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LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT Valeria Cacciamani & Cherif Bousselham 12 Dicembre 2014 PROBIOMED.

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Presentazione sul tema: "LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT Valeria Cacciamani & Cherif Bousselham 12 Dicembre 2014 PROBIOMED."— Transcript della presentazione:

1 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT Valeria Cacciamani & Cherif Bousselham 12 Dicembre 2014 PROBIOMED Master in Management dei Prodotti Biomedicali IV edizione Master Universitario di II livello

2 2 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit Il P&L della divisione Mitek Sports Medicine, focalizzata sul mercato dell’artroscopia, è impattato dall’ammortamento delle sue apparecchiature biomedicali. Il progetto di questo studio è quello di creare un processo di gestione e previsione dei suoi fondi destinati all’acquisto di apparecchiature al fine di ottimizzarne il rendimento. IL PROGETTO DI STUDIO MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

3 3 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit. METODOLOGIA DI LAVORO COMPRENSIONE DEL PROBLEMA E DELLE SUE IMPLICAZIONI AZIENDALI - DEFINIZIONE DEL MERCATO - ANALISI PROCESSI DIVISIONALI - ANALISI IMPATTO DI ALTRE FUNZIONI AZIENDALI IMPLEMENTAZIONE DI PROCESSI E TOOLS - PRICING TOOL - IDENTIFICAZIONE KPI - CREAZIONE DI NUOVI PROCESSI INTERNI - CHECK CON FINANCE E DEMAND - COINVOLGIMENTO DELLA SALES FORCE CONDIVISIONE E ALLINEAMENTO - ANALISI ASPETTI FINANZIARI MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

4 4 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit L’impatto innovativo della chirurgia artroscopica Dalla chirurgia a cielo aperto... Alla chirurgia mini invasiva artroscopica MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

5 5 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit IL MONDO DELL’ARTROSCOPIA Knee Arthroscopy Shoulder Arthroscopy Wrist Arthroscopy Hip Arthroscopy ARTHRO EQUIPMENT L’ARTROSCOPIA E’ UNA CHIRURGIA MINIINVASIVA CHE AVVALENDOSI DI UN MONITOR PERMETTE DI OPERARE ATTRAVERSO DELLE CANNULE POSIZIONATE SUL PAZIENTE MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

6 6 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit Il Mercato dell’ARTHRO EQUIPMENT Product pictures & Sales data – courtesy of Johnson & Johnson Medical Tissue Management 16% del Business Mitek Sports Medicine Fluid Management 10% del Business Mitek Sports Medicine Shavers 3% del Business Mitek Sports Medicine MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT La Mitek non è sola nel mercato dell’AE e le maggiori aziende competitor sono: Stryker, Smith & Nepew e l’Arthrocare

7 7 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit DALL’ AE ALLA CAPEX Pompe Artroscopiche Centraline Radiofrequenza Strumentari Shavers MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

8 8 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit VENDITA AL CLIENTE CONTO VISIONE C/O CLIENTE CONTRATTO COMODATO D’USO ALTRE MODALITA’ DI GESTIONE DELL’ AE CONTO CAMPIONARIO DIRETTI TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE PROPRIETA’ PASSA AL CLIENTE PROPRIETA’ JNJ PROPRIETA’ JNJ - CONDIZIONE TEMPORANEA SOLO A SCOPO DI DEMO MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

9 9 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit VENDITA AL CLIENTENO DEPRECIATION CONTO VISIONE C/O CLIENTE DEPRECIATION CONTRATTO COMODATO D’USO DEPRECIATION ALTRE MODALITA’ DI GESTIONE DELL’ AE CONTO CAMPIONARIO DIRETTI DEPRECIATION TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

10 10 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit DEFINIAMO IL CONCETTO DI CAPEX E DEPRECIATION «Con Capex (da CAPital EXpenditure, ovvero spese per capitale), si intendono quei fondi che una impresa impiega per acquistare asset durevoli, ad esempio macchinari. Si tratta prevalentemente di investimenti in conto capitale che dovrebbero permettere all'azienda di espandere o migliorare la propria capacità produttiva. Un livello basso di capex è solitamente indice di investimenti insufficienti, una situazione che se protratta nel tempo potrebbe nuocere al posizionamento dell'azienda sul mercato, poiché potrebbe avere difficoltà ad affrontare con successo la concorrenza.» ASSETT AZIENDALI SOTTOPOSTI AD AMMORTAMENTO (DEPRECIATION) L'ammortamento è un procedimento con il quale un costo pluriennale viene ripartito tra gli esercizi di vita utile del bene, facendolo partecipare per quote alla determinazione del reddito dei singoli esercizi. Infatti, quando un'azienda acquista un bene destinato a essere utilizzato per più anni, ad esempio un macchinario, il relativo costo sostenuto viene ripartito in funzione del numero di anni per l'acquisto in tante quote quanti sono gli esercizi nei quali il macchinario sarà presumibilmente impiegato. Nel caso di JNJ gli anni su cui è ripartito l’ ammortamento sono 3 Se così non fosse il costo verrebbe imputato interamente nell‘esercizio in cui viene acquistato disattendendo il principio della competenza economica dei componenti reddituali. «L'ammortamento è un procedimento con il quale un costo pluriennale viene ripartito tra gli esercizi di vita utile del bene, facendolo partecipare per quote alla determinazione del reddito dei singoli esercizi.. Nel caso di JNJ gli anni su cui è ripartito l’ammortamento sono 3.Se così non fosse il costo verrebbe imputato interamente nell‘esercizio in cui viene acquistato disattendendo il principio della competenza economica dei componenti reddituali» MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

11 11 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit CAPEX MITEK CAPEX MITEK ITALIA: IL NUMERO COMPLESSIVO DELLE APPARECCHIATURE IN USO SUL TERRITORIO ITALIANO NON E’ UN DATO IMMOBILE !! VARIABILI NON SEMPRE QUANTIFICABILI: NUOVE GARE IN PARTENZA ROTTURE & MALFUNZIONAMENTI UPGRADE & NUOVE OPPORTUNITA’ MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

12 12 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit PROSPETTI FINANZIARI Income Statement (P&L) Balance Sheet Cash Flow è il documento di bilancio che espone la situazione, alla data di bilancio, delle attività e passività che compongono il patrimonio di una società e ne indica il loro saldo (patrimonio netto). É una FOTOGRAFIA dello stato finanziario dell’esercizio. O Profit & Loss è il documento di bilancio che indica i ricavi ed i costi di competenza dell'esercizio e, a loro saldo, l'utile o la perdita. Il flusso di cassa è la ricostruzione dei flussi monetari (differenza tra tutte le entrate e le uscite monetarie) di una azienda/progetto nell'arco del periodo di analisi. MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

13 13 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit BALANCE SHEET La capex e il suo impatto si può analizzare dal Balance Sheet Alla voce INVENTORY troviamo l’ammontare totale degli ASSET presenti in magazzino. Nel momento in cui i macchinari escono dal magazzino (c/comodato-c/visione etc) il valore del loro fondo AMMORTAMENTO (Depreciation) verrà imputato nelle voci passive o in negativo (vedi ex.) MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT Sono riportati dati di fantasia

14 14 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit P&L Anche analizzando il P&L troviamo conferma dell’impatto della CAPEX Per quanto riguarda Mitek l’ammontare delle quote di DEPRECIATION viene registrato sotto la voce COGS (cost of good sold) e concorre quindi ad abbattere il valore di GROSS PROFIT della divisione. MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

15 15 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit SITUAZIONE ATTUALE MKTG + ASM MKTG + FINANCE SETTING MITEK CAPEX BP CHECK INVENTORY CAPEX CHECK INPUTACTIONOWNER MARKET NEEDS EMEA BP DEMAND FIELD NEEDS & OPP. MARKETING & FIELD OPP. NON C’E’ UN PLAN & UN MONITORAGGIO COSTANTE LA FV NON HA UN BUDGET ED UN TGT DI PROFITTABILITA’ CHE LI GUIDI NELLE VENDITE DI TUTTI I GIORNI MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

16 16 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit COME GESTIRE LA CAPEX? BP analisi trimestrale Analisi trimestrale Profit tool Condivisione analisi con Capi Area Raccolta feedback dalla Forza Vendite Pianificare lanci di prodotto profittevoli Condividere pricing tool Allineare prezzi a profittabilità Comunicazione alla forza vendita tramite mail e training Gestione capex Applicazione Strategie Focus su prezo e distribuzione capex Convertire messaggi in performance Settaggio BP Set KPI e Profittabilità Creazione PRICING TOOL Definizione messaggi chiave alla Sales Force Plan Do Check Action Finance Demand Marketing Sales Force MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

17 17 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO FINANCE PLAN CHECK GO SETTING BP CAPEX: ANALISI LANCIO NUOVI PDT + ANALISI GARE CHECK TRIMESTRALE BP ANALISI SCOSTAMENTI PIANIFICAZIONE CAPEX su LANCI di PRODOTTO ACTIONOWNERSHIP TOOLS FINANCE MKTG DEMAND FINANCE MKTG FIELD FINANCE MKTG PROFIT TARGET TOOL SHARE CHECK FILE WITH FINANCE AE FIELD MAPPING MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

18 18 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO DEMAND PLAN CHECK GO SETTING KPI INDICATOR: ANALISI PROFITTABILITA’ & MERCATO CHECK TRIMESTRALE INVENTORY & ANALISI SCOSTAMENTI GESTIONE PROFITTEVOLE COSTO/OPP. ACTIONOWNERSHIP TOOLS MKTG DEMAND MKTG FIELD MKTG FIELD PRICING TOOL PROFIT. TOOL AE FIELD MAPPING PROFIT. TOOL MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

19 19 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO MARKETING PLAN CHECK GO SETTING PRICING TOOL: ANALISI PROFITTABILITA’ & MERCATO CHECK TRIMESTRALE PRICING & PROFITTABILITA’ PER ASM GESTIONE & DISTIBUZIONE CAPEX SU COSTO/OPP. ACTIONOWNERSHIP TOOLS MKTG FINANCE MKTG FIELD MKTG FIELD PROFIT. TOOL PRICING TOOL MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

20 20 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit Obiettivi del Profit tool Gestione della profittabilità della capex sul territorio Favorire la gestione e la movimentazione delle apparecchiature tra i clienti più profittevoli Implementazione del monitoraggio e Bp capex al livello finanziario nelle attività quotidiane della divisione MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT A chi è dedicato Al marketing e alla forza vendite Come e quando viene usato Sulla base di KPI viene aggiornato trimestralmente e definisce la profittabilità della CAPEX PROFIT TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA

21 21 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit PRICING TOOL OBJECTIVES External Environment Influence Competitors Aggressive Strategy JnJ Pipeline Identificare il RIGHT product al RIGHT customer al RIGHT price Creare una crescita sostenibile attraverso la redditività Stabilire una gestione più sofisticata e disciplinata del livello dei prezzi e migliorare la nostra capacità di gestire la redditività MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

22 22 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit Obiettivi del Pricing tool Gestione della profittabilità nelle offerte Inserimento del corridoio prezzi in base alle strategia di marketing per tipologia di cliente e prodotto Implementazione del monitoraggio e Bp capex al livello finanziario nelle attività quotidiane della divisione MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT A chi è dedicato Alla Forza Vendite e ai CAPI AREA Quando e come viene usato Deve essere usato per la formulazione di offerte che prevedono materiale impiantabile e CAPEX PRICING TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA

23 23 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit Metodologia del Pricing tool Inserimento di tutto il portafoglio Mitek diviso in : Apparecchiature Monouso Strumentario Pluriuso Inserimento dei relativi corridoi prezzi con strategia settata dal marketing Inserimento dell’impatto di profittabilità in base ai Volumi e Prezzi simulati Inserimento del Budget di Apparecchiature da rispettare nell’anno corrente MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT OBIETTIVO: GUIDARE LA FV DURANTE UNA OFFERTA TIPO Sono riportati dati di fantasia

24 24 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit PRICING TOOL GOALS MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

25 25 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit CONDIVISIONE CON LA SALES FORCE CREARE LA CULTURA DELL’ OTTIMIZZAZIONE COMUNICAZIONE a ASM & SALES FORCE TRAINING su CAPEX & PROFITTABILITA’ MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

26 26 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit L’artroscopia è un mercato in costante evoluzione che richiede investimenti mirati per rimanere sulla scia dell’innovazione L’impatto economico che tali tecnologie hanno sulla divisione Mitek è enorme e necessita di attività di pianificazione e check costanti per mantenere alta la qualità e la gestione profittevole degli investimenti. A questo scopo sono necessarie azioni mirate e condivise tra le diverse funzioni aziendali coinvolte e l’implementazione di tools altrettanto condivisi per la gestione strategica del business dell’artroscopia. MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

27 27 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit ACKNOWLEDGMENTS Gualberto Fugalli - Depuy Marketing Director Veronica Altana - Area Sales Manager Anna Ferretto - Product Manager Francesco Azzena & Pierfrancesco Ricci - Finance Senior Analyst DePuy Sandro Verdecchia & Daniele Riccio - Inventory Controller Luiss Professors MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

28 28 LUISS Business School – Area PA, Sanità e Non Profit MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT


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