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Prof. Mario BenassiEconomia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13) 1 Tredicesima Lezione La Distribuzione Funzione Canale e Intermediazione.

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1 Prof. Mario BenassiEconomia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13) 1 Tredicesima Lezione La Distribuzione Funzione Canale e Intermediazione Vantaggi e svantaggi delle scelte di canale Tipologie di esercizi commerciali e attributi

2 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)2 Prof. Mario Benassi Definizione di Distribuzione La distribuzione costituisce il raccordo spaziale e informativo tra produzione e mercato di consumo (o di utilizzo) Il canale di distribuzione è linsieme di attori interrelati che si occupano della distribuzione La funzione distributiva è normalmente svolta da soggetti esterni e indipendenti rispetto allazienda (ad eccezione del caso di aziende integrate verticalmente a valle fino al mercato di consumo)

3 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)3 Prof. Mario Benassi insieme di istituzioni interdipendenti che svolgono il complesso di attività (funzioni) necessarie per rendere un prodotto o un servizio disponibile per essere utilizzato da un consumatore o da unimpresa Il canale di distribuzione produttoreconsumatore intermediari

4 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)4 Prof. Mario Benassi Perché gli intermediari? produttore consumat produttore consumat intermediario

5 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)5 Prof. Mario Benassi Perché gli intermediari? produttoreconsumatore intermediari impossibilità per il produttore di conseguire economie di scala e di varietà mancanza di risorse dei produttori da dedicare a distribuzione diretta maggiore redditività da specializzazione nella distribuzione

6 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)6 Prof. Mario Benassi Funzioni e flussi del canale Informazione Promozione Contatto Adattamento Negoziazione Distribuzione fisica Finanziamento Gestione del rischio produttoreconsumatore intermediari

7 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)7 Prof. Mario Benassi Funzioni degli intermediari Informazione Raccogliere e sistematizzare informazioni riguardanti il mercato e la clientela (gusti, tendenze, comportamenti di consumo, ecc.) sui quali il produttore imposta le politiche produttive; Offrire al consumatore informazioni sul prodotto/servizio (fra cui la possibilità di vedere, toccare, provare il prodotto) Promozione Incentivare lacquisto del prodotto richiamando su di esso lattenzione del cliente Contatto Ricercare il cliente e stabilire il contatto (il cliente entra nel negozio; il cliente è contattato tramite visita diretta; e così via) Adattamento Attuare una personalizzazione del prodotto/servizio in base alle esigenze del singolo cliente (stante le alternative offerte dal produttore e le possibilità di combinazioni diverse)

8 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)8 Prof. Mario Benassi Funzioni degli intermediari Negoziazione Definire i termini della transazione con il consumatore (ad es. sconti, modalità di pagamento, e così via) Distribuzione fisica Consegnare il prodotto/servizio al consumatore (il cliente esce dal negozio con il prodotto acquistato, e così via) Finanziamento Offrire forme di pagamento del prodotto/servizio su misura per il singolo cliente (termini lunghi di pagamento, pagamento a rate, e così via) Gestione del rischio Valutare la solvibilità del cliente

9 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)9 Prof. Mario Benassi Chi sono gli intermediari Grossista: chi acquista in grandi quantità dal produttore, rivendendo in quantità unitarie minori ai singoli dettaglianti. Dettagliante: chi vende direttamente al consumatore finale Intermediario di commercio (agente, rappresentante): chi si occupa di promuovere il prodotto/servizio e di raccogliere gli ordini di acquisto. Svolge una funzione di promozione e di informazione per il produttore-committente

10 Prof. Mario BenassiEconomia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13) 10 Le funzioni svolte dagli intermediari ingrossodettaglioagenzia Informazione Promozione Contatto-++++ Adattamento Negoziazione+-++ Distribuzione Finanziamento Gestione del rischio

11 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)11 Prof. Mario Benassi CLIENTECLIENTECLIENTECLIENTE Dettagliante Grossista agente I canali dei prodotti di consumo Canale diretto Canale a 1 stadio Canale a 2 stadi Canale a 3 stadi P PPRODUTTORERODUTTOREPPRODUTTORERODUTTORE es. franchising es. negozi monomarca di proprietà

12 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)12 Prof. Mario Benassi P PPRODUTTORERODUTTOREPPRODUTTORERODUTTORE AIAICNCNQDQDUUUUISISRTRTERERNINITATAELELEEAIAICNCNQDQDUUUUISISRTRTERERNINITATAELELEEE I canali dei prodotti industriali Distributore industriale Rappresentante del produttore Filiale di vendita del produttore

13 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)13 Prof. Mario Benassi I canali nel settore dei servizi Canale diretto Servizi bancari, distribuzione prodotti petroliferi, autonoleggio,ecc produttoreconsumatoreproduttoreconsumatore agente Canale indiretto Servizi assicurativi, agenzie di viaggio, ecc

14 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)14 Prof. Mario Benassi I costi dellintermediazione Ciascun passaggio nel canale distributivo aggiunge servizio al prodotto: il grossista offre al dettagliante soprattutto un servizio distributivo (logistico), di assortimento (profondità ed estensione) e finanziario (termine lungo di pagamento) il dettagliante offre al consumatore soprattutto un servizio di informazione (preselezione), di adattamento, di distribuzione (prossimità) lagente offre a grossista e dettagliante il servizio di informazione, di adattamento, di finanziamento, mentre al committente offre servizi di promozione, informazione, contatto, gestione del rischio Aggiungere servizio comporta il sostenimento di un costo, che viene ribaltato sul consumatore attraverso lincremento del prezzo finale

15 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)15 Prof. Mario Benassi La lunghezza del canale Laggiunta di servizio al prodotto accresce il valore del prodotto, giustificando così anche il suo prezzo Il discount e la Grande Distribuzione Organizzata accorciano il canale distributivo e limitano laggiunta di servizio, potendo così ottenere risparmi di costo e contenere i prezzi di vendita La lunghezza del canale distributivo dipenderà allora dal rapporto fra i costi complessivamente sostenuti nei vari passaggi e la maggiore efficacia ottenuta La tendenza ad accorciare il canale distributivo è funzione di: competizione sul prezzo al consumatore finale presidio del consumatore (franchising, negozi monomarca di proprietà)

16 Economia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13)16 Prof. Mario Benassi Il servizio commerciale Logistici Prossimità Stoccaggio (assortimento) Estensione di apertura Informativi Preselezione Profondità assortimento Informazione diretta Altri Servizi post-vendita Velocità del servizio comfort Logistici Minori costi di trasporto e tempo Minore costo di stoccaggio Maggiore gestibilità del tempo Informativi Minori costi di ricerca Minori costi di informazione alternativa Altri Minori costi di gestione problemi Riduzione delluso del tempo Percezione di un costo soggettivo del tempo più basso Attributi elementari del servizio Benefici per i consumatori

17 Prof. Mario BenassiEconomia e Gestione delle Imprese CdL Informatica per le TLC (13) 17 Forme distributive e attributi del servizio ipermercatosupermercatodiscountspecializzato Prossimità---++ Estensione assort Orario Preselezione Profondità assort Informazione diretta Post-vendita Velocità servizio comfort AttributiForme Distributive


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