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La Gestione delle Vendite Classe IV B A.F.M.. Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 2 In questo modulo : Marketing Marketing Mix Distribuzione.

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1 La Gestione delle Vendite Classe IV B A.F.M.

2 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 2 In questo modulo : Marketing Marketing Mix Distribuzione Marketing Internazionale

3 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 3 Vendite e Marketing Gestione delle Vendite Insieme di azioni svolte dall’impresa con lo scopo di soddisfare la domanda proveniente dal mercato e arrivare al consumatore con i propri prodotti Non solo vendita di prodotti 1. Ma prodotti o servizi che il mercato richiede 2. Che la clientela resti fedele

4 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 4 Atteggiamento delle imprese in relazione al variare dei comportamenti dei mercati Statici Dinamici 1.Pochi mutamenti nelle abitudini e nei gusti dei consumatori 2.Omogeneità dei prodotti offerti dalla concorrenza 3.Massima attenzione delle imprese ai processi produttivi “prodotti di qualità al prezzo più basso” 1.frequenti mutamenti nelle abitudini e nei gusti dei consumatori 2.Concorrenza agguerrita nel progettare nuovi prodotti

5 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 5 Turbolenti Complessi 1.Elevati livelli di produzione grazie ad una rapida evoluzione tecnologica 2.Necessità di collocare sul mercato crescenti quantità di prodotti 3.Scarsità di mercati 4.Massima attenzione delle imprese “creare e moltiplicare i bisogni dei consumatori” 1.Internazionalizzazione 2.Globalizzazione

6 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 6 Nasce e si sviluppa il Marketing a causa (grazie) di questa evoluzione dei mercati Deve decidere 1.A chi vendere 2.Che cosa vendere 3.Come vendere Marketing Aumentare le vendite Fidelizzare i clienti Marketing Strategico Si definiscono gli obiettivi Si pianificano le attività per raggiungerli Marketing Operativo Si gestiscono le Leve del Marketing “Prodotto – Prezzo – Comunicazione – Distribuzione”

7 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 7 Loyalty = Fedeltà I clienti sono meno sensibili alle azioni della concorrenza I clienti sono ben disposti verso: gli articoli in produzione e anche per le nuove offerte L’Impresa può utilizzare i suoi suggerimenti per impostare le proprie azioni di vendita Nuove strategie di Marketing: Ricercare un Vantaggio Competitivo

8 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 8 Obiettivi principali dell’attività di Marketing Soddisfazione del clienteConquista della Fedeltà del cliente Sistema Informativo di Marketing si sviluppa in Per raggiungere questi obiettivi 1) Fase Analitica: si ricercano dati e informazioni 2) Fase Decisionale: vengono utilizzate le informazioni raccolte per prendere decisioni 3) Fase di Controllo: verificare l’attuazione di quanto deciso

9 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 9 Fase Analitica Oggetto dell’Analisi (che cosa analizzare) Con quali Strumenti Analizzare 1) Fase Analitica: si ricercano dati e informazioni

10 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 10 Oggetto dell’Analisi Oggetto dell’Analisi Analisi del Macroambiente Analisi del Macroambiente Analisi del Microambiente Analisi del Microambiente Vengono esaminate le Variabili Demografiche (la struttura delle famiglie – la numerosità della popolazione) Reperire informazioni sulle caratteristiche del mercato: 1.La Domanda 2.La Concorrenza 3.La struttura dei canali distributivi

11 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 11 1) Analisi della Domanda Conoscere in anticipo il comportamento del consumatore per anticipare la concorrenza Quantitativo Qualitativo Conoscere la propria quota di mercato (Market share = ammontare delle vendite realizzate dall’impresa rispetto alle vendite complessive rilevate nel mercato in cui opera) Analisi del comportamento del consumatore sei “w” 1.Che cosa viene acquistato; 2.Chi acquista; 3.Dove si acquista e/o si consuma; 4.Perché si acquista; 5.Come si acquista; 6.Quando si acquista

12 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 12 2) Analisi della Concorrenza Ricerca di informazioni sulla capacità competitiva delle imprese concorrenti. In particolare di ogni concorrente è utile sapere: 1. La quota di mercato; 2.Le caratteristiche dell’offerta; 3.Gli obiettivi Analisi delle diverse Formule Distributive (Formule distributive dei Supermercati-Botteghe) 3) Analisi della struttura dei Canali Distributivi Le scelte dei consumatori non sempre sono frutto di comportamenti razionali: acq. Di shampo che produce schiuma – detersivo profumato ma poco detergente ecc.

13 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 13 Fase Decisionale Sviluppo della strategia In quale Segmento di mercato operare (Mercato Obiettivo “Target”) Con quali Strumenti Con quali Obiettivi Segmentare = aggregare clienti eterogenei per consumo e acquisto affini Criterio socio-demografico ( età, sesso, reddito, istruzione) Criterio geografico Criterio comportamentale o per stili di vita

14 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 14 Leve fondamentali di marketing: 1.Prodotto; 2.Prezzo; 3.Comunicazione; 4.Distribuzione Con quali Strumenti Con quali Obiettivi 1.Il volume delle vendite che si vuole raggiungere; 2.La quota di mercato; 3.La penetrazione in nuovi mercati;

15 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 15 Fase del Controllo Verifica se gli obiettivi di marketing prefissati sono stati realizzati In caso di scostamento tra obiettivi e risultati Azioni correttive

16 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 16 Fonti Informative Sistema di rilevazioni Interno all’azienda Contabili ed Extracontabili Es. Le vendite possono essere classificate per: 1.Singolo prodotto (Prodotto A, B ecc) 2.Canale distributivo ( Grossisiti, dettaglianti, supermercati, ecc) 3.Area ( Estero, Regione, Province, Città) Sistema di rilevazioni Esterno all’azienda Pubbliche: ISTAT Associazioni di categoria: Industriali, Artigiani, Commercianti Pubblicazioni specializzate Fonte Esterna fondamentale: Ricerche di Marketing

17 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 17 Le Ricerche Quantitative di Marketing Le informazioni vengono espresse in forma numerica; valori assoluti – percentuali – ecc. Metodo del Campione “rappresentativo” Da 400 a 2000 persone Diversi metodi di ricerca 1) Ricerche puntuali (sono riferite a un particolare momento) 2) Ricerche continuative (per ottenere informazioni sulla dinamica del fenomeno, per individuare immediatamente variazioni nelle preferenze di consumatori)

18 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 18 Ricerche puntuali Sono basate su Interviste Strumento base: Questionario Telefoniche Postali Sulla Rete Sono basate sul metodo del Panel (gruppo-campione permanente. es gradimento programmi Tv-Radio)

19 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 19 Ricerche qualitative di Marketing Non sono espresse in valori numerici Campioni ridotti (20-25 persone circa) Ricerche condotte da persone altamente specializzate (psicologi-sociologi) al fine di rilevare le motivazioni che sono alla base del comportamento dei consumatori. Focus group – Focus group on-line

20 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 20 Piano di Marketing (marketing Plan) 1. Analisi dei dati raccolti 2.Interpretazione dei dati (rapporto finale) Vengono stabiliti gli obiettivi e le risorse necessarie per raggiungerli

21 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 21 Il Piano di Marketing cosa deve contenere ?

22 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 22 1.Analisi della situazione: Mercato Comportamento del consumatore Prodotto Prezzo Comunicazione Distribuzione 2. Punti di forza e di debolezza, opportunità e rischi 3. Obiettivi di Marketing: Posizionamento rispetto alla concorrenza Mercato obiettivo 4. Strumenti Operativi (leve del marketing mix): Prodotto Prezzo Comunicazione Distribuzione

23 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 23 Nel Piano si definiscono Obiettivi Specifici Strategici Obiettivi Specifici Operativi o Tattici 1.Quali clienti soddisfare e quale mercato-obiettivo ( target) colpire; 2.Con quale offerta (simile o differente) affrontare la concorrenza (posizionamento);

24 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 24 1) Marketing Indifferenziato Si opera sull’intero mercato non differenziando i propri prodotti da quelli della concorrenza ( prodotti di pulizia della casa) 2) Marketing Differenziato Si opera sull’intero mercato differenziando l’offerta in relazione alle necessità manifestate dai vari segmenti di mercato ( offerte di viaggi per giovani, per gruppi, per coppie) Strategie

25 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 25 3) Marketing Concentrato Il mercato viene segmentato e si opera su un solo mercato( scarpe da ginnastica) 4) Marketing Personalizzato Offrire alla clientela beni personalizzati e adatti alle esigenze di settori specifici di mercato (produzione su ordinazione o su misura) one-to-one da persona a persona( vestiti da cerimonia su misura) Strategie 5) Strategia di Nicchia Segmento di mercato di dimensioni ridotte; nicchia singola o multipla ( alberghi di lusso 7 stelle)

26 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 26 Posizionamento: strategie di Difesa Hanno lo scopo di mantenere invariata la propria quota di mercato opponendo la propria resistenza alle aggressioni della concorrenza. 1.Comportamento Passivo (conservare inalterata la propria offerta) 2.Comportamento Preventivo (dissuadere l’avversario dal prendere iniziative es. pubblicizzare il prossimo lancio di nuovi prodotti) 3.Comportamento Reattivo (rispondere alle iniziative della concorrenza es. innovare il proprio assortimento) Offesa (attacco) L’ Impresa cerca di far crescere la propria quota di mercato (uso massiccio di pubblicità). Attacco frontale o indiretto

27 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 27 Strategie di Internet Marketing Utilizzo di Internet per raggiungere gli obiettivi di Marketing dell’ Impresa Modalità di approccio delle Imprese a Internet Imprese che nascono per operare solo nel mercato virtuale (Net Economy (economia basata sulla rete) ) es E-Bay Imprese che operano contemporaneamente in maniera tradizionale e in rete es. sale cinematografiche Etnapolis che offrono la possibilità di acq. Biglietti anche via internet. Imprese che utilizzano Internet solo come strumento di Marketing Operativo es. per fare pubblicità o come canale distributivo aggiutivo.

28 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 28 Diverse tipologie di siti Siti di e-commerce = vendite on-line e servizi di assistenza post-vendita; Sit catalogo = riportano l’intero assortimento aziendale e consentono vendite on line Siti promozionali o di immagine = presentazione dell’impresa e dell’attività svolta

29 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 29 Qualità Totale Qualità non solo al prodotto, ma a tutta l’azienda nel suo complesso Concetto di qualità nel tempo 1) Assenza di pezzi difettosi; 2) Prevenzione di difetti di fabbricazione; 3) Affidabilità dei prodotti nel tempo e abbinamento “prodotti+servizi” 4) Eccellenza dell’ impresa sul mercato; Prodotti e processi al massimo livello Clienti fedeli alla marca percentuali di vendita sul totale complessivo del settore ottima immagine dell’impresa (immagine inconfondibile)

30 Prof. Angelo Leocata ITS "P.Branchina" Adrano (CT) 30 Si eliminano i pezzi difettosi Si prevengono I difetti Di produzione Si fabbricano Prodotti Affidabili Nel tempo Si persegue L’eccellenza Dell’azienda Si tende Alla Piena Soddisfazione Della clientela Evoluzione del concetto di qualità


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