Marketing & Comunicazione. Era dell’Informazione Agricoltura Era Agricola Fonte di ricchezza: terra Industria Era Industriale Fonte di ricchezza: capitale,

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1 Marketing & Comunicazione

2 Era dell’Informazione Agricoltura Era Agricola Fonte di ricchezza: terra Industria Era Industriale Fonte di ricchezza: capitale, materie prime Informazione Era dell’Informazione Fonte di ricchezza: sapere, comunicazione

3 Marketing & Comunicazione La tecnologia odierna oggi offre la possibilità di raccogliere e archiviare in tempo reale una quantità spropositata di informazioni. Sta iniziando a diventare indispensabile la capacità di utilizzarle adeguatamente. Se prima era un problema la mancanza di informazione, oggi si sta assistendo ad una sovrabbondanza di informazione. C’è TROPPA informazione. Era dell’Informazione

4 Marketing & Comunicazione Quindi oggi non si parla più di Quantità o Accessibilità, ma di Qualità e Selezione delle informazioni. Il torrente inarrestabile (in crescita costante ed esponenziale) di informazioni bombarda i neuroni delle persone come una droga, che inebetisce le menti e le porta sulla soglia (e oltre) dell’ADHD. Mancano le provviste di attenzione, non di informazione.

5 Avete la mia completa attenzione… ->>>

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7 Riflessioni “[..] in un mondo ricco di informazioni, la ricchezza di informazione significa la scarsità di qualcos’altro: la scarsità di qualsiasi cosa quell’informazione consumi. Ciò che l’informazione consuma è ovvio: l ’attenzione del ricevente. Ergo la ricchezza di informazione crea una povertà di attenzione e un bisogno di allocare quella attenzione in maniera efficiente in mezzo alla sovrabbondanza di informazioni che potrebbe consumarla.” Herbert Simon 1971

8 Marketing & Comunicazione Era dell’Informazione Fonte di ricchezza: sapere, comunicazione Era dell’Attenzione Fonte di ricchezza: filtrare, qualità, attendibilità L’attenzione è un impegno mentale mirato su un particolare pezzo di informazione (una persona che ci parla, un autobus che ci viene contro, una pubblicità, un video, un’audio, un sito, un articolo, una frase…). Un’informazione fa breccia nella nostra mente cosciente, la seguiamo, e decidiamo come e se agire in base ad essa (ad esempio se scansare l’autobus, acquistare o meno, iscriversi o meno etc).

9 Marketing & Comunicazione Era dell’Attenzione Regola n.1 del successo nell’era dell’attenzione: catturare, comandare e mantenere l’attenzione del proprio mercato. Regola n.2 del successo nell’era dell’attenzione: avere e fornire nel più breve tempo possibile le informazione che servono “al momento giusto”. Non prima.

10 Marketing & Comunicazione Come comunicare Comunicazione verso l’esterno: PR con gli stakeholder clienti, collaboratori, notai, etc) Marketing (pubblicità cartacea/digitale, promozione, etc) Comunicazione aziendale interna

11 Marketing & Comunicazione …3 padri e 2 figli… ->>> Come comunicare

12 Marketing & Comunicazione Offriamo un prodotto, o un servizio? Come comunicare

13 La Apple mostra i benefici dei suoi prodotti in modo molto efficace: raccontando una storia interessante. Per fare buona pubblicità è necessario capire il comportamento umano, senza manipolare i consumatori. Si tratta di intercettare i desideri umani e motivare all'azione attraverso una convincente dimostrazione delle prestazioni. Marketing & Comunicazione Come comunicare

14 Apple iPad 2… ->>> Marketing & Comunicazione Come comunicare

15 Marketing & Comunicazione Come si applica tutto questo alla vendita di case? Come comunicare

16 Normalmente, sia i privati che gli agenti immobiliari, quando vendono un immobile, propongono il tipico annuncio che elenca il numero di camere, i bagni, il posto auto, balconi e la foto della casa. Ma dove è la dimostrazione o la narrazione in tutto questo? Fornire "a secco" caratteristiche di una casa le fa sembrare tutte simili, e una buona pubblicità dovrebbe rendere il prodotto diverso, non confonderlo con gli altri. Marketing & Comunicazione La Comunicazione negli annunci immobiliari

17 Facciamo l'esempio di un annuncio che cominci in questo modo: "Dirigente d'azienda ottiene lavoro da sogno in un'altra città … aspetta che andiate a vedere la sua casa … a questo prezzo!“ Nota: Questo annuncio è un classico racconto. Il titolo ha generato urgenza, anche perché ha suggerito un buon prezzo e ci dice perché il venditore sta vendendo questa casa. È sufficiente leggere il titolo per coinvolgere il lettore e motivarlo a rispondere. Marketing & Comunicazione La Comunicazione negli annunci immobiliari

18 Un'altre esempio potrebbe essere quello di un annuncio che cominci in questo modo: "Vivere in una graziosa casa sul lago, con un giardino da sogno“ Questo annuncio mostra lo stesso processo che utilizza Apple: una semplice, chiara comunicazione di un unico vantaggio o quella che gli uomini di marketing chiamano USP, cioè Unique Selling Proposition (Proposta Unica di Vendita). Si potrebbe immaginare che per vendere una casa, l'annuncio debba parlare unicamente della casa, ma non è proprio così, o meglio non sempre. Marketing & Comunicazione La Comunicazione negli annunci immobiliari

19 Come scrivere un annuncio per vendere meglio le case Marketing & Comunicazione

20 Vendere una casa non è una funzione immobiliare, è una funzione di marketing. Se dieci persone, conoscono le vostre case (quelle che state pubblicizzando) è bene, ma se una ventina di persone le scoprono perché avete una migliore pubblicità, allora avete appena raddoppiato le vostre probabilità di successo nel campo immobiliare. Realizzando degli annunci molto coinvolgenti dal punto di vista emotivo e con una grafica accattivante, si può rendere la casa davvero unica e irresistibile ai potenziali acquirenti. La Comunicazione negli annunci immobiliari

21 Infatti, se da un lato è vero che una persona non interessata veramente all’acquisto non leggerà più di 5 parole di un annuncio, dall’altro un acquirente realmente motivato vuole quante più informazioni possibili. E tenderà ad associare il maggior numero di informazione con una maggior professionalità dell'agenzia che ha pubblicato l'annuncio in quel modo. E’ necessario distinguersi e far percepire la differenza con gli altri agenti immobiliari. Marketing & Comunicazione La Comunicazione negli annunci immobiliari

22 Ecco 5 passi necessari per realizzare un annuncio immobiliare efficace: Step # 1: Diventare Detective di Marketing Step # 2: Scrivere il titolo dell'annuncio Step # 3: Scrivere una frase di apertura Step # 4: Scrivi il testo dell'annuncio Step # 5: Creare un invito all'azione Marketing & Comunicazione La Comunicazione negli annunci immobiliari

23 Step # 1: Diventate detective di marketing. Il motivo per cui alcuni agenti immobiliari hanno un grande successo è semplicemente perché fanno il loro dovere. Il segreto è quello di essere efficace, di sapere quali domande porre e possedere un acuto senso di osservazione. Quindi, il primo passo è quello di individuare le caratteristiche uniche e i benefici che la casa, che avete acquisito e che state vendendo, offre ai potenziali compratori. Parlando di "caratteristica unica", intendiamo caratteristiche molto particolari e accattivanti, di vantaggi che chiaramente richiamano l'interesse di un eventuale compratore. Non tutti potrebbero essere interessati a quella casa, per questo è importante identificare chi sarebbe l'acquirente ideale per quella casa, date le caratteristiche e i vantaggi che possiede. Marketing & Comunicazione

24 Il processo che ci porterà a scoprire chi è il compratore ideale per quella casa prevede la risposta alle seguenti domande in 4 aree diverse: 1-> I proprietari: Chi sono? Hanno alcuna stranezza che si riflette in questa casa? Che cosa fanno per vivere? Quali sono i loro hobby o le loro passioni? hanno esigenze particolari che si riflettono nella casa? Qual è stato il sogno dei proprietari quando hanno acquistato quella casa? Perché hanno comprato/costruito questa casa in particolare? 2-> La storia della proprietà e i dettagli sulla zona, terreni o suddivisioni: Qual'è la storia di quella casa? Chi erano i proprietari della casa prima dei proprietari attuali? Ci sono interessanti punti di interesse storico nelle vicinanze? 3-> Architettura, design e dettagli costruttivi: Che cosa è così unico nel design della casa? Quali materiali unici sono stati utilizzati nella costruzione? Ci sono particolari caratteristiche e vantaggi nel design che potrebbero suscitare l'interesse di un acquirente? 4-> Benefici della casa: Qual è il miglior uso che si può fare di questa casa? Come è stata utilizzata dagli attuali proprietari? È una casa d'appoggio o è una casa grande, moderna e adatta a chi fa una vita frenetica? >>> Perché è stata acquistata questa casa ? <<<

25 La gente compra una casa, ma sono le loro emozioni che si trasformano in una "casa". Tentare di identificare l'attaccamento emotivo che gli attuali proprietari hanno associato alla loro casa vi aiuterà a scoprire anche le emozioni sulle quali far leva con i nuovi potenziali acquirenti.

26 Marketing & Comunicazione Step # 2: Scrivere il titolo dell'annuncio. Lo scopo del titolo è di: 1. Attirare l'attenzione del giusto tipo di acquirente e suscitarne sufficientemente l'interesse da indurli a leggere l'annuncio, 1. Comunicare le caratteristiche uniche e i vantaggi della casa, 3. Cosa più importante, indurre il lettore a voler leggere l'annuncio. Il titolo ha un'importanza fondamentale perché spesso è l'unica parte dell'annuncio letto dalle persone. Quindi, in realtà, il titolo è l'annuncio "per l'annuncio".

27 Ecco come scrivere il titolo del vostro annuncio: prendete tutti i dettagli interessanti che avete scoperto leggendo lo Step # 1 e selezionate 2 o 3 delle caratteristiche uniche e scrivetele nel titolo. Ricordate che stiamo parlando di marketing mirato, non di marketing di massa. Scrivete 15 o 20 (o più) titoli accattivanti. Dal momento che il titolo conta per almeno l'80% del successo di un annuncio, spendete almeno l'80% del tuo tempo sul titolo. Di solito i giornali e le riviste indicano a tutti agenti immobiliari una data di scadenza entro la quale inviare gli annunci. L’agente immobiliare medio aspetta fino a 15 minuti prima dell’orario di scadenza per mettersi a scrivere gli annunci, poi scrive qualcosa al volo e si meraviglia se il suo annuncio non funziona, se il telefono non squilla o non squilla più come una volta. Il consiglio quindi è quello di mettersi a fare questi annunci con largo anticipo e farlo bene.

28 Step # 3: Scrivere una frase di apertura. La frase di apertura è quasi importante come il titolo. Lo scopo della prima frase è semplicemente motivare il lettore a leggere la seconda frase, e così via. Sembra ovvio, non è vero? Ma se il vostro lettore smette di leggere in qualsiasi momento, avete perso un potenziale acquirente per la casa (o per aiutare i compratori a trovare una casa). Quindi l'obiettivo di scrivere una frase di apertura è quello di dire qualcosa che possa motivare i lettori a continuare a leggere.

29 Step # 4: Scrivi il testo dell'annuncio. Abbiamo catturato l'interesse del lettore con il titolo. Abbiamo ulteriormente aumentato il suo interesse con la frase di apertura. Ora è arrivato il momento di suscitare le loro emozioni con il testo dell'annuncio. Nella maggior parte degli annunci pubblicitari il corpo del testo è costituito da un enunciato o capoverso introduttivo, alcuni capoversi esplicativi e un capoverso di chiusura. Alcune linee guida: 1)identificare un desiderio o un problema specifico dell'acquirente potenziale; 2)raccomandare l'immobile come la soluzione migliore per soddisfare il desiderio o risolvere il problema; 3)enunciare i benefici derivanti dal vivere in quella casa, in quella zona e indicare perché è la casa migliore in relazione alla particolare situazione dell'acquirente; Si dovrebbe scrivere il testo dell'annuncio come se si stesse facendo un giro nella casa, e usare descrizioni molto coinvolgenti emotivamente e fornire i dettagli della casa (elementi che avete scoperto durante il lavoro investigativo nello step # 1).

30 Marketing & Comunicazione Passo # 5: Creare un invito all'azione. In questa parte finale dell'annuncio, anche chiamata "firma", vanno inclusi più elementi quali: il logo, il nome e l'indirizzo dell'agenzia immobiliare e dovrebbe essere attraente, leggibile, particolare e facile da identificare. Potrebbe essere utile nella parte finale dell'annuncio qualificare i potenziali acquirenti inserendo frasi tipo: "astenersi curiosi e perditempo“, “solo per amanti della tranquillità”, “richiesta massima riservatezza”, “non ad uso transitorio”, etc. Queste frasi permettono di sfruttare il principio di scarsità e/o di selezione. Questo principio della persuasione umana dice che di regola se una cosa è rara o lo sta per diventare, vale di più. Il principio di scarsità rende di fatto un potenziale acquirente più desideroso di fare Il prossimo passo, cioè chiamarvi. La gente vuole le cose che stanno diminuendo o che sono difficili da ottenere.

31 Esempi di annunci … S.stefano medio indipendente di 150 mq c.a. più terrazzo di 65mq c.a da ristrutturare. e' possibile frazionare l'immobile in 2 unità immobiliari di 75 mq c.a cadauno Trivani più servizi Vendesi salone 2 vani cucina ripostiglio. Appartamento adiacente via garibaldi NO

32 Marketing & Comunicazione NI Proponiamo in vendita tipico casale in stile siciliano, di circa 230 mq. oltre terreno pianeggiante di circa mq. 6000, in un oasi di pace naturale, meta ambita da turisti di tutto il mondo. SI Dedicato a chi desidera vivere nell’atmosfera calda ed accogliente di un casale in stile siciliano, e rilassarsi nella tranquillità dei verdi campi della tenuta. Esempi di annunci …

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34 Marketing & Comunicazione Non scrivere in maiuscolo! Esiste un “galateo” informatico (che si chiama Netiquette”) e l’utilizzo del maiuscolo equivale a gridare. Vetrina Immobili Inserire max due righe di testo (no maiuscolo) Evitare il termine “Affare” ed in generale tutte le forme superlative: affarissimo, occasionissima, panoramicissimo, vicinissimo, etc. Evitare di indicare località nel titolo se si tratta di un comune. Viene infatti riportata in automatico nella localizzazione Variare il linguaggio. Utilizzare Sinonimi!!!! Alcuni suggerimenti nell’utilizzo della Intranet

35 Marketing & Comunicazione Vicino, nei pressi, a pochi passi -> Attiguo, limitrofo, in prossimità, poco distante da/a poca distanza da/a breve distanza da, nelle vicinanze/nelle immediate vicinanze Adiacente / adiacenze -> Attiguo, a ridosso, prossimo a, addossato, confinante, nei dintorni Proporre / Proponiamo -> Presentiamo, suggeriamo, consigliamo, prospettiamo, esponiamo, raccomandiamo, indichiamo, evidenziamo Signorile -> Elegante, decoroso, fine, dignitoso, distinto, accurato, raffinato, prestigioso, meritevole, sobrio Ben rifinito, Ben arredato -> Ben curato, ricercato, arredato con gusto, finemente arredato, curato nei particolari, standard oltre la media/elevato, pregevole fattura, armonioso Sinonimi…

36 Marketing & Comunicazione Ampia metratura -> Grande m., generosa m., rilevante m., considerevole m., ragguardevole m., taglio generoso, taglio abbondante Comodo -> Spazioso, confortevole, accogliente Diviso bene / tagliato bene -> Funzionale, pratico, razionale Luminoso -> Soleggiato, arioso, arieggiato Fabbricato -> Edificio, palazzo, stabile, caseggiato, costruzione, struttura, residenza, opera architettonica, complesso arch. Casa, appartamento -> Alloggio, abitazione, dimora, magione, residenza, domicilio, soggiorno Sinonimi…

37 Marketing & Comunicazione Terreno, giardino, campagna -> Tenuta, campi, distese, podere, fondo, appezzamento, possedimento, proprietà terriera, piccolo parco Soluzione indipendente -> Unità immobiliare autonoma, singola Di nuova costruzione -> Di nuova fabbricazione / realizzazione / edificazione / creazione / produzione Stile -> Forma, espressione, tendenza, mirabile esempio di… ……. Oasi, eden, piccolo paradiso, riserva, luogo ameno / piacevole / incantevole / mirabile / delizioso / seducente / attraente / affascinante / amabile Luogo, posto, sito, località, zona, area, posizione, ubicazione, territorio Sinonimi…