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Comunicazione Efficace per venditori Dott.ssa Psicologa Isabella De Franceschi Dott. Pino Sestito Dott.ssa Psicologa Isabella De Franceschi Dott. Pino.

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1 Comunicazione Efficace per venditori Dott.ssa Psicologa Isabella De Franceschi Dott. Pino Sestito Dott.ssa Psicologa Isabella De Franceschi Dott. Pino Sestito «TERZA PARTE»

2 Il ricalco: emotivo, culturale e verbale La guida Una legge universale TERZA PARTE I CONCETTI CHIAVE

3 Non avrete mai una seconda occasione per fare una prima impressione! E provato che i primi 15/20 secondi di un incontro condizionano le sensazioni e il giudizio che ognuno di noi si fa dellaltro. Il primo contatto Se teniamo a che un incontro abbia un seguito, quella carta dei primi momenti ce la possiamo giocare una sola volta, ed e indispensabile giocarla bene.

4 In ogni comunicazione la relazione tra le parti può essere simmetrica o complementare Tutti gli scambi di comunicazione pongono emittente e ricevente in posizione simmetrica o complementare a seconda che siano basati sulleguaglianza (up-up; down-down) o sulla differenza (up-down)

5 Lalternanza in relazione al contesto tra posizione up o down è fisiologica e sana. Genitore – bambino Pediatra - genitore È la fissazione in una posizione (sempre up o sempre down) e lincapacità di individuare la posizione adatta per lo specifico contesto che crea problemi relazionali.

6 Nella relazione simmetrica si tende a rispecchiare il comportamento dellaltro e a minimizzare le differenze. Anche utilizzare un linguaggio condiviso o, al contrario, usarne uno di difficile comprensione per linterlocutore costituisce un modo di prefigurare una relazione simmetrica o complementare. Scegliere infatti un linguaggio inadeguato veicola alle persone il messaggio che esse non sono abbastanza importanti per adattar loro il proprio linguaggio.

7 La scelta di un linguaggio adatto allinterlocutore, la cura del linguaggio e del contesto dimostrano da parte dellemittente una predisposizione a una relazione in cui allinterlocutore è attribuita pari importanza. Presuppone quindi una rispettosa centratura sullascoltatore perché permette a chi parla di cogliere i temi che siano più interessanti per chi ascolta.

8 Qualora invece si adotti un linguaggio non adatto allinterlocutore (troppo semplice o troppo difficile) si dimostra mancanza di considerazione per linterlocutore. Ciò ha effetti negativi non solo sulla comprensione del contenuto ma anche sulla relazione. Suggerisce infatti un atteggiamento di disinteresse per chi ascolta da parte dellemittente e fa presupporre che egli si ritenga superiore e guardi le cose solo dal proprio punto di vista (posizione up).

9 Nella vendita, creare un rapporto efficace dipende dalla nostra abilità di ricalco nei confronti dellinterlocutore: immedesimarsi, capire come pensa, come agisce, come utilizza le informazioni, ci condurrà con successo al nostro obiettivo. La tecnica del ricalco

10 Spesso il promotore non chiude la trattativa in quanto utilizza nella comunicazione il suo schema, anziché quello dellacquirente, applicando tecniche di coercizione che suscitano una risposta di lotta o di fuga. La tecnica del ricalco Il promotore di successo non forza, non intimidisce, bensì danza con il cliente, entra nel suo ritmo ai vari livelli di comunicazione.

11 La tecnica del ricalco "Ricalcare" significa, dopo aver individuato con la calibrazione le modalità espressive dell'interlocutore, riproporre a questi, tali modalità, creando così una sensazione di confidenza, di identità di vedute e comportamento: in altri termini, "entrare in risonanza con l'interlocutore.

12 In questo modo si crea un rapporto empatico, di identificazione emotiva, basato sulla fiducia reciproca, da cui scaturisce feeling ovvero condivisione di emozioni e sensazioni. La tecnica del ricalco

13 Il ricalco paraverbale Un livello di ricalco che aiuta a stabilire un rapporto efficace, è il ricalco del tono e del ritmo della voce. Il ricalco paraverbale consiste nelladottare uno stile di conversazione simile, con il medesimo tono di voce, lo stesso ritmo di parola dellinterlocutore. Come cambia la sua disponibilità all'ascolto? Che sensazione prova?

14 Altri tipi di ricalco Rispecchiamento posturale e ricalco paraverbale rientrano nella categoria di: ricalco extraverbale o analogico Gli altri tipi di ricalco si definiscono, nell'ordine: emotivo culturale verbale Vediamoli...


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