La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

Lanalisi dei bisogni del cliente Prof.ssa Roberta Pezzetti – a.a. 2008-2009.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "Lanalisi dei bisogni del cliente Prof.ssa Roberta Pezzetti – a.a. 2008-2009."— Transcript della presentazione:

1 Lanalisi dei bisogni del cliente Prof.ssa Roberta Pezzetti – a.a

2 La nozione di bisogno nel marketing Bisogni generici ( saziare la fame/dormire/spostersi/comunicare ) e bisogni derivati intesi come beni o servizi destinati a soddisfare bisogni generici ( consumare un piatto di spaghetti/acquistare unautomobile/cellulare); il marketing crea una domanda per i bisogni derivati che nel tempo può saturarsi (innovazione tecnologia e CVP) ed essere sostituita da nuovi bisogni derivati. Bisogni assoluti (che percepiamo qualunque sia la condizione altrui: bere, dormire, ) e bisogni relativi (che percepiamo rispetto alla condizione di altri con cui ci confrontiamo) Bisogni consapevoli (espressi – ciò che il cliente dice - e non espressi – ciò che il cliente si aspetta) e bisogni latenti di cui il potenziale cliente non è consapevole (caso Geox). Prof.ssa Roberta Pezzetti – a.a

3 Un esempio di bisogno latente: il caso Geox Quale è il bisogno latente? Ovviare al problema della sudorazione del piede Analisi del problema: il piede produce fino a 100 litri di sudore allanno; le suole di gomma delle scarpe fanno condensare il sudore sulla pianta del piede La soluzione individuata dalla Geox: mess a punto di una tecnologia rivoluzionaria, che consiste nel coprire una suola di gomma forata con una speciale membrana (fatta con materiale utilizzato dalla Nasa per le tute degli astronauti) che lascia passare il sudore ma non lacqua. Risultato: prima suola al mondo che mantiene il piede asciutto pur essendo impermeabile Benefici: eliminazione dei problemi legati alla sudorazione del piede, al surriscaldamento, agli odori Prof.ssa Roberta Pezzetti – a.a

4 « il mercato delle calzature è oggigiorno saturo e tutti si fanno concorrenza in base a un denominatore comune ormai consunto: il design. La Geox si differenzia grazie a questa tecnologia….I consumatori oggi sono molto attenti alla salute. E importante saper interpretare i loro bisogni quando sono chiari e prevederli quando sono ancora latenti e non espressi. Dobbiamo giocare danticipo anziché copiare, cavalcare londa del cambiamento immediatamente, non quando è cosi alta da rischiare di travolgerci con la sua forza esplosiva » (Mario Moretti Polegato, Presidente Geox )

5 La gerarchia dei bisogni (Maslow, 1943) BISOGNI PRIMARI BISOGNI FISIOLOGICI (sono essenziali: una volta soddisfatti cessano di essere importanti di motivazione e non influenzano più il comportamento) BISOGNI DI SICUREZZA (fisica, psicologica, identità, padronanza del proprio destino): sono in forte crescita BISOGNI SECONDARI BISOGNI SOCIALI (legati allesigenza di essere integrati in un gruppo; senso di appartenenza, senso di comunità) BISOGNI DI STIMA (stima in se stessi e degli altri, fiducia, dignità personale, bisogno di considerazione, di rispetto, di riconoscimento di uno status sociale) BISOGNI TERZIARI BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE Prof.ssa Roberta Pezzetti – a.a

6 Lo schema di Maslow evidenzia: 1)la struttura multidensionale dei bisogni 2) lintensità diversa che i singoli bisogni hanno per gli individui, anche in funzione delle circostanze

7 SPECIFITA DELLA DOMANDA DI MARKETING NEI MERCATI BUSINESS-TO-BUSINESS DOMANDA DERIVATA La domanda industriale è una domanda che proviene da unorganizzazione che utilizza i prodotti acquistati per soddisfare a sua volta unaltra domanda. IL CLIENTE INDUSTRIALE: IL CENTRO DACQUISTO Il cliente industriale ha una struttura collegiale: un gruppo di persone esercita funzioni differenti ed ha motivazioni distinte. IL PRODOTTO INDUSTRIALE Il prodotto è generalmente indicato con precisione dal cliente industriale, che specifica chiaramente le prestazioni attese. Prof.ssa Roberta Pezzetti – a.a

8 Definisce le condizioni di acquisto, seleziona i fornitori e le marche, negozia i contratti: ufficio acquisti Utilizzatore del prodotto; valuta le prestazione dei prodotti e dei servizi acquistati È in grado di esercitare uninfluenza sulle decisioni di acquisto, definendo criteri che restringono la scelta: ingegneri, progettisti, personale addetto alla R&S Soggetto responsabile della decisione finale delle marche e dei venditori Membri del gruppo che controllano il flusso di informazioni allinterno del gruppo stesso e possono influenzare il processo di acquisto


Scaricare ppt "Lanalisi dei bisogni del cliente Prof.ssa Roberta Pezzetti – a.a. 2008-2009."

Presentazioni simili


Annunci Google