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IL MARKETING DI UNA ASSOCIAZIONE SPORTIVA DILETTANTISTICA PROGETTO MANAGER CONI e Provincia di Cuneo a cura di Mattia Marenco Il rapporto di necessità

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Presentazione sul tema: "IL MARKETING DI UNA ASSOCIAZIONE SPORTIVA DILETTANTISTICA PROGETTO MANAGER CONI e Provincia di Cuneo a cura di Mattia Marenco Il rapporto di necessità"— Transcript della presentazione:

1 IL MARKETING DI UNA ASSOCIAZIONE SPORTIVA DILETTANTISTICA PROGETTO MANAGER CONI e Provincia di Cuneo a cura di Mattia Marenco Il rapporto di necessità fra comunicazione e sponsorizzazioni

2 Il marketing è inutile quanto laria che respirate Anonimo

3 Cosè il marketing? È l'insieme delle attività che consentono ad una impresa di orientare la produzione alla domanda del mercato e di promuovere quanto si è prodotto presso il pubblico al quale è destinato, generando un profitto. Esistono moltissime definizioni di marketing, questa è una: Il Marketing è in primis un atteggiamento mentale, quindi un disegno progettuale ed infine una serie di attività coerenti fra loro che vengono studiate e realizzate con lo scopo di creare VALORE per la propria Società. In una Associazione Sportiva, invece, può esprimersi così: In pratica: È una serie di scelte in termini di prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione che unazienda o un ente progetta in modo coerente per soddisfare un bisogno e ottenere un relativo profitto.

4 Il Valore Possiamo misurare il valore in termini di IMMAGINE PERCEPITA CAPACITA DI AFFILIAZIONE CRESCITA DELLA STRUTTURA TECNICA CRESCITA DEGLI INTROITI CRESCITA DELLA STRUTTURA SOCIETARIA CAPACITA DI ORGANIZZARE EVENTI

5 Perché ne abbiamo bisogno? Perché affrontate un mercato molto complesso: Mass Market Praticanti Tifosi attivi Appassionati Sportivi in genere Non interessati Business Market Aziende in genere Sponsor Produttori sportivi Media Agenzie pubblicitarie

6 Marketing non è vendere La distinzione fra marketing e il vendere è netta: Il vendere risponde alle esigenze del venditore, Il marketing ha come fondamento i bisogni del compratore e si pone nellottica esclusiva di creare valore Per una ASD un marketing vincente non si concretizza solo nel vendere spazi pubblicitari, piuttosto nel saper creare un rapporto duraturo e di VALORE con il proprio pubblico ed il proprio territorio Uno studioso, Theodore Levitt, ha definito il vendere come il matrimonio che scaturisce naturalmente da un lungo e vincente corteggiamento, il marketing

7 Lobiettivo del Marketing: il circolo virtuoso Introiti AttenzionePubblico Immagine Successo Attenzioneimprese PotenziamentoSocietà Partecipazionegara Capacità spesa Insuccesso

8 Il circolo virtuoso del Marketing per le ASD Ricavi da Sponsorizzazioni AttenzionePubblico Immagine Attenzioneimprese Capacità spesa Comunicazione

9 Il circolo virtuoso del Marketing per le ASD Ricavi da Sponsorizzazioni AttenzionePubblico Immagine Attenzioneimprese Capacità spesa Comunicazione

10 Comunicazione e sponsor Sponsorizzazioni Comunicazione Più spazi vendibili Maggiore risalto ai marchi sponsor Più risorse spendibili Maggiore strutturazione Valore: circolo virtuoso fra la crescita della comunicazione e la crescita delle sponsorizzazioni

11 Chi smette di fare comunicazione per risparmiare soldi è come se fermasse lorologio per risparmiare tempo Henry Ford

12 La comunicazione Aspetti generali Comunicare non può prescindere dal sapere a chi si sta dicendo cosaPubblico A chi comunicare Come (i mezzi) Obiettivo Perché comunicare Messaggio Cosa volete dire? Canale Gli elementi fondamentali della comunicazione: Segmentazione Esempio: Comunichiamo con il nostro territorio: Il nostro territorio è un concetto che dobbiamo in prima battuta dare a noi stessi, capendo chi vogliamo essere, per poi decidere a chi e come e dove comunicarlo

13 COMUNICARE SIGNIFICA DECIDERE DI INVESTIRE Così come si investe su atleti, allenatori, staff anche la comunicazione è un investimento fondamentale per le ASD È una scelta strategica, che deve essere necessariamente convinta, della Dirigenza È una scelta di campo, che va portata avanti nel tempo, e che di norma porta risultati a lunga scadenza Necessità di darsi un budget di marketingNecessità di darsi un budget di marketing La comunicazione Strumenti

14 Strumenti CREATE IL VOSTRO MARCHIO Il marchio di azienda è la sua anima, la sua IDENTITA Il primo e fondamentale mezzo di comunicazione Regole di utilizzo (importanza e valore del marchio) Creazione partecipata Forte impatto grafico (emozionale)Criticità: Grossa spesa di tempo Grossa spesa di tempo necessità di rivolgersi a professionisti della grafica pubblicitaria necessità di rivolgersi a professionisti della grafica pubblicitaria

15 La comunicazione Strumenti PRESENZA SUI MEDIA Andare oltre la cronaca sportiva Investire in pagine pubblicitarie Diventare un creatore di notizie Trasmettere un messaggio che vada oltre lo sportCriticità: Forte investimento Forte investimento

16 La comunicazione Strumenti CREARE I PROPRI MEZZI DI COMUNICAZIONE Year Book, Almanacco, Sito Internet Poster e cartoline Non ci sono limiti!Criticità: è necessario dotarsi di una struttura operativa che si occupi a tempo pieno di fare marketing è necessario dotarsi di una struttura operativa che si occupi a tempo pieno di fare marketing

17 La comunicazione Strumenti MOLTIPLICAZIONE DEI CANALI Pubbliche relazioni Coinvolgimento della struttura tecnicaCoinvolgimento della struttura tecnica Organizzare Eventi collegati Non ci sono limiti!Criticità: è necessario dotarsi di una struttura operativa che si occupi a tempo pieno di fare marketing è necessario dotarsi di una struttura operativa che si occupi a tempo pieno di fare marketing

18 Avete due problemi: trovare gli sponsor, e non è eccessivamente difficile, e poi dovete tenerveli, e questo è un altro discorso. Giuseppe Cormio – GM Trentino Volley

19 SponsorizzazioniDefinizione Si tratta di un strumento di comunicazione con cui unazienda si assicura, in cambio di un compenso in denaro, che il proprio marchio o il nome di un proprio prodotto si leghi ad un personaggio, ad un ente o ad un evento che abbiano la caratteristica di interessare unampia fascia di pubblico ScambioMolte tipologie Per lo sponsor è uno strumento di comunicazione

20 sponsorizzazioni Processo di ricerca ORGANIZZAZIONE E RESPONSABILITA Team leader unico Stabilire quando iniziare e per quanto tempo (evitare i periodi difficili come Natale, Pasqua - almeno tre mesi di lavoro) Definire ruoli e compensi con precisione e semplicità Processo partecipatoCriticità: Tempo Tempo

21 sponsorizzazioni Processo di ricerca AREA GEOGRAFICA E AUTOVALUTAZIONE Delimitare il proprio raggio di azione e fare una graduatoria delle affinità merceologicheDelimitare il proprio raggio di azione e fare una graduatoria delle affinità merceologiche Non sprecare risorse Capire la portata del proprio valore commerciale (che cresce al crescere quantitativo e qualitativo della comunicazione)Capire la portata del proprio valore commerciale (che cresce al crescere quantitativo e qualitativo della comunicazione)Criticità: Fondamentale ragionare con molta lucidità e sapersi autovalutare Fondamentale ragionare con molta lucidità e sapersi autovalutare

22 sponsorizzazioni Processo di ricerca DEFINIRE I FORMAT DI VENDITA Razionalizzare gli spazi commerciali a vostra disposizione.Razionalizzare gli spazi commerciali a vostra disposizione. Creare un piano sponsor coerente, in cui organizzare la gerarchia degli sponsor, i relativi spazi commerciali, e le richieste economicheCreare un piano sponsor coerente, in cui organizzare la gerarchia degli sponsor, i relativi spazi commerciali, e le richieste economiche Definire un valore minimo e massimo per ciascun pacchettoDefinire un valore minimo e massimo per ciascun pacchettoCriticità: Attività che richiedono grande ponderazione e attenzione e un bagaglio di esperienza importante Attività che richiedono grande ponderazione e attenzione e un bagaglio di esperienza importante

23 sponsorizzazioni Processo di ricerca DEFINIRE I FORMAT DI VENDITA

24 sponsorizzazioni Processo di ricerca CONTATTO Creare gli strumenti di contatto (mail, lettera, folder di vendita) Cercare sempre un appuntamento personale Organizzare un database aggiornato (referente, numeri, mail, situazione aggiornata, esito, etc..)Criticità: Non esistono regole perfette, soluzioni perfette, né tantomeno ricette magiche Non esistono regole perfette, soluzioni perfette, né tantomeno ricette magiche

25 sponsorizzazioni Processo di ricerca INCONTRO Preparatevi allincontro, studiando lazienda che avete di fronte (che mercato ha? chi sono i suoi clienti? Cosa posso offrirgli? ) Evitare di essere troppo sicuri di voi stessi e allo stesso tempo evitate il più possibili atteggiamenti di preghiera Non promettere mai più di quanto intendete o potete realizzare concretamenteCriticità: Professionalità Professionalità

26 sponsorizzazioni Processo di ricerca CONTRATTO Formalizzare sempre laccordo in forma scritta Utilizzate forme semplici, prevedendo tuttavia esplicitamente le reciproche obbligazioni, soprattutto in termini di spazi commerciali e eventuali servizi che vengono offerti allo SponsorCriticità: Semplicità Semplicità

27 sponsorizzazioni Post Contratto È FATTA! BENE, ADESSO LAVORATE. La sponsorizzazione non si esaurisce nel contratto, comincia proprio in questo momento, e va seguita con attenzione, costanza. Fare più di quello che avete concordato (fidelizzazione) Essere propositivi e continuate ad informare i vostri sponsor delle novità, dei momenti più significativi della stagione Organizzate momenti di incontro fa gli sponsorCriticità: Grande attenzione al rapporto umano e personale Grande attenzione al rapporto umano e personale

28 sponsorizzazioni Post Contratto DIRITTI E DOVERI DELLO SPONSOR Non esiste una disciplina rigorosa del contratto di sponsorizzazione E una collaborazione, e tuttavia voi siete nella posizione più debole Primo dovere: versamento del corrispettivo economico (non può dipendere dai risultati sportivi) contro valore di comunicazione (spazi) Formalizzare sempre laccordo, prevedendo esplicitamente le reciproche obbligazioni, soprattutto in termini di spazi commerciali e eventuali servizi Contributo: Dott. Stefano Sabattini.Criticità: Evitare gli scontri in ogni modo, senza però essere eccessivamente arrendevoli Evitare gli scontri in ogni modo, senza però essere eccessivamente arrendevoli

29 Bibliografia Sergio Cherubini, Il Marketing Sportivo, Franco Angeli Editore, 2003 Stefano Sabattini, I contratti di sponsorizzazione,

30 Mattia Marenco Tel:


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