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I processi di vendita. azienda/clienti circuiti sempre aperti: flussi economici (in uscita) flussi monetari-finanziari (in entrata) Settore economico.

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Presentazione sul tema: "I processi di vendita. azienda/clienti circuiti sempre aperti: flussi economici (in uscita) flussi monetari-finanziari (in entrata) Settore economico."— Transcript della presentazione:

1 I processi di vendita

2 azienda/clienti circuiti sempre aperti: flussi economici (in uscita) flussi monetari-finanziari (in entrata) Settore economico Settore finanziario Mercato di collocamento prodotti/servizi ricavi di vendita denaro/crediti di reg.

3 1. Area Direzionale 2. Area Amministrativa 3. Area Tecnico-Commerciale 4. Area Amministrativo- Finanziaria

4 Area direzionale-commerciale Analisi del mercato e della concorrenza e marketing Area direzionale-commerciale Analisi del mercato e della concorrenza e marketing 1. Analisi dei concorrenti 2. Analisi del mercato di sbocco 3. Marketing … attività organizzate per sviluppare, attribuire il prezzo, promuovere e distribuire prodotti e servizi capaci di soddisfare i bisogni e i desideri del target market, per fare realizzare all’impresa i suoi obiettivi diretti/indiretti attuali/potenziali nuovi clienti nuovi bisogni nuovi prodotti

5 PRODOTTI Portafoglio prodotti PREZZI Politiche di prezzo COMUNICAZIONE Personale di vendita Pubblicità Promozione Propaganda (informazioni “spontanee” sul prodotto) Sponsorizzazioni DISTRIBUZIONE Selezione e gestione canali distributivi: Diretto – Corto - Lungo Area direzionale-commerciale Marketing mix: le 4 leve Area direzionale-commerciale Marketing mix: le 4 leve

6 insieme dei prodotti offerti sul mercato insieme dei prodotti offerti sul mercato profondità ampiezza Linea di prodotto 1 Linea di prodotto 2 Linea di prodotto 3 Linea di prodotto 4 Ampiezza = 4 linee Profondità media = 3 Numero prodotti = 12 Ampiezza = 4 linee Profondità media = 3 Numero prodotti = 12

7 Area amministrativo-commerciale Gestione ordini Area amministrativo-commerciale Gestione ordini Acquisizione dell’ordine Verifica dei limiti di fido accordato al cliente Controllo disponibilità di prodotti e servizi Emissione della conferma d’ordine Controllo avanzamento degli ordini Evasione degli ordini

8 Area tecnico-commerciale Gestione magazzino-spedizioni e servizi ai clienti Area tecnico-commerciale Gestione magazzino-spedizioni e servizi ai clienti Prelievo Prelievo prodotti in magazzino Predisposizione Predisposizione prodotti per la spedizione documenti Preparazione documenti di spedizione trasporto Spedizione/trasporto servizi al cliente Predisposizione servizi al cliente Archivio prodotti Archivio prodotti Archivio clienti Archivio clienti Archivio portafoglio ordini Archivio portafoglio ordini

9 Fasi 1.a 1.a Uscita delle merci dal magazzino e carico sul vettore commerciale 1.b Trasporto fino al luogo di destinazione Rispetto dei tempi pattuiti Conformità degli ordini Outsourcing della logistica

10 Rilavorazioni Rilavorazioni dei lotti restituiti dalla clientela Assistenza tecnica Assistenza tecnica alla clientela …per conseguire ricavi accessori …per fidelizzare la clientela

11 Area amministrativo-finanziaria Gestioni contabile vendite Area amministrativo-finanziaria Gestioni contabile vendite Emissione fattura di vendita + crediti verso clienti + ricavi di vendita abbuoni, sconti, resi, altre Per rettifiche legate a: abbuoni, sconti, resi, altre - crediti verso clienti - ricavi di vendita - crediti verso clienti + crediti cambiari

12 L’ANALISI DEI VALORI FINANZIARI CREDITI VERSO CLIENTI: Tipologia di crediti: Tipologia di crediti: verso clienti verso clienti: clienti Italia clienti estero clienti comunitari clienti dettaglianti clienti grossisti verso soci verso società collegate e controllate verso dipendenti Tempo di scadenza: Tempo di scadenza: Crediti a breve termine Crediti a lungo termine

13 L’ANALISI DEI VALORI ECONOMICI (RICAVI) Per natura (o specie di bene venduto): Per natura (o specie di bene venduto): prodotti A c/vendite prodotto B c/vendite merce  c/vendite merce  c/vendite Per classi di clientela e tipologia di canale distributivo: Per classi di clientela e tipologia di canale distributivo: aziende industriali e agricole aziende commerciali vendite all’ingrosso vendite al dettaglio vendite alla grande distribuzione Per zone geografiche: Per zone geografiche: vendite Italia vendite estero vendite comunitarie

14 (Modalità di incasso più frequente)  assegni di c/c  bonifici bancari  carte di credito  …………… Ricorso al sistema bancario + denaro - crediti v/clienti aumento dei mezzi monetari in banca o in cassa diminuzione dei crediti di regolamento sorti preced. Area amministrativo-finanziaria Gestioni contabile incassi Area amministrativo-finanziaria Gestioni contabile incassi


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