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Tesi di laurea di Davide Zorzoli A.A. 2014-2015 Università degli Studi di Pavia Facoltà di Lettere e Filosofia, Scienze Politiche, Giurisprudenza, Ingegneria,

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1 Tesi di laurea di Davide Zorzoli A.A Università degli Studi di Pavia Facoltà di Lettere e Filosofia, Scienze Politiche, Giurisprudenza, Ingegneria, Economia Corso di Laurea Interfacoltà/Interdipartimentale in Comunicazione, Innovazione, Multimedia CIM Relatore: Chiar.mo Prof. Maccarini Maurizio Ettore Correlatore: Chiar.mo Prof. Falomo Bernarduzzi Lidia Reciprocità: pilastro della persuasione

2 Comunicare non vuol dire parlare, simboleggia uno scambio di informazioni, tramite un linguaggio, allo scopo di creare un’interazione

3 Persuasione Utilizza la comunicazione, sistemi mentali Secondo Cialdini esistono 6 armi della persuasione: Coerenza, Riprova Sociale, Autorità, Gradimento, Scarsità e Reciprocità Personalità La Pnl e persuasione agiscono in parte su essa: reciproco determinismo triadico Pnl scienza di eccellenza counseling livelli di comunicazione Sistemi sensoriali Rapport Reciprocità Comunicare non vuol dire parlare, simboleggia uno scambio di informazioni, tramite un linguaggio, allo scopo di creare un’interazione

4 Reciprocità Manipolazione Reciprocità negativa Antropologia Sociologia Marketing Psicologia Sociale Multidisciplinare:Pervasiva

5 Camerieri offrono dolcetti a fine pasto per aumentare le mance Importanti studi nella ristorazione Esperimenti sulle mance

6 Due dolciumi invece di uno fa crescere le mance dal 3.3% al 14,1% Dolcetto crea soddisfazione e privilegio Significativo non vuol dire costoso

7 Applicazione I Palloncini redditizi come caramelle

8 3 eventi: Vigevano città dei bambini Notte Bianca Giochiamo al Parco Applicazione I Procedura Musica di strada Giocoleria Mangia-fuoco sputa-fuoco Clown Arte circense Cantastorie Trampolieri Magia Palloncini modellabili Spettacolo con le bolle

9 Variabili di interesse riscontrate: Coinvolgimento attivo Richiamo alle tipologie di clienti Utilizzo di strumenti che incrementano le mance che fanno riferimento a teorie psicologiche. I palloncini sono più redditizi, 27% di mance. Applicazione I Risultati

10 La reciprocità e la persuasione sono utilizzate molto nel Marketing. L’etica e il sociale fondano il Social Marketing, il Cause Related Marketing CRM o Societal Marketing. Campagne sociali passate hanno trattato il tema dell’alcolismo e la guida.

11 Applicazione II Marketing sociale e reciprocità

12 Applicazione II Procedura Prezzo. Ostacoli sociali e psicologici, intangibili ma altrettanto reali. Costo materiale dell’alcoltest, costo di Redbull con lattine, personale, stampe dei volantini e timbri. Partner. Redbull, i gestori delle discoteche che organizzavano le serate, i gestori di numerose pagine e siti di infotainment che hanno contribuito promovendo l’iniziativa. Promozione. Le discoteche nelle quali si svolgono gli eventi, i social media, piazze. Pubblicità. Album fotografico sui social networks, flyer dell’evento e informativi, pubblicità per internet e durante le serate in discoteca. Prodotto. Comportamenti per non guidare sotto effetto di alcol, mediate strumenti: test dei riflessi, l’etilometro. Marketing Mix 1 evento documentato finora

13 Applicazione II Risultati Rispetto a campagne passate, grande riscontro e apprezzamento 500 persone entrate in discoteca 53 non hanno partecipano, 35 maschi 18 femmine 170 con timbro 144 hanno preso la lattina, 107 maschi 45 femmine 21 non hanno bevuto, 11 maschi 10 femmine 61 hanno bevuto, 41 maschi 20 femmine 44 sopra il limite di 0.5, 29 maschi 15 femmine

14 Conclusioni La reciprocità può aumentare l'efficacia della comunicazione attraverso proprietà simboliche Clowneria nuovo campo di sperimentazione Reciprocità pilastro nelle relazioni e sempre più strumento essenziale del Societal Marketing Attuazione di un progetto riproducibile in futuro da altre organizzazioni


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