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PRICING TECNICHE DI DETERMINAZIONE DEL PREZZO DI VENDITA PROF. ALESSANDRO CAVALLO 1.

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Presentazione sul tema: "PRICING TECNICHE DI DETERMINAZIONE DEL PREZZO DI VENDITA PROF. ALESSANDRO CAVALLO 1."— Transcript della presentazione:

1 PRICING TECNICHE DI DETERMINAZIONE DEL PREZZO DI VENDITA PROF. ALESSANDRO CAVALLO 1

2 PER DETERMINARE IL PREZZO DI VENDITA DEI PRODOTTI E/O DEI SERVIZI E’ NECESSARIO FARE RIFERIMENTO A DUE EQUAZIONI FONDAMENTALI 2

3 I Ricavi Totali sono funzione del prezzo e delle quantità vendute PRIMA EQUAZIONE 3

4 Prezzo = costi + utile SECONDA EQUAZIONE - Il prezzo deve essere in grado di coprire tutti i costi - Il prezzo deve essere in grado di far realizzare all’impresa un margine di utile 4

5 ATTENZIONE L’EQUAZIONE PREZZO = COSTI + UTILE NON E’ SEMPRE VALIDA E’ SICURAMENTE APPLICABILE A IMPRESE MONOPRODOTTO (cioè vendono solo una tipologia di prodotti) 5

6 PRIMO PROBLEMA IL PREZZO UNITARIO DI VENDITA DEVE SEMPRE COPRIRE TUTTI I COSTI ? 6

7 SECONDO PROBLEMA QUALI SONO I VERI COSTI DA ATTRIBUIRE AL PRODOTTO? 7

8 TERZO PROBLEMA OGNI PRODOTTO DEVE GARANTIRE LO STESSO MARGINE DI UTILE? 8

9 9

10 TECNICHE DI PRICING : 1. Moltiplicatore 2. Cost based pricing 3. Imitazione 4. Full cost 5. Direct cost 10

11 1. MOLTIPLICATORE O MARK UP 11

12 1. MOLTIPLICATORE O MARK UP (fattore fisso su materie prime o 1°costo) Si applica un coefficiente moltiplicatore al costo delle materie prime o al 1° costo 12

13 MOLTIPLICATORE ESEMPIO: COSTO DEGLI INGREDIENTI = EURO 6,00 FATTORE FISSO = 4 PREZZO DI VENDITA = 6,00 x 4 = EURO 24,00 13

14 MOLTIPLICATORE VANTAGGI → si basa su elementi certi facilmente determinabili applicabili a prodotti mutevoli nel costo dei suoi componenti (le materie impiegate) 14

15 MOLTIPLICATORE SVANTAGGI → Aleatoria determinazione del fattore fisso ( richiede una costante verifica del risultati ottenuti ) 15

16 2. COST BASED PRICING 16

17 2. COST BASED PRICING Si stabilisce in anticipo la percentuale di utile che si vuole ottenere 17

18 2. COST BASED PRICING si basa sul presupposto che si conoscano ANALITICAMENTE tutti i costi 18

19 2. COST BASED PRICING Si stabilisce in anticipo la percentuale di utile che si vuole ottenere Prezzo = costi + utile DATI CERTI % VARIABILE PER PRODOTTO 19

20 2. COST BASED PRICING VANTAGGI → dovrebbe garantire il risultato economico atteso 20

21 2. COST BASED PRICING SVANTAGGI → il prezzo potrebbe essere non concorrenziale ( la rettifica del prezzo modifica il risultato atteso ) 21

22 ESEMPIO DETERMINAZIONE DEL PREZZO METODO COST BASED PRICING 22

23 SI DETERMINA IL PREZZO SULLA BASE DI UN MARGINE DI GUADAGNO ATTESO 23

24 CONOSCENDO: 1)COSTI FISSI 2) COSTI VARIABILI 3) QUANTITA' 24

25 UN ESEMPIO APPLICATO ALLA ORGANIZZAZIONE DI UN BANCHETTO 25

26 FOOD COST Il costo delle componenti alimentari viene rilevato dalle schede di composizione dei menu’ 26

27 Costo del personale di cucina unitàqualificaunità orariacosto orariocosto totale 1responsabile24 € 25,79 € 618,96 2aiuto chef24 € 21,46 € 1.030,08 2commis24 € 18,55 € 890,40 3operai8 € 14,61 € 350,64 costo totale manodopera cucina € 2.890,08 27

28 Costo manodopera servizio unitàqualificaunità orariacosto orariocosto totale 1direttore sala12 € 25,79 € 309,48 13camerieri12 € 16,43 € 2.563,08 1sommellier12 € 23,91 € 286,92 2generici12 € 14,61 € 350,64 costo totale manodopera servizio € 3.510,12 28

29 costo totale del personale € 6.400,20 costo totale manodopera cucina € 2.890,08 costo totale manodopera servizio € 3.510,12 29

30 Noleggio attrezzatura Viene ipotizzato il noleggio di attrezzatura da azienda specializzata 30

31 TARIFFA P.UNIT. senza ivaQ. TOTALE Bicchieri cristal cl 250 pz 50 € 5,20 € 5,20 € 4,334 € 17,33 Bicchieri cristal cl 400 pz 50 € 6,20 € 6,20 € 5,174 € 20,67 Bicchiere Flute pz 10 € 5,20 € 5,20 € 4,3320 € 86,67 Piatto piano pz 50 € 6,00 € 6,00 € 5,004 € 20,00 Piatto dessert pz 50 € 5,20 € 5,20 € 4,334 € 17,33 Ciotole cristal pz 5 € 3,20 € 3,20 € 2,6740 € 106,67 Forchette + Coltello pz 50 € 9,50 € 9,50 € 7,924 € 31,67 Tovaglioli 3 veli pz 50 € 4,50 € 4,50 € 3,755 € 18,75 Tovaglioli bar pz 100 € 2,50 € 2,50 € 2,084 € 8,33 Cavatappi pz 1 € 5,00 € 5,00 € 4,1720 € 83,33 Stuzzicadenti pz 50 € 2,50 € 2,50 € 2,084 € 8,33 Sacchi immondizia pz 20 € 5,00 € 5,00 € 4,174 € 16,67 Tavolo rettangolare in Legno cm. 180 x 80 € 6,20 € 5,1750 € 258,33 Sedia paglia di Vienna “ Thonet ” color Nero € 2,52 € 2,10250 € 525,00 Tovaglia in Cotone rett. 240x340 cm Senape € 14,50 € 12,0850 € 604,17 Faretti da 300 Watt € 5,00 € 4,1725 € 104,17 Pagoda 5x5 quadrata comp. di chiusure laterali € 300,00 € 250,004 € 1.000,00 totale € 2.927,42 31

32 ELEMENTI NOTI food cost € 22,50 cv costo manodopera cucina € 2.890,08 costo manodopera servizio € 3.510,12 noleggio attrezzatura € 2.927,42 ammortamento mezzi propri € 200,00 spese generali e amm.ve € 100,00 costi fissi totali € 9.627,62 cft margine atteso30 % unità da vendere200 q 32

33 ELEMENTI CALCOLATI costo totale unitario = € 70,64 cv+cft/ q food cost € 22,50 costi fissi totali diviso quantità € 9.627,62 Q

34 FORMULA PER DETERMINARE IL PREZZO costo totale unitario = € 70,64 costo totale percentuale PREZZO UNITARIO FINALE DI VENDITA CON IVA € 111,00 70% COSTO TOTALE UNITARIO X 100 /COSTO TOTALE % PREZZO UNITARIO FINALE DI VENDITA€ 100,91 34

35 VERIFICA DEL CONTO ECONOMICO RICAVI TOTALI € ,31p*q costi variabili totali € 4.500,00cv*q costo manodopera cucina € 2.890,08 costo manodopera servizio € 3.510,12 noleggio attrezzatura € 2.927,42 ammortamento mezzi propri € 200,00 spese generali e amm.ve € 100,00 costi fissi totali € 9.627,62cft utile € 6.054,69RT-CT PARI AL ……% DEI RICAVI30% 35

36 CONFRONTO = se avessi aumentato il costo del 30% ?? (metodo del mark up) costo totale unitario =€ 70,64 mark up30% PREZZO FINALE€ 91,83 36

37 VERIFICA DEL CONTO ECONOMICO RICAVI TOTALI€ ,90p*q costi variabili totali € 4.500,00cv*q costi fissi totali € 9.627,62cft utile € 4.238,29RT-CT PARI AL ……% DEI RICAVI23% 37

38 COST BASED 30% = UTILE € 6.054,69 MARK UP 30% = UTILE € 4.238,29 CONFRONTO TRA I DUE METODI 38

39 3. IMITAZIONE 39

40 3. IMITAZIONE Si stabiliscono i prezzi sulla base di quanto viene praticato dalla diretta concorrenza 40

41 3. IMITAZIONE CONSENTE DI SOSTENERE NEL TEMPO LE QUANTITA’ VENDUTE E CONTRASTARE LA CONCORRENZA 41

42 3. IMITAZIONE RICHIEDE UN PROCEDIMENTO A RITROSO RICERCANDO I MODI PER RIDURRE I COSTI 42

43 3. IMITAZIONE VANTAGGI→ immediata applicazione 43

44 3. IMITAZIONE SVANTAGGI→ il risultato economico dipende esclusivamente dal controllo dei costi 44

45 4. FULL COST 45

46 4. FULL COST I prezzi vengono stabiliti in base alla sommatoria di tutti i costi diretti e indiretti, oltre l’utile 46

47 4. FULL COST COSTI DIRETTI: SONO I COSTI IMPUTABILI IN MODO DIRETTO E OGGETTIVO AL SINGOLO PRODOTTO 47

48 4. FULL COST COSTI DIRETTI: ESEMPI: MATERIE PRIME COSTO MANODOPERA COSTI ENERGIA MATERIALI DI CONSUMO 48

49 4. FULL COST COSTI INDIRETTI: SONO I COSTI IMPUTABILI INDIRETTAMENTE E CON CRITERI SOGGETTIVI AL SINGOLO PRODOTTO 49

50 4. FULL COST COSTI INDIRETTI: IL PRODOTTO NON POTREBBE ESSERE VENDUTO SENZA L’UTILIZZO DI TALI COSTI 50

51 4. FULL COST COSTI INDIRETTI: ESEMPI: COSTO DELLE ATTREZZATURE COSTI COMMERCIALI COSTI AMMINISTRATIVI ONERI FINANZIARI 51

52 FULL COST VANTAGGI→ viene garantita la copertura di tutti i costi aziendali 52

53 FULL COST SVANTAGGI → il prezzo potrebbe essere non concorrenziale → conoscenza analitica di tutti i costi diretti e indiretti →continua revisione del listino 53

54 5. DIRECT COST 54

55 5. DIRECT COST Il prezzo viene calcolato sulla base del margine di contribuzione e delle quantità che si presume possano essere vendute 55

56 5. DIRECT COST IL MARGINE DI CONTRIBUZIONE E’ DATO DALLA DIFFERENZA TRA PREZZO E COSTI SPECIALI 56

57 5. DIRECT COST MC = P – CS PREZZO = 30,00 COSTI SPECIALI = 13,50 MARGINE CONTR. = 16,50 57

58 5. DIRECT COST MARGINE CONTR. = 16,50 E’ IL CONTRIBUTO CHE LA VENDITA DI CIASCUN PRODOTTO PUO’ DARE ALLA COPERTURA DEI COSTI COMUNI 58

59 ESEMPIO DUE SETTORIRISTORANTEPIZZERIATOTALE PREZZO MEDIO DEL PASTO 30,00 15,00 45,00 COSTI SPECIALI UNIT. - 13,50 - 4, ,00 MARGINE DI CONTRIBUZIONE 16,50 10,50 27,00 COSTI COMUNI - 8,00 - 4, ,00 UTILE (PERDITA) 8,50 6,50 15,00 59

60 I DUE SETTORI AVRANNO UN UTILE? QUALE RISULTATO SE VENDEREMO PASTI ALL’ ANNO? 60

61 RISTORANTEPIZZERIATOTALE PREZZO MEDIO DEL PASTO 30,00 15,00 45,00 QUANTITA' (N. PASTI) RICAVI (P*Q) , , ,00 COSTI SPECIALI , ,00 MARGINE DI CONTRIBUZIONE , , ,00 COSTI COMUNI , , ,00 UTILE (PERDITA) , , ,00 61

62 IL RISTORANTE PERDE ,00 EURO LA PIZZERIA HA UN UTILE DI ,00 EURO PROVIAMO A CAMBIARE LE QUANTITA’ 62

63 RISTORANTEPIZZERIATOTALE PREZZO MEDIO DEL PASTO 30,00 15,00 45,00 QUANTITA' (N. PASTI) RICAVI (P*Q) , , ,00 COSTI SPECIALI , , ,00 MARGINE DI CONTRIBUZIONE , , ,00 COSTI COMUNI , , ,00 UTILE (PERDITA) , , ,00 63

64 ENTRAMBI I SETTORI SONO IN AREA “UTILE” L’UTILE COMPLESSIVO E’ PASSATO DA ,00 EURO A ,00 EURO PERCHE’? 64

65 DOBBIAMO PRENDERE IN CONSIDERAZIONE IL MARGINE DI CONTRIBUZIONE PERCENTUALE, CIOE’ IL CONTRIBUTO CHE CIASCUN SETTORE PUO’ DARE IN TERMINI RELATIVI 65

66 IN PERCENTUALE RISTORANTEPIZZERIA RICAVI (P*Q)100% COSTI SPECIALI-45%-30% MARGINE DI CONTRIBUZIONE 55%70% 66

67 MA ANCHE LE QUANTITA’ VENDUTE …. PERCHE’ …. 67

68 I Ricavi Totali sono funzione del prezzo e delle quantità vendute PRIMA EQUAZIONE 68

69 Direct cost QUESTO METODO CONSENTE UNA DIFFERENZIAZIONE DEI MARGINI TRA SETTORI DIVERSI MASSIMIZZANDO IL RISULTATO Il prezzo viene calcolato sulla base del margine di contribuzione e delle quantità che si presume possano essere vendute 69


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