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Corso di WEDDING PLANNER. LA COMUNICAZIONE LIMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE Video-The Wedding Planner.

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Presentazione sul tema: "Corso di WEDDING PLANNER. LA COMUNICAZIONE LIMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE Video-The Wedding Planner."— Transcript della presentazione:

1 Corso di WEDDING PLANNER

2 LA COMUNICAZIONE

3 LIMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE Video-The Wedding Planner

4 LA COMUNICAZIONE NEL TEMPO LA COMUNICAZIONE

5 Oggi è di moda parlare di OLD ECONOMY e NEW ECONOMY

6 LA COMUNICAZIONE OLD ECONOMY Si basava sulla: - Rivoluzione Industriale e sullattività svolta dalle manifatturiere - Standardizzazione dei prodotti per ridurre i costi - Replica delle procedure politiche in ogni mercato geografico attività ed aziende non si avvalgono per il proprio business delle nuove tecnologie informatiche e telematiche

7 LA COMUNICAZIONE NEW ECONOMY Caratterizzata da unevoluzione dei mercati dovuta essenzialmente alla globalizzazione in atto. Questo fenomeno ha generato nuove realtà - ha dato vita alla figura di un nuovo consumatore: più evoluto, più informato e più attento - ha generato un mercato sempre più affollato e ipercompetitivo

8 LA COMUNICAZIONE Inoltre la RIVOLUZIONE DIGITALE ha permesso: - Aumento della capacità di acquisto - Maggiore varietà di beni e servizi - Grandi quantità di informazioni - Confronto delle informazioni sui prodotti e servizi

9 LA COMUNICAZIONE Le imprese, perciò, per soddisfare i bisogni dei consumatori e contrastare la concorrenza devono ricercare soluzioni di prodotto e di servizio sempre più innovative

10 Fra due aziende che offrono lo stesso prodotto o servizio di uguale qualità, quella che ha più possibilità di successo è sicuramente lazienda che propone una comunicazione adeguata con tecniche precise, arrivando prima e con maggiore efficacia al destinatario e/o consumatore. La comunicazione diventa quindi elemento fondamentale sul quale lazienda investe risorse e in nessun caso marginale. LA COMUNICAZIONE

11 Oggi il successo di unazienda, di un prodotto o anche di un semplice messaggio, dipende dalla strategia di comunicazione che viene adottata. LA COMUNICAZIONE

12 Comunicare inoltre significa: -Sapersi fare ascoltare -Catturare lattenzione delle persone -Coinvolgere e appassionare - Persuadere e impressionare MODELLO AIDA LA COMUNICAZIONE

13 Ricordate che voi comunicate ogni giorno, quando siete con amici e colleghi, quando vi confrontate con i clienti o quando tenete una presentazione LA COMUNICAZIONE

14 Comunicazione come trasmissione, passaggio di informazioni Comunicazione come relazione, comprensione, mettere in comune LA COMUNICAZIONE

15 GLI ELEMENTI FONDAMENTALI DEL PROCESSO COMUNICATIVO LA COMUNICAZIONE Emittente Ricevente Messaggio Codice, canale, codifica, decodifica,contesto, feed back

16 GLI ELEMENTI FONDAMENTALI DEL PROCESSO COMUNICATIVO LA COMUNICAZIONE

17 La vera comunicazione non è il messaggio in se ma come lo recepisce l'altra persona LA COMUNICAZIONE

18 I TRE CODICI DELLA COMUNICAZIONE LA COMUNICAZIONE VERBALE: Parole NON VERBALE: espressione del volto, tono voce, gesti, postura... SIMBOLICA: modo di vestire, oggetti che ci circondano..

19 Capacità di trasmissione Parola 7% voce 38% corpo 55% LA COMUNICAZIONE

20 Un utilizzo congiunto e congruo delle modalità comunicative produce risultati efficaci La migliore comunicazione è quella faccia a faccia LA COMUNICAZIONE

21 PER GESTIRE LA COMUNICAZIONE BISOGNA : conoscere se stessi e linterlocutore definire bene l'obiettivo, cosa comunichiamo e come vogliamo comunicarlo LA COMUNICAZIONE

22 LE 3 RISORSE FONDAMENTALE PER COMUNICARE BENE Empatia Ascolto attivo La cornice del messaggio LA COMUNICAZIONE

23 EMPATIA E la capacità di riconoscere le proprie ed altrui emozioni LA COMUNICAZIONE

24 L' ASCOLTO ATTIVO Capacità di comprendere il reale bisogno del ricevente L' ASCOLTO ATTIVO COMPRENDE: SILENZIO ATTENTO: postura, sguardo PAROLE SOLLECITE: hemm hemm DOMANDE APERTE: cosa vorrebbe,come, cosa pensa. RIFORMULAZIONE FINALE LA COMUNICAZIONE

25 LA CORNICE DEL MESSAGGIO Capacità di soddisfare il reale bisogno del ricevente LA COMUNICAZIONE

26 COSA FARE: creare fiducia rendersi simili essere consapevoli e flessibili chiari e precisi chi domanda comandante. essere educati... LA COMUNICAZIONE

27 COSA NON FARE evitare le barriere della comunicazione: distrarsi giudicare dare ordini utilizzare espressioni gergali o dialettali assecondare palesemente opinioni diverse dalle nostre interrompere in modo inopportuno avere pregiudizi essere maleducati LA COMUNICAZIONE

28 LA GESTIONE DEL CLIENTE IL VOSTRO OBIETTIVO E LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE

29 LA GESTIONE DEL CLIENTE In un mercato complesso come quello odierno, ottenere un vantaggio competitivo ed essere in grado di mantenerlo é più difficile che mai. Per una piccola e media impresa diventa quindi importante: -ottimizzare le attività di vendita ed aumentarne la produttività, -ridurre il tempo di chiusura delle trattative -acquisire nuovi clienti -fidelizzare i clienti esistenti creando nuove opportunità di vendita -attuare efficacemente promozioni e campagne per raggiungere i clienti con lofferta più adeguata per ciascuno di loro.

30 Gli elementi strategici per una presentazione di vendita efficace ORGANIZZARSI PER FASI LA GESTIONE DEL CLIENTE LE FASI DI VENDITA - PRE-APPROCCIO - APPROCCIO - INTERVISTA - ARGOMENTAZIONE - OBIEZIONE E LORO SUPERAMENTO - PROPOSTA COMMERCIALE - CONCLUSIONE E FIRMA DEL CONTRATTO - FOLLOW-UP

31 LE FASI DI VENDTITA I. IL PRE-APPROCCIO Ricerca e scelta dei fornitori Ricerca e scelta delle location Preparazione schede e materiale informativo Book di presentazione Preparazione allincontro LA GESTIONE DEL CLIENTE

32 Gli elementi strategici per una presentazione di vendita efficace NEI PRIMI MINUTI A CUI PARLI A QUALCUNO, LUI DECIDERA SE GLI PIACI O NO. PIU PARLI E PIU GLI CHIEDI E PIU GLI PIACERAI (Jeffrey Gitomer) LA GESTIONE DEL CLIENTE

33 Gli elementi strategici per una presentazione di vendita efficace SAPER INFLUENZARE è l'arte di convincere razionalmente e persuadere emotivamente LA GESTIONE DEL CLIENTE

34 LE FASI DI VENDTITA II. LAPPROCCIO Cordializzazione Comportamento e atteggiamento Comunicazione Aspetto interiore ed esteriore Tipologie di interlocutore LA GESTIONE DEL CLIENTE

35 I VARI TIPI DI INTERLOCUTORE ACCENTRATORE INCONTENTABILE BULIMICO GOLIARDICO GUERRIGLIERO LA GESTIONE DEL CLIENTE

36 LE FASI DI VENDTITA III. LINTERVISTA (analisi dei bisogni): - Domande mirate - Raccolta sulle informazioni del cliente Individuazione esigenze e leve emotive e commerciali BISOGNI Nello sviluppo della socializzazione lindividuo passa attraverso fasi sequenziali che prevedono lappagamento di diverse tipologie di bisogni Le esigenze o i bisogni del cliente sono: - palesi (consapevoli) - latenti (inconsapevoli) Lo scopo è portare alla coscienza del cliente le proprie esigenze o bisogni inespressi o latenti LA GESTIONE DEL CLIENTE

37 LE FASI DI VENDTITA IV. LARGOMENTAZIONE Presentazione della proposta Caratteristiche e benefici Vantaggi emotivi Vantaggi commerciali LA GESTIONE DEL CLIENTE

38 LE FASI DI VENDTITA V. OBIEZIONE (come reagire) Ascoltare attentamente e con interesse Analizzare lintenzione Evitare di interrompere Fare una breve pausa prima di rispondere Rispondere in modo calmo e deciso Non usare toni polemici LA GESTIONE DEL CLIENTE

39 LE FASI DI VENDTITA VI. PROPOSTA COMMERCIALE VII. FORMALIZZAZIONE ECONOMICA Analisi del progetto Contratto Definizione dei contenuti Preventivo Budget e fattibilità Tempo per la realizzazione Definizione progetto LA GESTIONE DEL CLIENTE

40 LE FASI DI VENDTITA VIII. IL POST VENDITA Pianificazione Briefing Gestione e controllo Verifica Reperimento delle forniture Sopralluoghi Amministrazione del budget Contatti Gestione risorse umane Monitoraggio dellevento LA GESTIONE DEL CLIENTE

41 APPROFONDIMENTO B.A.T.N.A ( Best Alternative a Negotiated Agriment) Z.O.P.A. ( Zona of possible Agreement) BATNA: la migliore alternativa a disposizione se la trattativa non va in porto ZOPA: spazio della trattativa riferita al prezzo LA GESTIONE DEL CLIENTE

42 LE FASI DI VENDTITA IX. FOLLOW-UP Monitoraggio gradimento Fidelizzazione cliente Acquisto nuovi clienti LA GESTIONE DEL CLIENTE

43 Un ultimo suggerimento per una trattativa efficace Costruire un ponte d'oro Puntare sulla qualità LA GESTIONE DEL CLIENTE

44 Qualità attesa Qualità richiesta Qualità latente LA GESTIONE DEL CLIENTE

45 Le 10 domande più richieste dai clienti : -Può darmi delle informazioni sul suo lavoro? -Può mostrarmi delle foto? -Quali sono i tempi e costi? -Quali servizi offre? -Chi sono i suoi fornitori? -Quali sono i costi? -Devo darle un anticipo? -Quali sono le modalità di pagamento -Posso avere dei preventivi? -Mi può mostrare il contratto? FOCUS: LA GESTIONE DEL CLIENTE

46 RICORDATE CHE 100 CLIENTI INSODDISFATTI PARLERANNO MALE DELLESPERIENZA CON CIRCA 800 CONTATTI Se doveste avere problemi con il cliente anticipate linsoddisfazione e cercate di recuperare prima che sia troppo tardi FOCUS: LA GESTIONE DEL CLIENTE


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