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NLP practitioner 2012 NLP PRACTITIONER COMUNICARE MAGICAMENTE IN PUBBLICO Programmazione Neurolinguistica, Comunicazione persuasiva, Ipnosi conversazionale,

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Presentazione sul tema: "NLP practitioner 2012 NLP PRACTITIONER COMUNICARE MAGICAMENTE IN PUBBLICO Programmazione Neurolinguistica, Comunicazione persuasiva, Ipnosi conversazionale,"— Transcript della presentazione:

1 NLP practitioner 2012 NLP PRACTITIONER COMUNICARE MAGICAMENTE IN PUBBLICO Programmazione Neurolinguistica, Comunicazione persuasiva, Ipnosi conversazionale, Comunicazione Multisensoriale (PRIMA PARTE – 10 ore di corso)

2 IL PRIMO LIVELLO DI SPECIALIZZAZIONE IN PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA APPLICATA AL BUSINESS IL PRIMO LIVELLO DI SPECIALIZZAZIONE IN PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA APPLICATA AL BUSINESS NLP BUSINESS PRACTITIONER NLP practitioner

3 Indice OBIETTIVI BEN FORMATI RICALCO - GUIDA VERBALE - GUIDA NON VERBALE META MODELLI - MILTON MODEL CALIBRAZIONE METAPROGRAMMI STRATEGIE, UTILIZZO E INSTALLAZIONE LIVELLI NEUROLOGICI CONVINZIONI E SUBMODALITA’ TIME LINE - ANCORE -SISTEMI RAPPRES.LI RISTRUTTURAZIONE - METAFORE - SWISH PATTERN SIX STEP REFRAIMING

4 Contesto Responsabilità = Respons Ability L’abilità di rispondere in vari modi Responsabilità = Respons Ability L’abilità di rispondere in vari modi Successo = Participio Passato di Succedere - Fare qualcosa Successo = Participio Passato di Succedere - Fare qualcosa CAPACITA’ INCONSCIA CAPACITA’ CONSCIA INCAPACITA’ CONSCIA INCAPACITA’ INCONSCIA SISTEMA OBIETTIVI SE ALTRI MODELING CHI - CHE COSA - COME - ABILITA’ - CONTROLLO

5 Obiettivi L’ARTE DELLA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI L’ARTE DELLA DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI

6 Obiettivi formati SONO ESPRESSI IN POSITIVO SONO SOTTO LA TUA RESPONSABILITA’ SONO DEFINITI SU BASE SENSORIALE SONO VALUTABILI SONO ECOLOGICI PER L’INDIVIDUO SONO ECOLOGICI PER L’AMBIENTE

7 Le aree della vita FISICO AMBIENTE FAMIGLIA VITA SOCIALE LAVORO - CARRIERA FINANZE CRESCITA PERSONALE SPIRITO

8 Fisico Rappresenta il livello di salute ed energia del corpo per realizzare ciò che è necessario per ottenere RISULTATI CONCRETI

9 La realtà nella quale viviamo: casa auto abiti vacanze Oggetti e situazioni che possono aumentare la qualità della vita La realtà nella quale viviamo: casa auto abiti vacanze Oggetti e situazioni che possono aumentare la qualità della vitaAmbiente

10 Sono le persone che amiamo Le persone verso le quali abbiamo un forte legame sentimentale e affettivo Sono le persone che amiamo Le persone verso le quali abbiamo un forte legame sentimentale e affettivoFamiglia

11 Ogni attività attraverso le quali interagiamo con altre persone. Il contesto sociale che frequentano (club, associazioni, ecc.,) Ogni attività attraverso le quali interagiamo con altre persone. Il contesto sociale che frequentano (club, associazioni, ecc.,) Vita sociale

12 La nostra professione I nostri obiettivi I nostri successi Le nostre abilità Le nostre capacità I nostri comportamenti La nostra professione I nostri obiettivi I nostri successi Le nostre abilità Le nostre capacità I nostri comportamenti Lavoro e Carriera

13 Il successo economico La ricchezza Il patrimonio che si è accumulato Il successo economico La ricchezza Il patrimonio che si è accumulatoFinanze

14 Modalità di interazione con le altre persone, individui o gruppi Modalità di interazione con le altre persone, individui o gruppi Vita sociale

15 Il tempo a disposizione per la crescita, per il miglioramento personale Le attività di svago Il tempo a disposizione per la crescita, per il miglioramento personale Le attività di svago Crescita personale

16 I valori, i principi, il rapporto che si ha verso ciò in cui si crede I valori, i principi, il rapporto che si ha verso ciò in cui si credeSpirito

17 Quali risultati hai raggiunto quest’anno? Elenca ciò che ricordi…. Quali risultati hai raggiunto quest’anno? Elenca ciò che ricordi…. Situazione attuale Persone che hai nel cuore …. Persone che hai nel cuore …. Elenca ciò che ricordi: soddisfazioni personali, soddisfazioni professionali, piccole e grandi conquiste Elenca ciò che ricordi: soddisfazioni personali, soddisfazioni professionali, piccole e grandi conquiste Dove sei ora?

18 Situazione desiderata

19 Cosa vuoi raggiungere? Situazione desiderata Quali sono i tuoi orizzonti? Dove vuoi arrivare? Quali sono i tuoi orizzonti? Dove vuoi arrivare? Quali sono i tuoi obiettivi per il futuro? Quali sono i tuoi obiettivi per il futuro?

20 Identità CHI SEI? COSA DESIDERI REALMENTE?

21 Cosa voglio? Gli obiettivi devono essere espressi in positivo.Quindi cosa voglio e non cosa non voglio o cosa voglio evitare; perdere peso non è in positivo ma diventare magro e in forma, sì. Ricorda di scrivere il risultato che vuoi ottenere non il processo. “Comprare la casa dei miei sogni” è il processo. “Vivere in una cascina nelle colline toscane” ti dà il risultato come se fosse acquisito. Cosa voglio? Gli obiettivi devono essere espressi in positivo.Quindi cosa voglio e non cosa non voglio o cosa voglio evitare; perdere peso non è in positivo ma diventare magro e in forma, sì. Ricorda di scrivere il risultato che vuoi ottenere non il processo. “Comprare la casa dei miei sogni” è il processo. “Vivere in una cascina nelle colline toscane” ti dà il risultato come se fosse acquisito. Dove, quando e con chi? Dove vuoi raggiungere questo obiettivo, in che tempi e con chi. Forse ci sono luoghi o persone che non vuoi o meglio ancora altre che vuoi. Cerca di essere preciso e specifico, il tuo cervello ha bisogno di sapere queste cose Dove, quando e con chi? Dove vuoi raggiungere questo obiettivo, in che tempi e con chi. Forse ci sono luoghi o persone che non vuoi o meglio ancora altre che vuoi. Cerca di essere preciso e specifico, il tuo cervello ha bisogno di sapere queste cose Come saprò di averlo ottenuto? E’ importante sapere come saprai di aver raggiunto l’obiettivo. E’ necessario avere un’unità di misura che misurerà i tuoi progressi il raggiungimento dell’obiettivo. Cosa misurerai? Cosa devi vedere, ascoltare o sentire? Decidi ora quale sarà il modo. Come saprò di averlo ottenuto? E’ importante sapere come saprai di aver raggiunto l’obiettivo. E’ necessario avere un’unità di misura che misurerà i tuoi progressi il raggiungimento dell’obiettivo. Cosa misurerai? Cosa devi vedere, ascoltare o sentire? Decidi ora quale sarà il modo. Di che risorse ho bisogno? Quali risorse sono necessarie per raggiungere questi obiettivi, quali hai già e quali devi sviluppare? Suddivide in 5 categorie: oggetti (computer, macchine, casa, uffici, ecc.) persone (amici, colleghi) role models (leaders, libri,corsi) qualità personali (sviluppate o da sviluppare) denaro (che hai o che ti devi procurare) Di che risorse ho bisogno? Quali risorse sono necessarie per raggiungere questi obiettivi, quali hai già e quali devi sviluppare? Suddivide in 5 categorie: oggetti (computer, macchine, casa, uffici, ecc.) persone (amici, colleghi) role models (leaders, libri,corsi) qualità personali (sviluppate o da sviluppare) denaro (che hai o che ti devi procurare) Le domande

22 E sotto la mia responsabilità? Puoi controllare questo obiettivo, chi o cosa può determinarne la riuscita, cosa puoi fare per influenzare questi fattori esterni? E sotto la mia responsabilità? Puoi controllare questo obiettivo, chi o cosa può determinarne la riuscita, cosa puoi fare per influenzare questi fattori esterni? Questo obiettivo mantiene e migliora chi sono? Le azioni, i modi necessari al raggiungimento di questo risultato sono congruenti con chi sono e con chi voglio essere? Questo obiettivo mantiene e migliora chi sono? Le azioni, i modi necessari al raggiungimento di questo risultato sono congruenti con chi sono e con chi voglio essere? Quali sono le conseguenze? In altre parole è ecologico per te? Controlla facendoti queste domande: Quanto tempo ci vuole? Ne vale la pena? Chi è coinvolto? A cosa devo rinunciare? Cosa c’è di positivo nella situazione attuale? Cosa potrebbe accadere una volta raggiunto il mio obiettivo? Quali sono le conseguenze? In altre parole è ecologico per te? Controlla facendoti queste domande: Quanto tempo ci vuole? Ne vale la pena? Chi è coinvolto? A cosa devo rinunciare? Cosa c’è di positivo nella situazione attuale? Cosa potrebbe accadere una volta raggiunto il mio obiettivo? Qual è la strategia? Qual è la sequenza delle cose da fare? In che modo posso creare sinergie tra gli obiettivi? Qual è la strategia? Qual è la sequenza delle cose da fare? In che modo posso creare sinergie tra gli obiettivi? Le domande Cosa faccio adesso? Cosa faccio adesso per incominciare il processo? A chi posso delegare alcune attività? Quali risorse devo prendere subito? Che decisioni devo assolutamente prendere ora? Cosa faccio adesso? Cosa faccio adesso per incominciare il processo? A chi posso delegare alcune attività? Quali risorse devo prendere subito? Che decisioni devo assolutamente prendere ora?

23 Visione globale Valori Azioni Ragioni Abitudini Obiettivi

24 1998 SPIRITOFISICO AMBIENTE FAMIGLIA VITA SOCIALE LAVORO FINANZE CRESCITA PROFESSIONALE Obiettivi ben formati

25 2003 SPIRITOFISICO AMBIENTE FAMIGLIA VITA SOCIALE LAVORO FINANZE CRESCITA PROFESSIONALE Obiettivi ben formati

26 2008 SPIRITOFISICO AMBIENTE FAMIGLIA VITA SOCIALE LAVORO FINANZE CRESCITA PROFESSIONALE Obiettivi ben formati

27 Rompere il ghiaccio Che cosa determina la comprensione di un messaggio: L ’ importanza della comunicazione non verbale: Linguaggio del corpo Contenuto verbale Voce

28 Non c’è mai una seconda volta per una prima impressione Come possiamo fare per gestire efficacemente l’imprinting? Quali tecniche ci possono aiutare per cercare una sintonia immediata con la persona? Come possiamo fare per gestire efficacemente l’imprinting? Quali tecniche ci possono aiutare per cercare una sintonia immediata con la persona?

29 Rompere il ghiaccio Il Rispecchiamento È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e a costruire un buon rapporto E ’ una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente

30 Il ricalcoLa guida Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi: Il Ricalco consiste nel modulare la voce allo stesso modo dell ’ interlocutore o ripetere determinati movimenti (gestualità delle mani o delle braccia) o posture (posizione del corpo). La Guida consiste nel proporre, dopo una fase di Ricalco, un leggero cambiamento della voce, dei movimenti o della postura e verificare se l ’ interlocutore ci segue. Rompere il ghiaccio

31 Stili di Pensiero VISIVO UDITIVO CINESTESICO Pensare ed esprimersi per immagini Pensare ed esprimersi per concetti Pensare ed esprimersi per emozioni e sensazioni

32 Rompere il ghiaccio Come riconoscere gli Stili di Pensiero SEGNALI VisivoUditivoCinestesico MODO DI PARLARE veloce, non costante volume e tono alti costante e cadenzato musicalità, armonia lento con pause ritmo lento volume e tono bassi GESTUALITA ’ in 3D ampia non costante verso l ’ esterno costante ritmata scarsa o assente verso l ’ interno CONTENUTO descrittivo analitico logico sequenziale emotivo sentimenti emozioni PAROLE vedi tabella dei termini linguistici SGUARDO verso l ’ alto o defocalizzato laterale o in basso a sinistra verso il basso a destra

33 Rompere il ghiaccio Il rispecchiamento del Cliente Durante la fase di rottura del ghiaccio utilizzare la tecnica del Rispecchiamento e iniziare a Ricalcare il Cliente VOCE POSTURA MOVIMENTI Dopo una breve fase di Ricalco (2-3 minuti) verificare con la Guida se abbiamo stabilito sintonia RAPPORTO

34 Visivi Uditivi Cinestesici Verbi Chiarire Esporre Focalizzare Guardare Illustrare Immaginare Inquadrare Monitorare Mostrare Osservare Prevedere Riguardare Rivelare Segnalare Vedere Approfondire Chiedere Comporre Credere Descrivere Dire Domandare Elencare Individuare Pensare Raccontare Riflettere Sentire Significare Spiegare Tradurre Udire Valutare Verificare Accumulare Avvertire Cadere Cogliere Fare Godere Incidere Occupare Poggiare Prendere Raccogliere Ricucire Scuotere Sentire Sottoscrivere Stimolare Tagliare Toccare Vibrare Le parole di ogni stile di pensiero

35 VisiviUditiviCinestesici Sostantivi Le parole di ogni stile di pensiero Figura Fotografia Immagine Luce Occhiata Ombra Prospettiva Quadro Segnale Visione Armonia Ascolto Concentrazione Conoscenza Crescita Documentazione Domanda Dubbio Idea Precisione Rumore Suono Concentrazione Crescita Dettaglio Dolore Paura Passione Salute Segno Sensazione Soddisfazione Strappo Taglio

36 VisiviUditiviCinestesici Aggettivi Le parole di ogni stile di pensiero Altisonante Armonioso Esatto Inaudito Musicale Ritmato Rombante Sonoro Problematico Misurato Alterato Concreto Controllato Stretto Largo Forte Tangibile Sicuro Soddisfatto Stabile Stimolato Triste Brillante Chiaro Evidente Illustrato Inquadrato Invisibile Oscuro Visibile

37 VisiviUditiviCinestesici Forme idiomatiche Le parole di ogni stile di pensiero Ben definito Ben in vista Come la vedo io Guardi ! Idea nebulosa Immagine mentale In prospettiva In vista di Messo a fuoco Punto di vista Segnale visibile Segno visibile Senza ombra di dubbio Un approccio miope Veda ! Vedere allo stesso modo Vediamoci chiaro Visione poco chiara Ad alta voce Ascolti ! Ben informato Descrivere in dettaglio Dirlo chiaro e forte Esprimere un'opinione Fare appello a Fare attenzione L'ho già sentito Parola per parola Per così dire Porgi l'orecchio Prestami attenzione Senta ! Suona bene/male Tenere a mente Afferrare l'occasione Dare un taglio netto Discussione animata Dividersi fra... Farsi un'idea Farsi vivi Formato un'opinione In breve ! Mi è venuto in mente Non mi torna Non ti seguo Rimboccarsi le maniche Segno tangibile Sento puzza di bruciato Sfuggire di mente Solide fondamenta Su misura Tagliare la testa al toro Tenere in sospeso Toccato con mano Torni sui suoi passi Venire subito al punto

38 È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza. Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta... ". Cura molto l'abbigliamento. Ha un notevole gusto estetico per l ’ abbigliamento, l ’ arredamento, il design di oggetti, ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono influenzare il suo criterio di acquisto). È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale. Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di osservazione) Ha ottima capacità di sintesi. Apprende osservando, ragiona ad intuito La sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice. Il suo peggiore difetto: spesso si distrae. Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore dell ’ immagine esteriore). I tre profili : Il Visivo

39 I tre profili : L ’ Uditivo È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza. Il suo motto è "... le prime parole sono quelle che contano... ". Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole. Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi interlocutori. È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei dettagli. Gestisce abilmente le pause di silenzio. Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate. Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di concetti La sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato. Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso. Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".

40 I tre profili : Il Cinestesico È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova. Il suo motto è "... la prima impressione è quella che conta...". È sensibile al cosiddetto "effetto pelle". Crea un feeling immediato con le persone. Predilige il lato concreto delle cose. È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi sulle sensazioni del momento. Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio). Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori. Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova. La sua miglior dote: ha ottimo fiuto. Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo. Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.

41 Esempi di espressioni tipiche Visive - Uditive - Cinestesiche La tua idea ha colto nel segno La tua idea è musica per le mie orecchie La tua idea è brillanteLa tua idea è fantastica In concreto, quel che fai non lo sento giusto È una cosa che non mi trova in armonia Non riesco ad inquadrare il tuo comportamento Non mi piace quel che fai Non sono certo di seguirti Non mi suona beneMi sembra poco chiaroNon ne sono convinto La notizia è fondataE’ preciso parola per parola È vero senza ombra di dubbio È vero Riesci a coglierlo bene? Quel che ti sto dicendo ti suona bene? Riesco a darti una immagine chiara? Capisci quello che tento di dirti? Vorrei che tu afferrassi ciò che ho da dirti Intendo spiegartelo in modo dettagliato Vorrei che tu dessi un’occhiata a quello che ho fatto Desidero dirti qualcosa Ti seguoTi ascolto attentamente Mi è chiaro quello che dici Ti capisco CINESTESICAUDITIVAVISIVANEUTRA

42 Rompere il ghiaccio Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita nel “ parlare la stessa lingua ” del Cliente e, quindi, a essere più persuasivi. Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto con il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo mirato del linguaggio.

43 Esercitazione 1 Il Rispecchiamento Rompere il ghiaccio

44 Esercitazione 2 Riconoscere i nostri Stili di Pensiero Rompere il ghiaccio

45 CALIBRAZIONE La calibrazione

46 LA CALIBRAZIONE LA CALIBRAZIONE La calibrazione Esercitazione n. 3

47 I METAMODELLI IL MILTON MODEL I METAMODELLI IL MILTON MODEL METAPROGRAMMI PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA LA STRUTTURA DEI MODELLI LNGUISTICI LA STRUTTURA DEI MODELLI LNGUISTICI IL MODELLAMENTO

48 LA FORZA DEL LINGUAGGIO LA FORZA DEL LINGUAGGIO Il metamodello

49 LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA LINGUISTICA STRUTTURA SUPERFICIALE CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALIZZAZIONI STRUTTURA PROFONDA LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA LINGUISTICA STRUTTURA SUPERFICIALE CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALIZZAZIONI STRUTTURA PROFONDA La struttura linguistica

50 Le cancellazioni linguistiche SEMPLICI Sono frasi che omettono parti o intere informazioni Ho paura!……………….(di chi/cosa?) Sono confuso!……..(da chi/da cosa?) Non ho le idee chiare!…….(di cosa?) Ho paura!……………….(di chi/cosa?) Sono confuso!……..(da chi/da cosa?) Non ho le idee chiare!…….(di cosa?)

51 Le cancellazioni linguistiche I VERBI NON SPECIFICATI...Penso, che domani pioverà!...So, che Lucia è in ritardo!...Penso, che domani pioverà!...So, che Lucia è in ritardo! FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE NON SPECIFICANO IL PROCESSO ESEMPIO:

52 Le cancellazioni linguistiche …E’ troppo caro!…. …Mario è il migliore!…. …E’ troppo caro!…. …Mario è il migliore!…. SONO FRASI CHE OMETTONO LO STANDARD DI VALUTAZIONE E NON SPECIFICANO COME LA COMPARAZIONE E’ STATA FATTA ESEMPIO: LE COMPARAZIONI

53 Le cancellazioni linguistiche SONO FRASI CON SOGGETTI NON SPECIFICATI O VERBI CHE NON SI RIFERISCONO AL PROCESSO IN CORSO I romani sono simpatici!…. ESEMPIO: ASSENZA DI UN INDICE REFERENZIALE

54 Distorsioni linguistiche SONO VERBI O PROCESSI TRASFORMATI IN UN QUALCOSA DI FINITO. QUESTO RIDUCE LA PERCEZIONE DELLA REALTA’ NELLA PERSONA NON OFFRENDO SCELTE DI COMPORTAMENTI ALTERNATIVI AMORE AMICIZIA FIDUCIA AMORE AMICIZIA FIDUCIA NOMINALIZZAZIONI RISORSE SERVIZIO QUALITA’ RISORSE SERVIZIO QUALITA’ MOTIVAZIONE

55 La deformazione LETTURA DEL PENSIERO Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui basandosi sulla nostra percezione …..So cosa è meglio per lei….! ….Andrea è arrabbiato con me!… …..So cosa è meglio per lei….! ….Andrea è arrabbiato con me!… ESEMPIO:

56 La deformazione CAUSA - EFFETTO Quando è presente una convinzione che determina uno stimolo esterno e questo sia la causa della reazione “Maria mi fa arrabbiare” “La vista del sangue mi spaventa” “Maria mi fa arrabbiare” “La vista del sangue mi spaventa” ESEMPIO:

57 La deformazione SUPPOSIZIONI Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione che viene considerata assolutamente vera. La supposizione è basata sul concetto di realtà in modo che la frase acquisti un senso compiuto

58 La deformazione EQUIVALENZA COMPLESSA Causa - effetto tra due eventi distinti “Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare” “E’ in ritardo, non le interesso più” “Se non mi prendo cura delle persone, esse non mi vorranno bene “Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare” “E’ in ritardo, non le interesso più” “Se non mi prendo cura delle persone, esse non mi vorranno bene ESEMPI:

59 IL MILTON MODEL I MODELLI LINGUISTICI DI MILTON ERICKSON “Per essere abilmente vaghi” I MODELLI LINGUISTICI DI MILTON ERICKSON “Per essere abilmente vaghi”

60 DESIDERIREALTÀ Motivare l ’ intervista Ciò che Vorremmo avere Ciò che abbiamo Comprendere il Cliente La nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell ’ attrazione tra: Se queste due sfere non corrispondono nasce un ’ esigenza che può essere espressa o latente. Le esigenze, ciò che vorrei avere, devono essere esplorate ed individuate con il metodo delle domande. Porre domande al cliente è l ’ operazione fondamentale da fare se vogliamo vendere

61 Motivare l ’ intervista Riconoscere i segnali da approfondire Possiamo quindi identificare tre diverse tipologie di espressioni all ’ interno delle affermazioni del Cliente che ci indicano resistenze: I giudizi Le regole Le supposizioni

62 I Giudizi sono espressioni in cui troviamo alcune specifiche parole di uso molto comune Motivare l ’ intervista Riconoscere i segnali da approfondire Parole di uso comune Definizione del segnale da approfondire sempre, mai, tutti, nessuno, ogni volta che Gli Assoluti i promotori, le banche, le assicurazioni, i clienti, i politici, le azioni, gli investimenti è bene …, è male …, è meglio …, è peggio … Le Categorie I Giudizi senza oggetto

63 Le Regole sono espressioni in cui troviamo alcuni specifici verbi di uso molto comune Motivare l ’ intervista Riconoscere i segnali da approfondire Verbi di uso comune Definizione del segnale da approfondire Posso, non posso Verbi che esprimono possibilità Devo, non devo, voglio, non voglio, bisogna, è necessario Verbi che esprimono necessità

64 Le Supposizioni sono congetture che facciamo: quando diamo un ’ interpretazione soggettiva ad una parola astratta e supponiamo che il nostro significato coincida esattamente con quello attribuito dal nostro interlocutore quando diamo una “ lettura ” della realtà (eventi, opinioni, esperienze) cercando di interpretare (leggere) il pensiero dell ’ altro Motivare l ’ intervista Riconoscere i segnali da approfondire Parole o frasi di uso comune Definizione del segnale da approfondire fiducia, rendimento, professionalità, sicurezza, liquidità Parole astratte “ …so a cosa si riferisce quando mi parla di … ” - “.. guardi... ho già capito dove lei vuole arrivare facendomi queste domande … ” Interpretazioni

65 Motivare l ’ intervista Cercare e trovare le ragioni delle resistenze con le domande “ non chiedete mai ad un Cliente perché se non conoscete già la risposta che vi fornirà. ” Le domande ad alto potenziale devono essere formulate usando chi, come, cosa, quando invece di perché. Così il Cliente può recuperare le sue opzioni di scelta e predisporsi a cambiare punto di vista.

66 Raccogliere i dati Esercitazione 4 La raccolta di informazioni

67 Griglia di analisi dei risultati Risultati ottenuti nº 1^ visite svolte n° 2^ visite fissate … % di successo = Motivazione all ’ intervista Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato … … Relazione Rispecchiamento Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato Stili di pensiero Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato Gestione delle resistenze Cosa ha funzionato Cosa non ha funzionato

68 Raccolta delle informazioni Questa parte del Milton Model è utile per la cancellazione di informazioni quali: Questa parte del Milton Model è utile per la cancellazione di informazioni quali: Nominalizzazioni intese con parole come: risorse, capacità, fiducia, professionale, ecc Verbi non specificati quali: capirai, saprai, …. Come saprai sono fatte a mano Si ma capirai che le capacità!...

69 Raccolta informazioni /2 Indice referenziale non specificato Non viene “ specificato ” “ di chi ” si sta parlando “ So che sei curioso, e, vuoi sapere di più ” Cancellazioni

70 Malformazioni semantiche Congiunzioni Le congiunzioni esprimono una forma linguistica di causa - effetto che consente il ricalco e guida, la più semplice è la “ e ” “ Mi guardi, e, ti rendi conto... ” Le congiunzioni esprimono una forma linguistica di causa - effetto che consente il ricalco e guida, la più semplice è la “ e ” “ Mi guardi, e, ti rendi conto... ” “ Mentre mi guardi // ti rendi conto ” Congiunzioni temporali

71 Lettura del pensiero Ti starai chiedendo cosa c ’ è di straordinario in tutto questo Malformazioni semantiche/2 Operatori modali Operatori modali Performativa perduta E ’ importante conoscere i modelli linguistici e fare molta pratica Adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti

72 Subordinate temporali Vorrei mostrarti qualcosa di importante durante la tua visita.Supposizioni Numeri ordinali Sono parole come “ altro ”, “ primo ”, “ secondo ” Al primo contratto ti farò il 3% di tasso

73 Supposizioni Predicati di consapevolezza Sono verbi come “ sapere, rendersi conto, essere consapevoli ” “ Sapessi, quanto sei, fortunato ad essere, qui ” Sono verbi come “ sapere, rendersi conto, essere consapevoli ” “ Sapessi, quanto sei, fortunato ad essere, qui ”

74 Supposizioni Avverbi e aggettivi “ Questa splendida auto costa solo….. ” “ Inizi ad essere entusiasta di questo….. ” “ Fortunatamente, me ne è, rimasto uno….. ” Verbi e avverbi che indicano un cambiamento nel tempo Avverbi e aggettivi di cambiamento

75 Forme di estrazione indiretta Sono modelli che provocano reazioni in modo elegante e indiretto. “ Stai imparando….. ” “ Quando apri la porta ” Sono ordini che vengono sottolineati attraverso una variazione della comunicazione paraverbale e/o non verbale Ordini e comandi nascosti Sottolineatura per analogia

76 Forme di estrazione indiretta/2 “ Mi chiedo, a cosa, stai pensando….. ” “ Non voglio che, tu ti senta, subito in forma ” Domande indirette Ordini e comandi negativi

77 Forme di estrazione indiretta/3 Sono domande che richiedono una risposta “ si/no ” e quindi provocano una risposta. “ La porta è aperta? ” Sono domande che richiedono una risposta “ si/no ” e quindi provocano una risposta. “ La porta è aperta? ” Si tratta di una frase o di una parola che contiene più significati e provoca confusione rendendo l ’ ascoltatore partecipe alla elaborazione di tutti i significati Postulati di conversazione Ambiguità

78 Metafore Quando attribuiamo ad una persona delle capacità che non esistono Quando all ’ interno della frase sono citate persone o si usano dei personaggi per dire qualcosa direttamente senza assumere la responsabilità della frase. Violazioni linguistiche Citazioni

79 Presupposizioni Forme di estrazione indirette Postulati di conversazione Ambiguità Domande indirette Comandi negativi Comandi nascosti Sottolineatura per analogia Postulati di conversazione Ambiguità Domande indirette Comandi negativi Comandi nascosti Sottolineatura per analogia Milton Model Subordinate temporali Numeri ordinali O, oppure Predicati di consapevolezza Avverbi ed aggettivi Verbi ed avv.che cambiano il tempo Aggettivi ed avv. di commento “Facciamo l’iscrizione per primi” “Pollo o carne” “se sapessi quanto sei bella” “Questa stupenda macchina..” ?”Cominci ad essere entusiasta?” “Fortunatamente ne ho uno” ?”L’ordine lo vuoi prima o dopo cena?” ? “Sai che ore sono?” Fonetiche Di significato Di punteggiatura “mi chiedo a cosa stai pensando” !”Non ridere adesso!” “ed allora incominciarono a rilassarsi profondamente” Cambi nel paraverbale o non

80 Raccolta informazioni Malformazioni semantiche Congiunzioni Lettura del pensiero Performativa persa Congiunzioni Lettura del pensiero Performativa persa Milton Model Nominalizzazioni Verbi non specificati Indice ref. non specificato Cancellazioni “saprai, conoscerai, capirai ecc” “le persone imparano facilmente” “questa giornata è interessante per molti aspetti” “Risorse, difficoltà, inconscio ecc.” “E” “mi guardi e ti rendi conto che…” “Temporali” “mentre mi guardi ti rendi conto che...” “di causa effetto” ”il guardarmi ti fa rendere conto che…” “ti starai chiedendo cosa c’è di bello in tutto questo” “è importante conoscere i modelli linguistici” Quantificatori universali Operatori modali Quantificatori universali Operatori modali Limitazioni al modello Violazioni Citazioni Violazioni Citazioni Metafore “ora potrai usare tutte le tue risorse” “adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti” “il tappeto volante disse...” Mia madre diceva sempre “lavati le mani prima di cenare”

81 DistorsioniMetamodello Nominalizzazioni Lettura del pensiero Causa effetto Equivalenza complessa Presupposizioni “Non c’è più amore” “Cosa intendi per amore?” “so che sei arrabbiato” “Cosa ti fa pensare che io sia arrabbiato?” “per Mario è meglio così” ”Come lo sai?” “La vista del sangue mi fa svenire” “Cosa nel vedere il sangue ti fa svenire?” “ho bisogno di aiuto” ”Cosa posso fare per aiutarti?” “Ilaria mi fa arrabbiare” ”Cosa fa Ilaria per farti arrabbiare?” “Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami” “In che modo non portarti fiori significa che?” “Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami” “Tutte le persone che ti amano ti portano fiori?” “Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami” “Tutte le persone che non ti portano fiori non ti amano?” “continuo ad essere triste” “eri triste anche prima?” “ovviamente sei in ritardo” “Cosa intendi per ovviamente?”

82 CancellazioniMetamodello Cancellazioni semplici Comparazioni Mancanza di indice referenziale “sono curioso” “di cosa sei curioso?” “ho paura” ”Hai paura di chi o cosa?” “è troppo costoso” ”rispetto a cosa è troppo costoso?” “Mario è il migliore” “Migliore di chi, migliore in cosa?” “gli italiani sono creativi” “quali italiani?” “loro arrivano tardi” “loro chi?” Quantificatori universali Operatori modali Performativa persa Quantificatori universali Operatori modali Performativa persa Generalizzazioni “sei sempre in ritardo” “sempre?” “tutti i marziani sono fannulloni” “tutti?” “non posso rimanere” “cosa accadrebbe se lo facessi?” (Possibilità) “cosa te lo impedisce?” (Necessità) “è giusto arrivare in orario” “secondo chi?” “si dice che sei in gamba” “chi lo dice?” “devo andare via” “cosa accadrebbe se rimanessi?” (Possibilità) “cosa ti impedisce di restare?” (Necessità)

83 Gestione dello “ stato emotivo ” Domandare per estrarre le strategie di pensiero, rilevare le informazioni, lo stile di pensiero Definire il “ modello di sequenza ” attraverso il quale si rappresentano le decisioni, le esperienze, i problemi Registrare appunti sulle esperienze di ricalco verbale

84 Flusso di informazioni UNITA ’ DI MISURA BITS / SECONDO MODALITA ’ SENSORIALE TOTALECONSCIO VISTA BITS / SECONDO VISTA UDITO TATTO GUSTO OLFATTO

85 Ancore di “ stato ” V.A.K.O.G. MUSICA TONO DI VOCE PROFUMI TOCCO FISICO RIACCESSO AL RICORDO DI IMMAGINI DURATA ANCORA INTENSITA’ ESPERIENZA

86 UTILIZZO DELLE SUBMODALITA’ IN UNA ANCORA AUDITIVA UTILIZZO DELLE SUBMODALITA’ IN UNA ANCORA AUDITIVA Ancore di “ stato ”

87 LA STRUTTURA DELLE CONVINZIONI SI RISTRUTTURA CON LE SUBMODALITA’ LA STRUTTURA DELLE CONVINZIONI SI RISTRUTTURA CON LE SUBMODALITA’Convinzioni CANCELLAZIONI DISTORSIONI GENERALIZZAZIONI SIGNIFICATO DELLA CAUSA INPUT + K. -

88 Cambio di convinzioni Identificare la convinzione limitante A da cambiare ed estrarre le submodalità Identificare un ’ opinione “ così, così ” B (es. domani pioverà) ed estrarre le submodalità Identificare uno stato di estasi ed ancorate Identificare una coninzione potenziante C, che sostituirà la convinzione limitante ed estraete le submodalità Cambiare le submodalità della convinzione limitante A nelle submodalità della opinione B. Cambiare le submodalità di C nello stato di estasi e utilizzate l ’ ancora Se necessario migliorate ulteriormente le submodalità della nuova convinzione e ancorate Test e ricalco sul futuro

89 Cambio di convinzioni CONVINZIONE LIMITANTE NUOVA CONVINZIONE CONVINZIONE PARZIALMENTE LIMITANTE ANCORA DI STATO DI BENESSERE

90 Time Line PASSATO ESPERIENZA EMOTIVA SIGNIFICATIVA RICORDO ORA (PRESENTE) FUTURO

91 Time Line FUTURO ALTO 10/20 anni (lontano) PASSATO (ieri) PASSATO di 1 mese PASSATO PROSSIMO (1 anno) PASSATO REMOTO FUTURO FUTURO al 31/12 FUTURO 1 mese FUTURO 2 GG. FUTURO BASSO (prossimo) PRESENTE

92 Il ciclo mentale Il ciclo del vincente è uguale al ciclo del perdente, si parte da uno stesso potenziale AZIONI RISULTATO CONVINZIONI POTENZIALE

93 Tema: Necessità di un progetto nuovo Gestione della Resistenza Resistenza espressa dal Cliente “ … ho sempre perso con la borsa … ” PB: Sempre? Si sempre... PB: Come ha affrontato l ’ investimento in borsa fino ad oggi ? Ho dato fiducia agli esperti … PB: Cosa intende per fiducia? Poter affidarsi a persone che mi potessero far guadagnare molto senza rischiare e invece … PB: Come vorrebbe che fosse un buon investimento finanziario? Visto le esperienze passate vorrei almeno non rimetterci … poter controllare meglio come vanno le cose … Motivare l ’ intervista Un esempio di superamento di una Resistenza Cliente esistente

94 Giudizi Regole Supposizioni Motivare l ’ intervista Superare le resistenze con le domande Una volta riconosciute le resistenze del cliente espresse in termini di: dobbiamo imparare a superarle approfondendole con le domande SENZA CONTESTARNE IL CONTENUTO !!!

95 Motivare l ’ intervista Cosa sono le Resistenze Il Cliente “ resiste ” perché: ancora non percepisce chiaramente la leadership del PB ha paura di cambiare non ha capito bene dove si trova e dove vuole arrivare Sono affermazioni con cui il Cliente esprime le sue opinioni che potrebbero non essere in linea con quanto stiamo prospettando. Sono la spia di difficoltà relative al cambiamento che dobbiamo approfondire. non ha chiare le sue esigenze o non sa come farvi fronte ha un ’ esperienza negativa del cambiamento

96 Motivare l ’ intervista Per superare le resistenze bisogna imparare a riconoscerle Come? Impariamo a riconoscere le espressioni incomplete che le contraddistinguono Se il Cliente ci esprime le sue opinioni in un modo incompleto, senza citare i fatti che sono alla base della sua affermazione, ciò avviene perché nelle frasi che pronuncia: c ’ è un giudizio espresso in forma assoluta c ’ è una regola ma manca la causa che l ’ ha generata c ’ è un ’ interpretazione arbitraria e soggettiva della realtà

97 La gestione delle obiezioni La Ristrutturazione è una tecnica che propone un nuovo punto di vista dal quale analizzare la situazione Gestire le obiezioni

98 La gestione delle obiezioni Intenzione positiva Ridefinizione Conseguenze Controesempio Esistono quattro tipologie di Ristrutturazione

99 La gestione delle obiezioni Esempio di obiezione: ” …no è un momento difficile non voglio rimetterci… ” Intenzione positiva: Riconoscere ciò che per il Cliente è importante e rilanciare la nostra proposta per soddisfare le sue esigenze ” E ’ giusto che lei stia attento ai suoi investimenti, proprio per questo le sto proponendo un modo per renderli più sicuri riducendo il rischio… ”

100 La gestione delle obiezioni Esempio di obiezione: ” …no...mi sembra sia un grosso impegno... non voglio ipotecare le mie risorse così a lungo termine… ” Ridefinizione: Cambiare alcune parole per modificare in modo incisivo il significato dell ’ obiezione,proponendo un diverso punto di vista ” …Vedo… Dunque lei si sta chiedendo quali vantaggi ci siano ad impiegare le sue risorse così a lungo termine ?… ”

101 La gestione delle obiezioni Esempio di obiezione: ” …bene credo di aver capito tutti gli aspetti… mi lasci qualche giorno per rifletterci… ” Conseguenze: Guidare l ’ attenzione del Cliente verso le possibili conseguenze della sua indecisione ” …Bene Dottore… lasciare passare qualche giorno può solo essere causa di ulteriori incertezze sulle decisioni da prendere sul suo futuro pertanto, se esistono punti da chiarire, ritengo necessario farlo insieme. ”

102 La gestione delle obiezioni Esempio di obiezione: ” …sì capisco… mi scusi …ma quindi mi sta proponendo i soliti fondi… ” Controesempio: Trovare una alternativa contraria all ’ obiezione ” …Bene Dottore… consideri che la soluzione dei fondi, se ben gestita sotto il profilo rischio rendimento, può dare ottimi risultati rispetto le sue esigenze… ”

103 Giudizi Riconoscere i segnali delle resistenze da approfondire Regole Supposizioni Definizione del segnale da approfondire Parole di uso comune Domande I Giudizi senza soggetto Le Categorie Gli assoluti: 1 = tutti È bene, è male, è giusto, è sbagliato, è meglio …è peggio … … La gente, i clienti, i promotori, le banche, i professionisti, le azioni, i fondi comuni le assicurazioni, i contratti …. Mai …, sempre …, tutti …., nessuno …., ogni volta che …, tutte le volte che … Per chi è …… ?. A chi … o a cosa si riferisce esattamente … ? Quando tutti...nessuno....hanno detto? A cosa si riferisce quando dice sempre ….mai ….tutti...nessuno … ? Cosa le fa pensare che mai...tutti...? Verbi che esprimono possibilità O c ’è A o c ’è B 1.Posso …, non posso …. Ricerca delle cause della regola Cosa le impedisce di … ? Cosa le impedisce di non … ? Verbi che esprimono necessità Perché accada A ci deve essere necessariamente B 1.Voglio ….., non voglio ….., devo …., non devo ….., è necessario …. bisogna …, occorre....non occorre … Ricerca delle conseguenze della regola Cosa succederebbe se … ? Cosa succederebbe se non … ? Parole Astratte I Concetti astratti (tutti i nomi che non possiamo trasportare in una “ carriola ” ) Rendimento, affare, rischio, sicurezza, fiducia, investimento, liquidità, professionalità, servizio, comodità, riservatezza, opportunità …… ecc. Cosa intende, specificatamente, per … ? Come fa a sapere che ….? Esempi: So a cosa si riferisce quando mi parla di ……..So che è interessato a …… Ho già capito quello che vuole dirmi … Interpretazioni Presupporre di conoscere il pensiero/stato d ’ animo dell ’ altro

104 Conclusioni - Cambiare la base della personalità IL MODELLO

105 Conclusioni - Cambiare la base della personalità IL MODELLO

106 Conclusioni - Cambiare la base della personalità IL MODELLO


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