Bologna, 25/10/2008 – Convegno UNACMA “Possiamo migliorare solo ciò che riusciamo a misurare” Sintesi analisi dealer & Best practice Luca Montagner Ricercatore.

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1 Bologna, 25/10/2008 – Convegno UNACMA “Possiamo migliorare solo ciò che riusciamo a misurare” Sintesi analisi dealer & Best practice Luca Montagner Ricercatore ICDP & Quintegia

2 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 2 Agenda  Il quadro di riferimento –Situazione generale e aggiornamento evoluzione reti  Sintesi risultati studio 2008 –L’importanza della misurazione –Focus su redditività e aspetti gestionali  Fattori di successo per i dealer –La voce del ‘dealer’ –Esempi di Best Practice da auto e truck –Gestione risorse umane  Conclusioni

3 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 3 Agenda  Il quadro di riferimento –Situazione generale e aggiornamento evoluzione reti  Sintesi risultati studio 2008 –L’importanza della misurazione –Focus su redditività e aspetti gestionali  Fattori di successo per i dealer –La voce del ‘dealer’ –Esempi di Best Practice da auto e truck –Gestione risorse umane  Conclusioni

4 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 La situazione contingente (1) SISTEMA Crisi: da finanziaria a reale Reti: accelerazione nella riduzione degli operatori Globalizzazione: quali effetti?

5 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 La situazione contingente (2) ASPETTI CHIAVE Gestione aspetti finanziari Solidità patrimoniale Attitudine all’innovazione Reale attenzione al cliente

6 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 La situazione contingente (3) SFIDE IMMINENTI Strategie chiare per il futuro Offrire valore ai clienti Aumento professionalità Produttività & innovazione

7 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 La situazione contingente (4) OPPORTUNITA’ Sistema di incentivazione Rimarranno le aziende più organizzate e innovative Investire oggi per il futuro

8 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 8 Evoluzione punti vendita autorizzati -14% -39% -6% -9% Fonte: European Car Distribution Handbook, UNACMA ed elaborazioni dati raccolti direttamente sul mercato = Variazione 2000-07 * Stima su dati forniti da UNACMA

9 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 9 Vendite medie per punto vendita AnnoAUTOTRUCKTRATTORI MACCHINE MOV. TERRA 20002008514,216,7 20032766913,821,1 20073338413,225,5 Fonte: European Car Distribution Handbook, Quintegia 2007, Unacma Dealer auto registrano volumi medi > di molti altri paesi Solo i trattori registrano una performance media in calo!!! Fatturati estremamente diversi tra i settori considerati +66% Rispetto 2000 +53% Rispetto 2000

10 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 10 Agenda  Il quadro di riferimento –Situazione generale e aggiornamento evoluzione reti  Sintesi risultati studio 2008 –L’importanza della misurazione –Focus su redditività e aspetti gestionali  Fattori di successo per i dealer –La voce del ‘dealer’ –Esempi di Best Practice da auto e truck –Gestione risorse umane  Conclusioni

11 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 11 Controllo di gestione & benchmarking  Non si può migliorare ciò che non si riesce a misurare  Cruscotto di indicatori adeguato –Anche con le voci di costo  Confronto con i colleghi  Costanza nell’analisi e nell’utilizzo delle informazioni raccolte

12 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Premessa ai risultati  Si tratta ancora di un campione esplorativo –Ancora poche risposte (circa 30) –Grande diversità tra i profili e le performance  Tuttavia alcune indicazioni interessanti emergono –Possibilità di fare qualche ragionamento  Primo tentativo, vale la pena di proseguire? –Sì, se la partecipazione aumenta significativamente –Sì, se viene utilizzato come strumento di miglioramento 12

13 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Il campione: grande variabilità Soprattutto in termini di:  Fatturato –Da 1 a 17 mln di €  Addetti (dipendenti) –Da 5 a 26  Fatturato per addetto –Da 140 a 740 mila €  Vendite trattori nuovi –Da 5 a 230 13 MEDIA 5,8 mln € 13,5 addetti 408.000 € 68 trattori

14 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 14 Fatturato e redditività per area d’affari Vendita Nuovo Vendita Ricambi Servizi Finanziari Altro Manodopera Mix di fatturato e di redditività (in %) Attività extra-vendita dell’utile operativo 41% Redditività Fatturato Fonte: Quintegia e UNACMA 2008 Vendita Usato

15 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Lo stock è un tema chiave? 15

16 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Indici di rotazione (2007) Nuovo / Usato / Ricambi 16 Fonte: Quintegia e UNACMA 2008

17 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Indicatori di redditività e gestione 17 MediaMinimoMassimo ROS (ebit) Redditività sulle vendite ROI Redditività su investimenti Interessi passivi su fatturato (in %) Incidenza costo personale su fatturato (in %) Incidenza costo immobili su fatturato (in %) Fonte: Quintegia e UNACMA 2008

18 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Indicatori di redditività e gestione 18 MediaMinimoMassimo ROS (ebit) Redditività sulle vendite 2,6%0%5% ROI Redditività su investimenti 12,9%6%25% Interessi passivi su fatturato (in %) 1,9%1%4% Incidenza costo personale su fatturato (in %) 7,8%2,8%20% Incidenza costo immobili su fatturato (in %) 2,6%1%20% Fonte: Quintegia e UNACMA 2008

19 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Focus Post Vendita 19 MediaMinimoMassimo N° medio interventi giornalieri Fatturato medio intervento Numero addetti service Fatturato medio ricambi (in €) % ricambi venduti all’esterno % interventi presso clienti Tariffa oraria manodopera Fonte: Quintegia e UNACMA 2008

20 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Focus Post Vendita 20 MediaMinimoMassimo N° medio interventi giornalieri4,6112 Fatturato medio intervento370 €150 €848 € Numero addetti service4,7112 Fatturato medio ricambi (in €)690.000150.0002,4 mln % ricambi venduti all’esterno49%7%80% % interventi presso clienti23%0%70% Tariffa oraria manodopera35 €30 €42 € Fonte: Quintegia e UNACMA 2008

21 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Quali messaggi?  Aumentare la rotazione per diminuire l’incidenza degli interessi –Aumentare di 0,5 la rotazione dei ricambi significa ridurre di circa del 10-15% l’incidenza degli interessi  Sistema di incentivazione per aumentare la produttività e redditività data l’alta incidenza del costo del personale  Aumentare fatturato medio per passaggio officina –Passare da 350 a 400 € (+15%) vorrebbe dire aumentare la redditività del post vendita di quasi il 25% 21

22 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 22 Sviluppare altri business Probabilmente 3 principali aree su cui focalizzarsi 1.Usato –Aumentare rotazione / nuovi canali di vendita o acquisto –Specializzazione in determinate nicchie 2.Post Vendita –Creare valore per il cliente e farselo ‘riconoscere’ –Migliorare processi e aumentare specializzazione –Snellire magazzino ricambi (incrementare rotazione) 3.Finanziamenti e leasing –Leasing operativo strumento interessante già oggi –Strumenti utilizzabili non solo per la vendita di veicoli

23 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 23 Agenda  Il quadro di riferimento –Situazione generale e aggiornamento evoluzione reti  Sintesi risultati studio 2008 –L’importanza della misurazione –Focus su redditività e aspetti gestionali  Fattori di successo per i dealer –La voce del ‘dealer’ –Esempi di Best Practice da auto e truck –Gestione risorse umane  Conclusioni

24 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Fattori di successo secondo i dealer 24 Fattori più citatiFrequenzaFattori più criticiImportanza Risorse umane qualificate Controllo di gestione Gestione relazione clienti Iniziative di marketing Fonte: Quintegia e UNACMA 2008 Importanza: da 1 = più importante a 3 = meno importante

25 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Fattori di successo secondo i dealer 25 Fattori più citatiFrequenza Risorse umane qualificate 69% Controllo di gestione 50% Gestione relazione clienti 38% Iniziative di marketing 31% Fonte: Quintegia e UNACMA 2008 Importanza: da 1 = più importante a 3 = meno importante

26 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Fattori di successo secondo i dealer 26 Fattori più citatiFrequenzaFattori più criticiImportanza Risorse umane qualificate 69% Offerta multibrand 1 Controllo di gestione 50% Risorse umane qualificate 1,5 Gestione relazione clienti 38% Nuove idee gestionali 2,0 Iniziative di marketing 31%Dimensioni2,0 Fonte: Quintegia e UNACMA 2008 Importanza: da 1 = più importante a 3 = meno importante

27 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Aree di debolezza 27 Fonte: Quintegia e UNACMA 2008 Importanza: da 1 = più importante a 3 = meno importante Aree più citateFrequenza Redditività troppo bassa 75% Gestione dell’usato 44% Risorse umane poco qualificate 38% Dimensioni ridotte 31%

28 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Aree di debolezza 28 Fonte: Quintegia e UNACMA 2008 Importanza: da 1 = più importante a 3 = meno importante Aree più citateFrequenzaAree più criticheImportanza Redditività troppo bassa 75% Redditività troppo bassa 1,7 Gestione dell’usato 44% Risorse umane poco qualificate 1,8 Risorse umane poco qualificate 38% Eccessiva concorrenza 1,8 Dimensioni ridotte 31% Mancanza di informazioni 2,0

29 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 La cultura dell’innovazione  È necessario introdurre / mantenere in azienda un (nuovo) approccio che favorisca l’innovazione  Unico vero strumento per affrontare la crescente complessità e competizione  Stimolare sia i grandi cambiamenti che le ‘piccole’ idee gestionali di successo  L’esempio deve partire dall’alto … – L’imprenditore ha un ruolo chiave da non dimenticare  … ma deve raccogliere spunti anche dal ‘basso’ – Il coinvolgimento dei collaboratori è già un successo 29 Vi siete mai chiesti se la Vostra azienda è davvero innovativa?

30 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Il mosaico gestionale MARKETING (nuovo, usato, post vendita) ATTIVITA’ COMPLEMENTARI (allestimenti, finanziamenti, ecc.) POST VENDITA (service menù e contratti d’assistenza) RISORSE UMANE (selezione, formazione, incentivazione) INNOVAZIONI GESTIONALI (condizioni e implementazione)

31 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Esempi di idee gestionali di successo VENDITA Incentivi legati alla fedeltà Riparatori come segnalatori Creazione di proprie aziende per la personalizzazione POST-VENDITA Pre-diagnosi c/o cliente Pacchetti manutenzione semplificati e venduti a rate Tecnici c/o clienti MARKETING Mappatura clienti locali Sviluppo sito internet (aree usato e post vendita) Co-marketing con fornitori GESTIONE RISORSE Sistema di incentivazione Partecipazione personale alla struttura societaria Riunioni settimanali per area

32 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Comunque qualcosa si muove … 32

33 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 Service menu Una pluralità di opzioni a pagamento √ Pre-diagnosi presso il cliente per la programmazione degli interventi □ Assistenza (ordinaria) in loco tramite postazioni mobili □ Fornitura attrezzatura specifica (e relativo aggiornamento) √ Supporto tecnico / operativo presso cliente □ Pacchetti di manutenzione ordinaria semplificati □ Pacchetti di manutenzione per veicoli meno recenti / usati □ Pacchetti di manutenzione a forfait su più mezzi □ Garanzia su veicoli usati / manutenzione effettuata □ Programma sconti ricambi al raggiungimento di determinati volumi √ Rateizzazione della riparazione / manutenzione Offrire ciò che ha valore per il cliente

34 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 La gestione delle risorse umane  Creare armonia nell’ambiente di lavoro –Aiuta a lavorare in team e a migliorare l’efficienza  Sistema di incentivazione trasparente e visibile –Chi lo sta adottando ottiene un miglioramento in tutte le aree  Definire (insieme) ruoli ed obiettivi –Per ciascuna area e per ogni figura  Percorso formativo per tutti i collaboratori –Dare sempre più importanza agli aspetti gestionali  Sviluppare capacità relazionali –Sia verso i clienti che verso i colleghi  Stimolare nuove idee tra i propri collaboratori –Anche nelle piccole realtà occorrono strumenti per favorirle

35 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 35 Agenda  Il quadro di riferimento –Situazione generale e aggiornamento evoluzione reti  Sintesi risultati studio 2008 –L’importanza della misurazione –Focus su redditività e aspetti gestionali  Fattori di successo per i dealer –La voce del ‘dealer’ –Esempi di Best Practice da auto e truck –Gestione risorse umane  Conclusioni

36 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 36 Conclusioni (1)  Progressiva riduzione delle reti di vendita –Soprattutto per trattori e macchinari per l’agricoltura –Crescita del multi-brand?  Aumento quota profitto da aree extra vendita –Necessità di maggiore focus su organizzazione e processi –Nuove opportunità e maggior peso dell’imprenditorialità  La sfida per le risorse umane di domani –Formazione specifica / scambio esperienze tra settori simili –Supporto di “specialisti” per aspetti manageriali  Visione strategica a medio-lungo termine –Da atteggiamento reattivo ad approccio pro-attivo –Implementare controllo di gestione/confronto tra operatori

37 ICDP 2003-2006 Convegno UNACMA – Bologna, 25 Ottobre 2008 37 Conclusioni (2)  SISTEMA –Riduzione numero operatori e aumento dimensioni medie –Maggiore integrazione tra diversi operatori  ASPETTI CHIAVE –Costruire un controllo di gestione ‘su misura’ –Anticipare analisi del fabbisogno (specialmente finanziario)  SFIDE IMMINENTI –Risorse umane: selezione, formazione e incentivazione –Guidare e stimolare l’innovazione e la partecipazione  OPPORTUNITA’ –L’attuale crisi favorirà le realtà più organizzate/innovative –Fare squadra per cogliere nuove sinergie e ridurre i costi

38 Bologna, 25/10/2008 – Convegno UNACMA “Possiamo migliorare solo ciò che riusciamo a misurare” Sintesi analisi dealer & Best practice Luca Montagner Ricercatore ICDP & Quintegia