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LA NEGOZIAZIONE introduzione generale, negoziazione & rappresentanza Lucidi di Davide GHEDA e Luciano PERO riadattati a cura dellUfficio Formazione FIM.

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1 LA NEGOZIAZIONE introduzione generale, negoziazione & rappresentanza Lucidi di Davide GHEDA e Luciano PERO riadattati a cura dellUfficio Formazione FIM CISL Macroregione Nord Ovest

2 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 2 La NEGOZIAZIONE definizioni La NEGOZIAZIONEPROCESSODUE O PIÙ PARTI con interessi COMUNIin CONFLITTO incontrano discutere con lOBIETTIVO ACCORDO di mutua soddisfazione La NEGOZIAZIONE è un PROCESSO in cui DUE O PIÙ PARTI con interessi COMUNI, ma in CONFLITTO tra loro, si incontrano temporaneamente e volontariamente, per discutere con lOBIETTIVO finale di raggiungere un ACCORDO di mutua soddisfazione La NEGOZIAZIONEuna modalità risolvere divergenze di interessi ciascuna delle parti possiede qualcosa di valore per laltra La NEGOZIAZIONE è quindi una modalità per risolvere divergenze di interessi, attuabile quando ciascuna delle parti possiede, ed è disposta a cedere, qualcosa di valore per laltra

3 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 3 azioni che progettano il confronto comportamenti di gestione del confronto analisiconseguenze e gestione dei risultati PRIMA DURANTE DOPO PROCESSO: azioni in funzione di uno scopo PROCESSO: serie di azioni, momenti, normalmente non sequenziali, in funzione di uno scopo FASI NEGOZIALI

4 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 4 LIMITE CONFINE non cè negoziazione, se non cè il senso del LIMITE del CONFINE DUE O PIÙ PARTI: tra loro ben distinti DUE O PIÙ PARTI: i soggetti negoziali sono attori tra loro ben distinti laltro come altro da sé il processo negoziale si può sviluppare soltanto nelle situazioni in cui si riconosce laltro come altro da sé AB

5 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 5 INTERESSI COMUNI: obiettivi coincidenti INTERESSI COMUNI: obiettivi personali o di gruppo coincidenti, condivisi rapporto tra soggetti INTERDIPENDENZA Ogni attore ha bisogno dellaltro problema per risolvere un problema, opportunità per cogliere unopportunità, minaccia per far fronte ad una minaccia. area dell'imposizione areanegoziale dell'indifferenza

6 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 6 MA IN CONFLITTO: opposti MA IN CONFLITTO: opposti, in contrasto, non compatibili allinterno di una definizione interessi contrapposti CONFLITTO rispetto alla soluzione obiettivi divergenti I soggetti negoziali hanno, rispetto alla soluzione del (dei) problema (i), obiettivi (almeno in parte) divergenti

7 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 7 NEGOZIARE SERVE A RISOLVERE I CONFLITTI CONFLITTO negoziazione metodoevoluto per risolvereUNICO valore aggiunto per entrambe Alla base di ogni negoziato vi è un CONFLITTO di interessi tra le parti in causa; la negoziazione è un metodo di coordinamento più evoluto, sviluppato dalluomo, per risolvere i conflitti ed è lUNICO che può creare valore aggiunto per entrambe le parti Altri metodi per dirimere i conflitti sono: LOTTA LOTTA chi prevale decide (guerre, scioperi, serrate) AUTORITÀ AUTORITÀ decide un capo (re, giudice) NORME NORME decidono le regole (leggi, regole)

8 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 8 DOPPIO BINARIO DOPPIO BINARIO della negoziazione CONTENUTO situazione del contesto situazione del contesto percezione del problema e delle conseguenze percezione del problema e delle conseguenze conoscenze /competenze conoscenze /competenze preparazione strategia preparazione strategia dimensione strumentale dimensione strumentale dimensione ideologico / valoriale dimensione ideologico / valoriale RELAZIONE atteggiamenti atteggiamenti comportamenti comportamenti capacità capacità

9 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 9 La Teoria dice che, solo se le parti si riconoscono reciprocamente & se le risorse da dividere sono quantificabili e razionalizzabili, allora il conflitto può portare a soluzioni positive (generativo) RELAZIONI RELAZIONI (riconoscimento reciproco) CONTENUTI CONTENUTI (tipologia) Conflitto degenerativo Conflitto normativo Illegittimi Conflitto affettivo Conflitto generativo Legittimi Come sono considerati gli INTERESSI della controparte? Tipo emotivo o ideologico Tipo cognitivo o razionale Quali CONTENUTI? FONTI DEL CONFLITTO Le FONTI DEL CONFLITTO sono 2:

10 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 10 QUADRO il QUADRO negoziale lontani come contenuti e come relazioni MAX CONFLITTO lontani sui contenuti ma vicinanza relazionale COMPROMESSO vicini come contenuti lontani come relazioni CONFLITTO vicini come contenuti e come relazioniACCORDO + RELAZIONI - + CONTENUTI -

11 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 11 ACCORDO l'atto che pone fine al processo negoziale è l'ACCORDO (anche se temporaneo) tra le parti, l'esito è sempre una DECISIONE CONGIUNTA PIÙ AMPIOCONSENSO tanto PIÙ AMPIO è il CONSENSO PIÙ STABILE ACCORDO tanto PIÙ STABILE e duraturo l'ACCORDO ACCORDO di mutua soddisfazione: soddisfacenti per entrambi ACCORDO di mutua soddisfazione: regolamento, divisione, soluzione a un problema RISULTANTI soddisfacenti per entrambi

12 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 12 PRIMA - PREPARAZIONE Le fasi negoziali: PRIMA - PREPARAZIONE Identificare OBIETTIVI vostri e della controparte Identificare motivi, OBIETTIVI, interessi, necessità vostri e della controparte Valutare Valutare la vostra posizione contrattuale rispetto alla controparte in termini di: Informazioni Informazioni Posizione di forza/potere Posizione di forza/potere Pressione del tempo Pressione del tempo DEFINIRE UNA STRATEGIA DI AZIONE DEFINIRE UNA STRATEGIA DI AZIONE

13 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 13 STRATEGIA DI AZIONE PIANIFICARE in funzione OBIETTIVO NEGOZIALE Avere una strategia significa PIANIFICARE le azioni, le tattiche, i comportamenti in funzione del raggiungimento dellOBIETTIVO NEGOZIALE: Quale è lo spazio negoziale? Quali alternative ho all accordo? Quale comportamento assumo nei confronti della controparte?

14 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 14 quali sono i vostri obiettivi La strategia definisce quali sono i vostri obiettivi nel negoziato: MINIMO-MASSIMO Obiettivo di contenuto di MINIMO-MASSIMO Miglior Alternativa (MAAN) Miglior Alternativa se Accordo Non raggiunto (MAAN) RELAZIONE Obiettivo di RELAZIONE tattiche, tecniche e comportamenti COERENTI strategia individuata tattiche, tecniche e comportamenti devono essere COERENTI con la strategia individuata e consentire il raggiungimento dei risultati attesi STRATEGIA DI AZIONE

15 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 15 DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI obiettiviciò che ci si aspetta di ottenere Gli obiettivi sono ciò che ci si aspetta di ottenere sia dallazione contrattuale che organizzativa specifico risultato arco temporale predeterminato verificabile precisi criteri di misura Uno specifico risultato atteso, riferito ad un arco temporale predeterminato, il cui conseguimento sia verificabile in base a precisi criteri di misura / valutazione CO. MI. CO. Un obiettivo deve essere CO. MI. CO. COncreto MIsurabile COmpatibile (con i vincoli)

16 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 16 LA MATRICE NEGOZIALE Materia negoziale LimiteObiettivoRichiesta Proposta controparte Possibile mediazione A B C LIMITE sotto meglio non accordarsi opzione LIMITE: valore sotto il quale è meglio non accordarsi, ad esempio lo status quo pre–negoziale; OBIETTIVO soddisfacente per noi realistico per la controparte; opzione OBIETTIVO: valore ritenuto sia soddisfacente per noi che realistico per la controparte; RICHIESTAdichiarato in apertura tattica negoziale opzione RICHIESTA: valore dichiarato in apertura del negoziato e legato alla tattica negoziale.

17 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 17 TATTICHE, TECNICHE E COMPORTAMENTI TECNICHE e COMPORTAMENTI manovre utilizzate obiettivi di breve termine insieme di manovre utilizzate per ottenere determinati obiettivi di breve termine (puntare diritto alla meta, giocare di rimessa, temporeggiare ecc.) modalità modalità attraverso le quali si esercita il negoziato (fare domande, riepilogare, usare il silenzio ecc.) TATTICHE

18 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 18 STRATEGIA E TATTICA STRATEGIA lunga scadenza e valori STRATEGIA = obiettivi a lunga scadenza e valori TATTICA contingenti TATTICA = tecniche e modi di agire contingenti una buona strategia può essere annullata da una tattica scadente una buona tattica può rendere ottima una scadente strategia ENTRAMBE LE VISIONI UN EFFICACE NAGOZIATORE DEVE POSSEDERE ENTRAMBE LE VISIONI

19 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 19 CONTRATTAZIONE SINDACALE OBIETTIVISINDACALI AZIENDALI ACCORDO = mediazione accettabile tra obiettivi diversi che deve avere IL CONSENSO DEI RAPPRESENTATI

20 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 20 Abbiamo un problema … buone capacità contrattuali, Nonostante la FIM ed i suoi DELEGATI dimostrino mediamente buone capacità contrattuali, CIÒ NON HA APPREZZABILI RISCONTRI aumento del grado di RAPPRESENTATIVITÀ crescita organizzativa CIÒ NON HA APPREZZABILI RISCONTRI sul versante di un aumento del grado di RAPPRESENTATIVITÀ e della crescita organizzativa

21 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 21 Un limite è … Considerare i DUE PROCESSI in modo SEPARATO Considerare i DUE PROCESSI in modo SEPARATO (cè un periodo in cui si contratta e un altro dove ci si dedica allorganizzazione) Affidarsi alle PROPENSIONI PERSONALI Affidarsi in modo volontaristico alle PROPENSIONI PERSONALI (cè chi è più portato a contrattare e chi a fare gli iscritti)

22 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 22 Agire con una visione sistemica Ciò richiede lesercizio di efficaci leadership: negoziali - organizzative - comunicative - relazionali COMUNICAZIONENEGOZIAZIONEORGANIZZAZIONE bisogni idee consenso richieste CONTRATTAZIONE risultati iscritti tutele consenso RAPPRESENTANZA E RAPPRESENTATIVITÀ DEI LAVORATORI E DEL SINDACATO

23 FIM CISL Macroregione Nord-Ovest la negoziazione - introduzione 23 IN OGNI FASE è UTILE tenere insieme e curare IN OGNI FASE della contrattazione è UTILE tenere insieme e curare ORGANIZZATIVI obiettivi ORGANIZZATIVI (consenso, adesioni) una coerente STRATEGIA COMUNICATIVA CONTRATTUALI obiettivi CONTRATTUALI (che cosa volete ottenere)


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