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LA GESTIONE COMMERCIALE E LE POLITICHE DI MARKETING.

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Presentazione sul tema: "LA GESTIONE COMMERCIALE E LE POLITICHE DI MARKETING."— Transcript della presentazione:

1 LA GESTIONE COMMERCIALE E LE POLITICHE DI MARKETING

2 Strategia competitiva e politiche di marketing Strategia competitiva Strategia di produzione Strategia di marketing Strategia finanziaria Strategia di R&S Marketing mix ProdottoPrezzoPromozioneDistribuzione Attività di vendita

3 Funzioni di gestione Funzioni operative primarie = produzione, vendita, finanza…. Funzioni di supporto = approvvigionamenti, personale, R&S, contabilità Funzioni ausiliarie = trasporti, distribuzione, manutenzione, pubblicità Il marketing = insieme di funzioni: Primarie (vendita) Ausiliarie (distribuzione, pubblicità) La funzione Commerciale non va identificata con il Marketing Il Marketing non va identificato con la funzione di Vendita

4 Lorientamento dellimpresa nei confronti del mercato Lorientamento al Prodotto Lorientamento al Mercato Capacità di produzione Azione di vendita Clientela Potenziale di mercato ProduzioneVenditaClientela Programmazione della produzione Produzione Valutazione della domanda Situazione di mercato facile Sufficiente produrre a prezzi competitivi Incompatibilità del modello in caso di accentuata variabilità delle condizioni di mercato

5 Lorientamento al business Nuovi bisogni e desideri dei consumatori clienti Nuove opportunità di mercato (business) Capacità di produzione Programma di marketing ProduzioneVenditaClientela Bisogni e desideri dei consumatori non clienti Ricerca di nuove occasioni di mercato Individuazione di bisogni e desideri dei consumatori (anche inespressi) Creazione nuovi bisogni Ricerca di opportunità anche al di fuori del mercato attuale Lorientamento al business è fondato sul concetto di marketing

6 Marketing: modelli e definizioni Processo mediante il quale limpresa studia il mercato o i mercati, analizza le tendenze della domanda e la situazione della concorrenza, individua lesistenza delle opportunità di business Processo mediante il quale limpresa crea la domanda di nuovi prodotti e provvede a collocarli attraverso i canali di sbocco prescelti Articolazione delle azioni di marketing 1.Analisi del mercato 2.Programmazione dei prodotti 3.Promozione della domanda 4.Esecuzione della vendita Finalità Trovare e sviluppare il migliore equilibrio tra le potenzialità dellofferta aziendale e le esigenze sia attuali che prospettiche della domanda: Dal Marketing Transazionale al Marketing Relazionale

7 La gestione commerciale: funzioni di marketing e funzioni di vendita Il ciclo di vendita Ricerca del cliente ContrattazioneConsegna prodottoFatturazione Gestione dei rapporti con la clientela Assistenza tecnica Regolamento finanziario

8 La direzione commerciale DIREZIONE COMMERCIALE SERVIZIO DI MARKETING SERVIZIO DI VENDITA Analisi e studi di mercato (1) Programmazione nuovi prodotti (2) Programmazione e controllo di vendita (3) Promozione e sviluppo delle vendite (4) Gestione prodotti finiti Amministrazione vendite Gestione vendite Rete di vendita Assistenza tecnica DISTRIBUTORI Flussi informativi

9 Le politiche di marketing -Customer satisfaction-Time-Based Competition COSTUMER SATISFACTION TIME BASED COMPETITION Ridurre i tempi dintroduzione e lancio di nuovi prodotti(time to market) Ridurre i tempi di messa a disposizione di prodotti e servizi per il cliente(time to customer) Ridurre i tempi di adattamento dei prodotti/servizi alle mutate esigenze della clientela(flessibilità) Servizi ed assistenza post vendita Qualità del prodotto/servizio

10 Marketing Relazionale: Oltre LAtto di Scambio – La Transazione Prezzo/Prodotto La variabile strategica diventa la Relazione o le Relazioni (es.: 1-to-1 e B-to-B) Le relazioni strategiche possono variare in base al settore: il successo di un albergo può dipendere dalle relazioni umane (h- relationship) Il successo di una dot-com (es. Amazon; Google) può dipendere dalle relazioni elettroniche (e-relationship) Due dimensioni complementari allo sviluppo del MR o della CRM 1° value society = enfatizza la creazione di valore come risultato auspicabile dellattività economica e dei consumi 2° network society = prioritaria è la struttura relazionale delle organizzazioni e delle società

11 Marketing Relazionale (continua) Il punto focale del RM e del CRM è lindividuo Lapproccio al marketing è di tipo 1-to-1 Linteresse si allarga anche ai gruppi di persone di mentalità simile ed altri tratti comuni Si ricercano affinità tra gruppi sino a formare delle comunità Es.: motociclisti Harley-Devidson Lobiettivo è massimizzare il return on relationship (ROR)

12 Marketing Relazionale (continua) Importanti proprietà delle relazioni commerciali (B-toB) 1.Collaborazione 2.Longevità 3.La fiducia, il rischio, lincertezza 4.Il potere (singolo o di gruppi-lobby) 5.La frequenza e lintensità 6.La vicinanza – la lontananza

13 Marketing Relazionale (continua) Le classi di relazione 1.Relazioni classiche di mercato (fornitore-cliente) 2.Relazioni speciali di mercato (programma fedeltà) 3.Mega-relazioni (lobbing, mega alleanze, relazioni sociali) 4.Nano-relazioni (rleazioni tra clienti e fornitori interni - tra mercati interni – vedi TQM)

14 Marketing Relazionale (Es.: di Come si cerca di valorizzare la Relazione) Caso Procter&Gamble 1)Si parte dalla conoscenza delle esigenze del Cliente: Es. = 10 milioni di interviste lanno + focus group con le categorie commerciali 2) Si mira ad ottenere il Consenso del Cliente 3) Si studia lo Shopper Market: sempre più spesso lacquirente non decide ma acquista sulla base di una lista della spesa pre-definita 3.1) Si studia lo Shopper Market (2) – l80% di chi entra con il foglietto della spesa non rispetta la lista 2+3) Studiare L Emotional Market: capire il comportamento del cliente Es.=Chiedere ai clienti di indossare speciali occhiali che registrano quanto tempo si trattengono sul prodotto e quanto ci mettono a scegliere Effetti = ridisegno degli scaffali dei detersivi, riproduzione del processo di lavaggio e, quindi, della successione dei prodotti necessari

15 Marketing Mix Il Marketing Mix è linsieme, coerente al suo interno, delle leve di marketing azionate dallimpresa Le 4 P: 1.Prodotto 2.Prezzo 3.Promozione 4.Placement (distribuzione)

16 Alcune relazioni tra programmi di marketing e strategie competitive DI FRONTE AD UN MERCATO SEGMENTABILE, LIMPRESA PUO ADOTTARE TRE DIVERSI ATTEGIAMENTI: marketing indifferenziato: si può rivolgere al mercato come se fosse omogeneo, prescindendo dalla sua segmentabilità (+ rischi ; - costi) marketing differenziato: si può indirizzare ad un gran numero di segmenti mediante la formulazione di differenti programmi di marketing (- rischi ; + costi) marketing concentrato: può mirare ad uno o pochi segmenti con la predisposizione di un unico programma di marketing (+ rischi ; - costi)

17 Possibili parametri di segmentazione di un mercato Età, sesso, ampiezza della famiglia Reddito, professione, istruzione Regioni, Comuni, Zone Personalità, autonomia, innovatività Demografici Socio-economici Ubicazionali Psicografici Rapporto prodotto-servizio, benefici attesi Relativi al prodotto

18 La politica del Prodotto Il successo di unimpresa dipende essenzialmente dal favore che riscuote la sua offerta commerciale, innanzitutto dal grado di accettazione dei beni che pone sul mercato. Ciò dipende da: Lampiezza dellofferta, ovvero la minore o maggiore estensione della gamma di vendita La differenziazione degli assortimenti,ovvero la distinzione interna alla gamma ed esterna rispetto alla concorrenza L innovatività delle produzioni ossia il tasso di rinnovamento e di ricambio dei prodotti posti in vendita Diversificazione = più settori serviti Differenziazione = concentrazione su uno o più segmenti Ampiezza = in senso orizzontale = più linee di prodotto Profondità della gamma = in senso verticale = più modelli per linea

19 Profondità degli assortimenti Caratteristiche intrinseche del tipo di prodotto(ad es. abiti confezionati,calzature,ecc, da adattare a taglie diverse del consumatore) Segmentazione della domanda e posizionamento dellofferta,da differenziare in funzione dei gruppi di consumatori da servire Invecchiamento/Obsolescenza dei modelli e differente capacità di contribuzione al reddito dimpresa LASSORTIMENTO PRODUTTIVO DIPENDE DA TRE ASPETTI

20 STRUMENTI DI ANALISI DEL MARKETING STRATEGICO

21 Grafico di posizionamento delle marche PREZZO QUALITA ALTO SUPERIOREINFERIORE BASSO Marca B Marca C Marca D Marca A

22 Curva del ciclo di vita del prodotto Vendite e prodotti SviluppoMaturitàIntroduzioneDeclino

23 Curva del ciclo di vita del prodotto Vendite e prodotti SviluppoMaturitàIntroduzioneDeclino Rivitalizzazione del prodotto -Nuovi lanci pubblicitari; -Collocamento in nuovi mercati -Innovazione nella distribuzione…

24 Matrice del portafoglio prodotti BCG STARQUESTION MARK CASH COWDOG BASSO ALTO ALTA BASSA TASSO ANNUALE DI CRESCITA DEL MERCATO QUOTA DI MERCATO RELATIVA Utili: elevati, in aumento Flusso di cassa: equilibrato tra entrate e uscite Strategia: investire nella crescita Utili: bassi, instabili, in aumento Flusso di cassa: negativo Strategia: Analizzare il prodotto Utili: elevati, stabili Flusso di cassa: alto, in surplus Strategia: mungere Utili: bassi, instabili Flusso di cassa: equilibrio tra entrate e uscite o negativo Strategia: disinvestire 1.Individua classi d prodotto e/o tappe di vita dello stesso prodotto (percorso favorevole/ sfavorevole); 2.Il fatturato è la misura della crescita; 3.La crescita è il primo indicatore di attravità; 4.La maggiore crescita=+QM; + Esperienza; - Costi. 5.La variabile sottostante è il CF 6.Consente di individuare eventuali scambi di CF tra prodotti/business

25 Matrice del portafoglio prodotti General Electric ELEVATAMEDIADEBOLE ALTA MEDIA BASSA ATTRATTIIVITA DEL SETTORE FORZA COMPETITIVA investimento disinvestimento selezione Fattori di attratività: Tasso di sviluppo Margini di profitto Dimensione totale del mercato… Posizione comp.: Quota di Mercato Velocità di crescita di QM Innovatività dei prodotti Aree di decisione: I.Investire nella SBU II.Disinvestire III.Mantenimento/ Uscita ???

26 26 PORTAFOGLIO TECNOLOGICO PORTAFOGLIO TECNOLOGICO prof. Francesco Gangi

27 27 ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO MARKETING TECNOLOGICO (integrazione innovazione/marketing) (integrazione innovazione/marketing) Costruzione di una Matrice di Scenario: Grado di presidio tecnologico / Grado di percezione da parte del mercato Costruzione di una Matrice di Scenario: Grado di presidio tecnologico / Grado di percezione da parte del mercato immagine immagine marchi marchi tecnologie presidiate tecnologie presidiate investimenti in R&S investimenti in R&S valore duso per il cliente valore duso per il cliente VARIABILI CRUCIALI prof. Francesco Gangi

28 28 ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO MATRICE DI SCENARIO POTENZIALE TECNOLOGICO Individuazione attributi Assegnazione dei pesi (p): 0 < p < 3 – scarso 3 < p < 6 – buono 6 < p < 9 – ottimo CREDIBILITA DI MERCATO Individuazione attributi Assegnazione dei pesi (p): 0 < p < 3 – scarso 3 < p < 6 – buono 6 < p < 9 – ottimo CALCOLO PUNTEGGIO PONDERATO POSIZIONAMENTO DELLIMPRESA prof. Francesco Gangi

29 29 MATRICE DI SCENARIO MATRICE DI SCENARIO prof. Francesco Gangi

30 30 ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO ANALISI DEL POTENZIALE TECNOLOGICO E DELLA PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO PERCEZIONE DA PARTE DEL MERCATO DELLA FORZA TECNOLOGICA DELLIMPRESA: AMPLIFICATA: sopravvalutazione potenzialità aziendali AMPLIFICATA: sopravvalutazione potenzialità aziendali DISTORTA: messaggi lanciati dallimpresa non recepiti dal mercato DISTORTA: messaggi lanciati dallimpresa non recepiti dal mercato SFUOCATA: messaggi inviati dallimpresa poco chiari ed efficaci SFUOCATA: messaggi inviati dallimpresa poco chiari ed efficaci Difficoltà dellimpresa a far recepire al cliente limpegno sottostante linnovazione Difficoltà dellimpresa a far recepire al cliente limpegno sottostante linnovazione prof. Francesco Gangi

31 POLITICHE DEL MARKETING MIX

32 Il Prodotto Lancio del prodotto 1.Metodo sequenziale /lineare = fattibilità tecnica > studio del mercato > studio dei costi > calcolo del margine > valutazione dellinvestimento > piano finanziario 2.Rugby Approach = organizzazione dinamica > interazione continua di esperti diversi > formazione di team interdisciplinari > partecipazione del team a tutte le fasi del processo > stabilità del team in f. (tasso di innovatività del prodotto) 3.Target Costing Approach = assicurare margine soddisfacente allimpresa > limitare la selezione dei nuovi prodotti > feed-back tempestivo sulla resa 4.Interazione costante con funzione di R&S 5.Conoscenza dei bisogni = Primari (beneficio strategico); Secondari (tattici associati ai primari); Terziari (collegati alla progettazione)

33 Classi di Bisogni collegati alla portiera di autovettura Bisogno Primario Bisogno Secondario Bisogno Terziario Buon Funzionamento Facilità di apertura e chiusura Facile da chiudere dallesterno Resta aperta in pendenza Buon Funzionamento Isolamento Bassa rumorosità Non fa filtrare la pioggia Non cigola

34 Altre Componenti della Politica di Prodotto Immagine di marca Qualità Estetica / Servizio Industriale / commerciale Private label Prestazioni Affidabilità Conformità DurataDesign Confezionamento/ presentazione (packaging) Family brand / product brand Qualità percepita (comunicazione) Assistenza Tecnica

35 Innovazione di prodotto prof. Francesco Gangi COSTRUZIONE CASA DELLA QUALITA 1. IDENTIFICARE PREFERENZE ED ESIGENZE DEL CLIENTE 2. VALUTARE IMPORTANZA RELATIVA DI PREFERENZE ED ESIGENZE 3. INDIVIDUARE CARATTERISTICHE TECNICHE DI PROGETTAZIONE CHE DETERMINANO LA PERFORMANCE DEL PRODOTTO 4. INSERIRE NELLA MATRICE GRADO DI CORRELAZIONE FRA LE CARATTERISTICHE TECNICHE DEL PRODOTTO 5. INDICARE RELAZIONE FRA CARATTERISTICHE TECNICHE E RICHIESTE DEL CLIENTE 6. MOLTIPLICARE IMPORTANZA RELATIVA DEL CLIENTE RIGUARDO A CIASCUN ATTRIBUTO (PUNTO 2) PER GRADO DI RELAZIONE (PUNTO 5) => IMPORTANZA RELATIVA COMPLESSIVA PER CARATTERISTICA TECNICA 7. CONFRONTARE DIFFERENTI OFFERTE DELLA CONCORRENZA 8. STABILIRE VALORI TARGET PER CIASCUN ELEMENTO PROGETTUALE 9. VALUTARE IL NUOVO DESIGN PROGETTATO ALLA LUCE DEI TARGET

36 Innovazione di prodotto prof. Francesco Gangi ESEMPIO CASA DELLA QUALITA PER UNA PORTIERA DI AUTOMOBILE

37 Innovazione di prodotto prof. Francesco Gangi PROCESSI SEQUENZIALI E PARALLELI

38 Innovazione di prodotto prof. Francesco Gangi STRUMENTI PER MISURARE LA PERFORMANCE DEL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN NUOVO PRODOTTO: domande tipo Qual era la durata media del ciclo di sviluppo dei progetti o del time to market? Qual era la durata media del ciclo di sviluppo dei progetti o del time to market? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni hanno raggiunto la maggior parte delle scadenze prefissate? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni hanno raggiunto la maggior parte delle scadenze prefissate? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni sono rimasti entro il budget previsto? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni sono rimasti entro il budget previsto? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni si sono conclusi con la realizzazione di un prodotto finito per il mercato? In che percentuale i progetti di sviluppo intrapresi negli ultimi cinque anni si sono conclusi con la realizzazione di un prodotto finito per il mercato?

39 La politica del Prezzo Price Competition Il fattore prezzo risulta importante fattore della comparazione finale del consumatore. Limpresa che riesce a contenere i costi rispetto ai competitor sfrutta tale vantaggio collocando i prodotti ad un prezzo inferiore Coerenza strategica delle politiche di prezzo Leadership di costo Leadership di prezzo Differenziazione Premium Price

40 RIFLESSIONI DA COMPIERE PER GIUNGERE ALLA DEFINIZIONE DEL SISTEMA DEI PREZZI PRESCEGLIERE GLI OBIETTIVI DI MERCATO DA RAGGIUNGERE MEDIANTE LO STRUMENTO DEI PREZZI DETERMINARE IL PREZZO BASE PER OGNI LINEA DI PRODOTTI, CIOE DEFINIRE IL LIVELLO GENERALE DEI PREZZI DA ADOTTARE STABILIRE LE RELAZIONI TRA PREZZI DEGLI ARTICOLI COMPRESI NELLA GAMMA,OSSIA FISSARE I COSIDDETTI DIFFERENZIALI DI PREZZO DEFINIRE LA STRUTTURA DEGLI SCONTI ED ABBUONI IN RAPPORTO ALLA NATURA DELLA CLIENTELA E ALLE MODALITA DI VENDITA I costi si fanno sui prezzi se: è più facile gestire i costi che i prezzi Principio di economicità : assicurare un margine di contribuzione per la copertura dei costi fissi = CF / (1 – a); a = CVt / RVt

41 LA DETERMINAZIONE DEI PREZZI DI VENDITA FUNZIONE DEL PREZZO IN RELAZIONE ALLA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO E AL POSIZIONAMENTO DELLA MARCA EQUILIBRIO VOLUMI-MARGINI DA RISPETTARE RUOLO DEL PARTICOLARE PRODOTTO(MODELLO)ALLINTERNO DELLA GAMMA DI VENDITA PESO DELLA POLITICA DEL PREZZO NEL MARKETING MIX LAREA DI MANOVRA PER LA SELEZIONE DEL PREZZO E INFLUENZATA DA TRE ELEMENTI: ELASTICITA DELLA DOMANDA COSTO DEL PRODOTTO PRESSIONE DELLA CONCORRENZA

42 La concorrenza reale,cioè la presenza nel mercato di prodotti con caratteristiche più o meno similari a quelle del prodotto considerato La concorrenza potenziale,cioè la possibile entrata di altri produttori una volta superate certe soglie di prezzo La concorrenza indiretta, cioè la minaccia di prodotti sostitutivi La qualità del servizio fornito insieme con il prodotto In realtà la possibile escursione del prezzo dipende da molti fattori tra i quali assumono maggior peso :..... segue

43 La determinazione della politica di prezzo fissa i limiti entro cui vanno assunte le scelte relative ai singoli prodotti Risulta importante quindi valutare le interdipendenze esistenti tra i prodotti collocati.dalla stessa impresa attraverso lindice di elasticità incrociata E a,b = Va P b : E a,b = Indice di elasticità incrociata Va = Domanda del bene A P b = Prezzo del bene B E a,b >0 <0 =0 Beni sostituti Beni complementari Beni non correlati Riduzione di abbonamento Sky = + Vendite di Parabole (prodotti complementari) Aumento de prezzi del PC = Invarianza nella vendita di mobili x ufficio (non corr.ti)

44 LE STRATEGIE DI PREZZO : 1)Penetrazione Entrare sul mercato con un prezzo basso per assicurarsi elevati volumi = maggior velocità nel raggiungimento della quota di mercato obiettivo. Prodotti di riferimento = beni di largo consumo 2) Scrematura Entrare sul mercato con un prezzo elevato per poi ridurlo progressivamente allaumentare della diffusione = aggredire nel tempo più segmenti di mercato. Prodotti di riferimento = beni a maggiore contenuto tecnologico.

45 LE STRATEGIE DI PREZZO: Simulazioni – Conto Economico Unitario di Linea/Formato

46 LE STRATEGIE DI PREZZO: Simulazioni – Conto Economico di Linea

47 LE STRATEGIE DI PREZZO: Simulazioni – Conto Economico Unitario di Linea/Formato Il cliente chiede di rivedere il prezzo e lo fissa a 0,2

48 LE STRATEGIE DI PREZZO: Simulazioni – Conto Economico di Linea Con il Nuovo Prezzo: a)lEBITDA scende al 23% b)lEBIT si porta al 5%

49 LE STRATEGIE DI PREZZO: ELEMENTI DI VALUTAZIONE PER LA DECISIONE VALUTAZIONE ECONOMICA Con il Nuovo Prezzo (0,20 vs 0,28 = -30%): a)lEBITDA unitario scende dal 6% al -25% b)LEBITDA di Linea passa dal 13% all11% c)LEBITDA di Linea perde = - 16% d)LEBIT di Linea passa dal 7% al 5% e)LEBIT di Linea perde = -29%

50 LE STRATEGIE DI PREZZO: ELEMENTI DI VALUTAZIONE PER LA DECISIONE VALUTAZIONE STRATEGICA - Domande Quanto pesa il prodotto nella linea ? La variazione di prezzo genera una perdita unitaria ? La perdita unitaria compensata da altri prodotti ? Quanto pesa il ciente ? Il Cliente compra anche altri prodotti ? Lazienda è disponibile ad investire euro ? Se Sì, per quanto tempo ed a quali condizioni ?

51 La politica di promozione e sviluppo delle vendite La promozione può essere definita come il complesso di azioni poste in essere dallimpresa per indurre,preservare o modificare i modelli di comportamento degli operatori di mercato(consumatori,intermediari, finanziatori,altri produttori,ecc)allo scopo di ritrarre un vantaggio competitivo.Tutto ciò mediante: ATTIVITA DI RELAZIONI PUBBLICHE PUBBLICITA PROMOZIONE IN SENSO STRETTO ATTIVITA PERSUASIVA DEI VENDITORI

52 LImbuto promozionale ATTIVITA PERSUASIVA DEI VENDITORI PROMOZIONE COMMERCIALE PUBBLICITA PUBBLICHE RELAZIONI SVILUPPOVENDITE RISORSE DESTINATE ALLO SVILUPPO DELLEVENDITE INFORMAZIONI PERSUASIONE

53 Politica Promozionale Costo Contatto e Indici di Penetrazione dei Media Pubblicitari

54 Politica Promozionale Costo Contatto e Indici di Penetrazione dei Media Pubblicitari

55 La politica di distribuzione commerciale LA POLITICA DISTRIBUTIVA COMPORTA ALCUNE SCELTE : RELATIVE ALLA DETERMINAZIONE DEL LIVELLO DI CONTATTO CON IL MERCATO RELATIVE ALLINTENSITADELLA DISTRIBUZIONE(VENDITA ESTENSIVA,SELETTIVA OD ESCLUSIVA) RELATIVE AL TIPO DI OPERATORI CUI AFFIDARE IL COLLOCAMENTO DEL PRODOTTO TIPOLOGIA DEGLI SBOCCHI NUMERO DEGLI SBOCCHI MODO DI COLLEGAMENTO CON GLI SBOCCHI

56 Tipologia di canali di distribuzione PRODUZIONEINGROSSO DETTAGLIO CONSUMO PRODUTTOREAGENTEDETTAGLIANTE CONSUMATORE GROSSISTA AGENTE RAPPRESENTANTECONSUMATORE DETTAGLIANTE PRODUTTORE CANALE A PIU LIVELLI DI INTERMEDIAZIONE (CANALE INDIRETTO LUNGO) CANALE A DUE LIVELLI DI INTERMEDIAZIONE (CANALE INDIRETTO MEDIO- LUNGO)

57 CANALE A UN LIVELLO DI INTERMEDIAZIONE (CANALE INDIRETTO BREVE) PRODUTTOREDETTAGLIANTECONSUMATORE PRODUTTORERAPPRESENTANTECONSUMATORE CANALE SENZA INTERMEDIARI (CANALE DIRETTO) PRODUTTORECONSUMATORE ….. segue

58 Elementi da considerare nella scelta dei canali 1.LE CARATTERISTICHE DEL CLIENTE 2.LE CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO VALORE PER UNITA COMPLESSITA DISPERSIONE GEOGRAFICA CANALI E PUNTI VENDITA PREFERITI PER GLI ACQUISTI USO DI CANALI INNOVATIVI ( INTERNET) NUMERO DI CLIENTI DEPERIBILITAVOLUMINOSITA GRADO DI STANDARDIZZAZIONE MANUTENZIONE

59 CICLO DI PROGRAMMAZIONE DELLA GESTIONE COMMERCIALE IPOTESI DI OBIETTIVI INDIVIDUAZIONE PROVVISORIA DELLE POLITICHE DI MARKETING DEFINIZIONE E APPROVAZIONE DEGLI OBIETTIVI VERIFICA DI COMPATIBILITA CON LE RISORSE AZIENDALI STUDIO DEL MERCATO E ANALISI DEI RISULTATI PASSATI APPROVAZIONE DEL PIANO SVILUPPO DEL PIANO DI VENDITA


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