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MARKETING PER LA NUOVA IMPRESA Come migliorare i risultati di vendita con gli strumenti del marketing.

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Presentazione sul tema: "MARKETING PER LA NUOVA IMPRESA Come migliorare i risultati di vendita con gli strumenti del marketing."— Transcript della presentazione:

1 MARKETING PER LA NUOVA IMPRESA Come migliorare i risultati di vendita con gli strumenti del marketing

2 Bernardo

3 Strategia di marketing La strategia di marketing è il complesso di azioni coordinate che unimpresa realizza per raggiungere i propri obiettivi di marketing

4 Target Marketing Mix Elementi fondamentali della strategia di marketing

5 Strategia Fasi e tempi necessari per la realizzazione Piano di marketing

6 Piano di lavoro Situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati Obiettivi e piano di lavoroObiettivi Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari

7 La storia Situazione attuale

8 La strategia Situazione attuale

9 Punti di forza e di debolezza Situazione attuale

10 I Clienti Situazione attuale

11 Il Prodotto, le linee di prodotto, le politiche di marca Situazione attuale

12 la distribuzione Situazione attuale

13 Etc... Situazione attuale

14 Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati Obiettivi e piano di lavoroObiettivi Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari

15 Il Mercato Analisi delle opportunità Dimensione Numero di concorrenti Possibili tendenze future Definizione geografica Determinazione dellarena competitiva etc...

16 Il Cliente Analisi delle opportunità Chi è? Quali bisogni ha? Quali può soddisfare? Come li soddisfa e come li potrebbe soddisfare? Perché e come acquista? …...

17 Concorrenti Chi sono Quali sono i loro punti di forza Quali sono i loro punti di debolezza Dove operano Come operano etc. Analisi delle opportunità

18 Il mercato sta andando verso la maturità? Il principale mercato di sbocco (...) è maturo, e sta cercando nicchie (...); è inoltre un mercato soggetto a forte ciclicità. Si evidenzierà in futuro una crescente concentrazione a livello produttivo (conseguenti economie di scala) … Analisi delle opportunità Esempio

19 Il Mercato: la distribuzione La distribuzione può essere una delle peculiarità del mercato che risulta fondamentale per il piano di marketing La distribuzione è molto frammentata e rappresentata da punti vendita indipendenti o raggruppati in piccoli gruppo di acquisto…. La distribuzione è rappresentata da grandi gruppi specializzati nella grande distribuzione... Esempio Analisi delle opportunità

20 La Comunicazione Come fanno comunicazione i concorrenti Come facciamo comunicazione noi Analisi delle opportunità Quanto si investe? A chi ci si rivolge? Quali canali si usano? Quali risultati si vogliono ottenere? Quali risultati si ottengono?

21 Analisi SWOT Analisi delle opportunità

22 Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati Obiettivi e piano di lavoroObiettivi Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari

23 Definizione degli obiettivi da perseguire Sviluppo del fatturato... Miglioramento della redditività Ampliamento del mercato con diversificazione geografica... Crescita attraverso acquisizioni... Utilizzo di capacità produttiva inespressa Valutazione delle opportunitàEsempi

24 M E R C A TI PRODOTTI esistentiesistenti nuovinuovi esistentinuovi Penetrazione di mercato Sviluppo del mercato Diversificazione e sviluppo integrato Sviluppo del prodotto Valutazione delle opportunità

25 Scelta delle opportunità Lopportunità deve: essere attraente rientrare negli obiettivi dellimpresa essere sostenibile finanziariamente essere congruente con le competenze in possesso dellimpresa o acquisibili Valutazione delle opportunità

26 Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati Obiettivi e piano di lavoroObiettivi Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari

27 Misurazione e previsione della domanda Misurazione e previsione della domanda Segmentazione Segmentazione Vantaggi competitivi Vantaggi competitivi Market Targeting Market Targeting Posizionamento di mercato Posizionamento di mercato Segmentazione e selezione del target

28 Ipotesi 1 Azione sul consumatore finale Segmentazione e selezione del target Domanda fondamentale Qual è il mio vantaggio competitivo?

29 Come lo si può raggiungere? Cosa bisogna comunicargli? Quale bisogno si vuole soddisfare?... Rapporto con la Grande distribuzione … Reazione dei rivenditori... Il consumatore finale - il target Segmentazione e selezione del target

30 Gli attori nellarena non sono molti e sono poco differenziati In ossequio ad una politica di marchio il posizionamento deve essere alto: –Valore aggiunto (maggiore servizio) –Qualità percepita Il prezzo deve permettere la penetrazione di mercato Il consumatore finale posizionamento, prodotto, prezzo posizionamento, prodotto, prezzoEsempi Segmentazione e selezione del target

31 Il consumatore finale - la comunicazione Pubblico obiettivo –cliente attuale –acquirente potenziale –chi influenza lacquisto Obiettivo della comunicazione –far acquistare –far conoscere il marchio (comunicazione istituzionale) Segmentazione e selezione del targetEsempi

32 Il consumatore finale - la comunicazione Strategia ad impulso (push)Strategia ad impulso (push) Strategia di attrazione (pull) Segmentazione e selezione del target

33 Il consumatore finale Previsioni quantitative Segmentazione e selezione del target La necessità di prevedere Limportanza degli scenari Il controllo del raggiungimento degli obiettivi

34 Ipotesi 2 Azione di promozione sulla catena distributiva Segmentazione e selezione del target Domanda fondamentale Qual è il mio vantaggio competitivo?

35 Ipotesi 3 Lancio di un nuovo prodotto ad alto contenuto tecnologico Segmentazione e selezione del target Domanda fondamentale Qual è il mio vantaggio competitivo?

36 Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati Obiettivi e piano di lavoroObiettivi Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari

37 Prodotto Prezzo Distribuzion e Promozione Marketing Mix Descrizione di ogni variabile Valutazione di come le variabili vengono combinate tra loro Identificazione del vantaggio competitivo Analisi della catena del valore

38 Piano di lavoro Presentazione della situazione attuale Analisi delle opportunità Valutazione e selezione delle opportunità Segmentazione e selezione dei target Definire le azioni di marketing mix Valutazione dei risultati Obiettivi e piano di lavoroObiettivi Identificazione e definizione di una strategia di marketing Identificazione e definizione delle fasi e dei tempi necessari

39 Valutazione dei risultati Valutazione dello stato di attuazione del piano Controllo fra previsioni e consuntivi Analisi continua dellambiente esterno e dei cambiamenti che da questo possono essere imposti Modifiche e rielaborazioni

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