fare co-marketing con il mercato…

Presentazione sul tema: "fare co-marketing con il mercato…"— Transcript della presentazione:

1 fare co-marketing con il mercato…
IL PRODUCT SPECIALIST: le competenze «di base» per relazionarsi col Cliente SAPERE LA STRADA: fare co-marketing con il mercato… La vita è un dono: dei pochi ai molti, di coloro che sanno e che hanno a coloro che non sanno e che non hanno. Parigi 1919 – Amedeo Modigliani Docente: Gianfranco Lanfredini Data: 11/09/2013 Luogo: Sede APIndustria Verona – VR -

2 IL TREND È DAVVERO INEVITABILE?
LO «SCENARIO»: 2 SESSIONE INFORMATIVA IL TREND È DAVVERO INEVITABILE? Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale 2

3 IL CONTESTO e la PROPRIA AZIENDA: 2
SESSIONE PARTECIPATIVA Il nostro ruolo è DIRIGERE o SEGUIRE UNA DIREZIONE? …magari imposta? Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

4 IL NOSTRO RUOLO: EVITARE LA TRAPPOLA DEL «BLOCCO DA VIA LIBERA»
SESSIONE PARTECIPATIVA Blocco da «ostacolo» Blocco da «via libera» Lo si vede, sappiamo come agire Concatenazione di idee abituali nella nostra mente e giudicate valide «comunque» DEVIAZIONE SEGNALATA Blocco poco pericoloso, si cerca o si accetta una «soluzione» Blocco molto pericoloso, non si vedono le opportunità 4 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

5 OGGI - I VOSTRI RISULTATI
SESSIONE PARTECIPATIVA 100% RISULTATI dipendono da: 30-35% AREA A Conoscenza e Gestione di Prodotti e Servizi 35-35% AREA B Relazione Ottimale con il Mercato e con il singolo Cliente 35-30% AREA C Gestione delle Attività Operative seguendo anche le indicazioni degli «Occhi del Cliente», cioè il Valore Percepito 6 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

6 “messaggio di effetto”
AGGIORNAMENTO SESSIONE PARTECIPATIVA VOI, I PROTAGONISTI Partecipate alla prossima fiera biennale di settore. Volete essere visitati da 5 “nuovi importanti Clienti”, che non hanno mai voluto lavorare con Voi. Dovete “inventarVi” un messaggio da mandare via mail che convinca questi potenziali clienti a visitarVi in fiera. Siete indecisi se inviare un messaggio che faccia riferimento al prodotto, oppure ai vostri servizi, oppure qualcosa di “diverso”. Alla fine decidete per il messaggio seguente: Testo del “messaggio di effetto” Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

7 RIFLESSIONI IMPORTANTI collegate al Lavoro di Gruppo
SESSIONE PARTECIPATIVA A – cosa abbiamo fatto? B - quali le “sorprese” rilevabili? 1 - ATTIRARE L’ ATTENZIONE. E’ UN … …. PROBLEMA DI COMUNICAZIONE 2 – ESSERE PREFERITO, “SCEGLI ME. E’ UN …. ….PROBLEMA DI VALORE PERCEPITO 3 – IL CLIENTE DECIDE, …..E SCEGLIE. 1 – LA COMUNICAZIONE DIVENTA “VALENZA QUALIFICANTE E DISTINTIVA”; 2 – LE OPPORTUNITA’ AUMENTANO, PERCHÉ È POSSIBILE “DIVERSIFICARE” MEGLIO LE PROPRIE PROPOSTE. IL TARGET PUÒ/DEVE ESSERE SELEZIONATO MEGLIO, IMPIEGANDO “NUOVE CONOSCENZE”. 3 – DOBBIAMO PRENDERE ATTO CHE LENOSTRE «MODALITA’ DI COMUNICAZIONE» POSSONO INDIRIZZARE LE SCELTE DEI NOSTRI INTERLOCUTORI. 7 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

8 UN ESEMPIO: RELAZIONE TRA COMUNICAZIONE E VALORE PERCEPITO
SESSIONE MISSIONARIA UTILITÀ FUNZIONALITÀ EGO EMOTIVITÀ 9 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

9 EVOLUZIONE : Gli “Interlocutori” del Commerciale”
SESSIONE PARTECIPATIVA GLI INTERLOCUTORI LE CONSEGUENZE UFFICIO ACQUISTI B to Consumer Più attenti al risultato di breve periodo (incompetenti?) Più bisognosi di confronto con un “interlocutore preparato” B to Business Più sensibili a sperimentare le “novità di prodotto” Più bisognosi di privilegiare i “servizi”, messi nella giusta enfasi TITOLARE PMI Più sensibili ad investire sui prodotti, sui processi Più bisognosi di scoprire la “forza” della comunicazione Pubblica Amministrazione Sanità Legge per acquisti “Gabbia ben gestita” Enfasi sul “servizio”, come elemento “distintivo” Commerciale Azienda Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale 10

10 B IL MERCATO ANALIZZATO CON GLI “OCCHI DEL CLIENTE” IL CLIENTE
SESSIONE INNOVATIVA IL CLIENTE NON PAGA PIU’ UN PREZZO ma ACQUISTA UN SUO “VALORE PERCEPITO” 2. IL NUOVO PARADIGMA: Il VALORE PERCEPITO è “vissuto” tra i tre seguenti: UTILITA’ / PRODOTTO CON PLUS FUNZIONALITA’ / SOLUZIONE EGO-EMOTIVITA’ / STARTER EMOTIVO COME LO SI ESPRIME? 11 10 10 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

11 IL NUOVO PARADIGMA: IL VALORE PERCEPITO - DEFINIZIONE
SESSIONE INNOVATIVA CHE COSA E’ la nostra personale “VALUTAZIONE” di una qualsiasi PROPOSTA in termini “SOGGETTIVI-EMOTIVI”. Componente “emotiva” UTILITA’/PRODOTTO CON PLUS (CONVENIENZA / Sconto, oppure Opportunità / PLUS) 1. I TRE TIPI POSSIBILI DI VALORE PERCEPITO (V.P.) FUNZIONALITA’/SOLUZIONE (DI UN “PROBLEMA” riconosciuto) 2. EGO-EMOTIVITA’/STARTER EMOTIVO (SODDISFAZIONE DI “EGO-Emozioni”) 3. DA COSA DIPENDE IL V.P. = dalle caratteristiche del “PRODOTTO e/o SERVIZIO” = dalla “COMUNICAZIONE”: del COMMERCIALE della AZIENDA 12 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

12 I “TRE VALORI PERCEPITI” ESPRESSI NELLA “MAPPA DEI CLIENTI”
NUOVA METODOLOGIA SESSIONE INNOVATIVA I “TRE VALORI PERCEPITI” ESPRESSI NELLA “MAPPA DEI CLIENTI” I TRE VALORI PERCEPITI: LA MAPPA DEI CLIENTI: UTILITA’/PRODOTTO CON PLUS – è elemento dominante nella valutazione del Cliente la convenienza (troppo spesso il prezzo) FUNZIONALITA’/SOLUZIONE – è dominante nella valutazione del Cliente la soluzione di un suo problema, da lui riconosciuto “importante” EGO-EMOTIVITA’/STARTER EMOTIVO – è dominante nella valutazione del Cliente la soddisfazione di sue personali “emozioni” Es: il successo nell’attività, l’essere un innovatore, il senso di appartenenza, etc ... Essa indica qual è il valore percepito acquistato dal singolo Cliente. Tale valore è espresso con valutazione non solo quantitativa, ma anche qualitativa. 13 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

13 LA MAPPA DEI CLIENTI: un vero esempio
SESSIONE INNOVATIVA MM Cl.17=18% Fatt. 40% Cl.21=23% Fatt. 36% Prodotto Con Plus FUNZIONALITA’ Q1 +- Q2 ++ Soluzione UTILITA’ FM Cl.10=11% Fatt. 5% Cl.45=48% Fatt. 19% Starter Emotivo EGO EMOTIVITA’ Q3 -+ Q4 -- Prodotto Senza Plus 14 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

14 DALLA MAPPA:ALCUNE OSSERVAZIONI “MOLTO POSITIVE”
SESSIONE INNOVATIVA I TRE VALORI PERCEPITI: a) TRE TIPI DI CLIENTELA SEGMENTAZIONE PIU’ MIRATA DEL PATRIMONIO CLIENTI b) TRE TIPI DI COMUNICAZIONE TRE TIPI DI NEGOZIAZIONE APPROCCIO NEGOZIALE PIU’ MIRATO SUL SINGOLO CLIENTE c) TRE TIPI DI FEDELTÀ’ ATTIVITA’ GESTIONALE PIU’ MIRATA SUL SINGOLO CLIENTE d) TRE TIPI DI STRATEGIA COMMERCIALE ATTIVITA’ GESTIONALE PIU’ ATTENTA alle DIVERSE OPPORTUNITA’ DI MERCATO 15 14 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

15 “QUALITA’ PERCEPITA”:
IL DUBBIO DA RISOLVERE SESSIONE INNOVATIVA “VALORE PERCEPITO” e “QUALITA’ PERCEPITA”: riguardano solo il PRODOTTO oppure investono anche il SERVIZIO? Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

16 IL SERVIZIO AL CLIENTE COSA E’? Un insieme di “attività”
SESSIONE INNOVATIVA COSA E’? Un insieme di “attività” svolte da “persone” per soddisfare un “bisogno” Intellettuali e non Persona fisica / organizzazione Condizione necessaria, ma non sufficiente Tali attività vanno finalizzate a trasformare le proprie competenze -conoscenze ed il proprio lavoro in “Valore aggiunto” RICONOSCIUTO e RETRIBUITO DAL CLIENTE “sapere” “saper fare” “per cui è necessario argomentare e documentare”,… … per essere pagati. (da cui “variabilità nel fare”) 18 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

17 CI SI CHIEDE: DEVONO ESSERE PAGATI
SESSIONE PROPOSITIVA E’ proficuo avere servizi differenzianti e non riuscire a farseli pagare? I SERVIZI DIFFERENZIANTI ottengono vantaggi competitivi sulla concorrenza conquistano e fidelizzano il Cliente DEVONO ESSERE PAGATI non sono “valore aggiunto” per quel tipo di Cliente (rivedere il target) Il Cliente non li paga? non li comunichiamo (problema di comunicazione) In entrambi i casi è un E.B.F. da correggere 21 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

18 RIASSUNTO DELLA MIA GIORNATA (in termini di “apprendimento”)
Informazione/conoscenza ricevuta Pag. Valutaz inizio gg fine gg Importanza per me 1. Nuovo scenario: evitare la Trappola del «Blocco da Via Libera» 04 2. Evoluzione: gli interlocutori del commerciale 10 3. Il nuovo Paradigma: i Tre Valori Percepiti 11/12 4. Nuova metodologia: la Mappa dei 3 Valori Percepiti 13 5. La Mappa dei Clienti: un vero esempio 14 6. Il Servizio al Cliente 18 7. Ci si chiede: i Servizi Differenzianti 21 8. Cosa cambia: le «nuove leve» da governare 23 A mia percezione qual è l’attuale suddivisione in percentuale dei prodotti/servizi della mia Azienda nei 3 Valori: non so Utilità ……..% Funzionalità……% Ego-emotività……% Legenda: per le voci da 1 a 8 impiegare la seguente scala (5/min - 9/max): = non so/non sapevo. Nessuna/poca importanza per me e per il mio lavoro. 6 – 7 = mi è chiaro, ma serve approfondimento. Media importanza per me e per il mio lavoro. 8 – 9 = mi è chiarissimo e serve approfondimento. Elevata importanza per me e per il mio lavoro. NR = nessuna risposta – NON serve approfondimento 18 EXTRA BINDER Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati Vietata la riproduzione anche parziale

19 COSA CAMBIA? LE “NUOVE LEVE” DA GOVERNARE
SESSIONE MISSIONARIA 1 – MAPPA DEI TRE VALORI (implementare), da cui -quale/i “diversa/e” strategia/e commerciale/i, avendo come riferimento i Tre Valori Percepiti; 2 – I SERVIZI DIFFERENZIANTI, da cui -quali sono, come si comunicano al mercato perché portino “valore aggiunto”,come si incrementano (norme B.O.W); 3 – GESTIONE ADEGUATA DEI “4 P” del MARKETING, da cui -quale/i canale/i, quale/i “Comunicazione” di supporto, con quali Concorrenti confrontarsi; 4 – CONTROLLO DI GESTIONE, da cui -quali “numeri aziendali” mettere a disposizione della Forza Vendite, per renderLa più responsabile e più motivata. 23 Copyright © I&G Management S.r.l. - Tutti i diritti riservati - Vietata la riproduzione anche parziale

20 INTERMEZZO:possibili benefici Riflessioni IMPORTANTI
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