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PROMOZIONE E COMMERCIALIZZAZIONE DEL PRODOTTO TURISMO ACCESSIBILE di CATENA DAVIDE LIGORIO DONATELLA PANSONLINI ROBERTA ROSSETTI ALESSANDRA.

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1 PROMOZIONE E COMMERCIALIZZAZIONE DEL PRODOTTO TURISMO ACCESSIBILE di CATENA DAVIDE LIGORIO DONATELLA PANSONLINI ROBERTA ROSSETTI ALESSANDRA

2 ANALISI DEL MERCATO DI TURISMO ACCESSIBILE ANALISI DEGLI STRUMENTI DI MARKETING E LORO APPLICAZIONE NEL TURISMO PER TUTTI STRATEGIA E MARKETING MIX

3 ANALISI DEL MERCATO DI TURISMO ACCESSIBILE OPPORTUNITA' E MINACCE DEL SISTEMA PUNTI DI FORZA E PUNTI DI DEBOLEZZA DEL PRODOTTO

4 OPPORTUNITA' In Europa le persone disabili sono circa , di cui disposti a viaggiare e già effettuano vacanze. In Italia le persone disabili e gli anziani sono circa Segmento di mercato in crescita (continuo invecchiamento della popolazione) Esistenza di persone che viaggiano in caso di disabilità temporanee. Le persone disabili viaggiano con laccompagnatore

5 MINACCE Prezzi di mercato elevati Mancanza di fonti sulleffettiva quantità di persone disabili Pochi punti daccordo tra il sistema turistico privato e pubblico Barriere culturali Simbologia non univoca allinterno dellUnione Europea

6 PUNTI DI FORZA Incremento della clientela e della redditività Prodotto accessibile può essere comodo per tutti i viaggiatori Destagionalizzazione Ritorno dimmagine positivo Interesse crescente nella creazione di corsi di formazione ad hoc

7 PUNTI DI DEBOLEZZA Prodotto turistico sistemico Soluzioni archittettoniche non esteticamente integrate con lambiente Necessità di una continua manutenzione delle strutture per labbattimento delle barriere architettoniche Disinformazione degli operatori del settore turistico Propensione a dare informazioni non sempre corrette e attendibili Carenza di personale formato allaccoglienza

8 Mercato ampio Esistenza di uno specifico bisogno che non riceve risposta Mancanza di prodotti, servizi e prestazioni atte a soddisfare tale bisogno Area con scarsa concorrenza e perciò con buone possibilità di inserimento di nuovi servizi

9 Quelli che si innamorano di pratica senza scienza, sono come il nocchiere, chentra in un naviglio senza timone e senza bussola, che mai ha certezza dove si vada. Sempre la pratica deve essere edificata sopra la bona teorica. Leonardo da Vinci

10 STRUMENTI DI MARKETING PER LA PROMOZIONE E LA COMMERCIALIZZAZIONE APPLICATI AL TURISMO PER TUTTI

11 Il marketing serve a soddisfare profittevolmente i bisogni Kotler

12 ANALISI DELLA DOMANDA DI TURISMO ACCESSIBILE RICERCA E RACCOLTA DEI DATI

13 RICERCA DI MARKETING ORIGINALI QUALITATIVE E QUANTITATIVE SECONDARIE

14 FONTI SUL TURISMO PER TUTTI IN EUROPA 1993: Ricerca realizzata dalla Touche Ross Profiting for opportunities – A new market for tourism Analisi quantitativa

15 FONTI SUL TURISMO PER TUTTI IN EUROPA 2005: Analisys of the needs in the field of tourism for All (all'interno del progetto Eu.For.Me), risultati dei focus groups di giovani disabili Analisi qualitativa

16 FONTI SUL TURISMO PER TUTTI IN ITALIA 1999: Indagine Iter-ENEA, nell'ambito del progetto STAR-e raccolta dati quantitativi e qualitativi

17 SITI WEB

18 SEGMENTAZIONE

19 OBIETTIVI DELLA SEGMENTAZIONE Suddividere la domanda in gruppi omogenei in termini di comportamento Capire le specifiche esigenze, le motivazioni ed i comportamenti per creare un vantaggio competitivo Individuazione dei comportamenti di consumo Individuazione dei modelli di ricezione, di informazione e di decisione di ciascun gruppo

20 MACRO-SEGMENTAZIONE COSA FARE? PER CHI? COME?

21 I. CLASSE DI BISOGNI 1.Relax 2.Vacanza attiva 3.Vacanza culturale 4.Affari-lavoro-studio 5.Congressuale 6.Sociali, religiose, economiche…

22 II. CLASSI DI CLIENTI 1.Disabilità motorie 2.Disabilità sensoriali 3.Intolleranze e allergie 4.Disabilità psichiche

23 III. TECNOLOGIA 1.Tutto compreso 2.Viaggio+albergo 3.Solo albergo 4.Completamente libero

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25 MICRO-SEGMENTAZIONE CHI ACQUISTA? COSA, QUANDO, DOVE, COME ACQUISTA? PERCHE ACQUISTA?

26 I. CHI ACQUISTA? Variabili: Geografiche Demografiche Psicografiche Comportamentali

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28 II. COSA ACQUISTA? Caratteristica del prodotto Utilità Beneficio QUANDO? COME? DOVE?

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30 III. CHI/COSA? BISOGNI LATENTI FATTORE CRITICO DACQUISTO BENEFICI DEL PRODOTTO

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32 IDENTIKIT Il profilo deve contenere: MODELLI DI COMPORTAMENTO POLITICA DIPRODOTTO MODELLI DI RICEZIONE, DI INFORMAZIONE E DECISIONE POLITICA DI COMMERCIALIZZAZIONE E PROMOZIONE

33 I VIVACI: giovani con disabilità motoria, ma con un buon grado di autonomia. Prediligono vacanze dove prevalga lo svago ed il divertimento e proprio per questo preferiscono località di mare. Viaggiano normalmente con la famiglia o in compagnia di amici e sentono lesigenza di socializzare. La decisione viene presa in famiglia o con gli amici e si rivolgono a tour operator di fiducia. La vacanza deve essere ludica e ciò significa per loro attività, anche sportive, durante il giorno e discoteca la notte. Il soggiorno ideale potrebbe essere in un villaggio turistico di un tour operator specializzato nel turismo accessibile e, perciò, di fiducia.

34 TARGETING

35 MARKETING INDIFFERENZIATO MERCATO DI TURISMO ACCESSIBILE AZIENDA

36 MARKETING CONCENTRATO SEGMENTO DI TURISMO ACCESSIBILE AZIENDA

37 MARKETING DIFFERENZIATO AZIENDA SEGMENTO A SEGMENTO B SEGMENTO DI TURISMO ACCESSIBILE

38 IL POSIZIONAMENTO

39 Laccessibilità di per sé non è un motivo di vacanza. Non fate lerrore di scegliere un viaggio con questo metodo. Andare in un hotel perché è accessibile non è certo una gran soddisfazione se non ci offre la possibilità di fare qualcosa di interessante e che ci piaccia. Meglio stare a casa nostra a quel punto. Roberto Vitali Presidente di SiPuò - Laboratorio Nazionale Turismo Accessibile.

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41 IL MARKETING MIX E STRATEGIA

42 LEVE DI MARKETING PRODOTTO DISTRIBUZIONE PREZZO COMUNICAZIONE PERSONALE

43 IL PRODOTTO

44 Un prodotto è di qualità quando riesce a soddisfare le attese del cliente

45 FATTORI CRITICI DI QUALITA Il viaggio può essere suddiviso in: PRIMA DURANTE

46 IL PRIMA Ricerca delle informazioni: Dettagliate Verificabili ed affidabili Accessibili Riguardanti: Strutture di fruizione turistica Mezzi di trasporto Percorsi urbani Enti di accoglienza turistica, strutture sanitarie, ecc.

47 IL DURANTE Si deve tener conto della: qualità strutturale qualità dei servizi accessori

48 Il prodotto turistico è sistemico Collaborazione tra il pubblico e il privato SISTEMA DI TURISMO ACCESSIBILE DI QUALITA

49 IL PREZZO

50 Introduzione sviluppomaturitàdeclino - Bassi volumi di vendita - Pochi concorrenti - Alti costi -Crescita dei volumi di vendita -Aumento della concorrenza Diminuzione dei costi - Crescita ridotta dei volumi di vendita - Mercato saturo di concorrenti -Volumi di vendita decrescenti - Diminuzione dei concorrenti Prezzi alti Riduzione dei prezzi Ulteriore riduzione dei prezzi Prezzi al rialzo PionieriPrimi adottanti MaggioranzaRitardatari Caratteristiche del mercato, strategie di prezzo e tipologia di clienti nelle diverse fasi del ciclo di vita del prodotto.

51 Il prodotto si trova in fase di introduzione e sviluppo PREZZI ELEVATI Strategia di prezzo: prezzo di penetrazione e offerte speciali

52 LA DISTRIBUZIONE

53 CANALI DISTRIBUTIVI: Corto Medio Lungo

54 CANALE DIRETTO CANALE INDIRETTO CONSUMATORE CORTO MEDIO LUNGO AGENZIE DI VIAGGIO DETTAGLIANTI FORNITORI TRASPORTO RICETTIVO RISTORATIVO ATTRATTIVE ALTRO

55 LA COMUNICAZIONE

56 La comunicazione è linsieme dei messaggi, dei mezzi e degli strumenti utilizzati per entrare in contatto con il pubblico

57 PUBBLICO INTERNO : Dipendenti Fornitori ed azionisti PUBBLICO ESTERNO : Target group Portatori dinteresse Influenti

58 PROCESSO D ACQUISTO PERCEZIONE DEL BISOGNO DI FARE VACANZA RICERCA INFORMARE DELLE INFORMAZIONI V ALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE PERSUADERE DECISIONE DACQUISTO COMPORTAMENTO POSTACQUISTO RICORDARE RI-ACQUISTO OBIETTIVO DELLA COMUNICAZIONE

59 DEFINIZIONE DEL MESSAGGIO PROMOZIONALE Cosa dire Come dirlo Chi deve dirlo

60 MIX DI COMUNICAZIONE RELAZIONI PUBBLICHE PROMOZIONE PUBBLICITA

61 RELAZIONI PUBBLICHE Verso: Gli influenti: Educational; conferenze stampa; workshop; news letters I portatori dinteresse: Convegni; partecipazione a fiere, mostre, borse specializzate; borse di studio; attività culturali; news letters I Clienti: Sito internet e ; numero verde; news letters

62 PROMOZIONI Verso il trade: Partecipazione a fiere e mostre; educational; corsi di formazione; materiale per il punto vendita Verso il target: Materiale informativo; depliant e opuscoli

63 PUBBLICITA Indiretta: Periodici specializzati e periodici di settore Diretta: Direct mail

64 IL PERSONALE

65 Loperatore deve capire: COSA ANDARE A CERCARE DOVE ANDARE A CERCARE COME ANDARE A CERCARE Ma soprattutto loperatore deve ASCOLTARE

66 Loperatore deve tenere presente: aspetti legati alla presenza o meno di barriere architettoniche aspetti legati alla presenza o meno di ausili e di servizi dedicati aspetti legati al linguaggio da utilizzare aspetti comportamentali nel rapporto con la persona disabile.

67 VADEMECUM PER LOPERATORE 1.reperire il materiale informativo sulla destinazione richiesta 2.accertare se ci sono simboli che si riferiscono allaccessibilità 3.accertare, nella guida o nella brochure, quale valore rappresentano quei simboli e confrontarlo con le esigenze espresse dal cliente 4.verificare con la direzione delle strutture cosa significa per loro quel simbolo e cercare di arrivare a dati concreti 5.riportare al cliente i risultati della ricerca per permettergli una scelta autonoma e consapevole.

68 DOMANDE? RIFLESSIONI? SUGGERIMENTI? IDEE?


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