERMINI DI PAGAMENTO: idonei a soddisfare le esigenze del cliente senza compromettere la redditività della vendita 3.MODALITA DI PAGAMENTO: conformi agli usi e costumi del proprio mercato ma accettabili e ragionevoli per il cliente 4.GARANZIE: attraverso cui trasferire una parte del rischio

13 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON ANALISI DELLAFFIDABILITA DEL CLIENTE PER MODELLARE LE OFFERTE DC definisce : 1.PRODOTTI E SERVIZI 2.MODALITA DI CONSEGNA / SVILUPPO del PROGETTO 3.QUANTITA E PREZZI IN GRADO DI ATTIRARE IL CLIENTE IN QUANTO COMPRESI NELLA CAPACITA DI SPESA IN CONDIZIONI NORMALI SENZA NECESSITA DI RICORSO A SPECIALI FORME DI FINANZIAMENTO

14 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON ALLORA LOFFERTA NASCE DALLA COLLABORAZIONE ED E IL RISULTATO DI UN PROCESSO CONDIVISO : OFFERTA= mix di prodotto/servizio con clausole contrattuali, inclusi termini e modalità di apgamento che consentono di produrre cash flow attraverso al customer satisfaction SODDISFO IL CLIENTE IN QUANTO GLI PRESENTO UNOFFERTA COMPATIBILE CON LA SUA CAPACITA DI SPESA = VENDO = INCASSO PERCHE IL CLIENTE E SODDISFATTO DELLA MIA CAPACITA COMPLESSIVA DI RISPONDERE ALLE SUE ESIGENZE

15 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON LUTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : GARANZIA INTESA COME STRUMENTO DI TRASFERIMENTO DEL RISCHIO REALI: –Pegno –Ipoteca –Patto di riservato dominio PERSONALI: –Fideiussione –Avallo –Accettazione bancaria IMPROPRIE: –Lettera di patronage –Assicurazione del credito –Factoring –Leasing

16 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON LUTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : LA GARANZIA si richiede a livello contrattuale o al successivo peggiorare delle abitudini di pagamento PER MANTENERE IL LIVELLO DELLA REDDITIVITA DELLA VENDITA MA LA RICHIESTA DI GARANZIA: NON DEVE INDISPORRE IL CLIENTE NON DEVE COMPROMETTERE LA VENDITA COSI COME LA RINUNCIA ALLA GARANZIA NON DEVE COMPROMETTERE LA REDDITIVITA E LA COPERTURA DEL RISCHIO.

17 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON LUTILIZZO CONDIVISO DELLE GARANZIE : IL CM insieme al DC devono: Individuare tutte le possibili forme di garanzia con relativi pro e contro Discutere con il cliente al giusto livello decisionale Contemperare le esigenze di copertura/trasferimento del rischio con le esigenze di vendita Mantenere la giusta flessibilità su termini e modalità di pagamento nonchè sui prezzi in funzione delle garanzie ottenute.

18 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON LA PROMOZIONE DI UN BUSINESS SOSTENIBILE! LA SOSTENIBILITA NON E SOLO UN PROBLEMA ECOLOGICO AMBIENTALE IL BUSINESS DEVE ESSERE SOSTENIBILE PER LA COMUNITA: Garantire la CONTINUITA e la REDDITIVITA di entrambe le aziende (cliente e fornitore) SIGNIFICA garantire: Occupazione Crescita del PIL Sviluppo della creatività Ed in ultima analisi INNESCARE IL CIRCOLO VIRTUOSO DELLA CRESCITA

19 Convegno ACMI-D&B-Sole24Ore IN COLLABORAZIONE CON Questions and answers Grazie per lattenzione Federica Silvestri Mail to: Cell:


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