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La comunicazione Il linguaggio del corpo, conosciuto e studiato sotto l'etichetta di "comunicazione non verbale", ha un peso decisivo in tutti gli scambi.

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1 La comunicazione Il linguaggio del corpo, conosciuto e studiato sotto l'etichetta di "comunicazione non verbale", ha un peso decisivo in tutti gli scambi comunicativi. Si stima che il corpo sia determinante in almeno il 70% (fino al 90%) del messaggio trasmesso. Le parole, dunque, rappresentano solo una piccolissima fetta della comunicazione che si alimenta, in gran parte, di cose non dette, di respirazione, di tatto, di toni di voce e gestualità. Le forme espressive del corpo vivono di vita propria e si attivano, quasi sempre, al fuori del controllo cosciente. I segnali partono dal nostro corpo e sono interpretati dal cervello di chi li riceve in modo del tutto inconscio. Questo processo circolare costruisce la cornice di senso che accoglie la conversazione fatta di parole. Capire i meccanismi che regolano la comunicazione non verbale significa, dunque, entrare nel cuore del comunicare, aprire la strada a quel mondo sconosciuto di messaggi che sono al di là della nostra sfera di conoscenze consapevoli.

2 La comunicazione Un primo passo da fare, per usare bene il linguaggio del corpo, è capire cosa vogliono dire le persone che parlano con noi. Per prima cosa si mette in atto un processo detto di mirroring (rispecchiamento). Il mirroring consiste nel rispecchiare, ovvero nel ripetere e far proprio il linguaggio non verbale (e verbale) dell'interlocutore. Quando sentiamo di essere in perfetta sintonia con l'altro, allora significa che si è attivato un rispecchiamento e, con esso, la sensazione e la convinzione di essere simili crescono in modo esponenziale. Talvolta, accade di sentire una naturale ed istintiva affinità con una persona, perché ci si percepisce come "simili", "affini", "sulla stessa lunghezza d'onda": ecco che è all'opera il rispecchiamento! La sensazione di essere simili, spesso, significa solo che si comunica in modo efficace, ma non è detto ci sia, di fondo, un'affinità di idee o di sentimenti condivisi. Per contro, sarebbe impossibile un'autentica condivisione di pensieri e di emozioni senza passare per il rispecchiamento. Gli uomini, come tutti gli animali, prima di mettersi in gioco hanno bisogno di "annusarsi" e di riconoscere nell'altro l'appartenenza alla stessa tribù.

3 La comunicazione A cosa serve conoscere Il Linguaggio del Corpo Le applicazioni della comunicazione non verbale sono molteplici. 1. Leggere i piccoli gesti involontari ci da modo di conoscere la personalità e i lati nascosti degli altri; proprio in funzione di questa accurata comprensione del carattere delle persone con cui veniamo a contatto, possiamo migliorare o cambiare i nostri rapporti interpersonali. 2. Svelare le menzogne: se ad esempio, il nostro interlocutore ci promette di fare una certa cosa, ma al tempo stesso si sfrega il naso significa che molto probabilmente non la farà (sfregare il naso è un comportamento di disagio e ansia). 3. Sapere lopinione che una data persona ha di noi: identificando i messaggi non verbali possiamo conoscere esattamente cosa pensa veramente laltro di noi. 4. Indicare lattrazione fisica: conoscere i messaggi del corpo è molto utile per superare timidezze, insicurezze e paura del rifiuto. A volte, ci piace una persona, ma magari non ci facciamo avanti perché non siamo sicuri della sua reazione o temiamo di equivocare i suoi segnali: supponiamo ad esempio, che una persona incroci il nostro sguardo e nel farlo si accarezzi i capelli, cioè dia un segnale di inequivocabile interesse; a quel punto, sapremmo con sicurezza che una nostra avance sarebbe ben accetta, anzi, proprio desiderata.

4 La comunicazione 5. Pilotare il discorso con il nostro interlocutore. In certi casi, si può usare la comunicazione non verbale come una vera e propria sfera di cristallo: non si può non reagire quando si viene «toccati sul vivo»; così, quando, anche casualmente, pronunciamo determinate parole o frasi e chi abbiamo di fronte reagisce, possiamo essere certi che la questione lo riguarda di persona. Osservando le risposte del corpo del nostro interlocutore possiamo inoltre pilotare il discorso, così da selezionare gli argomenti che trova interessanti e scartare quelli giudica irritanti: ai suoi occhi appariremo dei brillanti conversatori, sebbene sarà stato lui stesso, senza volerlo, a «indicarci la via»; cioè a guidare la scelta degli argomenti e delle parole più stimolanti. 6. Il metodo infine può anche essere applicato su di sé per capire noi stessi e le nostre ansie e difficoltà. Non sempre siamo sinceri con noi stessi; a volte, ci raccontiamo delle bugie perché preferiamo evitare di prendere coscienza di certe realtà, perché certi nostri sentimenti non sono coerenti con le nostre convinzioni e credenze o perché semplicemente non facciamo attenzione a certe nostre esigenze. Renderci conto di aver fatto determinato atto non verbale di segno contrario a quello che pensiamo o diciamo, ci può aiutare ad essere più onesti con noi stessi e a vivere in armonia con le nostre emozioni.

5 La comunicazione Il Linguaggio del Corpo - Giocare con l'anello, - pizzicarsi il naso, - annodare i capelli su un dito (tipico del sesso femminile), - grattarsi la nuca o - aggiustarsi un polsino e numerosi altri comportamenti simili sono tutti segnali che produciamo senza sosta, in modo quasi interamente automatico e senza intenzione di trasmettere alcunché. Questo però non significa che i segnali del corpo non vengano colti e non producano effetti. il processo avviene però, per lo più, al di fuori della nostra consapevolezza. Potremmo paragonare la loro azione a quella di batteri e virus: anche se non li vediamo, questi micro-organismi non mancano di infettarci e di procurarci febbre, bronchite o altri malanni. Talvolta, la percezione inconscia dei messaggi del corpo é causa di situazioni di incredibile disagio, apparentemente senza motivo

6 La comunicazione Per esempio un datore di lavoro può rendere pesante l'atmosfera in ufficio, senza fare niente di particolarmente disdicevole: ad esempio, può stare troppo vicino ai propri impiegati mentre parla con loro; può toccarli in modo esagerato o eccessivamente confidenziale; può ascoltare sorridendo le loro opinioni, stringendo le labbra fino a renderle livide e tremanti. In situazioni come questa, anche qualora ci accorgessimo di questi comportamenti e cercassimo di parlarne, verremmo equivocati e tacciati di essere visionari o paranoici. I segnali del corpo, infatti, proprio perché non riconosciuti come messaggi, si prestano ad essere facilmente smentiti. Eppure, la dimensione non verbale ha tutti i "numeri" per non passare inosservata.. L'antropologo Albert Mehrabian ha stabilito che solamente il 7% di tutte le informazioni che ci arrivano da un discorso passa attraverso le parole; il restante, che è comunicazione non verbale, si divide in: 38% che ci perviene dal tono della voce e 55% che arriva dai segnali di mani, braccia, gambe, piedi ecc. Armato di cronografo, il ricercatore Ray Louis Birdwhistell ha constatato che, mediamente, in una giornata non parliamo per più di dieci, dodici minuti e che una frase media non dura più di dieci secondi e mezzo.

7 La comunicazione Quando leggiamo il corpo non dobbiamo però soffermarci su un singolo gesto: quello che viene espresso in modo non verbale infatti é più simile ad un concerto che un assolo. Questo vuol dire per prima cosa che un messaggio riverbera in più parti del corpo; per esempio, l'ansia può essere riflessa in una mano contratta, in un' alterazione del respiro e in abbassamento del tono di voce. Inoltre, i segnali del corpo possono agire in accordo (come nel caso descritto dell'ansia), in disaccordo o contribuire in "coro" al messaggio globale. Una disarmonia si osserva quando alcuni segmenti del corpo contraddicono il senso trasmesso da una altra parte. Questo succede perché alcune regioni del corpo sono maggiormente sotto il nostro controllo; mentre altre lo sfuggono. Così teniamo sott'occhio e "supervisioniamo" buona parte della mimica facciale e della gestualità; al contrario, non sappiamo in genere cosa stanno facendo i nostri piedi. Più in generale, abbiamo un certa consapevolezza del corpo fino al bacino e siamo poco coscienti di quello che accade da sotto la cintura in giù. Inoltre, abbiamo piuttosto presente quello che facciamo con il lato destro (controllato dalla parte della corteccia frontale sinistra del cervello, la più calcolatrice ) ; per contro, molte cose ci possono sfuggire conil lato sinistro (controllato dalla parte della corteccia frontale destra del cervello, la più emozionale, legata al linguaggio e alla comprensione).

8 La comunicazione Può capitare così che ci si trovi ad una festa e si sia coinvolti in una conversazione noiosa, quando a pochi passi c'é una persona che ci piace. In quella situazione, potremmo orientare il tronco verso l'interlocutore e avere i piedi puntati verso l'oggetto di attrazione. In certe occasioni, possiamo dare messaggi apparentemente contradditori, senza per questo avere interessi o intenzioni opposte: l'antropologo David Givens, nelle sue osservazioni sugli approcci tra individui di sesso opposto, per esempio ha notato che i segnali di attrazione e di disponibilità sono accompagnati quasi sempre da indizi di disagio. In questo caso, i segni di tensione non indicano il desiderio di sottrarsi all'interazione, ma rappresentano un modo per "mettere a tacere" l'ansia di confrontarsi con chi ci piace. Alle volte, un segnale non dice granché se preso di per sé, ma assume valore se accompagnato da un'espressione facciale o da altri comportamenti: così, per esempio grattarsi lo zigomo, ad esempio, non ci dice molto; ma se contemporaneamente il volto viene piegato di lato, significa fastidio, perplessità o disappunto. Altre volte, uno stesso segnale può avere addirittura significati diversi a seconda della "cornice" in cui é inserito: muovere la lingua sulle labbra indica in genere piacere, ma se le sopracciglia sono sollevate e unite è indice d'ansia.

9 La comunicazione Un altro errore comune nell'interpretare i segnali non verbali sta nel trascurare lo stimolo: passarsi una mano fra i capelli guardando qualcuno o mentre quest'ultimo affronta un certo argomento, ne cambia completamente il senso: nel primo caso é attrazione; nel secondo, curiosità o interesse per quello che viene detto. E' proprio per evitare fraintendimenti o distorsioni che conviene apprendere il linguaggio del corpo in un corso; dove si impara innanzitutto a conoscere la "sintassi" della comunicazione inconscia e dove, soprattutto, viene spiegato il rapporto che lega stimoli e reazioni non verbali e come questi vadano letti nel contesto in cui si presentano.

10 La comunicazione 1) Quali parti del corpo vanno osservate nella lettura del Linguaggio del Corpo? Anche quando stiamo zitti, abbiamo un corpo che spiffera continuamente quello che pensiamo o proviamo. Non cè parte di noi che non comunichi qualcosa: perfino la direzione dei piedi o la loro postura o il colorito delladdome possono tradire dei messaggi. Naturalmente, ci sono parti più chiacchierone e parti meno espressive; al riguardo, sicuramente la parte del corpo più loquace è il VOLTO: una miriade di muscoli possono animarsi per dare luogo ad unespressione e segnalare le più sottili sfumature di unemozione. Alla vivacità della faccia fa da contraltare la staticità apparente di altre zone: tuttavia, anchesse si fanno sentire nel concerto della comunicazione non verbale: il petto o laddome possono arrossire o diventare maculati: questo accade, nel primo caso, quando cè eccitazione sessuale (e in particolare nelle donne) o, nel secondo, quando un impulso o unemozione vengono inibiti.

11 La comunicazione 2) Possiamo controllare la nostra comunicazione non verbale o simulare con il corpo? Esiste una leggenda riguardo i messaggi del corpo: e cioè che siano sempre genuini perché, si ritiene, non siano controllabili. La realtà é invece che in una certa misura e in rapporto al nostro sesso, al nostro carattere e alle condizioni emotive, siamo in grado di esercitare una vigilanza su quello che esprimiamo. Alcuni di noi sono più consapevoli di quello che comunicano con il corpo, altri di meno; così, é stato dimostrato che le donne hanno una discreta familiarità con i segnali che esprimono; lo stesso vale per gli attori o per chi, per motivi di lavoro (come i caricaturisti, i pittori in genere, i venditori, ecc.) deve sviluppare un particolare intuito per questa dimensione della comunicazione. La nostra espressività corporea dipende anche dalla nostra personalità e dal nostro stato danimo: Sul fronte della personalità: un tipo di persona piuttosto fredda, analitica e asetticao distaccata emette messaggi non verbali piuttosto ridotti, proprio perché dispone di un alto autocontrollo. Sullaltro versante le persone emotive, che appaiono libri aperti, non riescono a frenarsi anche a volerlo.

12 La comunicazione Sul fronte dello stato danimo: se le nostre emozioni sono molto intense, facciamo fatica a trattenerle. Se siamo in ansia, ad esempio, il nostro corpo "intona" una vera e propria e sinfonia: abbiamo tic involontari al volto, la nostra vena giugulare sul collo si ingrossa e sembra un martello pneumatico, le nostre mani artigliano laria; cambiamo spesso posizione del corpo e saltelliamo con i piedi. Possiamo anche mentire senza darlo a vedere: se non ci sentiamo in colpa o minacciati in alcun modo, possiamo anche non farci sfuggire alcun segnale. Alcuni individui particolarmente calcolatori o allenati riescono perfino a imbrogliare la cosiddetta macchina della verità che registra variazioni corporee veramente sottili.

13 La comunicazione 3) Come ci si accorge se qualcuno ci sta mentendo? Talvolta esprimiamo messaggi contraddittori: diciamo qualcosa a parole, e il contrario o altro con il corpo. Un modo per riconoscere queste incongruenze è la valutazione del rapporto temporale tra un gesto e la parola; ormai è provato che i gesti anticipano sempre quello che stiamo per dire; se accade il contrario, significa che il messaggio verbale è non sentito: per esempio, se qualcuno afferma di essere in collera con il partner o con il capoufficio e dopo averlo detto batte un pugno sul tavolo, verosimilmente la sua rabbia è più scena che altro. Il controllo che abbiamo di noi declina a partire dalla testa e arrivando ai piedi; inoltre è inferiore sul lato sinistro del corpo e maggiore su quello destro. Così, se subodoriamo che le parole del nostro interlocutore non siano sincere o sentite, conviene fare attenzione a cosa fa con la parte inferiore del corpo (specie, bacino, gambe e piedi) e con il lato sinistro. Per esempio qualcuno può dirci di trovarsi a proprio agio in un dato ambiente, ma tenere un piede orientato verso una potenziale via di fuga (una porta, un uscio, ma anche – linconscio non va molto per il sottile – una finestra); in questo modo il suo messaggio verbale sarebbe contraddetto dalla posizione che assume. Un altro esempio è quello di qualcuno che ci dice di andare damore e daccordo con il partner o il capoufficio e contrae al tempo stesso la mano sinistra, come se stesse per chiuderla a pugno.

14 La comunicazione Vi sono almeno tre chiavi di lettura per stabilire che unespressione non sia genuina e sincera: asimmetria dellespressione nei due lati del volto - le stesse azioni compaiono identiche nelle due metà del viso, ma sono più intense su un lato rispetto allaltro. E questo perché l'emisfero cerebrale destro sia più specializzato del sinistro nellelaborazione delle emozioni: dato che l'emisfero destro controlla gran parte dei muscoli della metà sinistra del viso e il sinistro quelli della metà destra, le emozioni osservano con maggiore intensità sulla parte mancina del volto. Se al contrario, è il lato destro a mostrare un certo atteggiamento in modo più marcato, possiamo presumere che lemozione non sia sentita davvero scelta sbagliata dei tempi di innesco e disinnesco della mimica facciale, - Le espressioni tirate (che durano, cioè più di 10 secondi) sono probabilmente false: la mimica che esprime emozioni autentiche non resta sul viso più di qualche secondo. Se la sorpresa è genuina, poi, tutti i tempi, di attacco e di stacco, sono brevissimi: in genere si tratta di qualche secondo.- errata collocazione dellespressione nel discorso - Se qualcuno finge di arrabbiarsi e dice ad esempio "ti metterei le mani addosso"; per accertare che la minaccia sia vera, dobbiamo fare attenzione alla mimica : se i segni di collera nellespressione facciale vengono dopo le parole, la persona non è poi così adirata come vorrebbe far credere. Come regola, vale l'assunto che le espressioni del viso non sincronizzate coi movimenti del corpo costituiscono probabili indizi di falso.

15 La comunicazione I Segnali della Menzogna Si dice che le bugie abbiano le gambe corte... probabilmente é proprio così; perché l'orientamento di gambe e piedi quando mentiamo, assieme a numerosi altri segnali non verbali, tradisce le nostre intenzioni e ciò che vogliamo celare. Quando mentiamo o quando intendiamo celare i nostri pensieri e i sentimenti cerchiamo di controllarci e sembrare spontanei; proprio questo intento ci porta, a meno che non siamo dei pezzi di ghiaccio o degli attori consumati, a lasciarci sfuggire qualcosa… specie se non abbiamo idea che un certo comportamento li possa tradire. E per questo che losservazione dei segnali del corpo ci può aiutare a svelare le menzogne: così, se qualcuno ci racconta frottole, improvvisi tic al volto, il manipolare qualcosa, il deviare lo sguardo e altri comportamenti involontari possono far trapelare i suoi veri atteggiamenti o contraddire ciò che afferma. Nonostante ci sia la credenza che la bugia sia legata a determinate azioni, in realtà ciò che trapela è solo unemozione; per cui, anche se mentiamo, quanto più siamo tranquilli o disinteressati, tanto più riusciremo a controllarci. Al contrario, più siamo impauriti, in colpa o in ansia, tanto meno potremo impedire a queste emozioni di scapparci.

16 La comunicazione Uno delle azioni che facciamo più di frequente quando vogliamo mascherare un sentimento è il sorriso falso. le caratteristiche del vero sorriso sincero che coinvolge, oltre ai muscoli della bocca, anche quelli degli occhi. Il tratto comune al sorriso autentico è la modificazione nellaspetto prodotto dal muscolo zigomatico maggiore che contraendosi, solleva gli angoli della bocca inclinandoli verso gli zigomi. II sorriso genuino è contraddistinto da una contrazione spontanea di un muscolo dell'occhio noto come pars lateralis: si ride anche con gli occhi. Quando invece si sorride in modo manierato e falso questo non accade e le zampe di gallina che si producono a lato degli occhi e il lieve abbassamento delle sopracciglia che compaiono nel sorriso autentico non sono presenti. Quando è usato come una maschera, il sorriso falso copre solo le azioni della parte inferiore del viso e della palpebra inferiore. Inoltre il sorriso falso risulta spesso asimmetrico e caratterizzato da un tempo di stacco anomalo, per cui può scomparire in modo troppo improvviso o a singhiozzo.

17 La comunicazione Anche alcune variazioni della voce e del modo di parlare possono accompagnare la menzogna. Un tratto vocale che contraddistingue chi sta mentendo è un tono che suona più acuto e stridulo. Se la persona prova del risentimento, ma vuole nasconderlo, la sua voce tende a diventare più metallica, secca e di volume più alto. Larticolazione delle parole subisce unaccelerazione, le parole vengono di frequente mangiate e il discorso appare spezzato; inoltre, le pause fra le parole si fanno più brevi. Se è amareggiata o scontenta (come di fronte ad un regalo deludente) il suo timbro echeggia più basso, flebile e sospirato. In questo caso, anche il parlare subisce un rallentamento e le pause sono più lunghe. Gesti e manipolazioni sono in genere buoni "compagni" delle bugie: spesso chi mente, tende a gesticolare meno del solito, tiene le braccia vicino alle cosce o incrociate; se è seduto tiene le mani sotto le gambe, oppure porta la mano sinistra, che corrisponde al lato emotivo del corpo. davanti a sé. Questo sia perché è più concentrato del normale su quello che dice, sia perché riducendo i gesti, si sente meno esposto. Una delle cose che chi mente invece fa di più è manipolare, stritolare, premere qualcosa con le dita: può così appallottolare un foglietto, stringere il pacchetto di sigarette o prendere una penna o il telefonino come se dovesse usarlo, ma limitandosi a giocherellarci e a portare lo sguardo su di esso. Quest'azione diventa così un pretesto che consente di alleviare la tensione dello sguardo diretto quando questo diventa insostenibile.

18 La comunicazione Quando tutto il resto del corpo "tace", ci pensano le nostre gambe e i nostri piedi a tradirci: se siamo in ansia o ci sentiamo in colpa, le estremità saranno dirette verso una potenziale via di fuga, come una porta, un atrio e perfino una finestra. Con i piedi possiamo tradirci in molti modi: sollevando i talloni, torcendo le dita, piegandoli sul lato esterno, calpestandoli, tirandoli indietro quando siamo seduti...insomma, quello che esprimiamo in quei momenti é proprio l'intenzione di "darcela a gambe"! Uno degli indici più conosciuti della menzogna (ma anche il meno attendibile) è lo sguardo sfuggente. Quando qualcuno si sente in colpa o teme di venire scoperto spesso trova difficile sostenere lo sguardo dellinterlocutore e punta gli occhi altrove. Dal momento però che quasi tutti sanno che questo è un segno rivelatore, chi si trova in questa condizione cerca di non evitare di incrociare gli occhi dellaltro; pero, si può tradire con brevi guizzi dellocchio in unaltra direzione oppure portando lo sguardo su un oggetto che comincia pretestuosamente a manipolare (ad esempio, può riordinare dei fogli, tenendo lo sguardo su di essi o nel momento in cui dice una cosa falsa far cadere lo sguardo su un portapenne e spostarlo di un paio di millimetri).

19 La comunicazione Una variazione dellocchio non controllabile che accompagna spesso la menzogna è laumento della dimensione delle pupille. uno stato di nervosismo e di agitazione che induce nellorganismo una reazione di allarme: uno dei segni di questo stato è proprio la dilatazione delle pupille; specie a domande dirette sul fatto. un altro segnale di menzogna degli occhi altrettanto affidabile e sicuramente più evidente; si tratta dellaumento dellammiccamento delle palpebre. E stato osservato che messi di fronte a prove o evidenze che intendiamo di sconfermare, in un primo tempo le riconosciamo e lo riveliamo battendo le ciglia più lentamente, ma In un momento successivo, invece, quando effettivamente neghiamo o diciamo il falso, la tensione che sviluppiamo si riflette in unaccelerazione dellammiccamento palpebrale. Tra i più affidabili segnali che accompagnano il mentire ci sono inoltre gli errori di pronuncia, esitazioni nel discorso e pause prolungate, un tono di voce strozzato, acuto e sottile e un aumento dei gesti inutili prodotti nel rispondere: come aggiustarsi un colletto o un polsino o degli accessori dabbigliamento senza guardarli oppure manipolare una penna, un accendino o un altro portando lo sguardo sulloggetto. Inoltre, si tende a muovere meno braccia, mani, dita piedi e gambe e quindi a stare più impettiti mentre si mente.

20 La comunicazione 4) Come si capisce se l'interlocutore é interessato a quello che diciamo? Quando qualcuno é colpito dalle nostre parole o dai nostri argomenti, possiamo notare segnali involontari che lasciano trapelare il suo interesse. Se laltro é seduto, può inclinare il busto in avanti mentre affrontiamo un certo tema: quanto più é interessato, tanto più la sua muscolatura apparirà tesa e scattante (per farsene unidea, basti pensare al tifoso che guarda la TV mentre é in attesa del calcio di rigore). Alle volte, quando linteresse é inferiore o laltro non intende darlo troppo a vedere, può limitarsi a sollevare un piede e a tenerlo eretto o a tenere una mano come sospesa nellaria. Se un argomento risulta molto piacevole, linterlocutore potrà comportarsi come se si trovasse di fronte ad un cibo piuttosto gustoso o ad una persona che trova attraente: potrà così leccarsi le labbra, passarsi la mano fra i capelli, manipolare un accendino, un telefonino, una penna e altro. Quello che ci fa capire che linteresse non é rivolto a noi, ma a quello che diciamo é il fatto che latto viene eseguito immediatamente dopo una parola o un argomento che abbiamo esposto (in genere, passa circa un secondo fra lo stimolo e la reazione).

21 La comunicazione 5) Cosa dobbiamo guardare per capire se piacciamo a qualcuno? Il corteggiamento é spesso una situazione piuttosto spinosa per chi é attratto si mobilitano diverse paure, come il timore di fare brutta figura, di essere rifiutati, di venire presi in giro e via dicendo. Di conseguenza, si tende a procedere con una certa cautela: da un lato si desidera rendere il partner partecipe di ciò che si prova; dallaltro, temiamo la sua reazione e così cerchiamo di frenarci o di mascherare i sentimenti. Quello che ne viene fuori é inevitabilmente una comunicazione ambigua e piena di contraddizioni, che naturalmente aumentano quanto più é alta la posta in gioco. Di sicuro le donne sono più abili e maliziose nel gestire i messaggi amorosi o di attrazione. Alcuni segnali generici di disponibilità usati dalle donne per ammaliare i presenti sono: 1) muoversi senza sosta in una sala, gettando occhiate qua e là o ballare da sola. Altri sono utilizzati quando viene individuato un prescelto: 2) la donna gli si avvicina e balla a circa un metro da lui; lo guarda e, quando si accorge di essere stata notata, si allontana dal gruppo; gli lancia occhiate ripetute, e cosi via.

22 La comunicazione Diverso e il discorso per i maschi che non solo si mostrano piuttosto monotoni e grossolani cercando di sedurre con il linguaggio del corpo, ma le loro frecce sono in genere spuntate. Quando un uomo vuole fare bella figura su una donna, assume pose dominanti con braccia e gambe larghe; mette le mani sui fianchi; ride e parla con un tono più basso e un volume più sonoro; mette in mostra i muscoli (ad esempio, solleva la manica fino al gomito o si tocca la coscia, spesso un po sollevata, si massaggia il collo). Come detto, il gentil sesso di solito non si lascia incantare da queste esibizioni. Esistono anche indizi di attrazione che vengono però realizzati in modo involontario e che sono pressoché unisex. 1) Il modo di guardare e i cambiamenti dellocchio ne sono un esempio: le pupille possono dilatarsi (lo sguardo, in questo caso, sembra come trafiggere linterlocutore, senza fissarsi in niente di preciso); inoltre, si tende a guardare più spesso laltro a livello degli occhi e meno sul resto del volto o su mani o tronco). Un altro segno di piacere é dato dalla frequenza dellammiccamento palpebrale: le ciglia vengono sbattute anche 4 volte più veloce del normale. 2) Numerosi segni di gradimento sono poi collegati alla regione delle bocca: la lingua può passare sul labbro superiore; le labbra possono essere mordicchiate, premute o spinte verso lesterno; mentre si ascolta, la bocca é dischiusa e talvolta si appoggia un dito in prossimità di essa.

23 La comunicazione 3) Anche i capelli sono oggetti di intense attenzioni se qualcuno davanti a noi ci piace: la chioma può essere ravviata, aggiustata (più spesso dai maschi); una ciocca può venire annodata su un dito (da parte delle donne) o i capelli possono essere uniti in una treccia (sempre femminile). Se non stiamo interagendo con una persona che ci ha puntato, lorientamento del suo corpo tradirà in genere il suo interesse: oltre a farci bersaglio di ripetute occhiate, infatti, potrà direzionare il suo bacino, le gambe o anche solamente i piedi verso di noi e mantenere questa posizione a lungo.

24 La comunicazione 6) Il linguaggio del corpo ci dice qualcosa sul carattere del nostro interlocutore? La posizione delle spalle, il modo di toccare, pieghe e rughe che solcano il nostro volto e i gesti abituali e altri segnali possono tradire quello che siamo e le nostre inclinazioni. a) chi tende ad avere le spalle basse e curve è un tipo piuttosto chiuso e refrattario al contatto interpersonale. b) chi tocca con naturalezza e spesso é in genere piuttosto estroverso, anticonformista, sicuro di sé e si piace. c) chi, invece, é generalmente schivo nel contatto é di solito inibito, insicuro, abitudinario, tradizionalista e trova di non essere particolarmente piacente. Il tono e il volume della voce sono piuttosto rivelatori della personalità: a) i timidi parlano spesso con voce sorda, strozzata e sottile. b) Le persone dominanti e intraprendenti hanno invece una voce più tonante del comune e parlano abbastanza accelerato.

25 La comunicazione c) gli individui pignoli, metodici e razionali hanno il tono della loro voce con un timbro é medio e pressoché privo di variazioni; quando parlano sembrano avere un metronomo in testa che gli scandisca lenunciazione delle parole. Anche il loro movimento (anche se sembrano ingessati) é compassato e il gesto che fanno più di frequente é simile allOK, ma fatto sul piano verticale quando vogliono puntualizzare qualcosa. Per altro, questi individui hanno altre peculiarità sul piano non verbale: a tavola tendono a sistemare posate, oliera e altre suppellettili secondo un loro schema; sulla loro scrivania o nella loro stanza tutto é ordinato e a suo posto. d) gli individui eclettici, svagati, sognatori, esatti contrari, hanno anchessi un linguaggio del corpo caratteristico: appaiono sempre piuttosto scattanti e scomposti; inoltre, quasi sempre sono in movimento (fanno oscillare un piede, ondeggiano il tronco, ecc.) e gesticolano molto e in modo esuberante. Nelleloquio appaiono piuttosto frettolosi e hanno un tono alto, di testa. e) la persona sensibile e con i piedi per terra, che sta in mezzo, assume spesso posture rilassate e comode; si muovono in modo armonioso e coordinato; i loro gesti sembrano i movimenti di un direttore dorchestra. La loro voce suona profonda e calda e il loro modo di parlare é in genere lento e soppesato.

26 La comunicazione 10) Come e cosa si legge in chi si presenta ad un colloquio di lavoro? Un lato che emerge in maniera vistosa in un colloquio di questo tipo é linclinazione allansia che è sempre giudicato dai selezionatori in modo negativo. Certo tutti quando affrontiamo una prova proviamo un po dapprensione, ma chi é ansioso di indole o teme il giudizio degli altri, in quei momenti suda (nei palmi delle mani soprattutto), si muove nervosamente sulla sedia, ha difficoltà ha tenere lo sguardo dellinterlocutore; anche il modo di toccare se stessi indica unagitazione eccessiva. Chi é ansioso tende a stropicciarci in modo insistito la pelle, specie del volto. Anche la voce può tradire questo stato danimo; diventa infatti più stridula e soffocata. Il timbro e il volume della voce possono essere un parametro importante da cercare quando lazienda sceglie un nuovo direttore o un capo area: chi é leader naturale, o chi è ambizioso, ha un tono più pieno, sonoro e nel parlare esibisce qualche decibel sopra la media. Anche il modo di guardare mentre si parla delle proprie esperienze o della propria preparazione conta parecchio: le persone più competenti e sicure di sé guardano spesso laltro negli occhi mentre parlano. Assumere una postura sbagliata può influire negativamente sulla prima impressione data al valutatore: postura raccolta, testa incassata tra le spalle, tamburellare con le dita sul tavolo, pizzicarsi uno zigomo, o manipolare oggetti sono segnali che danno una impressione non piacevole

27 La comunicazione Una qualità che viene generalmente apprezzata, soprattutto se si tratta di lavorare a stretto contatto con il pubblico, é lestroversione. Questa disposizione del carattere si traduce in tratti rilassati del volto e della postura; da una facilità al sorriso e da gesticolazioni frequenti ed espressive.

28 La comunicazione 11) La comunicazione non verbale vale in ogni parte del mondo o é condizionato dalla cultura? Esiste una comunicazione non verbale detta analogica che é comune a tutti: passarsi la lingua sulle labbra è dappertutto un segno di gradimento; sfregarsi il naso é invece un segno di stizza dovunque. Anche le espressioni facciali che segnalano paura, gioia, tristezza, ecc. sembra abbiano una base biologica e quindi non siano apprese. Naturalmente, parte del linguaggio del corpo è anche legato alla cultura; questo vale in particolare per i gesti e, altrettanto naturalmente, può portare a spiacevoli equivoci: ad esempio, il fare il gesto di unire pollice e indice nel segno dell'Ok a Malta potrebbe generare a conseguenze imprevedibili: il suo significato lì infatti è "sei omosessuale"!

29 La comunicazione Il linguaggio del corpo è linsieme dei segnali acquisiti. Questi si dividono in: Emblemi: il segnale dell Ok o dellautostop. Segnali universali: sono quelli condivisi da tutti e che rivelano le emozioni. Tutti questi segnali rivelano emozioni positive o negative. Segnali positivi e di piacere: - linumidirsi o leccarsi le labbra o sporgere le labbra – inclinare il busto in avanti - sporgersi o orientare il corpo verso linterlocutore - il toccarsi o accarezzarsi i capelli - sollevare il piede o le mani – tenere un dito vicino o appoggiato alla bocca (soprattutto se dischiusa) – dilatare le pupille Segnali negativi o di rifiuto: - sfregarsi o toccarsi il naso - accavallare le gambe - togliersi una secrezione lacrimale - stare a braccia conserte - grattarsi lo zigomo - fingere di togliere le briciole dalla giacca – appoggiare un dito trasversalmente alla bocca chiusa con energia – spingere lindice contro il labbro inferiore Segnali di tensione: - abbassare il tono di voce - schiarirsi la gola - muovere i piedi – sbattere velocemente le palpebre - inumidirsi le labbra con un guizzo veloce della lingua(soprattutto linferiore ) – lanciare lo sguardo verso la porta duscita – da seduti mettere le mani sui braccioli e portare il busto in avanti come per alzarci E tutti questi segnali sono prodotti in modo involontario e inconsapevole.

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33 La comunicazione 12) C'é il rischio di perdere la spontaneità conoscendo i linguaggio del corpo? Sostanzialmente rimaniamo comunque noi stessi; semmai, conoscere i segnali del corpo, ci rende più liberi e di comportarci in modo naturale; conoscendo già il significato di certi segnali, non dobbiamo scervellarci per interpretarli e possiamo sentirci meglio. Certo, all'inizio, finché non si prende la mano con l'interpretazione dei comportamenti non verbali, possiamo essere meno fluidi; ma é tutto un fatto di esercizio; é un po' come imparare una lingua straniera: all'inizio, dobbiamo cercare i termini e i modi per esprimerci; ma se ci alleniamo, impariamo a parlarla in modo scorrevole. Va tenuto presente, inoltre, che il linguaggio non verbale fa parte di noi: é la cultura che ce lo fa dimenticare; riappropriarsi della capacità di "capirlo e parlarlo" significa recuperare qualcosa che abbiamo semplicemente dimenticato.

34 La comunicazione Prossemica - La distanza fra i corpi La prossemica, disciplina che si occupa del significato e dell'uso dello spazio da parte dell'uomo. Tutti gli animali vivono in una sorta di bolla virtuale che rappresenta la loro intimità e che ha il raggio della distanza di sicurezza, cioè quella che consente di difendersi da un attacco o di iniziare una fuga. Negli uomini, essa è di circa 60 / 75 cm., cioè la distanza del braccio teso. La "bolla" è un dato di natura, mentre la sua dimensione e il suo valore di intimità sono dati di cultura e quindi variano: l'infrazione alle regole "prossemiche", cioè alla grammatica che regola la distanza interpersonale, può generare una escalation, cioè far interpretare come aggressivi e invasivi, quindi degni di una reazione adeguata, dei movimenti di avvicinamento che non hanno questo significato nella cultura di chi li ha compiuti.

35 La comunicazione Gli psicologi sono arrivati a misurare le distanze che l'uomo, nelle diverse situazioni, tiene con i propri simili. Dal momento che i primi a occuparsi di prossemica, all'inizio degli anni Sessanta, sono stati gli statunitensi, le misure valgono per l'"americano medio". Bisogna ricordare che i popoli latini e mediorientali tendono ad "accorciare le distanze". C'è dunque la distanza "intima", che va dal contatto corporeo fino ai 45 centimetri: è quella che tengono gli innamorati, i genitori con i figli piccoli, i bambini tra loro e, in alcune circostanze, gli amici. "Non si tratta tanto di una distanza fisica, quanto psicologica". "Non contano solo i centimetri, ma il modo in cui questi centimetri vengono vissuti e comunicati". A questa distanza, infatti, è possibile percepire il calore e l'odore della pelle e del respiro dell'altro, che possono suscitare in noi reazioni di piacere o di disgusto a seconda dei rapporti che ci legano alla persona. Per esempio basta pensare al disagio che proviamo a sederci in una poltrona appena lasciata libera da un estraneo, se la stoffa è ancora "calda": questo a volte è sufficiente a creare la sensazione di invasione della sfera intima, anche in assenza di una presenza fisica concreta.

36 La comunicazione Ad un secondo livello abbiamo la distanza "personale" (per esempio, quella tra due persone che chiacchierano a una festa), a sua volta divisa in due sottofasi: 1) quella "di vicinanza" (45-75 centimetri) e 2) quella "di lontananza" (da 75 centimetri a un metro e 20). Il limite dei 75 centimetri non è casuale". A questa distanza è ancora possibile allungare la mano e toccare l'altro. Si tratta insomma di un confine che può essere rispettato o varcato e che ci fa capire molto della persona che abbiamo di fronte. Anche il modo di dire "tenere le distanze", probabilmente, deriva proprio da uno dei possibili atteggiamenti". La distanza "personale" è quella che usiamo di più nella vita di ogni giorno. Ad un terzo livello abbiamo la cosiddetta distanza "sociale", (Oltre il metro e 20 centimetri e fino ai tre metri e mezzo), tipica delle situazioni professionali. "I tre metri e mezzo sono lo spazio raccomandato per le scrivanie di un ufficio "open space"". "In questa situazione, nessuno si sente obbligato a parlare con il vicino, trascurando il lavoro".

37 La comunicazione La distanza sociale viene spesso manipolata per comunicare determinati messaggi di potere. Lo fa il capufficio che, in piedi, si avvicina all'impiegato seduto e invade il suo spazio personale, per dimostrare la propria supremazia. "La "tecnica dell'invasione" viene usata anche nelle vendite, per mettere sotto stress l'acquirente indeciso e spingerlo a concludere l'affare. Un esempio estremo di "invasione" si vede nei film polizieschi, durante le scene degli interrogatori. " Un modo più sottile per invadere lo spazio dell'altro è quello di usare gli oggetti come "protesi" del proprio corpo". Per esempio a tavola si può giocare con bicchieri, oliera e cestino del pane, spostandoli nell'area della persona di fronte a noi, che si sentirà a disagio senza però capirne il motivo". L'ultimo livello è costituito dalla distanza "pubblica", (oltre i tre metri e mezzo): è quella tenuta dai professori universitari durante le lezioni, dai politici ai comizi, dai cantanti ai concerti, al di là di quelle che possono essere le norme di sicurezza adottate in questi casi. Insomma, è come se ognuno di noi fosse circondato da un "bolla" che si espande o si restringe a seconda delle situazioni. Le sue dimensioni sono influenzate dall'età, dal sesso e dalle caratteristiche psicologiche di ognuno di noi. Gli uomini solitamente hanno una "bolla interpersonale" più grande rispetto alle donne, molto più abituate al contatto fisico tra loro.

38 La comunicazione La forma assunta dalla bolla non è del tutto sferica, ma leggermente allungata. Infatti, tolleriamo più facilmente un estraneo al nostro fianco piuttosto che di fronte; esporre il ventre allavversario è ritenuto pericoloso ed imprudente. E neppure lo spazio dietro di noi è neutrale: c'è addirittura chi non sopporta di sentirsi "scoperto" alle spalle, un'area che sfugge al proprio controllo visivo. Lo spazio inoltre è organizzato secondo schemi che riflettono la cultura e le esigenze degli esseri umani che lo popolano. Ed è proprio lo spazio a parlarci di queste diversità. Imparare ad "ascoltarlo" potrebbe essere un modo per conoscere l'altro. E magari accorciare le distanze. Per fare esempi più vicini a noi, capita che italiani e spagnoli siano giudicati invadenti dagli anglosassoni, per la loro abitudine di gesticolare mentre parlano e di avvicinarsi all'interlocutore, pensando di farsi capire meglio. Viceversa, i nordici vengono considerati distaccati e freddi a causa dei loro atteggiamenti molto più statici.

39 La comunicazione Inseparabili il gesto e la parola Le ricerche dimostrano che quando archiviamo il nome di un oggetto e di cose concrete, attiviamo sì l'area linguistica, ma anche quella motoria Chi non conosce uno di quegli individui che possiedono una gamma di espressioni che va dal cipiglio allo sguardo glaciale... e di poche parole? E chi non si è sentito una volta o l'altra nella vita così teso e impacciato da non trovare niente da dire o non sapere come rispondere? Cosa hanno in comune questi due esempi? L'assenza o la rarità dei gesti. Parlare fluentemente, in modo colorito, avere la battuta pronta è legato all'espressività e alla quantità dei gesti che facciamo durante il dialogo. Il movimento infatti anticipa sempre la parola. Quando un soggetto è impedito a muoversi leloquio diventa più povero, più insipido, larticolazione delle parole appare più stentata e aumentano gli errori di pronuncia. Quando apprendiamo il significato di un oggetto, lo archiviamo nella memoria assieme alle azioni e alle contrazioni muscolari che compiamo usandoli o che eseguiamo per comprenderne il funzionamento. Così, quando ci troviamo a richiamare a mente il suo nome, recuperiamo in realtà l'intero complesso di informazioni ad esso legate. In altre parole, si attivano non solo l'area linguistica del cervello, ma anche quella motoria e premotoria dove immaganizziamo le sequenze di azioni fra loro coordinate.

40 La comunicazione Lasso nella manica … o meglio nella mano: il potere persuasivo del contatto Toccare il braccio o la spalla di qualcuno per qualche istante quando gli si fa una richiesta può sembrare un'azione di poco conto…per lo meno nel pensiero comune. In realtà toccare appena uno sconosciuto, crei un legame minino che predispone favorevolmente questultimo verso laltro. Il contatto fisico aumenta i sentimenti positivi sia nei confronti dellinterlocutore; inoltre, chi viene toccato è più compiacente e disponibile e acquista più facilmente un prodotto che gli viene offerto in vendita. le persone sono più disponibili e cooperative se chi le segue appoggia la mano sulla loro o tocca il loro avambraccio. Insomma il contatto convince; ma non solo, conferisce fascino e prestigio: chi tocca rispetto a chi è più restio nel farlo viene giudicato più dominante, determinato, caloroso ed espressivo

41 La comunicazione LA STRETTA DI MANO: UN SALUTO CHE PARLA DI NOI Il gesto di porgere e stringere la mano, come forma di saluto, può dirci molto sul nostro interlocutore e sul tipo di relazione che predilige Lo scopo del dare la mano, nella comunicazione non verbale, è precisamente quello di autorizzare l'interazione e di mostrare accettazione e apertura nei confronti dell'altro. E' proprio dall'intento di far capire che le nostre intenzioni, nell'approssimarci a qualcuno, sono innocue che presumibilmente ha preso origine questo gesto. Quando diamo la mano, il modo in cui lo facciamo parla di noi. Ad esempio, chi torce il polso dell'altro, così da fargli girare il palmo verso l'alto o chi mette una mano sulla spalla dell'interlocutore nel dargli la mano, esprime il desiderio di porre l'altro in un ruolo di sudditanza. La persona che invece offre la mano molle o solo la punta della dita non gradisce il contatto con gli altri e si tratta di un individuo altezzoso o schivo e comunque quasi sempre falso e opportunista. La mano ha una peculiarità: quando suda, questo avviene, non a causa di un aumento della temperatura esterna, ma esclusivamente in conseguenza di uno stress emotivo. Così il fatto che il palmo sia più o meno "bagnato" è legato alla capacità di gestione dell'ansia e all'essere più o meno a proprio agio e disinvolti nei rapporti umani. E' stato scoperto ad esempio che una mano asciutta è legata alla socievolezza negli uomini, ma non nelle donne.

42 La comunicazione Una mano fredda e umida sia spesso associata ad un temperamento introverso, depresso con tendenza a sviluppare comportamenti nevrotici; questo lo si osserva soprattutto nelle donne. Bisogna però precisare che il gentil sesso ha una circolazione periferica meno efficiente degli uomini; quindi, non è infrequente trovare una donna con la gelida manina. Però se la mano di una donna che conosciamo è calda, facilmente ci troviamo di fronte ad una persona equilibrata e sicura. Quando è un uomo ad avere l'estremità superiore fredda non è improbabile che sia un individuo inibito e apprensivo. Anche l'intensità della forza impressa alla stretta è legato alla personalità: - Una stretta salda e decisa è tipica di una personalità dominante, sicura di sé e razionale; chi, nello stringere la mano, torce il polso dellaltro o appoggia la propria mano sulla sua spalla, esprime il desiderio di porre linterlocutore in un ruolo di sudditanza. Nel dare la mano, il porla con il palmo rivolto verso il basso indica la volontà di mantenere una posizione di dominanza. - se la pressione è eccessiva però è segno di un carattere aggressivo ed esibizionista. - le persone che danno la mano in modo molle e fiacco sono di solito schive, timide e diffidenti. Anche chi è depresso tende a stringere in modo blando. Per altro, si è appurato che un progressivo declino nell'intensità della stretta è legato ad un peggioramento dello stato malinconico. La persona che offre il «pesce lesso» o solo la punta della dita non gradisce il contatto con gli altri e si tratta di un individuo altezzoso o schivo e comunque quasi sempre falso e opportunista.

43 La comunicazione La forma di saluto incide molto sulla prima impressione E stato appurato che il modo di dare la mano è stabile nel tempo ed indipendente dalla persona che incontriamo (perciò è legato alla personalità). Gli studiosi hanno quindi osservato che una stretta energica e calorosa è tipica degli individui estroversi e di chi è molto espressivo; nelle donne, inoltre, è associata anche ad apertura mentale e a curiosità per le novità. Al contrario, chi è timido o ha un temperamento ansioso e instabile da la mano in modo esitante e la sua stretta appare piuttosto debole.

44 La comunicazione Anche il potere ha un genere: i segnali non verbali e le differenze fra i sessi I segnali non verbali di dominanza vengono interpretati in modo diverso se a farli è un uomo o una donna Gli uomini, nei loro rapporto personali e di lavoro, esibiscono tipicamente quelli che sono conosciuti come indizi di status elevato: ad esempio, tenere le gambe larghe, appoggiare le braccia sullo schienale di un di un divano o di un bancone o assumere posture rilassate, scomposte e comode. Altri tipici segnali maschili di dominanza sono mettere le mani sui fianchi o massaggiarsi con vigore il retro del collo; sollevare le braccia e unire le mani dietro la nuca o ancora stare in piedi mentre linterlocutore è seduto. Per contro, le donne, nelle loro interazioni, tendono ad usare naturalmente segnali di sottomissione: Ad esempio quelli di unire le ginocchia sia in posizione in piedi sia sedendosi, tenere le mani in grembo, assumere posture tendenzialmente erette e composte o stare sedute tenendo il busto inclinato in avanti o piegare di lato la testa, usare un tono di voce più acuto del normale, evitare il contatto visivo diretto, ecc. Non solo le donne si mostrano in linea di massima meno autoritarie, ma anche quando rivestono posizioni di potere il loro comportamento è spesso equivocato

45 La comunicazione La percezione del proprio potere sul posto di lavoro da parte di subordinati, pari e superiori è una determinante critica del successo a livello manageriale ed organizzativo. Il modo più convincente di comunicare la propria leadership è sicuramente attraverso i segnali non verbali: ad esempio con il contatto visivo, con la mimica facciale, con le posture e con altre forme di espressione. la percezione della dominanza è influenzata dal genere sessuale delle persone ritratte: gli uomini nelle posizioni dominanti erano giudicati più dominanti che le donne nella stesse posture. Guardare fisso negli occhi (un comportamento da leader) da parte di una donna opposto al guardare di traverso induce a pensare questultima non sia autorevole, ma coercitiva. Questo per il fatto che questo comportamento è incongruente con le aspettative rispetto al ruolo sessuale. Lo stesso comportamento messo in atto da soggetti degli uomini suscita invece ad una maggiore credibilità. Le donne che mostravano un espressione rilassata, rispetto a quelle che avevano i tratti del volto tesi, apparivano meno autorevoli. Infine, le impiegate sedute dietro una scrivania con le gambe incrociate davano lidea di essere competenti e determinate. Le donne in posizione di leader sono giudicate in modo più severo quando deviano dai tradizionali canoni femminili; sono particolarmente mal viste quando sfoderano uno stile di leadership autoritario e direttivo; mentre, sono considerate al pari degli uomini quando adottano uno stile dominante più tipicamente femminile: cioè democratico e sensibile nei rapporti interpersonali.

46 La comunicazione In quali momenti tocchiamo maggiormente noi stessi? Strapparsi le pellicine delle unghie, appoggiare la testa sulla mano o sfilare e far roteare un anello sul dito e azioni simili sono un modo per ridurre la tensione, per consolarci o per scaricare dell'eccitazione. In generale, poi, gli uomini si toccavano con più insistenza che le donne; queste ultime però apparivano più imbarazzate o tese (e manipolavano maggiormente il proprio corpo) quando venivano interrogate sull'argomento "scottante".

47 La comunicazione IL PIEDE E' ormai un luogo comune nello studio del linguaggio del corpo che la parte dalla cintola in giù sia la meno controllata e quindi possa diventare una fonte di importanti informazioni sulle intenzioni e sulle emozioni dell'altro. Quando un individuo è in tensione, il modo in cui muove, contrae, agita i piedi lascia trapelare, il suo stato d'animo anche quando il resto del corpo sembra trasmettere un messaggio di sicurezza e disinvoltura. Per esempio, in posizione eretta, l'ansia, la fretta o l'apprensione vengono espresse tenendo un piede orientato verso l'interlocutore o dell'uditorio e l'altro verso una potenziale via di fuga (un porta, in direzione del punto in cui si trova l'atrio, l'uscita e così via). Un altro indice di emotività è il calpestarsi una scarpa con l'altra o sfregarle, poggiando i piedi sul lato esterno. O ancora, chi è agitato, ed è seduto, può sollevare i tacchi come per andarsene, ma rimanendo lì dov'è, oppure muovere le dita, facendo assumere alla punta delle scarpe un aspetto torto. Un altro tipico segno di agitazione è, in piedi, far ricadere il peso del corpo ora da un lato o dall'altro, dando l'impressione di oscillare. La comodità di stare seduti non offre un sollievo sufficiente a inibire queste azioni; anzi, altre se ne aggiungono: chi non vede l'ora di andarsene, accavalla le gambe, tenendo il piede sospeso; quindi, lo spinge con moto altalenante avanti e indietro, lo contrae, curvando le dita (o piegando l'estremità della scarpa verso il basso); infine, può "aggrovigliare" strettamente le estremità inferiori.

48 La comunicazione Con i piedi (e quindi non solo " … con le mani …",) possiamo "fare tante altre cose": ad esempio, mostrare impazienza, battendoli sul pavimento o tirandoli all'indietro, da seduti, quando un argomento o altro ci da fastidio o ci induce un senso di rifiuto; se la situazione ci sta "stretta", possiamo sedere, incrociare le gambe e calciare nel vuoto oppure tenere i talloni sollevati nell'evidente impulso a toglierci di lì (spesso, portando anche il busto in avanti e afferrando i braccioli con le mani). La posizione delle nostre estremità inferiori può per altro indicare anche interesse o attenzione: chi è "preso" da un discorso: Ad esempio, può tenere il piede sollevato, a volte anche a lungo. Se siamo coinvolti in una conversazione e notiamo una terza persona che ci piace, possiamo orientare il nostro piede verso di essa. Uno dei più vistosi segni di eccitazione è un accentuazione del tono muscolare, un fenomeno osservabile soprattutto in una donna che porti la gonna corta; le gambe appaiono tese e scattanti e, se il piede è scalzo o le la calzatura lascia libere le dita, possiamo notare, in circostanze di forte coinvolgimento una vera e propria erezione dell'alluce.

49 La comunicazione I piedi, come si è accennato, possono suscitare forti impulsi sessuali per qualcuno; in particolare, i piedi di una donna per l'uomo sono vissuti spesso come una parte attraente del corpo femminile. In parte, perché sono più piccoli e sinuosi del piede maschile (le scarpe con il tacco alto servono ad esaltare quest'aspetto) e perciò diventano un segno distintivo di femminilità. Inoltre, la pianta del piede produce gli stessi acidi grassi secreti dalla regione dell'inguine: quindi il loro odore (o la rievocazione dell'odore data dalla loro vista) può funzionare da inconsapevole afrodisiaco. Proprio in funzione di queste caratteristiche, le donne che vogliano sedurre il partner possono, più o meno intenzionalmente, dirigere l'attenzione di quest'ultimo sulle proprie estremità inferiori. Così possono sfilare il tallone della scarpa e fare dondolare quest'ultima sulla punta del piede (quest'azione evoca anche il denudamento), oppure accarezzarsi il collo del piede o tenere il piede parallelo alla gamba; quest'azione sembra abbia la funzione di annullare il potenziale simbolismo fallico del piede, già identificato da Freud prima della fine del secolo.

50 La comunicazione TECNICHE DI COMUNICAZIONE Le parole giuste – i tipi umani Le parole giuste per tutti i giorni, per tutti gli interlocutori, semplicemente, non esistono! Una delle prime regole della comunicazione, infatti, è:. Quando parliamo con qualcuno, la prima cosa da fare è spedire il messaggio nella porta giusta. I cinque sensi sono le nostre finestre sul mondo, le nostre porte percettive spalancate sulla realtà esterna. La Programmazione Neuro-linguistica ha elaborato un modello che identifica tre tipi "umani", ovvero tre principali gruppi di persone che interpretano la realtà secondo un canale sensoriale: il Visivo, (V), lAuditivo, (A), ed il Cinestesico, (K). Quest'ultimo fa riferimento alla preferenza per il tatto, il gusto e l'olfatto.

51 La comunicazione Ogni canale sensoriale ha le sue parole preferite. Se stiamo parlando con un Visivo, ad esempio, i punti cardinali di riferimento del suo mondo di percezioni saranno le luci e i colori! Una persona che fa dei suoi occhi la guida per conoscere e sperimentare gli oggetti del mondo, costruisce il suo linguaggio, i suoi messaggi con parole chiare a precise, che sanno di luci, prospettive e poligoni definiti. Ecco qualche esempio dei termini che i Visivi amano sopra ogni cosa: vedere, guardare, definire, luce, colori, prospettiva, osservare, sguardo, delineare, tracciare, dipingere, disegnare... Chi utilizza la vista come canale privilegiato, quindi, si aspetta di sentir parlare con questo linguaggio, perché è quello che conosce meglio ed è quello che rappresenta nel modo migliore le forme dei suoi pensieri. Un ragionamento analogo vale a proposito delle persone Auditive, ovvero quelle che descrivono le proprie esperienze soprattutto con il senso delludito. Ecco i termini che ama usare l auditivo: sentire, ascoltare, armonia, musica, parole, scrittura, lingua, traduzione, conversazione, audio, sintonizzarsi, cantare, leggere...

52 La comunicazione I Cinestesici, molto numerosi nella popolazione umana (circa il 40-45%), sembrano meno facili da individuare a prima vista, ma ci sono tanti segnali che portano dritti dritti al loro gruppo. Hanno preferenza per luso del tatto, del gusto e dell'olfatto. Il loro universo semantico è fatto delle seguenti parole: sensazione, emozione, toccare, concreto, pratico, sentimento, percepire, solido, sperimentare, sentire, costruire, tastare, abbracciare, approfondire... Come forse avrai immaginato, i gruppi "sensoriali" hanno un modo molto diverso di comunicare. Può capitare, quindi, che l'incontro fra persone di gruppi differenti generi un groviglio di messaggi che finiscono nel vuoto. Se ognuno parla il suo linguaggio, infatti, sarà impossibile capirsi. E' quello che succede tra due persone che parlano due lingue diverse, inglese e russo, italiano e francese: come si può comprendere senza una traduzione? Impossibile! Allora, prima di tutto, mettiamoci in ascolto del nostro interlocutore per capire se è Visivo, Auditivo o Cinestesico. Afferrato questo gancio essenziale, saremo capaci di usare le parole che gli fanno comprendere al meglio quello che vogliamo dire.

53 La comunicazione Modalità Respiratorie -----> Sistemi Sensoriali Parte alta del torace: respiro poco profondo -----> Visivo (V) Area centrale del torace: respiro uniforme -----> Uditivo (A) Parte bassa delladdome: respiro profondo -----> Cenestesico (K) Cambiamenti di Postura e di Tono Muscolare -----> Sistema Sensoriale Tensione nelle spalle e nel collo e talvolta nello stomaco; spalle spesso incurvate > Visivo (V) Tensione distribuita equamente; spalle allindietro; testa inclinata da un lato > Uditivo (A) Muscoli rilassati, spalle cadenti. Testa e spalle come sopra; corpo in movimento e spalle tenute in maniera più squadrata -----> Cenestesico (K)

54 La comunicazione Cambiamenti di Tono e Ritmo della voce -----> Sistema Sensoriale Rapido fiume di parole in tonalità nasale o alta e artefatta; ritmo rapido > Visivo (V) Ritmo calmo e uniforme; tonalità media; buona e chiara enunciazione delle parole > Uditivo (A) Velocità lenta; lunghe pause; tonalità bassa e profonda > Cenestesico (K) Movimenti oculari -----> Sistemi Sensoriali In alto a sinistra: Visivo Costruito (Vc) Orizzontale a sinistra: Uditivo Costruito (Ac) In basso a destra: Cenestesico (K) In alto a destra: Visivo Ricordato (Vr) Orizzontale a destra: Uditivo Ricordato (Ar) In basso a sinistra: Dialogo Interno (Ai)

55 La comunicazione le persone sviluppano una preferenza per un canale sensoriale che, intorno ai 12 anni, diventa la corsia preferenziale attraverso cui transitano le informazioni che provengono dall'esterno. La presenza di una via privilegiata per alcune tipologie di stimoli significa solo mettere in ordine i dati secondo un preciso criterio, per ritrovarli ed utilizzarli con facilità. Il nostro cervello, infatti, utilizza comunque anche gli altri sensi, anche se lo fa in misura minore. Ad esempio, se preferisco memorizzare le esperienze come fotografie (tipo Visivo), potrò anche aggiungere suoni o profumi, ma il primo ricordo sarà sempre fatto di forme e colori. Ecco un esempio più concreto. Una persona con sistema preferenziale visivo darà maggior peso alle immagini (il concetto di gatto richiama limmagine dellanimale); una persona di tipo auditivo è sintonizzata sui suoni (del gatto percepisce il miagolio o il rumore delle fusa); una persona cinestesica, è concentrata sulle sensazioni (e del gatto, la prima cosa che percepisce è la sensazione del pelo al tatto o magari le vibrazioni delle fusa). Quando si conversa con qualcuno, quindi, è essenziale parlare con chiarezza e con calore al suo cervello: se entriamo dall'ingresso preferenziale, troveremo la sua disponibilità ad ascoltare tutto quello che abbiamo da dire.

56 La comunicazione Respirare racconta qualcosa di te. Il tuo modo di percepire e ricordare il mondo, si legge anche attraverso il tuo respiro. Un tono di voce acuto, con una respirazione polmonare alta e veloce, segnala un accesso al canale sensoriale visivo. Un tono di voce basso, con respirazione uniforme e dal torace, quasi come fosse un metronomo che parla, indica un accesso al canale auditivo. Un tono di voce moderato, con una respirazione lenta e di pancia (addominale), indica un accesso al canale cenestesico (emozioni, olfatto, gusto, tatto). La presenza costante di questi indicatori, ti offre preziose informazioni a proposito del modo in cui una persona fa esperienza della vita. Chi respira con calma e ha un tono di voce moderato, ad esempio, farà fatica a tenere dietro alla parlata spedita di chi ha una respirazione alta e veloce. I pensieri di chi respira con la pancia si muovono più lentamente e hanno bisogno di qualche secondo in più per essere formulati con precisione di dettaglio. La percezione visiva, al contrario, accelera i tempi del pensiero, che si compone più rapidamente in forme ed immagini.

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