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X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con lassociazionismo IGEA Gustav Klimt Medizin 1900-1907 Medizin 1900-1907 Gianpiero Lugli Università di Parma.

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Presentazione sul tema: "X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con lassociazionismo IGEA Gustav Klimt Medizin 1900-1907 Medizin 1900-1907 Gianpiero Lugli Università di Parma."— Transcript della presentazione:

1 X CONVENTION FEDERFARMACO Come creare valore con lassociazionismo IGEA Gustav Klimt Medizin Medizin Gianpiero Lugli Università di Parma

2 Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti Il prezzo di acquisto risente della dimensione dello acquirente rispetto alla dimensione del venditore ( T.1)( T.1) La concentrazione degli acquisti è gravemente ostacolata in Italia dai vincoli normativi alla : Formazione di catene di farmacie ( max 4 ) Integrazione verticale discendente per preservare il bundling Il freno normativo alla concentrazione degli acquisti è irrilevante, visto che si opera con prezzi amministrati ? Il 50% delle vendite della farmacia è fuori dal SSN I prodotti con prezzo amministrato dal SSN, possono essere oggetto di extrasconti ( L 77/2009 –L 122/2010) I margini dei farmaci A diventano minimi (L 122/2010) Vi sono sostituti nella cura di una data patologia ! ( T.2 )( T.2 )

3 Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti In caso di sforamento del tetto di spesa programmato per il SSN, lintera filiera è tenuta a retrocedere proporzionalmente, in base ai rispettivi margini, la differenza tra spesa programmata e spesa effettiva !! Spostamento dal produttore alla farmacia di 8p.p. del prezzo di vendita dei prodotti a brevetto scaduto dei farmaci A(L 77/2099) Spostamento dal grossista al farmacista di 1,83 p.p. dei farmaci A ( L122/2010) Sviluppare un potere contrattuale negli acquisti è doppiamente rilevante, visto che bisogna difendere la marginalità della farmacia verso lindustria e il SSN La variabilità nella dispensazione da parte delle farmacie dei farmaci generici per trattamenti cronici è un sintomo di basso potere contrattuale e compromette la relazione col paziente (T.3)(T.3) Occorre sviluppare il potere contrattuale anche nellextrafarmaco, dove la concentrazione industriale è molto alta? ( Nestlè ha acquistato nel 2012 la divisione baby food di Pfizer, dopo lacquisizione nel 2007 di Gerber)

4 Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti La mancata comprensione delleconomia di canale: Teva e Federfarmaco : accordo capestro per le farmacie annullavo un ordine al collaboratore di Federfarmaco poiché lo sconto che mi effettuava, del 34,70% come previsto dalla normativa, non poteva certo essere appetibile….ero invece interessato al 41,35% facendo lordine diretto allAzienda Ettore, 6 settembre 2009 Leconomia della divisione del lavoro e della specializzazione produttiva dissociano efficienza e lunghezza del canale Dallassociazionismo liberale al franchising per sviluppare un potere contrattuale analogo alla catene

5 Associarsi per aumentare il potere contrattuale negli acquisti Per minimizzare il prezzo di acquisto non basta concen- trare la negoziazione ma, nel caso dei farmaci senza obbligo di prescrizione e nei generici, occorre anche : Centralizzare la politica assortimentale Sviluppare la marca commerciale Centralizzare il merchandising, la promo e il servizio al brand Lassociazionismo agli acquisti e lassociazionismo alle vendite sono due facce della stessa medaglia

6 Il ruolo dellassociazionismo nel futuro della farmacia Il ruolo dellassociazionismo nellorientare lo sviluppo scientifico della farmacia per effetto : Della genericizzazione e dello switch da prescrizione Dellobbligo dei medici di indicare il principio attivo e, solo motivandolo, la marca Dello sviluppo delle preparazioni farmaceutiche in relazione alla personalizzazione della cura La certificazione della bioequivalenza dei farmaci generici a supporto dellattività di counseling del farmacista (US-MEX) non è alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti Lo sviluppo delle preparazioni farmaceutiche in relazione alla personalizzazione della cura richiede un monitoraggio della storia clinica del paziente e lo sviluppo di test, che non sono alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti ( T. 4 )( T. 4 )

7 Il ruolo dellassociazionismo nel futuro della farmacia Opportunità dellassociazionismo nellorientare lo viluppo del ruolo di servizio della farmacia a supporto dellazione di deospedalizzazione ( legge 69/2009): prestazioni infermieristiche e fisioterapiche Esami diagnostici e monitoraggio telematico dei pazienti Cup, pagamento ticket e referti Altre funzioni aggiungibili minSal La trattativa col SSN per i costi standard delle presatazioni, oltre alla realizzazione di società di servizio territoriale di dimensione idonea alla realizzazione delle possibili economie di scala, non sono alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti

8 Il ruolo dellassociazionismo nel futuro della farmacia Opportunità dellassociazionismo nellorientare lo sviluppo del ruolo commerciale della farmacia : Diversificazione assorti mentale e trattativa dellesclusiva di canale per lextrafarmaco Sviluppo della marca commerciale Definizione del prezzo al consumo dei farmaci di fascia C, di OTC-SOP, parafarmaci ed extrafarmaci (il prezzo consigliato dai produttori non è detto che sia ottimale e tale da contenere il fuori canale – T.5 )T.5 Sviluppo del merchandising e del category management Sviluppo delle vendite on line e di una carta della salute ( T.6)( T.6) Lo sviluppo delle attività commerciali non è alla portata della singola farmacia / cooperativa di farmacisti

9 T.1-T.1- Walgreen acquista Boots ( The economist, june 23° 2012) Numero farmacie Paesi di presenza Fatturato 2011, miliardi di $ Walgreen8.000USA72 Boots TOTALE

10 T.2T.2 – Assortimento potenziale di generici in USA e Italia AMIODARONE Aritmie cardiache SUMATRIPTAN Emicrania acuta IBUPROFENE Dolori vari METFORMINA Diabete mellito 2 USA orange book, generici AP 1214 AB AB 1- 2-BX No code ITALIA lista trasparenza Generici al prezzo di riferimento Di marca (con contributo) 36913

11 T.3T.3– variabilità nella dispensazione dei farmaci generici a Verona ( CINECA ) Principio attivo Numero marche Media di confezioni per marca minimo di confezioni per marca Massimo di confezioni per marca furosemide Losartan Enalapril + HCTZ Amlodipina Meltformina Ramipril Alendronico Atenololo Lansoprazolo Simvastatina

12 T. 4 T. 4 – Brevettabilità dei test diagnostici per la personalizzazione della cura Prometheus, una divisione di Nestlè, ha brevettato un test per determinare la corretta dose di thiopunines in relazione al range di concentrazione di certe sostanze chimiche nel sangue Mayo clinic ha sviluppato un test alternativo per la definizione della corretta dose di thiopurina, raccoman- dando un differente range delle stesse sostanze Prometheus ha citato in giudizio mayo ed ha perso la causa presso la corte suprema ( ) Un simile test può essere sviluppato dallassociazione delle farmacie e reso disponibile agli associati che vogliono imboccare la strada delle preparazioni farmaceutiche per la personalizzazione della cura

13 T. 5 T. 5 Automedicazione (OTC+SOP) Principali indicatori per canale ( AT Marzo 12) FarmacieMass MarketParafarmacie Universo Fatturato (Mio )1, Rotazioni (vendite confezioni medie settimanali per PDV) Assortimento venduto Prezzo medio in confezione 6,985,406,84 FONTE: Nielsen 2012

14 T.6T.6 – La carta della salute La carta della salute non svolge il ruolo della carta commerciale nel grocery ( traffico, fidelizzazione, up- selling ) a causa delle caratteristiche del farmaco e della bassa frequenza di acquisto La carta della salute ha un ruolo centrale nello sviluppo della vendita on line e nella personalizzazione della cura Automazione e decentramento della diagnostica Strumenti di monitoraggio telematico della salute dei pazienti Strumenti di feedback dellefficacia dei trattamenti Storia clinica e farmacologica dei pazienti accessibile via carta Preparazioni farmaceutiche per la personalizzazione della cura


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