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1 La pianificazione delle vendite G. Nardin. 2 Il ruolo del piano vendite Piano aziendale Piano finanziario Piano produzione Piano Risorse umane Piano.

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1 1 La pianificazione delle vendite G. Nardin

2 2 Il ruolo del piano vendite Piano aziendale Piano finanziario Piano produzione Piano Risorse umane Piano marketing Piano vendite G. Nardin

3 3 PIANO DI VENDITA Analisi della situazione Definizione degli obiettivi di vendita Disegno della strategia di vendita Definizione delle tattiche di vendita Applicazione del piano Valutazione e controllo dei risultati G. Nardin

4 4 INFORMAZIONI PER LA PIANIFICAZIONE Classi di informazioniSuddivisioni interne alla classe Dati storici su costi e ricaviPersonale di vendita Aree di vendita Clienti Linee e prodotti Dati sulla concorrenzaPrezzi e condizioni di vendita Nuovi prodotti Nuove politiche e azioni di vendita Per aree, prodotti, clienti Punti di forza e debolezza, opportunità e minacce G. Nardin

5 5 Analisi della situazione 1.Dati di vendita 2.Analisi dei clienti 3.Analisi dei costi 4.Analisi finanziaria G. Nardin

6 6 1. Analisi delle vendite (a) Definire il momento in cui la vendita è considerata chiusa 1.Al ricevimento dellordine 2.Allinvio della merce 3.Allaccettazione del cliente 4.Al saldo da parte del cliente G. Nardin

7 7 1. Analisi delle vendite (b): valutare il contesto AnnoArea 1 (Euro)Area 2 (Euro)Area 3 (Euro) Vendite Effettive Potenzia le area Vendite effettive Potenzia le area Vendite effettive Potenzia le area G. Nardin

8 8 2. Analisi dei clienti (a): tipologie Sulla base del loro processo di acquisto e delle prestazioni chiave richieste (prezzo, servizio, qualità, consegna…) Sulla base delle caratteristiche dei clienti (dimensione, fatturato, quantità…) Tipo di assortimento (fascia prezzo/qualità) Tipologia proprietaria (catene nazionali, internazionali, locali, piccolo esercizio…) G. Nardin

9 9 2. Analisi dei clienti (b):valore Potenziale di acquisto Valore effettivo di acquisto Margine di contribuzione Confronto tra gli indici Valutazione delle risorse attribuite Valutazione della concentrazione G. Nardin

10 10 2. Analisi dei clienti (c):rischio Quali problemi possono generare i diversi clienti: 1.Rischio finanziario (solvibilità, tempistica di pagamento) 2.Rischio di mercato (trend del cliente sul suo mercato e trend del mercato del cliente) Valutazione delle risorse attribuite G. Nardin

11 11 3. Analisi dei costi di vendita (a) Costi direttiCosti indiretti Retribuzione (quota fissa, provvigione, premi) Formazione (del personale, dei clienti Residenza (vitto, alloggio)Promozioni (relazioni pubbliche, pubblicità locale, sconti e promozioni, merchandising Viaggio (mezzo, biglietti, altri costi)Servizio clienti (interventi urgenti, assistenza e consulenza) Contatto clienti (telefono, fax, computer, segreteria) Ricerche (esterne, elaborazioni dati interni) Sales management (supervisione venditori, magazzino e spedizioni…) G. Nardin

12 12 3. Analisi dei costi di vendita (b) Confrontare i costi tra aree diverse Confrontare i costi tra organizzazioni di vendita diverse Analizzare e comprendere le diverse strutture di costo Confrontare con la redditività associata G. Nardin

13 13 4. Analisi finanziaria (a) Valutare la redditività: Return on assets managed contribuzione vendite Roam = _________ X ___________ vendite capitale gestito G. Nardin

14 14 G. Nardin 4. Analisi finanziaria (b) Altro capitale depositi magazzino Crediti clienti ROAM Contribuzione (% sulle vendite) Rotazione capitale gestito Contribuzione vendite Capitale gestito vendite

15 15 Esempio di Calcolo di Roam su aree diverse G. Nardin

16 16 Definire gli obiettivi di vendita (a): la previsione delle vendite (1) G. Nardin

17 17 Previsione delle vendite (2) Metodo a catena VociValori Popolazione italiana Spesa pro capite per bibite5 e. Spesa totale per bibite e. % spesa bibite tipo cole35% Spesa totale bibite tipo cole e. Stima quota raggiungibile Y56% Spesa potenziale per Y e. G. Nardin

18 18 Previsione delle vendite (3) Metodo a classificazione settoriale: spalline per abiti SettoreDimensioni imprese (fatturato in e.) Numero imprese Unità medie acquistate per impresa (stime) Mercato potenziale in quantità Abbigliamento uomo Abbigliamento donna Totale G. Nardin

19 19 Previsione delle vendite (4) indice di consumo R i = percentuale reddito spendibile su reddito nazionale V i = percentuale di vendite della categoria di beni nellarea sul totale nazionale P i = percentuale popolazione residente in area su totale nazionale = pesi relativi al consumo del prodotto specifico G. Nardin

20 20 Previsione delle vendite (5) Metodo Delphi: consultazione ricorsiva di esperti Proiezione delle tendenze passate Individuazione di variabili predittive Previsione della forza vendita (tende a sottostimare) Intenzioni di acquisto dei clienti G. Nardin

21 21 Definire gli obiettivi di vendita (b) Obiettivi generali: politiche di servizio ai clienti, riorganizzazioni territoriali, scelta dei distributori, iniziative competitive, … Obiettivi di performance: le quote di vendita G. Nardin

22 22 Quote di vendita La parte della prestazione complessiva dellimpresa assegnata ad una data zona/venditore Deve essere 1.Raggiungibile, per non demotivare 2.Comprensibile, basata su parametri semplici e ben illustrati ai venditori 3.Completa, in grado di considerare più aspetti dellattività di vendita, risultati e comportamenti G. Nardin

23 23 Quota di vendita: risultati (a) Volume di vendita: semplice da determinare (legato al potenziale della zona) e da accettare In quantità: per prodotti con dinamiche dei prezzi accentuate, per commodities come acciaio, petrolio, per aziende monoprodotto In valore: azienda con portafoglio ampio, settori ad alta innovazione, facilita la definizione della manovrabilità degli sconti G. Nardin

24 24 Quota di vendita: risultati (b) Risultato economico 1.Controllo dei costi per promozioni e relazioni pubbliche locali 2.Margine lordo: permettono di controllare i costi di vendita complessivi di zona e di limitare comportamenti opportunistici dei venditori a sostegno dei prodotti più facili da vendere e non dei più profittevoli G. Nardin

25 25 Quota di vendita: risultati (c) Quote clienti: mantenimento clienti attuali e/o acquisizione di nuovi clienti; sostiene lentrata o lincremento di presenza; vanno defintite per tipologie di clienti Quote punteggio: assegnare alle quote precedenti (vendita, risultato economico, clienti) un punteggio in funzione del valore che viene attribuito dallimpresa nel singolo piano annuale G. Nardin

26 26 Quota di vendita: comportamenti Riguardano iniziative come: numero contatti per cliente nellunità di tempo, ricerche di mercato e di customer satisfaction locali, supporto informativo specifico Valutano gli sforzi di marketing e non le vendite Quando si richiedono iniziative che hanno redditività differita e non possono essere misurate dalle quote di risultato Quando il contesto di mercato cambia possono essere sostituite da quote di risultato G. Nardin

27 27 Formulazione delle strategie e delle tattiche di vendita Strategia di vendita Direttrici che pongono in relazione le attività di vendita con la strategia generale dellimpresa Tattiche di vendita Indicazioni operative di comportamento che specificano come implementare nel contesto le direttrici strategiche G. Nardin

28 28 STRATEGIE DI VENDITA Mercato potenziale –sviluppo di nuovi prodotti e nuovi mercati –investimento di vendita elevato difensore differenziato –fedeltà dei clienti, crescita del valore della relazione –investimento elevato in formazione e supporto della forza vendita difensore a bassi costi –prezzi bassi –bassi investimenti di vendita, riduzione dei servizi G. Nardin

29 29 STRATEGIE DI VENDITA Costruzione –sviluppo nuove o migliori relazioni di mercato Mantenimento –rafforzamento posizioni acquisite e fedeltà clienti Raccolta –concentrazione su clienti più redditizi e riduzione di investimenti Disinvestimento –abbandono di mercati e clienti marginali, attività promozionali G. Nardin

30 30 TATTICHE DI VENDITA Singole azioni necessarie al raggiungimento delle quote nei tempi desiderati Quali prodotti sviluppare in quali tempi con quali risorse (umane, finanziarie, tecnologiche) e di quale entità secondo quali azioni promozionali, di servizio, di vendita legate alle singole realtà (geografiche, di mercato, di cliente) Devono essere formulate sulla base delle conoscenze dei venditori locali e vanno adattate via via che il contesto cambia G. Nardin

31 31 BUDGET DI VENDITA Assegnazione risorse spesa possibile percentuale sulle vendite parità concorrenziale obiettivi e compiti redditività prevista (roam ) G. Nardin

32 32 Controllo delle vendite (a) Nellottica del sales management il controllo delle vendite ha una finalità principalmente orientata alla individuazione di modalità eccellenti e di fattori di inefficienza per consentire interventi migliorativi Logica comparativa sia territorialmente che temporalmente G. Nardin

33 33 Controllo delle vendite (b): indicatori Valore delle vendite Numero ordini Dimensione media ordini Ordini cancellati Numero clienti attivi, nuovi, persi, potenziali contattati Visite effettuate Visite previste e impreviste Numero giorni lavorati Numero visite giorno Tempo medio di visita Spese per venditore Incontri non di vendita Iniziative promozionali Iniziative di formazione Iniziative di merchandising G. Nardin

34 34 Controllo delle vendite (c): indici oggettivi G. Nardin

35 35 CONTROLLO DELLE VENDITE (d): valutazioni soggettive conoscenza degli aspetti principali del proprio lavoro (prezzi, prodotti, politiche di vendita, clienti ecc.) la gestione del territorio (pianificazione attività, visite, controllo costi, relazioni) capacità propositive (soluzioni di mktg mix) relazioni con i clienti e limpresa caratteristiche personali (personalità, autorevolezza, affidabilità, gestione conflitti, adattamento, cambiamento) conoscenze ulteriori e cultura personale (lingue, statistica, mktg) G. Nardin


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