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Corso di Statistica e Gestione delle Imprese Insegnamento: MARKETING Docente: Roberto Grandinetti Università di Padova Cap. 11 - I canali distributivi.

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1 Corso di Statistica e Gestione delle Imprese Insegnamento: MARKETING Docente: Roberto Grandinetti Università di Padova Cap I canali distributivi Testo: Grandinetti R., Marketing. Mercati, prodotti e relazioni, Roma, Carocci, 2008

2 Attività svolte nei canali distributivi  raccolta ed elaborazione delle informazioni per pianificare e facilitare lo scambio  trasporto e stoccaggio dei prodotti (logistica distributiva)  ricerca, contatto e comunicazione con i potenziali clienti  negoziazione per raggiungere l’accordo finale sul prezzo e sugli altri elementi relativi all’offerta in modo da poter completare lo scambio  finanziamento e assunzione del rischio in relazione allo svolgimento dell’attività distributiva  trasformazione dell’eterogeneità dell’offerta dei produttori in assortimenti significativi per i consumatori  adattamento commerciale del prodotto, che comprende a sua volta attività specifiche come il frazionamento e il confezionamento  altri servizi erogati alla clientela, oltre a quelli richiamati ai due punti precedenti

3 La presenza di intermediari riduce il numero di transazioni nel canale distributivo Soluzione più efficiente

4 La presenza di intermediari rende compatibili le le differenze di scala/varietà tra Pi e Ci Bassi volumi Alta varietà Alti volumi Bassa varietà

5 Uno sguardo al retailing

6 Il servizio commerciale come insieme di attributi-benefici

7 Un sotto-insieme di attributi molto importante: il merchandising

8 Gli attributi che determinano una forma distributiva Ipermercato Supermercato Hard discount Grande magazzino ecc. Ampiezza dell ’ assortimento Profondit à dell ’ assortimento Prezzo medio Livello di servizio alla clientela (sotto-insieme)

9 Gli indici di performance di un dettagliante Fatturato annuo su scorte medie Margine lordo = Ricavi netti - Costo delle merci vendute (acquisto delle merci, variazione delle scorte, trasporti)

10 Tornando al produttore di beni

11 Canali distributivi di diversa lunghezza

12 Distribuzione intensiva, selettiva ed esclusiva

13 Copertura, penetrazione e intensità distributiva

14 Il trade-off tra copertura e penetrazione V i V i V c,i QM i = ________ = ________ ________ V T V c,i V T Grado di penetrazione Grado di copertura ponderata Quota di mercato

15 Strategie push e pull PULL PUSH

16 Canali distributivi nel settore dell’arredamento

17 Confronto tra i costi relativi a diverse strutture della forza di vendita

18 Aree di collaborazione produzione-distribuzione nel trade marketing (grocery) a)integrazione logistica b)merchandising c)comunicazione congiunta d)category management

19 Sistemi verticali e orizzontali di marketing Unione volontaria Sistema di franchising Gruppo di acquisto

20 La strategia distributiva di Geox  Delle 25 società che compongono il Gruppo Geox al ben 22 sono società commerciali, attraverso le quali la casa-madre presidia un ampio scacchiere di mercati geografici.  I prodotti vengono trattati in oltre 10 mila punti vendita plurimarca e attraverso una rete di negozi monomarca, che a loro volta appartengono a due categorie: negozi in proprietà e quindi gestiti direttamente, che a fine 2009 sono 244, oppure affiliati con contratti di franchising, il cui numero è pari a 764.

21 La strategia distributiva di Geox  I Geox Shops e in particolare i cosiddetti DOS (Directly Operated Stores) sono il “cuore” del marketing e della strategia aziendale. Lo dimostra il fatto che la loro incidenza sulle vendite totali raggiunge nel 2009 il 36,0% (19,3% i soli DOS).  Dei dipendenti occupati in Geox a fine 2009 (bilancio consolidato) la maggioranza (65,1%) è costituita da dipendenti che operano nei 244 negozi monomarca di proprietà del gruppo. Una composizione, quindi, che corrisponde più a un modello di business tipo Ikea che a quello tradizionale di un’impresa manifatturiera.


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