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Lingue e culture per il turismo e il commercio internazionale PRINCIPI DI MARKETING TURISTICO 9 CFU Lezione 18 19 novembre 2010.

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Presentazione sul tema: "Lingue e culture per il turismo e il commercio internazionale PRINCIPI DI MARKETING TURISTICO 9 CFU Lezione 18 19 novembre 2010."— Transcript della presentazione:

1 Lingue e culture per il turismo e il commercio internazionale PRINCIPI DI MARKETING TURISTICO 9 CFU Lezione novembre 2010

2 Processi decisionali di acquisto - razionale - volto a ridurre la dissonanza cognitiva - abituale o automatico Come lazienda puòinfluenzare le varie fasi del processo decisionale di acquisto Fonti di informazione per lacquirente Consideration set o evoked set Criteri di valutazione Preferenza, intenzione, azione Conflitto del post acquisto o dissonanza cognitiva Caratteristiche del consumatore - variabili culturali (cultura, subcultura, classe sociale) - variabili sociali - introduzione

3 PROCESSI DECISIONALI DI ACQUISTO Processi decisionali legati al grado di coinvolgimento del cliente nella decisione Coinvolgimento => interesse verso il prodotto e importanza attribuita al prodotto Coinvolgimento alto per prodotti visibili agli altri (rischio sociale) e costosi Coinvolgimento basso per prodotti meno visibili, di basso valore, acquistati di frequente PRODOTTI BANALI PRODOTTI PROBLEMATICI

4 Prodotti ad alto prezzo Prodotti ad alto rischio di performance (auto, prodotti sanitari) Prodotti tecnicamente complessi (PC, videocamere, elettronica di consumo) Prodotti speciality come attrezzature sportive e mobili Prodotti associati al concetto di sé del consumatore (abbigliamento, cosmetici, gioielli)

5 PRODOTTI PROBLEMATICI PER ECCELLENZA.

6 DIVERSI PROCESSI DECISIONALI 1.Processo razionale (prodotti problematici) 2.Riduzione della dissonanza cognitiva 3.acquisto abituale, risposta routinaria o automatica (prod banali)

7 PRODOTTI PROBLEMATICI: PROCESSO RAZIONALE 1.Percezione del problema (bisogno) differenza tra stato desiderato e condizione effettiva 2.Ricerca di informazioni 3.Generazione e valutazione alternative (più criteri) 4.Scelta (decisione di acquisto o alternativa 0) 5.Comportamento post-acquisto

8 PROCESSI DECISIONALI NEI PRODOTTI PROBLEMATICI (TURISTICI) i.Individuazione del problema = ii.Ricerca delle informazioni (interne ed esterne) iii.Valutazione delle alternative (insieme considerato + criteri di valutazione) iv.Decisione (anche in base alla disponibilità del prodotto) v.Ricerca delle informazioni vi.Comportamento durante il servizio (atteggiamento) vii.Comportamento del dopo servizio ( ripresa criteri di valutazione )

9 COME LAZIENDA PUÒ INFLUENZARE LE VARIE FASI Premessa: le aziende non possono costringere le persone a comprare, possono tentare di influenzare le loro decisioni 1.Percezione del bisogno Determinare i fattori e le situazioni che suscitano nel consumatore la percezione del problema Stimoli che possono attirare linteresse verso un prodotto – dal riconoscimento del bisogno allidentificazione dellesigenza Il bisogno può essere affrontato direttamente, delegato ad altri, restare latente anche per anni

10 COME LAZIENDA PUÒ INFLUENZARE LE VARIE FASI 2. Ricerca di informazioni Investimento di tempo ed energie Diversi stili di ricerca: pianificazione meticolosa / impulso Fonti interne (precedenti esperienze) ed esterne (personali, commerciali, pubbliche) A volte questa fase viene evitata – fidelizzazione porta a ripetere comportamenti

11 COME LAZIENDA PUÒ INFLUENZARE LE VARIE FASI 3. Generazione e valutazione alternative Scelta finale avviene nellambito di un set di alternative, generate attraverso progressiva eliminazione (consideration set o evoked set)

12 COME LAZIENDA PUÒ INFLUENZARE LE VARIE FASI 4. Decisione di acquisto da atteggiamento/gradimento a … … preferenza a … … convinzione/intenzione a … … azione riorganizzare la ricerca di info modificare il processo decisionale (tipo di prodotto), ripercorrendone alcune fasi abbandonare il processo di acquisto procedere allacquisto Influenza di altre persone, come pure di fattori imprevisti

13 COME LAZIENDA PUÒ INFLUENZARE LE VARIE FASI 5. Post acquisto Giudizio di soddisfazione o insoddisfazione Spesso Conflitto post acquisto o dissonanza cognitiva (molti acquisti includono compromessi)

14 DENTRO LA SCATOLA NERA: CARATTERISTICHE DEL CONSUMER Variabili culturali: Cultura Subcultura Classe sociale

15 VARIABILI CULTURALI Cultura & subcultura richiamo Mercati internazionali = standardizzazione o adattamento alle culture locali? Classe sociale Differenze non più economiche ma culturali, si riflettono in preferenze diverse: Abbigliamento moda vs finiture Auto velocità vs prestigio Mezzi di informazione TV vs giornali


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