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Mercati professionali ed organizzazione degli studi Fabio Battaglia – Dottore Commercialista Modena 30 novembre 2010.

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Presentazione sul tema: "Mercati professionali ed organizzazione degli studi Fabio Battaglia – Dottore Commercialista Modena 30 novembre 2010."— Transcript della presentazione:

1 Mercati professionali ed organizzazione degli studi Fabio Battaglia – Dottore Commercialista Modena 30 novembre 2010

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3 Kenneth Arrow Nobel per leconomia 1972 Uncertainty and the Welfare Economics of medical care The American Economic Review 1963; 53: la descrizione della realtà offerta dal sistema impersonale dei prezzi è incompleta quando si considerino i comportamenti dei soggetti in situazioni di incertezza

4 rapporto di fiducia delega

5 1997 Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (AGCM) Indagine conoscitiva nel settore degli Ordini e dei Collegi professionali

6 adverse selection: rischio che il cliente, non potendo determinare ex ante la qualità dei professionisti, tenda a selezionare solo i professionisti di qualità bassa, che non avendo investito sulla formazione, riescono a fare profitti a livelli di prezzo che spiazzano i professionisti di qualità; moral hazard: rischio che anche il professionista di alta qualità, non potendo il cliente neanche ex post misurare la qualità della prestazione e il grado di sforzo prodotto nella stessa, tenda ad intascare una rendita mettendo nella prestazione uno sforzo minore.

7 1) SEARCH GOODS: le prestazioni la cui qualità è osservabile mediante una semplice ispezione allatto della transazione; 2) EXPERIENCE GOODS: le prestazioni in cui il cliente sia in grado di valutare ex post la qualità della prestazione, dopo aver maturato una certa esperienza; 3) CREDENCE GOODS: le prestazioni in cui lelevato grado di asimmetria informativa, non consente al cliente di identificare ex ante il tipo di prestazione di cui ha bisogno, né di valutare ex post la bontà della prestazione ricevuta.

8 CREDENCE GOODS MICHAEL R. DARBY e EDI KARNI, Free Competition and the Optimal Amount of Fraud Journal of Law and Economics, Vol. 16, No. 1 (Apr., 1973), pp We findt that it is important to distinguish a third class of properties which we term "credence" qualities. Credence qualities are those which, although worthwhile, cannot be evaluated in normal use. Instead the assessment of their value requires additional costly information

9 CREDENCE GOODS AKERLOF, G. (1970) Nobel per leconomia 2001 Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market Mechanism Quarterly Journal of Economics, 60:

10 I will neuer buy the pyg in poke

11 PIG IN POKE PHENOMENA POSITIVI: Il venditore dovrà nel tempo essere in grado di costruirsi una reputazione fondata sulla adesione a determinati standard di qualità inevitabilmente forieri di costi. Se il processo funziona il venditore sarà stato in grado di costruire un brand che lo rende nel tempo riconoscibile dai consumatori, lesperienza ripetuta e la conferma in termini di qualità, alimenta un circolo virtuoso nel quale il produttore vede tutelata la sua tensione alla qualità e il consumatore può acquistare con una ragionevole certezza che il prodotto acquisito sia di qualità e non cada in una truffa. NEGATIVI: Nel breve medio-periodo è possibile che venditori di bassa qualità spiazzino con prezzi inferiori i venditori di qualità, che non possono vendere a quei prezzi a causa del sostenimento dei costi dovuti allelevato standard. I tempi sono tali da bruciare quel mercato e da rendere irreversibile luscita dei venditori di qualità. Una volta eliminati i venditori di qualità, i venditori di bassa qualità avranno campo libero potendo ottenere rendite adeguando i prezzi, in danno dei consumatori.

12 QUALITA CREDENCE Carattere evolutivo in relazione ad aspetti oggettivi; Elementi soggettivi.

13 LA RELAZIONE FIDUCIARIA ARCHETIPO PRESTAZIONE PROFESSIONALE

14 IL TRUST Trustee: soggetto fiduciario al quale la proprietà di un bene è trasferita il quale tuttavia non ne ha la piena disponibilità, in quanto è vincolato da un rapporto di natura fiduciaria che gli impone di esercitare il suo diritto reale a beneficio di un altro soggetto. Beneficiary: al quale appartiene il diritto di natura equitable, cioè "diritti discendenti dal sistema di equity". Il diritto del beneficiario nei sistemi di diritto civile non è un diritto reale, ma personale verso il trustee

15 In questo schema è presente sia lelemento fiducia che quello della delega. E nel contesto normativo del trust che si sono sviluppati i doveri fiduciari come regole di equità del trustee nei confronti del beneficiario I doveri fiduciari sono limitazioni alla libertà del fiduciario che assolvono ad un ruolo preventivo e precauzionale: essi vietano più che le attività che potrebbero recare un danno effettivo

16 I doveri fiduciari possono essere sintetizzati nelle seguenti dimensioni: Conflitto, gli interessi del fiduciario non devono mai configgere con quelli del beneficiario; Influenza, il beneficiario deve potersi affidare al fiduciario senza essere mai impropriamente influenzato; Imparzialità, il fiduciario deve trattare in modo eguale beneficiari appartenenti ad una determinata classe ed in modo equo beneficiari appartenenti a classi diverse; Astensione, il fiduciario deve astenersi dal delegare ad altri i suoi doveri e dal porsi nelle condizioni da ridurre la sua capacità di agire nei confronti del beneficiario.

17 TEORIA DEI GIOCHI Trust game

18 Trust game con payoff estesi alternativi (backward looking)

19 Trust game con senso di colpa endogeno (Vittorio Pelligra: rispondenza fiduciaria forward looking) Senso di colpa

20 IL MODELLO DI CONTESTO Lorenzo Sacconi Delega cliente BENE CENTRALE Delega collettività

21 La struttura suggerita comporta la possibilità di delineare le caratteristiche di una deontologia che abbia requisiti tali da determinare una creazione endogena della fiducia e della sua sostenibilità in situazioni di incompletezza informativa. Tale deontologia, per quanto possa prevedere meccanismi sanzionatori, non fonda su questi la sua efficacia, ma sulla sua capacità di generare incentivi reputazionali, in riferimento ai quali la vera sanzione è lexit del cliente. In questo senso assai rilevante è il principio dellapparenza, poiché è su di essa che il cliente costruisce il suo giudizio e non certo sulla sostanza, che per la natura dell attività professionale, non può che essere informazione privata.

22 SACCONI L., Fondamento ed efficacia delle deontologie professionali L impegno a favore della produzione, allocazione e distribuzione di beni centrali è la base per una giustificazione morale, poiché un bene centrale è una ragione morale per agire: (i) un bene centrale è fonte di benessere per ogni cliente e per ogni terzo influenzato dagli effetti esterni della professione; (ii) inoltre l impegno a favore di un bene centrale è qualche cosa che qualunque cliente e qualunque terzo accetterebbe come un requisito per fidarsi della professione, dal momento che chiunque di loro desidera razionalmente il bene centrale come mezzo per perseguire il suo piano di vita. Diciamo la base di una giustificazione morale poiché la natura centrale del bene, il suo essere mezzo razionalmente desiderabile per ogni piano di vita, non basta a giustificare la fiducia nella professione: occorre che il bene appropriatamente definito entri in una visione della professione come istituzione sociale accettabile razionalmente da chiunque e di conseguenza in una teoria della giustizia.

23 IL MODELLO INTERPRETATIVO

24 IL MODELLO INTERPRETATIVO LATTUALE SITUAZIONE DEL MERCATO DEI DOTTORI COMMERCIALISTI iscritti per classe anagraficaDistribuzione fatturato per classe anagrafica Dati CNPADC 2007

25 IL MODELLO INTERPRETATIVO I problemi che in questa sede si tentano di affrontare sono: capire perché i nuovi entrati non sono più in grado di raccogliere clientela ed aprire studi propri; capire se questa situazione può dirci qualcosa sulle determinanti economiche di questo mercato; quali possono essere gli effetti di questo fenomeno sugli assetti della professione; quali conseguenze tale fenomeno può comportare sulla capacità del corpo professionale di rispondere alle esigenze della clientela e della collettività in termini di qualità; quali possono essere le strategie concorrenziali efficaci che i nuovi entrati possono porre in essere per modificare questa condizione; quale potrebbe essere un nuovo assetto prevedibile del mercato professionale alla luce delle nuove strategie delineate.

26 IPOTESI LA RELAZIONE FIDUCIARIA E LA CAUSA DELLINERZIA

27 IL MODELLO INTERPRETATIVO Orgoglio del ruolo

28 IL MODELLO INTERPRETATIVO 1 2 G=fattore orgoglio del ruoloΦ =fattore orgoglio della funzione sociale ρ =reazione corpo professionale σ =conseguenze civ/pen/amm illecito π =probabilità di ρ e σ Z= fattore di rammarico s = probabilità che il corpo professionale imponga sanzioni

29 IL MODELLO INTERPRETATIVO TESI Nel sistema che abbiamo delineato in effetti la relazione che si innesta tra cliente e professionista è estremamente stabile. Una volta sorta e consolidatasi negli anni comporta il sorgere di una compenetrazione relazionale molto complessa e forte che difficilmente si scinde. Questo spiega il perché le relazioni tra cliente e professionista sono spesso relazioni che durano una vita intera a meno che non intervengano fenomeni esogeni che impattano sullequilibrio erodendo il patrimonio relazionale che si è stratificato nel tempo.

30 PROFESSIONISTIVS COLLABORATORI DEGLI STUDI

31 LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA Kahneman D. Nobel per leconomia 2002 Prospect Theory Behavorial Economics KAHNEMAN D. - TVERSKY A., (1979) Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk Econometrica, Vol. 47, n. 2,

32 LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA Il concetto di FIDUCIA si predica in molti modi IL SORGERE DI STRUTTURE ORGANIZZATE, SPECIALIZZATE E DOTATE DI TEAM THINKING : LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E SUI PATRIMONI RELAZIONALI.

33 DISTRETTI INDUSTRIALI impresa Altri SH Stato professionista Altri SH

34 BECATTINI G., Distretti industriali e Made in Italy, Le basi socioculturali del nostro sviluppo, Bollati Boringhieri, Torino, settembre Le analisi dei distretti svolte hanno spesso mancato di evidenziare come la relazione professionista cliente sia stata uno dei nodi fondamentali della rete dei distretti. I piccoli imprenditori hanno da una parte utilizzato i professionisti come una duttile forma di esternalizzazione di alcune funzioni direzionali dellazienda e dallaltra hanno sfruttato i patrimoni relazionali degli studi professionali come efficace forma di comunicazione con gli altri soggetti del distretto. DISTRETTI INDUSTRIALI

35 LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATO Studio professionale le economie di scala il capitale accumulazione patrimoni relazionali Collettore di fiducia pubblicita come informazione specializzazione team thinking

36 C reare un sistema professionale moderno e più efficiente passa, quindi, attraverso tre variabili: la volontà dello Stato di svolgere un ruolo di garanzia in cui la delega in favore del corpo professionale sia reale e non una surrettizia forma di controllo; la volontà dei corpi professionali di dotarsi di forme di deontologia efficienti che sappiano, meglio di oggi, innescare virtuosi processi reputazionali endogeni; la capacità dei professionisti (in specie i giovani) di saper reinventare su basi nuove la professione e reinterpretare in modo nuovo e fecondo le relazioni fiduciarie, secondo canoni più consoni ad una società e ad un sistema economico che subisce trasformazioni sempre più radicali e repentine e nel quale la conoscenza e la specializzazione sono divenute centrali, per quanto sempre nel quadro dei doveri fiduciari a tutela dellutente dei servizi professionali e del perseguimento del bene centrale tutelato dalla professione nellinteresse della collettività.

37 PROFILI CRITICI EMERGENTI 1.leggi regionali sulle professioni; 2.le Circolari Ministeriali in campo fiscale; 3.le nuove deontologie professionali; 4.intervento dellAntitrust nei mercati professionali; 5.contestualizzazione nel sistema economico generale; 6.sviluppi ulteriori del campo di ricerca.

38 RINGRAZIAMENTI Ringrazio per i loro preziosissimi suggerimenti il Prof. Lorenzo Sacconi, il Prof. Mario Alberto Galeotti Flori e la Dott.ssa Eleonora Di Vona, che saranno senzaltro forieri di ulteriori interessanti sviluppi di ricerca.

39 BIBLIOGRAFIA ANDERSEN E. S., The evolution of credence goods: A transaction approach to product specification and quality control, MAPP working paper no 21 May 1994 ISSN , ma anche dello stesso autore, The evolution of credence goods in customer markets: exchanging `pigs in pokes'. ARROW, K., Uncertainty and the welfare economics of medical care. The American Economic Review 1963;53: AKERLOF, G. The Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market Mechanism, Quarterly Journal of Economics, 60: BATTIGALLI P., DUFWENBERG M., Dynamic Psychological Games. Mimeo. IGIER-Bocconi. BECATTINI G., Distretti industriali e Made in Italy, Le basi socioculturali del nostro sviluppo, Bollati Boringhieri, Torino, settembre BORTOLOTTI, B.-FIORENTINI, G., (1999) Barriers to entry and the self regulating Profession in Organized Interests and Self-Regulation: an economic approach, a cura di B. Bortolotti, and G. Fiorentini, Oxford University Press. DANZON P.M. (1983), Contingent Fees for Personal Injury Litigation, Bell Journal of Economics, 14, pp DARBY M.R.- KARNI E., Free Competition and the Optimal Amount of Fraud, Journal of Law and Economics, Vol. 16, No. 1 (Apr., 1973), pp EMONS W., Credence goods and fraudulent experts, RAND Journal of Economics Vol. 28, No. 1, Spring 1997, pp. 107–119. GEANAKOPLOS J., PEARCE D., STACCHETTI E., Psychological Games and Sequential Rationality. Games and Economic Behavior 1:60–79; HARSANYI J. C., [1968]: Games with incomplete information played by Bayesian players, Parts I, II and III, Management Science, 14, , , KAHNEMAN D. - TVERSKY A., Rational choice and the framing of decision, Journal of business, 1986, KAHNEMAN D. - TVERSKY A., (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, Vol. 47, n. 2, ; NASH J. F., [1950]: Equilibrium Points in n-Person Games, Proc. Nat. Acad. Sci. U.S.A., 36, NASH J. F., [1951]: Non-Cooperative Games, Ann. of Math., 54, NELSON, P., Advertising as Information, Journal of Political Economy, 82, PELLIGRA V., I paradossi della fiducia, scelte razionali e dinamiche interpersonali, 2007, Il Mulino. PELLIGRA V., Teoria dei giochi psicologici e socialità umana, in Teoria economica e relazioni interpersonali, a cura di P.SACCO e S. ZAMAGNI, 2006, Il Mulino. RABIN M., Incorporating fairness into Game Theory, American Economic Review, 83, pp RICKMAN N. (1994), The Economics of Contingent Fees in Personal Injury Litigation Oxford Review of Economic Policy, vol.10, n.1, pp RONCAGLIA A., La ricchezza delle idee, Storia del pensiero economico, pag. 133 e ss., ED. LATERZA, 2001/2003. SACCONI L., Fondamento ed efficacia delle deontologie professionali in Le professioni intellettuali tra liberalizzazioni e nuova regolazione a cura di S. ZAMAGNI,pg. 28, EGEA, Milano, SACCONI L., Principal-Agent models are unsuitable for the design of professional remunerations: the case against lawyers contingent fees in "Class Action for Europe: Perspectives from Law and Economics" edited by A. Cassone, J. Backhaus e G.Ramello, Routledge, London SCHWARTZ M.L., MITCHELL D.J.B. (1970) An Economic Analysis of the Contingent Fees and Personal Injury Litigation, Stanford Law Review, 22, pp SMITH A., The theory of Moral sentiments: trad. It., La teoria dei sentimenti morali, Milano, Rizzoli, SWANSON T.M. (1991), The Importance of Contingent Fee Arrangements, Oxford Journal of Legal Studies, 11, VON NEUMANN T- MORGENSTERN.O., The Theory of Games and Economic Behavior, 3rd ed., Princeton University Press TVERSKY, A., KAHNEMAN, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185, WOLINSKY, A. Competition in a Market for Informed Experts Services. RAND Journal of Economics,Vol. 24 (1993), pp. 380–398. WOLINSKY, A. Competition in Markets for Credence Goods. Journal of Institutional and Theoretical Economics, Vol. 151 (1995), pp. 117–131. WOLINSKY, A. Prices as Signals of Product Quality, The Review of Economic Studies, Vol. 50, No. 4 (Oct., 1983), pp

40 LORGANIZZAZIONE DEGLI STUDI PROFESSIONALI

41 LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATO Studio professionale le economie di scala il capitale accumulazione patrimoni relazionali Collettore di fiducia pubblicita come informazione specializzazione team thinking

42 ORGANIZZAZIONE DEGLI STUDI PROFESSIONALI MARKETING E COMUNICAZIONE PIANIFICAZIONE E CONTROLLO RISORSE UMANE STRATEGIA

43 STAKEHOLDERS Fornitori Professionisti Corpo Professionale (Ordine) Clienti Collettività (Stato) Praticanti e collaboratori prof. Enti ed uffici STRATEGIE DEONTOLOGIA PIANIFICAZIONE E CONTROLLO RISORSE UMANE MARKETING E COMUNICAZIONE

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45 LAPPROCCIO STRATEGICO Expertise Servizio Patrimonio relazionale Reputazione Conoscenza tecnica Conoscenza teorica Esperienza Prodotto Processo Coinvolgimento Clienti attuali Clienti potenziali Altre componenti Expertise Esperienza Coinvolgimento ORCHESTRAZIONE Formalizzazione (qualità) comunicazionecollegamento innovazione nuovi mercati nuovi prodotti Nuova expertisenuovi clienti SMETS M., MORRIS T., CARROLL S., Orchestrating for a winning performance Rethinking Strategy in Professional Service Firms, Clifford Chance Centre for the Management of Professional Service Firms, WORKING PAPER SERIES, n , Oxford University.

46 MATRICE DI ANSOFF (PRODOTTO-MERCATO) PRODOTTI ESISTENTI PRODOTTI NUOVI MERCATI ESISTENTI Penetrazione di mercato Sviluppo del prodotto MERCATI NUOVI Sviluppo del mercato Diversificazione e sviluppo integrato

47 Mercato maturo: OPZIONI STRATEGICHE OPZIONI STRATEGICHE Strategia di quota Strategia di disinvestimento Strategia di mietitura Strategia di nicchia

48 S. M. A. R. T. S P E C I F I C O M I S U R A B I L E A Z I O N I R E A L I S T I C O T E M P O LAPPROCCIO STRATEGICO: OBIETTIVI

49 ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLE RISORSE UMANE

50 ASA Contab. Ordinaria Contab. Semplificata Unico PF Unico SP Unico SC/ENC Modello 770 Modello IVA Bilanci Consulenza Fiscale Societaria Consulenza Aziendale Operazioni Straordinarie Contenzioso Tributario Perizie CTU CTP Procedure Concorsuali Convegni e Corsi formativi Collegi Sindacali Amministrazione del Personale Consulenza in materia di lavoro Dich.ni Comunicazioni lavoro Altro

51 cliente Numero pratica ASA Professionista Tipologia prestazione CONNESSIONI

52 ClienteNumero Pratica ASAASA Raccolta Documentazione Studio Pratica Avanzamento Pratica Definizione Pratica Consegna Pratica CollaboratoreProfessionista Prestazione

53 ClienteNumero Pratica ASAPrestazione A Prestazione B Prestazione C Formazione e Aggiornamento Contatti Clienti Commissioni Esterne AltroTotale/ Giorno Collaboratore1 ora3 ore2 ore1 ora 8 ore Professionista3 ore2 ore 1 ora8 ore

54 MARKETING E COMUNICAZIONE

55 CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E SUI PATRIMONI RELAZIONALI UN PROBLEMA DI COMUNICAZIONE?

56 Prices as Signals of Product Quality, Asher Wolinsky, The Review of Economic Studies, Vol. 50, No. 4 (Oct., 1983), pp Advertising as Information: Further Evidence, Franklin G. Mixon, Jr., Southern Economic Journal, Vol. 61, No. 4 (Apr., 1995), pp Advertising as Information, Phillip Nelson, The Journal of Political Economy, Vol. 82, No. 4 (Jul. - Aug., 1974), pp Price and Advertising Signals of Product Quality, Paul Milgrom and John Roberts, The Journal of Political Economy, Vol. 94, No. 4 (Aug., 1986), pp TARIFFE (PREZZI) E PUBBLICITÀ: UN FALSO PROBLEMA?

57 PREZZI E PUBBLICITA VEICOLANO INFORMAZIONI

58 Pubblicità Quotidiani Riviste Radio Televisione Pubblicità esterna pubblicità diretta Delicati aspetti deontologici bassa efficacia Pubbliche relazioni Opuscoli Riviste e mezzi identificazione Attività di servizio pubblico Pubblicazioni Seminari e manifestazioni Correttezza deontologica efficacia

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