MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT

Presentazione sul tema: "MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT"— Transcript della presentazione:

1 MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT
Valeria Cacciamani & Cherif Bousselham 12 Dicembre 2014 PROBIOMED Master in Management dei Prodotti Biomedicali IV edizione Master Universitario di II livello

2 MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT
IL PROGETTO DI STUDIO Il P&L della divisione Mitek Sports Medicine, focalizzata sul mercato dell’artroscopia, è impattato dall’ammortamento delle sue apparecchiature biomedicali. Il progetto di questo studio è quello di creare un processo di gestione e previsione dei suoi fondi destinati all’acquisto di apparecchiature al fine di ottimizzarne il rendimento.

3 METODOLOGIA DI LAVORO MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT
COMPRENSIONE DEL PROBLEMA E DELLE SUE IMPLICAZIONI AZIENDALI . - DEFINIZIONE DEL MERCATO - ANALISI ASPETTI FINANZIARI - ANALISI PROCESSI DIVISIONALI - ANALISI IMPATTO DI ALTRE FUNZIONI AZIENDALI IMPLEMENTAZIONE DI PROCESSI E TOOLS - IDENTIFICAZIONE KPI - PRICING TOOL - CREAZIONE DI NUOVI PROCESSI INTERNI CONDIVISIONE E ALLINEAMENTO - CHECK CON FINANCE E DEMAND - COINVOLGIMENTO DELLA SALES FORCE

4 L’impatto innovativo della chirurgia artroscopica
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT L’impatto innovativo della chirurgia artroscopica Dalla chirurgia a cielo aperto ... Alla chirurgia mini invasiva artroscopica

5 IL MONDO DELL’ARTROSCOPIA
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT IL MONDO DELL’ARTROSCOPIA L’ARTROSCOPIA E’ UNA CHIRURGIA MINIINVASIVA CHE AVVALENDOSI DI UN MONITOR PERMETTE DI OPERARE ATTRAVERSO DELLE CANNULE POSIZIONATE SUL PAZIENTE Knee Arthroscopy Shoulder Arthroscopy Cherif Evidenziare l’innovazione (chirurgia aperta a chirurgia artrosopia) ARTHRO EQUIPMENT Wrist Arthroscopy Hip Arthroscopy

6 Il Mercato dell’ARTHRO EQUIPMENT
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT Il Mercato dell’ARTHRO EQUIPMENT Tissue Management 16% del Business Mitek Sports Medicine Fluid Management 10% del Business Mitek Sports Medicine Shavers 3% del Business Mitek Sports Medicine Cherif: APPARECCHIATURE VS IMPIANTABILE Mitek leader con Market share – perché scende nell’AE shares « Market Size AE - Mitek Mercato da un lato e Sales dall’altro Necessaria tecnologia La Mitek non è sola nel mercato dell’AE e le maggiori aziende competitor sono: Stryker, Smith & Nepew e l’Arthrocare Product pictures & Sales data – courtesy of Johnson & Johnson Medical

7 Centraline Radiofrequenza
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT DALL’ AE ALLA CAPEX Pompe Artroscopiche Centraline Radiofrequenza Shavers Impatto tecnologico su mercato Strumentari

8 TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE VENDITA AL CLIENTE PROPRIETA’ PASSA AL CLIENTE CONTO VISIONE C/O CLIENTE PROPRIETA’ JNJ CONTRATTO COMODATO D’USO PROPRIETA’ JNJ ALTRE MODALITA’ DI GESTIONE DELL’ AE PROPRIETA’ JNJ - CONDIZIONE TEMPORANEA SOLO A SCOPO DI DEMO CONTO CAMPIONARIO DIRETTI

9 TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT TIPOLOGIE DI FORNITURA DELL’ APPARECCHIATURE VENDITA AL CLIENTE NO DEPRECIATION CONTO VISIONE C/O CLIENTE DEPRECIATION CONTRATTO COMODATO D’USO DEPRECIATION ALTRE MODALITA’ DI GESTIONE DELL’ AE CONTO CAMPIONARIO DIRETTI DEPRECIATION

10 Nel caso di JNJ gli anni su cui è ripartito l’ ammortamento sono 3
L'ammortamento è un procedimento con il quale un costo pluriennale viene ripartito tra gli esercizi di vita utile del bene, facendolo partecipare per quote alla determinazione del reddito dei singoli esercizi. Infatti, quando un'azienda acquista un bene destinato a essere utilizzato per più anni, ad esempio un macchinario, il relativo costo sostenuto viene ripartito in funzione del numero di anni per l'acquisto in tante quote quanti sono gli esercizi nei quali il macchinario sarà presumibilmente impiegato. Nel caso di JNJ gli anni su cui è ripartito l’ ammortamento sono 3 Se così non fosse il costo verrebbe imputato interamente nell‘esercizio in cui viene acquistato disattendendo il principio della competenza economica dei componenti reddituali. MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT DEFINIAMO IL CONCETTO DI CAPEX E DEPRECIATION «Con Capex (da CAPital EXpenditure, ovvero spese per capitale), si intendono quei fondi che una impresa impiega per acquistare asset durevoli, ad esempio macchinari. Si tratta prevalentemente di investimenti in conto capitale che dovrebbero permettere all'azienda di espandere o migliorare la propria capacità produttiva. Un livello basso di capex è solitamente indice di investimenti insufficienti, una situazione che se protratta nel tempo potrebbe nuocere al posizionamento dell'azienda sul mercato, poiché potrebbe avere difficoltà ad affrontare con successo la concorrenza.» ASSETT AZIENDALI SOTTOPOSTI AD AMMORTAMENTO (DEPRECIATION) «L'ammortamento è un procedimento con il quale un costo pluriennale viene ripartito tra gli esercizi di vita utile del bene, facendolo partecipare per quote alla determinazione del reddito dei singoli esercizi.. Nel caso di JNJ gli anni su cui è ripartito l’ammortamento sono 3.Se così non fosse il costo verrebbe imputato interamente nell‘esercizio in cui viene acquistato disattendendo il principio della competenza economica dei componenti reddituali»

11 CAPEX MITEK NON E’ UN DATO IMMOBILE !!
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT CAPEX MITEK CAPEX MITEK ITALIA: IL NUMERO COMPLESSIVO DELLE APPARECCHIATURE IN USO SUL TERRITORIO ITALIANO NON E’ UN DATO IMMOBILE !! VARIABILI NON SEMPRE QUANTIFICABILI: NUOVE GARE IN PARTENZA ROTTURE & MALFUNZIONAMENTI UPGRADE & NUOVE OPPORTUNITA’

12 PROSPETTI FINANZIARI Income Statement (P&L) Balance Sheet Cash Flow
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT PROSPETTI FINANZIARI Income Statement (P&L) O Profit & Loss è il documento di bilancio che indica i ricavi ed i costi di competenza dell'esercizio e, a loro saldo, l'utile o la perdita. Balance Sheet è il documento di bilancio che espone la situazione, alla data di bilancio, delle attività e passività che compongono il patrimonio di una società e ne indica il loro saldo (patrimonio netto). É una FOTOGRAFIA dello stato finanziario dell’esercizio. Cash Flow Il flusso di cassa è la ricostruzione dei flussi monetari (differenza tra tutte le entrate e le uscite monetarie) di una azienda/progetto nell'arco del periodo di analisi.

13 Sono riportati dati di fantasia
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT BALANCE SHEET La capex e il suo impatto si può analizzare dal Balance Sheet Alla voce INVENTORY troviamo l’ammontare totale degli ASSET presenti in magazzino. Nel momento in cui i macchinari escono dal magazzino (c/comodato-c/visione etc) il valore del loro fondo AMMORTAMENTO (Depreciation) verrà imputato nelle voci passive o in negativo (vedi ex.) vale Sono riportati dati di fantasia

14 Anche analizzando il P&L troviamo conferma dell’impatto della CAPEX
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT P&L Anche analizzando il P&L troviamo conferma dell’impatto della CAPEX Per quanto riguarda Mitek l’ammontare delle quote di DEPRECIATION viene registrato sotto la voce COGS (cost of good sold) e concorre quindi ad abbattere il valore di GROSS PROFIT della divisione. vale

15 SITUAZIONE ATTUALE MKTG + FINANCE SETTING MITEK CAPEX BP
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT SITUAZIONE ATTUALE MKTG + FINANCE SETTING MITEK CAPEX BP CHECK INVENTORY CAPEX CHECK INPUT ACTION OWNER MARKET NEEDS EMEA BP DEMAND FIELD NEEDS & OPP. MARKETING & FIELD OPP. MKTG + ASM NON C’E’ UN PLAN & UN MONITORAGGIO COSTANTE LA FV NON HA UN BUDGET ED UN TGT DI PROFITTABILITA’ CHE LI GUIDI NELLE VENDITE DI TUTTI I GIORNI

16 COME GESTIRE LA CAPEX? Finance Demand Marketing Sales Force Plan Do
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT COME GESTIRE LA CAPEX? BP analisi trimestrale Analisi trimestrale Profit tool Condivisione analisi con Capi Area Raccolta feedback dalla Forza Vendite Pianificare lanci di prodotto profittevoli Condividere pricing tool Allineare prezzi a profittabilità Comunicazione alla forza vendita tramite mail e training Gestione capex Applicazione Strategie Focus su prezo e distribuzione capex Convertire messaggi in performance Settaggio BP Set KPI e Profittabilità Creazione PRICING TOOL Definizione messaggi chiave alla Sales Force Plan Do Check Action Finance Demand Marketing Sales Force TRASFORMIAMO TUTTO IN ITALIANO, O TUTTO IL RESTO IN INGLESE

17 SHARE CHECK FILE WITH FINANCE
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO FINANCE ACTION OWNERSHIP TOOLS SETTING BP CAPEX: ANALISI LANCIO NUOVI PDT + ANALISI GARE AE FIELD MAPPING FINANCE MKTG DEMAND PLAN CHECK TRIMESTRALE BP ANALISI SCOSTAMENTI SHARE CHECK FILE WITH FINANCE FINANCE MKTG FIELD CHECK VALE PROFIT TARGET TOOL PIANIFICAZIONE CAPEX su LANCI di PRODOTTO FINANCE MKTG GO

18 ACTION OWNERSHIP TOOLS PLAN CHECK GO
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO DEMAND ACTION OWNERSHIP TOOLS SETTING KPI INDICATOR: ANALISI PROFITTABILITA’ & MERCATO AE FIELD MAPPING PROFIT. TOOL MKTG DEMAND PLAN CHECK TRIMESTRALE INVENTORY & ANALISI SCOSTAMENTI PROFIT. TOOL DEMAND MKTG FIELD CHECK VALE PRICING TOOL GESTIONE PROFITTEVOLE COSTO/OPP. MKTG FIELD GO

19 GESTIONE & DISTIBUZIONE CAPEX
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT LA NOSTRA PROPOSTA: APPROCCIO MARKETING ACTION OWNERSHIP TOOLS SETTING PRICING TOOL: ANALISI PROFITTABILITA’ & MERCATO MKTG FINANCE PRICING TOOL PLAN CHECK TRIMESTRALE PRICING & PROFITTABILITA’ PER ASM PROFIT. TOOL VALE MKTG FIELD CHECK GESTIONE & DISTIBUZIONE CAPEX SU COSTO/OPP. MKTG FIELD GO

20 Obiettivi del Profit tool Come e quando viene usato
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT PROFIT TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA Obiettivi del Profit tool Gestione della profittabilità della capex sul territorio Favorire la gestione e la movimentazione delle apparecchiature tra i clienti più profittevoli Implementazione del monitoraggio e Bp capex al livello finanziario nelle attività quotidiane della divisione A chi è dedicato Al marketing e alla forza vendite Come e quando viene usato Sulla base di KPI viene aggiornato trimestralmente e definisce la profittabilità della CAPEX

21 External Environment Influence Competitors Aggressive Strategy
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT PRICING TOOL OBJECTIVES External Environment Influence Competitors Aggressive Strategy JnJ Pipeline Stabilire una gestione più sofisticata e disciplinata del livello dei prezzi e migliorare la nostra capacità di gestire la redditività CHERIFDESCRIZIONE PROGETTO SCOPO A CHI è RIVOLTO Quando viene usato Identificare il RIGHT product al RIGHT customer al RIGHT price Creare una crescita sostenibile attraverso la redditività

22 Obiettivi del Pricing tool Quando e come viene usato
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT PRICING TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA Obiettivi del Pricing tool Gestione della profittabilità nelle offerte Inserimento del corridoio prezzi in base alle strategia di marketing per tipologia di cliente e prodotto Implementazione del monitoraggio e Bp capex al livello finanziario nelle attività quotidiane della divisione A chi è dedicato Alla Forza Vendite e ai CAPI AREA AGGIUNGERE TITOLO: PRICING TOOL: OBIETTIVI E METODOLOGIA Quando e come viene usato Deve essere usato per la formulazione di offerte che prevedono materiale impiantabile e CAPEX

23 Metodologia del Pricing tool Sono riportati dati di fantasia
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT Metodologia del Pricing tool OBIETTIVO: GUIDARE LA FV DURANTE UNA OFFERTA TIPO Inserimento di tutto il portafoglio Mitek diviso in : Apparecchiature Monouso Strumentario Pluriuso Inserimento dei relativi corridoi prezzi con strategia settata dal marketing Inserimento dell’impatto di profittabilità in base ai Volumi e Prezzi simulati Inserimento del Budget di Apparecchiature da rispettare nell’anno corrente Da aggiustare graficamente Sono riportati dati di fantasia

24 PRICING TOOL GOALS MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT
Rispetto del BP CAPEX Gestione profittevole da parte della forza vendita Strategia di ammortamento apparecchiatura Pricing policy monouso ed apparecchiatura PRICING TOOL GOALS Hyperlink creato

25 COMUNICAZIONE a ASM & SALES FORCE
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT CONDIVISIONE CON LA SALES FORCE CREARE LA CULTURA DELL’ OTTIMIZZAZIONE COMUNICAZIONE a ASM & SALES FORCE TRAINING su CAPEX & PROFITTABILITA’ VALERIA

26 MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT
L’artroscopia è un mercato in costante evoluzione che richiede investimenti mirati per rimanere sulla scia dell’innovazione L’impatto economico che tali tecnologie hanno sulla divisione Mitek è enorme e necessita di attività di pianificazione e check costanti per mantenere alta la qualità e la gestione profittevole degli investimenti. A questo scopo sono necessarie azioni mirate e condivise tra le diverse funzioni aziendali coinvolte e l’implementazione di tools altrettanto condivisi per la gestione strategica del business dell’artroscopia. Cherif

27 Gualberto Fugalli - Depuy Marketing Director
MITEK SPORTS MEDICINE CAPEX MANAGEMENT ACKNOWLEDGMENTS Gualberto Fugalli - Depuy Marketing Director Veronica Altana - Area Sales Manager Anna Ferretto - Product Manager Francesco Azzena & Pierfrancesco Ricci - Finance Senior Analyst DePuy Sandro Verdecchia & Daniele Riccio - Inventory Controller Luiss Professors VALERIA

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